新客户开发拜访技巧及心态养成精品PPT课件
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客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
新客户开拓技巧与方法PPT(25张)
9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
2． 在 中 国 历 史上， 不乏艺 术家特 立独行 的故事 ，也不 乏统治 者铲除 异端的 故事， 这些与 艺术家 创作中 重大主 题表现 不够、 历史进 程描述 不力的 缺陷有 很大关 系。
3． 令 人 遗 憾 的是， 面对难 以理出 头绪的 艺术界 ，面对 令人眼 花缭乱 的艺术 品，面 对众多 艺术学 子的饥 渴茫然 的眼神 ，当代 艺术批 评却没 有相应 呼应。
第一步骤：专2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
拜访客户的技巧ppt课件
方面的工作。
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
.
销售自己
.
（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
.
打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
.
二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
.
（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
.
了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
.
了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
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销售自己
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（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
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打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
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二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
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（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
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了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
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了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
客户拜访培训手册经典课件(PPT68页)
期
4、可从供应食堂用品切入合作，积极为对方提供质
目
优价廉的商品，建立信任关系。在商品和服务都
标
得到对方认可的情况下，可扩大供应的商品范围，
干掉竞争对手，以拿下所有的供货权，增加业绩。
客户拜访八步骤
通过增值服务并保持紧密联系, 与客户建立专业的相互信任的合作关系.
成为客户的首选供应商
长 期
充分发掘XXX的潜力
标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很
举
多团队不成功的重要原因之一就是因为目标定的模棱两
可，或没有将目标有效的传给相关的人员。
例
示例：目标—“增强客户意识”。这种对目标的描述就
说
很不明确，因为增强服务意识有很多具体做法，如：减 少客户投诉，提升配送的效率、增加多种付款方式、为
明
客户做增值服务等。有这么多做法，不明确就办法判断、 衡量。建议这样修改：我们在本月底前，增加微信和支
主 要
3 发展支持论据
80/20 商品 上一次拜访的记录
事
卖场内同事反馈的信息
项
采购潜力
4 准备所有工具
确定可能的客户需求和机会
客户拜访八步骤
每 日 客 户 访 问 范 表
客户拜访八步骤
充 1 收集并分析客户信息
分 准 备 2 确定目标 的 主 要 3 发展支持论据
考虑客户需求和期望
客户拜访八步骤
---
例：邳州市供电局采购单位食堂用品
案
例
1、要先了解其单位有多少职工用餐，每个职工用餐 的标准是多少，单位是否有宿舍，有多少职工住
分
宿舍；员工的福利及劳保怎样；
享
2、以前在哪里采购？采购的频率是多少？每次采购 的金额大概多少？
如何做好新客户开发培训课件.pptx
关键点：一定是你最喜爱的活动，千 万不要为了开发客户而参加这样的 活动
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大 网站、博客、个人网页、 个人网站、群、群等平 台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 、以小组为单位对目标市场进行调查 、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 、小组内分工 、准备相应的宣传资料和器材 、按制定的策略实施
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
吸引新客户的要点
客户依据业务员表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
陌拜法
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品
陌生拜访常用的方法
市场调查法
常用的是运用调查问卷表， 获得准客户的基本信息
设置咨询点法
做好宣传资料的适用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助银行 平台效果更好
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
易
成功的概率较高，不容易受打击
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
接
怕被拒绝
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大 网站、博客、个人网页、 个人网站、群、群等平 台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 、以小组为单位对目标市场进行调查 、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 、小组内分工 、准备相应的宣传资料和器材 、按制定的策略实施
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
吸引新客户的要点
客户依据业务员表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
陌拜法
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品
陌生拜访常用的方法
市场调查法
常用的是运用调查问卷表， 获得准客户的基本信息
设置咨询点法
做好宣传资料的适用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助银行 平台效果更好
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
易
成功的概率较高，不容易受打击
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
接
怕被拒绝
客户拜访技巧PPT幻灯片
拜访前的准备
3）工具准备 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不 舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾 企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销 售的资料，销售人员都要带上。调查标明，销售人员在拜访顾客时， 利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提 高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名 片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
拜访前的准备
4）时间准备 如果提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一 定的压力，到得过晚会让顾客觉得不被尊重，同时也会让顾客产生 不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好出门前准备。
拜访前的准备
内部准备
1）信心准备 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出 自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机 会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
外部准备
1）仪表准备 “人不可貌相”就是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取 决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以 体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形 象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良 好。
拜访前的准备
2）资料准备 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾 客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你 可以向被人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获 得顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣 爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要 了解对方目前得意或者苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、 子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠 佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客 谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
新客户开发拜访技巧及心态养成65页PPT
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
新客户开发拜访技巧Байду номын сангаас心态养成
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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基本拜访步骤
时间准备
如提前与顾客 预约好时间应准时 到达，到的过早会 给顾客增加一定的 压力，到的过晚会 给顾客传达“我不 尊重你”的信息， 同时也会让顾客产 生不信任感，最好 是提前5-7分钟到达 ，做好进门前准备 。
基本拜访步骤
内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是 决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让 自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 ☺ 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动 ，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 ☺ 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去 想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了 ，并不是真正讨厌你。 ☺ 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你 希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
基本拜访步骤
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方
，只花两小时获得的友情 ，比两年时间所得到的总 和要多得多。换言之，交 朋友的秘诀就是自己先变 成对方的朋友。
基本拜访步骤
登门拜访中的 沟 通技 巧
基本拜访步骤
学会寒暄
☺■、寒暄的类型 ☺□、问候型寒暄 ☺□、攀认型寒暄 ☺□、敬慕型寒暄 ☺□、言他型寒暄
☺
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门
拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
☺
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”
的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟
通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推
销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
基本拜访步骤
资料准备
☺ 个人名片 ☺ 报价单 ☺ 宣传单页 ☺ 车型资料 ☺ 安吉星资料 ☺ GMAC资料 ☺ 今日车贷资料 ☺ 客户信息登记表
基本拜访步骤
“工欲善其事，必先利其器”一位优 秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套 完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠 士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员 都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时 ，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本， 提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售 工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、 计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
☺ 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点
。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间， 提高拜访效率。
☺
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始
是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
基本拜访步骤
外部准备
新客户开发
——登门拜访
基本拜访步骤
登门拜访几大要素
☺ 一、初次拜访的准备计划 ☺ 二、怎么获取客户信任 ☺ 三、登门拜访中的沟通技巧 ☺ 四、获取有价值的信息 ☺ 五、客户性格辨别及应对 ☺ 六、客户异议处理及心态调节
基本拜访步骤
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通， 有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第 一步。只有在充分的准备下顾客拜访才 能取得成功。评定营销员成败的关键是 看其每个月开发出来多少个有效新顾客 ，销售业绩得到了多少提升。那么，如 何成功进行上门拜访呢?
☺ 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。
☺ 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。
☺ 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。
☺ 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
☺ 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个 性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装 ，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
☺ 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下 身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问 题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公 统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、 染发等发型，不佩戴任何饰品
基本拜访步骤
整齐的头发 笔直的领带
整齐的西装
经过熨烫并带 有库线的西库
擦亮的皮鞋
基本拜访步骤
零乱的头发 松散的领带 褶皱的衬衫 卷起的袖口
需要熨烫的裤子
不适当的皮鞋
计划准备
接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠 定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤
许多人总是羡慕 那些成功者，认为 他们总是太幸运， 而自己总是不幸。 事实证明——好运 气是有的，但好运 气问题偏爱诚实， 且富有激情的人!
基本拜访步骤
获取客户信任的过程
☺ 初次拜访客户的目的： 初次拜访客户
的主要目的就是了解客户 而不一定是获得客户购买 产品的需求。有的销售人 员喜欢单刀直入，见到客 户时，往往迫不及待地向 客户灌输产品情况，直到 后来吸取教训后，才知道 这样初次拜访客户方式无 异就像撬开客户的大嘴， 向他猛灌“信息垃圾”。
基本拜访步骤
成功拜访—形象
上门拜访顾客尤其是 第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒 心，不容易放松心情因 此营销人员要特别重视 我们留给别人的第一印 象，成功的拜访形象可 以在成功之路上助你一 臂之力。
基本拜访步骤
成功拜访形象要求
☺ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。
基本拜访步骤
寒暄的注意事项
☺ 如何判断客户到底忙不忙 ☺ 寻找共同点的切入口 ☺ 有些词会引起客户的抗拒 ☺ 不同的地方使用不同的寒暄语
基本拜访步骤
让客户说
角色：只是一名
？ 3问
学生和听众
角色：一名导师
1夸
2听
和讲演4者讲
营销人自己的 让客户出任的
基本拜访步骤
听 的五
个层次
同理心地听
时间准备
如提前与顾客 预约好时间应准时 到达，到的过早会 给顾客增加一定的 压力，到的过晚会 给顾客传达“我不 尊重你”的信息， 同时也会让顾客产 生不信任感，最好 是提前5-7分钟到达 ，做好进门前准备 。
基本拜访步骤
内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是 决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让 自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 ☺ 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动 ，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 ☺ 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去 想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了 ，并不是真正讨厌你。 ☺ 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你 希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
基本拜访步骤
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方
，只花两小时获得的友情 ，比两年时间所得到的总 和要多得多。换言之，交 朋友的秘诀就是自己先变 成对方的朋友。
基本拜访步骤
登门拜访中的 沟 通技 巧
基本拜访步骤
学会寒暄
☺■、寒暄的类型 ☺□、问候型寒暄 ☺□、攀认型寒暄 ☺□、敬慕型寒暄 ☺□、言他型寒暄
☺
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门
拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
☺
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”
的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟
通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推
销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
基本拜访步骤
资料准备
☺ 个人名片 ☺ 报价单 ☺ 宣传单页 ☺ 车型资料 ☺ 安吉星资料 ☺ GMAC资料 ☺ 今日车贷资料 ☺ 客户信息登记表
基本拜访步骤
“工欲善其事，必先利其器”一位优 秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套 完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠 士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员 都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时 ，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本， 提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售 工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、 计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
☺ 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点
。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间， 提高拜访效率。
☺
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始
是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
基本拜访步骤
外部准备
新客户开发
——登门拜访
基本拜访步骤
登门拜访几大要素
☺ 一、初次拜访的准备计划 ☺ 二、怎么获取客户信任 ☺ 三、登门拜访中的沟通技巧 ☺ 四、获取有价值的信息 ☺ 五、客户性格辨别及应对 ☺ 六、客户异议处理及心态调节
基本拜访步骤
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通， 有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第 一步。只有在充分的准备下顾客拜访才 能取得成功。评定营销员成败的关键是 看其每个月开发出来多少个有效新顾客 ，销售业绩得到了多少提升。那么，如 何成功进行上门拜访呢?
☺ 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。
☺ 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。
☺ 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。
☺ 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
☺ 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个 性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装 ，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
☺ 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下 身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问 题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公 统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、 染发等发型，不佩戴任何饰品
基本拜访步骤
整齐的头发 笔直的领带
整齐的西装
经过熨烫并带 有库线的西库
擦亮的皮鞋
基本拜访步骤
零乱的头发 松散的领带 褶皱的衬衫 卷起的袖口
需要熨烫的裤子
不适当的皮鞋
计划准备
接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠 定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤
许多人总是羡慕 那些成功者，认为 他们总是太幸运， 而自己总是不幸。 事实证明——好运 气是有的，但好运 气问题偏爱诚实， 且富有激情的人!
基本拜访步骤
获取客户信任的过程
☺ 初次拜访客户的目的： 初次拜访客户
的主要目的就是了解客户 而不一定是获得客户购买 产品的需求。有的销售人 员喜欢单刀直入，见到客 户时，往往迫不及待地向 客户灌输产品情况，直到 后来吸取教训后，才知道 这样初次拜访客户方式无 异就像撬开客户的大嘴， 向他猛灌“信息垃圾”。
基本拜访步骤
成功拜访—形象
上门拜访顾客尤其是 第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒 心，不容易放松心情因 此营销人员要特别重视 我们留给别人的第一印 象，成功的拜访形象可 以在成功之路上助你一 臂之力。
基本拜访步骤
成功拜访形象要求
☺ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。
基本拜访步骤
寒暄的注意事项
☺ 如何判断客户到底忙不忙 ☺ 寻找共同点的切入口 ☺ 有些词会引起客户的抗拒 ☺ 不同的地方使用不同的寒暄语
基本拜访步骤
让客户说
角色：只是一名
？ 3问
学生和听众
角色：一名导师
1夸
2听
和讲演4者讲
营销人自己的 让客户出任的
基本拜访步骤
听 的五
个层次
同理心地听