商务谈判技巧培训讲座

双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左列大部 分的错；
少部分的人会犯左列少部分 的错；
阵地谈判类型
理性谈判与阵地谈判对比
谈判结果
我
赢ຫໍສະໝຸດ Baidu
输
赢 你
输
理性谈判的特点
❖ 人：把人与事分开 ❖ 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ❖ 选择：在决定以前分析所有可能性 ❖ 标准：坚持运用客观标准
理性谈判的四个部分
❖ 制定谈判计划 ❖ 建立和发展双方友好关系 ❖ 达成双方都能接受的协议 ❖ 协议的履行和关系的维持
信息
❖ 提前掌握信息 ❖ 正式谈判之前做好规划 ❖ 给予对方必要的信息 ❖ 提供实用信息，调整对方的期望值 ❖ 妨碍获取信息的因素 ❖ 获取信息的原则
获取信息的原则
❖ 少说多听 ❖ 提出毫无威胁的问题 ❖ 体谅他们的情感 ❖ 重提他们的目标 ❖ 进行积极的强化
谈判的四大要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判目的 • 谈判结果
而没有人不会犯错
谈判三大要素
❖ 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比， 对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
❖ 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种 组织压力、时间限制和最后期限的约束。
❖ 信息：与你对对方及其需要的了解相比， 对方似乎更了解你及你的需要。
权利
❖ 权利的含义
权利就是让某个人做他们本来不愿意干的 事情。权利是A让B采取X行动的能力，减 去B主动做X这件事情的可能性。
“面对艰难的对手，较好的办法是先
做出些 微小的让步，以换取对方的
善意。”
对
错
谈判中的4种类型人物
1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴 3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套 4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊
第一部分：谈判的基本原理
• 其他： • 中国国际航空公司、 • 中国石油
• 中国对外经济贸易投 资公司
• 中国海洋石油 • 中原油田 • 中外运集团 • 中关村证券 • 万达集团 • 华远地产 • 万通地产 • 首都机场 • 中国银行 • 光大银行 • 广发银行 • 湘财证券
课程内容
第一章：谈判的基本原理 第二章：谈判的准备 第三章：谈判的开局 第四章：相互了解讨价还价 第五章：谈判收尾
❖ 什么是谈判？ ❖ 谈判的类型 ❖ 谈判三大要素 ❖ 谈判的金三角
谈判常常包含如下含义
❖ 说服他人； ❖ 试图解决争端； ❖ 具有特定的规则、传统和规范； ❖ 强化双方已有的关系； ❖ 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、
妥协、交易、情感，甚至天才的解决方 案。
谈判是什么？
谈判是让别人支持我们从他们那 里获得我们想要的东西！
谈判的心理状态
不自觉 的非竞争
不自觉 的竞争
自觉的 非竞争
自觉的 竞争
竞争性与合作性谈判
竞争性与合作性谈判
激烈竞争的原因
❖ 人类本身的好斗天性 ❖ 缺乏信任 ❖ 历史经验 ❖ 对事实的理解 ❖ 以自我为中心 ❖ 习得行为
谈判的类型
❖ 阵地式谈判
阵地式谈判的特点
❖ 结果不够理想 ❖ 谈判没有效率 ❖ 给友谊带来危险 ❖ 多方参与时更为不妙 ❖ 友善并非答案
第二章 谈判的准备
❖ 谈判前的信息准备 ❖ 确立谈判目标 ❖ 制定谈判计划 ❖ 建立谈判组织 ❖ 进行模拟谈判
谈判前的信息准备
• 环境调查
行业形势 产品竞争 产品销售
谈判前的信息准备
• 对手情况了解
对方组织 对方需要 对方谈判人员
谈判前的信息准备
• 对手情况了解
( 参与谈判的当事人) (谈判的议题及内容) （要最终争取到的权益） （最后获得与付出的结局）
案例：大西洋上的热气球
让对方投入---
❖ 在对方投入时间和精力之后，最后通牒 ❖ 蚕食策略
西装领带
❖ 请求帮助 ❖ 以弱挡强
贷款
❖ “我们不懂”
狡猾的日本人
缺欠谈判法
❖ 引发竞争
买衣服
❖ 表达不满 ❖ 是否错过了降价时机？ ❖ 有点伤痕 ❖ 如果这样---
❖ 充分利用对方认为你拥有的权利
与其说谈判的实力取决于实际存在的权利 要素，不如说它取决于其他人对这些要素 的看法。
❖ 驾御你的权利
权力—囚犯与烟
❖ 竞争的权力 ❖ 合法性的权力 ❖ 冒险的权力
冒险转移
❖ 承诺的权力
如果你相信 你有权力， 你就能得到 你想要的任何东西。
时间
❖ 最后期限规则 ❖ 促使对方做出让步 ❖ 合理运用最后期限 ❖ 最后期限不对等的影响 ❖ 最后期限等同时，心态更重要
讲师介绍——闵波
❖ 北京大学营销经理高级研修班 特聘讲师
❖ 清华大学职业经理研修班 特聘讲师
❖ 人民大学培训学院
特聘讲师
❖ 北京大学企业管理案例研究中心专业讲师
❖ MOTOROLA亚太认证讲师
❖ NOKIA（中国）学院签约讲师
❖ 曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司
服务过的企业
❖ 外资企业： ❖ 诺基亚（中国）公司 ❖ 美国礼来（亚洲）公司 ❖ EPSON(中国)有限公司 ❖ 飞利浦（中国）公司 ❖ 博士伦(中国)公司 ❖ 朗讯（中国）公司 ❖ 康宁光缆（中国）公司 ❖ 三星（中国）公司 ❖ 富士通（中国）公司、 ❖ UT-斯达康（中国）公司
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”
的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
大部分的人皆会犯左列大 部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
❖ 电信企业： ❖ 中国移动 ❖ 中国电信 ❖ 中国联通 ❖ 中国网通 ❖ 中国铁通
• IT企业： • 联想集团公司 • 北大方正 • 神州数码 • 搜狐 • 清华同方 • 用友软件公司 • 金碟软件 • 汉王科技 • 腾讯公司 • 制造业： • 海尔集团 • 海信集团 • 澳柯玛集团 • 美的集团 • 崂矿集团 • 五菱汽车 • 蒙牛乳业集团 • 伊利乳业集团