浅谈商务谈判的语言技巧

浅谈商务谈判的语言技巧

摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。

关键词：商务谈判语言技巧

正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。

一．有声语言

有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。

（一）陈述的技巧

在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。

（二）发问的技巧

“发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。

（三）应答的技巧

应答同发问一样，也是商务谈判中不可缺少的一部分。在商务谈判中，对方的发问己方是需要应答的。但应答通常会包含己方的信息，过多的泄露机房的信息会对己方的谈判造成负面的影响。因此，掌握一些应答的语言技巧是必须。首先，应答时要让自己获得足够的时间进行思考与语言的组织；其次，对于必须回答但泄露己方信息的问题，可以曲解对方的意思，选择一个与问题有关，却不损害己方利益的主题应答，同时注意提问者的注意力，减少其追问的兴趣；再次，对于一些不能直接回答的问题，不能给出确切的答复；最后，对于一些确实不能应答的问题，可以礼貌地拒绝回答。

（四）倾听的技巧

在商务谈判中倾听是指“运用自己的心去为对手的话语左设身处

地的构想，并用自己的闹去研究判断对手的话语被后的动机。”

②在谈判中倾听是获得信息行情的重要手段，同时倾听可以判断

对方是否理解己方语言的含义。倾听的方法可分为迎合式、引诱

式、劝导式。

在对方说话时适时点头或简短的插话来迎合对方，激起对方继续

说下去的欲望，继而从中获取对己方有用的信息；也可以在倾听

时，适时提出一些恰当的问题，引诱对方做出应答；此外，在倾

听时，还可以利用恰当的插话，让对方在不知不觉中把话题转移

到己方需要谈论的一面。

二．无声语言

在商务谈判的语言中无声语言占有很重要的地位。商务谈判是谈判双方为了己方能达到最大的利益的相互试探对抗。为了取得谈判的主动与胜利，除了能够巧妙地使用有声语言，还需要注重无声语言的观察与使用。在谈判中，无声语言可以弥补有声语言的表达不足，让语言的表达获得更好地效果；还可以通过对对方无声语言的观察，洞察对方的心理状态，推测其的内心活动，为己方的谈判赢得更多的筹码。

按媒介的不同，商务谈判的无声语言可分为人体语言和物体语言两大类。人体语言即人体各部位的变化所表现出来的表情势态蕴含的信息。而物体语言则是“通过人对物体空间位置的不同处理来传递不同信息”③。人体语言通常是通过眼睛、面部表情、声调、手势、姿势等来传递一些信息。若谈判人能够掌握人体语言的技巧，可以从对方的表现出来的人体语言，推测出对方的心理活动，掌握谈判的先机。如在谈判价格的时候，对方躲避与你视线相交，说明对方给出的价格在对方自己看来也不太合理，可推测出对方定是把卖价抬得过高或是把买价压得过低。根据此信息可以推测出合理的价格，通过谈判获得最优的价格。物体语言则是通过对物体空间的位置变动的行为来传递信息。就像在谈判中“摘下眼睛，轻揉双眼或擦去镜片上的灰尘，表示精神疲劳或对继续延展的老话题厌倦或喘口气准备再战；猛推眼睛表示一种不满”④，这便是物体语言所传递的信息。从这两个例子中可以看出无声语言的重要性，掌握了无声语言的技巧，可以通过观察谈判对手的神情、

动作甚至语气，来揣测对方的心理活动，掌握住谈判的先机，帮助己方取得谈判的主动与胜利。掌握无声语言的技巧，必须善于观察，弄清无声语言使用的场合、时间、背景，学会识别各种无声语言技巧，唯有此才能真确地从无声语言中分析得到正确的信息。

在日益激烈的经济竞争中，社会对商务谈判人员的要求愈来愈高，而商务谈判的语言技巧能够提高谈判人的谈判能力，也成为专业人员必备的技巧。

参考文献：

（1）（2）（3）王绍军刘增田,《商务谈判》北京大学出版社，2009年7月

（4）丁建中，《商务谈判》中国人民大学出版社，2003年12月