深度营销三部曲营销
营销应具备的三个层级：产品的准度营销、品牌的深度营销及企业的高度营销
营销应具备的三个层级：产品的准度营销、品牌的深度营销及企业的高度营销“企业做高度、品牌做深度、产品做准度”，这是企业营销的三个层次。
三者有机结合，才能让产品的功能获得消费者认同、品牌的精神赢得消费者共鸣、企业的责任感得到社会的赞誉，让企业拥有长期持续的竞争力、立于不败之地。
最近在风口浪尖上的加多宝，其营销策划团队一直为行业所推崇，他们在产品、品牌和企业三个层次的营销推广上，虽不能说精密极致、无懈可击，但也做到了配合的恰到好处，值得研究与借鉴。
因此，我们就以加多宝为例阐释一个成功的营销所应当具备的三个层级：产品的准度营销、品牌的深度营销及企业的高度营销。
1、在产品层面，要做到“准”。
加多宝通过广告宣传，直指产品核心卖点——预防上火(图1)。
从全国性媒体到地方媒体的整合传播、从线上到线下的立体覆盖，加多宝从始至终贯彻产品卖点的统一、尖锐的诉求。
加多宝通过情境化的创意方式，将产品的卖点融入到消费者能够感同身受的消费情境中——加班熬夜、吃火锅、聚会等，让消费者极其容易在恰当的情境中产生预期的品牌联想，并对号入座。
2、从品牌层面，要做到“深”，深入消费者内心。
加多宝通过与消费者的互动，建立强大的品牌影响力，打造了品牌的深度。
从“我是正宗粉丝”、“跨年演唱会”到“帮加多宝广告上头条”(图2)等系列的推广，紧紧锁住目标群体的需求、喜好，在互动中赢得消费者好感，实现了品牌在消费者内心地形象地位的提升。
相信很多人都还记得加多宝在大悦城举办的“你敢喊我就敢送”的活动，在参与中赢得产品利益，在互动中感受品牌魅力，这样的品牌消费者又怎能不喜欢。
3、做公益、做社会责任，这是企业提升高度的不二法则。
诸如朝日啤酒的CSR环境活动、GE的环保活动等，都向我们展示了公益与社会责任对于提升企业高度、为品牌提供强大背书的作用。
加多宝的央视一个亿捐赠、“让我看见你”(图3)保护儿童交通安全等持续性的社会公益性活动，大大地提升了加多宝企业的公众形象和高度，自然也为其品牌和产品加分，也为其品牌和产业延伸提供了有力的保障。
营销的基本逻辑就是做好三件事
营销的基本逻辑就是做好三件事（深度）导语：营销，我们从不陌生，它是企业经营的关键一环。
我们也无时无刻被营销所包围，那么什么是营销，下面我们来谈谈关于营销的认知。
1营销以市场和顾客为载体有效经营中的营销有两个独特的功能：1.营销是我们真正理解市场的一个主要手段。
大部分情况下，如果企业没做一个明确的营销动作，对市场的理解一定是比较肤浅的。
2.当我们动用营销这个概念时，就能清楚的知道我们在顾客中占据一个什么位置。
也正是因为营销具有这两个独特的功能，我们讲的就不是销售。
营销和销售最大的区别是，在销售中以产品为载体，在做营销时以市场和顾客为载体。
一个有营销能力的企业和一个有销售能力的企业最大的区别就是真正创造价值的能力不一样。
比如卖一本书，一本书写出来是完成产品，销售就是把这本书卖出去，但如果这是一个营销，载体就不是这本书，而是市场和顾客。
举个例子，我曾为我从教30 周年写过一本书，叫《大学的意义》。
最需要看这本书的其实是大学老师和大学学生，还有将要考上大学的高中生。
如果按照产品的方式，定好了价格、销售渠道、基本的传播就可以销售出去了，但如果做营销，就应该按照市场和顾客的方式来做。
怎么做？首先要看今天大学遇到了什么问题，今天大学遇到的最大问题是大学老师的使命感、责任感和自豪感都不强了，甚至一些大学老师自身都觉得无法感受教学与研究的乐趣，可以想见这样怎么可能培养出最优秀的人来。
身为大学老师是不是变成了一个很困难的事情，还是从中感受到了一种美好，这个书回答了这个问题。
然后再来看什么才是一个好的大学生，除了完成学业之外，拥有思辨能力、懂得爱、能够和别人沟通，拥有积极正向的人生观和价值观，这才是一个好的大学生。
这本书可能就会帮助大学生重新珍惜大学的四年，没读大学的人如果看到大学是这样的，也肯定很向往。
最终会得到一个结论，读大学最重要的不是让我们去选择未来的就业，而是我们可以胜任任何的职业和事业。
这样这本书就会变成一个完全不同的东西。
深度营销三部曲
深度营销三部曲第一部：了解目标受众深度营销的第一步是了解目标受众。
在进行任何营销活动之前，你需要了解你的目标受众是谁，他们有什么需求和痛点，以及如何在市场上定位你的产品或服务。
为了深入了解目标受众，可以进行市场调研、分析竞争对手、收集客户反馈等工作。
通过这些方法，你将能够收集到关于目标受众的有价值的信息，从而更好地了解他们的需求和偏好。
第二部：创造有价值的内容一旦你了解了你的目标受众，下一步就是创造有价值的内容来吸引他们的注意。
有价值的内容不仅仅是宣传自己的产品或服务，还包括解决目标受众的痛点、提供有用的信息以及与他们建立真实的连接。
创造有价值的内容的方法有很多，可以是文字、图片、视频、社交媒体等多种形式。
你可以通过在博客上发布有用的文章、制作教育性的视频或分享行业洞察来吸引目标受众的兴趣。
第三部：建立长期关系深度营销的最后一部分是建立长期关系。
一旦你吸引了目标受众的注意并提供了有价值的内容，接下来就是与他们建立并维持一种长期的关系。
这可以包括与他们保持定期的沟通、回答他们的问题、提供个性化的服务等。
建立长期关系的关键是提供超出期望的客户体验。
通过关注客户的需求，提供优质的产品和服务，你将能够建立起客户对你品牌的信任和忠诚度。
总结：深度营销的三部曲包括了解目标受众、创造有价值的内容和建立长期关系。
通过这三个步骤，你可以更好地理解你的受众，吸引他们的兴趣，并与他们建立起长期的关系。
这种深入的营销策略可以帮助你建立强大的品牌形象，并促进业务的增长。
第一部：了解目标受众在深度营销的第一步，了解目标受众是至关重要的。
无论你是经营产品还是服务，都需要了解你的目标受众是谁，他们的需求和痛点是什么，以及如何在市场上定位你的品牌。
为了深入了解目标受众，可以通过市场调研、分析竞争对手、收集客户反馈等方法来收集相关信息。
市场调研可以帮助你了解目标受众的基本特征，例如年龄、性别、地理位置等。
分析竞争对手可以让你了解市场上的竞争状况以及其他品牌在哪些方面受众认可度高。
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲：售前、售中、售后1. 售前营销售前营销是指在销售过程中，在客户进行购买决策之前采取的一系列营销活动。
售前营销的目的是吸引客户的注意，引起他们的兴趣，并促使他们了解和购买你的产品或服务。
1.1 了解目标客户群体在进行任何营销活动之前，首先需要了解目标客户群体的特点。
这包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
通过了解目标客户群体的特点，可以更加准确地定位他们的需求，从而提供符合他们需求的产品或服务。
1.2 制定营销策略在了解了目标客户群体的特点之后，可以制定相应的营销策略。
营销策略可以包括产品定位、定价策略、推广渠道选择等。
例如，如果目标客户是年轻人群体，可以选择使用社交媒体平台进行推广；如果目标客户是高端消费群体，可以选择高端杂志或展会进行推广。
1.3 制作宣传资料制作宣传资料是售前营销的重要环节。
宣传资料可以包括产品介绍、广告宣传片、海报等。
通过精心设计的宣传资料，可以吸引客户的注意，并引起他们的兴趣。
1.4 利用网络营销工具如今，互联网成为了人们获取信息的重要渠道之一。
利用网络营销工具可以更加精准地找到目标客户，并进行个性化的营销。
例如，可以使用搜索引擎优化（SEO）来提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光度；可以使用社交媒体营销来与客户进行互动，提高品牌认知度。
2. 售中营销售中营销是指在客户购买过程中的一系列营销活动。
售中营销的目的是在客户做出购买决策之后，提供良好的购物体验，并促使客户再次购买或推荐给其他人。
2.1 提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是售中营销的基础。
客户购买产品或服务之后，如果产品质量不好或服务不周到，客户不仅不会再次购买，还有可能会转而向他人发表负面评价。
因此，提供优质的产品和服务是保持客户满意度的关键。
2.2 客户关怀和互动在售中营销中，与客户的关怀和互动非常重要。
可以通过发送问候邮件、短信或电话，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户的问题。
此外，可以定期组织客户活动，吸引客户参与，增强客户的忠诚度。
STP法则：目标营销三步曲
STP法则：⽬标营销三步曲STP营销法则⼜称⽬标市场营销或STP三步曲，营销⼤师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核⼼，可被定义为STP。
⽬标市场营销有三个主要步骤：第⼀步，S=市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若⼲不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第⼆步，T=确定⽬标市场，选择要进⼊的⼀个或多个细分市场。
第三步，P=定位，建⽴与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
S——Segmentation（市场细分）T—— Targeting（⽬标市场选择）P—— Positioning（产品定位）特别说明：营销学⾥的市场和⾏业：（1）营销学⾥的市场可以简单理解为就是购买者，不同于经济学⾥的市场是供需双⽅；（2）营销学⾥的⾏业可以简单理解为你和你的竞争对⼿总和，同⾏是冤家就是这意思。
总之，STP即市场细分(Segmenting)、选择⽬标市场(Targeting)和产品定位(Positioning）STP则是整个营销建设的基础,STP法则对各⾃的市场进⾏了细分,并选择了⾃⼰的⽬标市场,传达出各⾃不同的定位.。
STP作为⼀个营销分析⼯具⾮常有⽤，理解起来其实简单，举⼀个⽣活例⼦：⽐如你想吃⽔果，总不能把⽔果摊的⽔果都买回家吧，买西⽠还是买甜⽠，决定了在西⽠摊上买西⽠，这就是细分S，回家切好了，⼀个⼤西⽠是吃不完的，选择了其中⼏块吃了，这就是⽬标选择了（T),产品定位P怎么理解呢? 不妨换个⾓度，从西⽠摊⽼板的⾓度看，他把西⽠提供给你了，这就是他的产品定位。
再举⼀个例⼦：⽐如找结婚对象：第⼀步，找男的或找⼥的，细分了--S第⼆步，找什么样的男的，或什么样的⼥的，⼀般情况下只能找⼀个，⽽且条件越具体越好找(条件具体和条件⾼不是⼀回事），⼀般情况下找对象觉得是男的或是⼥的就⾏的很少。
--⽬标选择了-T第三步，符合条件的摆在那⾥了，你拿什么吸引⼈家嫁给你，要拿出彩礼什么的，这就是产品定位P.以上的例⼦可能不太贴切，还是试图告诉⼤家：⼀个企业的各种资源总是有限的，决定在什么⾏业内为什么⼈服务，提供什么的产品，才能使得⾃⼰在该⾏业中有特⾊，⾃⼰服务的对象喜欢并愿意购买⾃⼰提供的产品，三个步骤越清楚越具体越容易成功。
“读懂营销三部曲”之读懂营销
【重磅】“读懂营销三部曲”之读懂营销“读懂营销三部曲”是农金阅读特为各位读者策划的五一假期深度阅读内容，分为“读懂人”、“读懂产品”、“读懂营销”。
通过对人、产品、营销的分析提出可供具体营销实践的理论参考，内容更多是观念的讨论与思维的碰撞，希望能够对您有所帮助。
如您有不同的意见或者观点，可在微信公众号内留言，欢迎与我们共同交流、探讨！关于营销，人们总是众说纷纭。
有人说营销是传播，有人说营销是品牌，有人说营销是销售。
这些观点都有一定的道理，但都是从企业的角度出发。
而营销活动不仅仅包括企业，也包括客户。
我们有必要从两者的角度来考虑这个问题。
市场上，有无数的企业，也有无数的客户。
企业和客户共同存在的问题那就是如何寻找到对方。
企业需要寻找到自身的目标客户，而客户则需要寻找到自己想要的产品。
在市场经济高度发达的今天，我们需要花费在寻找上的成本非常高。
举例来说，我们想要办一张储蓄卡，可以选择工行、建行等四大国有银行的，也可以选择招商、民生等股份制银行的，还可以选择北京银行、北京农商银行、天津农商银行、秦农银行等区域性银行的。
过去，我们会更倾向于选择附近的银行，但随着网上银行的日渐普及，越来越少的业务需要到网点去办理，我们可以更加随意的去选择。
而比较这些银行卡的优劣将会花掉很多时间。
有必要提及的是，银行卡还属于较为标准化的产品，即不同银行提供的银行卡不会有较大区别。
但如果想购买一辆车、一部手机，或者是其他电子产品，我们就需要花费更多的时间成本来进行比较。
从客户的角度来讲，他们更愿意接受那些降低其寻找的时间成本的营销活动。
从这一角度来讲，营销就是为企业和客户降低寻找成本的市场活动。
企业的营销人员应该知道客户并非会花费无限的时间去比较无限的产品，他们会根据实际情况来限定自己的寻找时间，价钱较高、差异化较大的产品他们会花费大量的时间，而价钱较低、差异化较小的产品他们就会减少自己的比较时间。
比如银行卡大多数人更近于一种随机的选择，但信用卡就会有不少人进行相互比较后谨慎选择。
三部曲营销策划方案
三部曲营销策划方案第一部曲：市场分析与目标定位一、市场分析1.1 行业分析对目标行业进行深入研究，了解市场规模、竞争对手、发展趋势等。
1.2 竞争对手分析详细分析竞争对手的产品、价格、渠道、品牌形象等，找出自身的优势和劣势。
1.3 目标用户分析明确目标用户的特征、需求、消费行为等，找出潜在的市场机会。
1.4 SWOT分析结合以上分析，对自身企业进行SWOT分析，找出优势、劣势、机会和威胁。
二、目标定位2.1 产品定位根据市场分析结果，确定产品的定位，明确产品的核心优势和独特卖点，与竞争对手形成差异化。
2.2 品牌定位通过市场调研了解目标用户的需求和对品牌的认知，确定品牌形象和定位，拉开与竞争对手的距离。
2.3 目标市场定位根据目标用户特征和竞争环境，确定目标市场的规模和目标用户的消费能力，选择适合的市场细分。
2.4 目标销售额和市场份额根据目标市场规模和自身能力，通过市场预测和销售数据，确定目标销售额和市场份额。
第二部曲：营销策略与推广计划一、产品营销策略1.1 产品差异化通过技术创新、品质提升、服务创新等手段，使产品在竞争环境下具备明显的差异化优势。
1.2 定价策略根据产品定位、竞争对手定价和目标市场的消费能力，制定合理的定价策略，争取更多的市场份额。
1.3 产品包装与设计注重产品包装和设计，使产品在外观、功能和用户体验方面突出，增加产品的吸引力和购买欲望。
1.4 渠道建设建立多样化的销售渠道，包括线上渠道、线下渠道、合作渠道等，提供多样化的购买方式和便捷的服务。
二、品牌营销策略2.1 品牌文化塑造通过品牌故事、品牌理念和品牌价值观的传达，塑造独特的品牌文化，提升品牌的认知度和美誉度。
2.2 媒体传播通过广告、公关、赞助、社交媒体等多元化的媒体传播手段，提高品牌的曝光度和影响力。
2.3 品牌体验建立良好的顾客体验，提供优质的产品和服务，增加顾客的满意度和忠诚度。
2.4 品牌保护制定品牌保护策略，包括注册商标、维权、打击假冒伪劣商品等手段，保护品牌形象和利益。
成功推销“三部曲”
成功推销“三部曲”如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。
正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢?可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢?这里有乔伊提供的三步曲构思。
第一步，成功地把自己推销给自己。
第二步，成功地把自己推销给别人。
第三步，成功地把产品推销给别人。
先看第一步：怎样把自己推销给自己。
所有成功的推销员，都是先推销自己。
在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。
要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。
”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。
”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。
假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢?所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。
”作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：1.“相信你自己”。
记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。
”2.“结交有信心的人。
”远离消极、懦怯的人。
切记信心产生信心。
3.“使你的信心发挥最大的功效。
”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。
4.“做你自己的主宰。
”坦诚面对你的自我挑战。
5.“保持忙碌”。
在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。
遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。
获客、选客、活客：农商行客户营销“三部曲”
获客、选客、活客：农商行客户营销“三部曲”"农商银行应主动作为、多措并举，积极“唱”好获客、选客、活客“三部曲转变思路，“内淘+外接”联动获客；转变方式,“精准度+贡献度”分类选客；转变招数，“人工+智能”巨动活客客户是农商银行业务发展的基础，在当前市场激烈竞争的势态下和新冠肺炎疫情的冲击下，农商银行曲临着获客难、选客难、活客难三大困境。
农商银行应主动作为、多措并举,积极“唱”好获客、选客、活客“三部曲”转变思路，“内淘+外接”联动荻客；转变方式，“精准度+贡献度”分类选客；转变招敞，“人工十智能”互动活客。
转变思路，“内淘+外接”联动获客“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“获客是农商银行长远、良好发展的源头。
目前，大多数农商银行普遍难以抓住搜客源、获客户的核心“命门”，搜集客源视野不宽、顾此失彼,名单不全面；客户分群、分类没厘清，缺乏对应客户群类的产品；与客户关系单，单纯打“价格战”，缺乏竞争力等。
农商银行要打破获客僵局，关键要转变思路，采取“内淘+外接'・的方式获客。
“内湾”一一活自身存量客户挖掘存量资源。
当前，农商银行拥有大量存量客户，但没有很好地利用客户信息，没有充分挖掘存量客户价值。
农商银行主要的存量客户有五类：在行存款客户，在行表内、表外贷款客户，代理医保、社保客户，代理粮食补贴客户，在册股东客户。
农商银行要充分挖掘这五类存量客户价值，在縻有客户资源的基础上不断衍生新的资源，创造更多的收益。
压实网点获客。
一是有进必留，避免客户进门流失。
客户进门，不管是银行业务咨询，还是迷路问道，大堂经都要主动上前服务、热情接待，挖掘客户潜在需求。
二是多元营销，大力推广线上操作。
受新冠肺炎疫情影响，无接触结算和手机银行受到了客户的青睐，存量中的存贷客户新是窗口营销获客的主要对象。
三是存贷并重，以资产引负债。
以往银行的营销以拉存款为主，对客户的吸引力不大。
建议客户营销把贷款放在第一位，特别是申请贷款条件欠缺的客户，要主动站在客户的立场，帮助客户寻找满足贷款条件的线索，在遵循制度原则底线的基础上，合规贷款，并带动客户开办其他业务。
3p销售技巧
3p销售技巧
3P销售技巧是一种基于产品（Product）、价格（Price）和渠道（Place）三个核心要素的销售策略。
以下是一些3P 销售技巧：
1. 产品定位：首先，要明确产品的定位和目标客户群体。
了解产品的特点、优势和差异化，以及目标客户的需求和痛点，有助于更好地进行销售。
2. 价格策略：价格是销售中非常重要的因素。
要根据产品的定位、市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。
同时，要关注客户的购买能力和心理预期，提供灵活的价格方案，以满足不同客户的需求。
3. 渠道拓展：选择合适的销售渠道是成功销售的关键。
要了解目标客户群体的购买习惯和渠道偏好，选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店铺、社交媒体等。
同时，要积极开拓新的销售渠道，扩大市场份额。
4. 促销活动：促销活动是提高销售业绩的有效手段。
可以根据市场需求和客户反馈，制定有针对性的促销活动，如限时优惠、满减活动、组合套餐等。
同时，要注意促销活动的力度和频率，避免过度营销和资源浪费。
5. 客户服务：优质的客户服务是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。
要关注客户的反馈和需求，提供及时、专
业的服务。
同时，要建立良好的客户关系管理机制，对客户进行分类和跟踪，提供个性化的服务方案。
总之，3P销售技巧是一种综合性的销售策略，需要从产品、价格、渠道、促销活动和客户服务等多个方面进行考虑和实施。
通过不断优化和完善这些方面的策略，可以提升销售业绩和市场竞争力。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
销售三部曲
• 保持自信敢和客户说“不”
• 感谢对方达成一致结果
销售三部曲之三---真正实现共赢
客户是朋友，不是上帝 真正了解客户需求 了解客户的需求和背景 掌握客户最头疼问题 提供客户最切实的解决方案 尽量利用客户现有资源，减少不必要投入
前方有多远不重要，收获是每个人的目标
总结
销售第一步：市场与客户需求分析 销售第二步：客户拜访 销售第三步：销售成功，达到共赢
销售成功是各部门共同努力的结果
要想获得客户的订单，仅仅靠销售部门的 努力是远远不够的！ 一定要市场、销售、商务、技术、研发、 工程、后勤服务等部门协从合作，销售的成功 是公司所有部门共同努力的结果！
摸高实验证明了一个道理： 目标对于激发人的潜力有很大的作用。
目标管理
目标管理的定义：是以目标的设置和分解、 目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段， 通过员工的自我管理来实现企业的经营目标 的一种管理方法
重点提示 目标管理的核心：让员工自己当老板，自己 管理自己，变“要我干”为“我要干”。
谢
谢 ！
策略
合作伙伴： 列出所有可能的方法以强项补弱项
合作方式：
各自任务 目前最佳行动策略
弱项：
机会
挑战
客户拜访--投标
• • • • • • • • 供应商须知 供应商谈判规则 确认书 法人授权书 项目保密承诺书 有关资格文件的声明 供应商情况调查汇总表 产品报价一览表
客户拜访---商务谈判
• 谈判前的准备和分析
细节决定成败
坏了一只蹄铁，折了一匹战马 折了一匹战马，伤了一名士兵 伤了一名士兵，输了一场战争 输了一场战争，忘了一个国家
成功销售三部曲
第一步 鉴别利益
顾客成本 =货币成本+时间成本+体力成本+精神成本
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客利益内涵
如何卖产品利益
第一步 鉴别利益
按范围分
按性质分
顾客利益分类
直接利益
延伸利益
产品利益
企业利益
差别利益
如何卖产品利益
前言
要成为一名成功的营销人员, 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练,叫苦难； 主动地经受磨练,叫幸福。 主动地经受磨练,就叫做修练。
成功销售三部曲
成功营销人员要“修练成仙”,至少要经历以下三个阶段,即三部曲： 第一部曲,卖什么 第二部曲,卖给谁 第三部曲,如何卖
第一部曲 卖什么
一、基本理念
1、推销员常犯的错误——适应需求 2、成功推销的金科玉律——创造需求 3、能够成为企业现实顾客的人,必须是既有足够的购买能力,又有强烈的购买愿望
二、基本方法
1、创造需求 途径一：挖掘潜在需求,即指出人们潜在的消费概念,变成实实在在的产品； 途径二：培育消费热点,即把市场上已存在一段 时间但销路不是很好的产品,想方设法变成一段时期人人关注的焦点： 途径三：引导消费潮流,即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。
不能把自己推销出去,即使让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩
如何卖自己
1、利用心理学方法,客观地测试自己的个性 2、留意朋友、同事、领导、家人、顾客、公众对自己的评价 3、用心检视自己的历史 4、把自己置于严厉、新奇的环境中,在激烈冲突中认识自己；
第一步 认识自己
认识自己的过程中的角色行为失调现象
1、编制产品特征目录 1 本源 2 材料 3 制造 4 性能 5 包装 6 品牌 7 价格 8 服务
营销生涯三部曲、四种人
二、营销生涯 “四种人” 营销生涯 四种人”
1、名利双收型 这类人，是营销大军中的上等人。 通过自己的努力，不仅仅获得了较好的 收入，同时也获得了职务和级别上的提 升成为企业高管。更有的人，通过自己 创业变成了企业老板。
二、营销生涯 “四种人” 营销生涯 四种人”
2、有名无利型 这类人通过努力获得了提升，成为 企业的中层领导者，但是并没有多少的 收入。向上，还需要不断的努力提升； 向下，又面临着巨大的工作和生活压力。
第三部曲： 第三部曲：管人
在学活了干活、学会了管理事候，公司便会根据能力 大小，给营销人真正步入管理岗位的机会。这个管理岗位可能 是区域经理、也可能是省区经理乃至大区经理等。而营销人获 得这样的机会后，也真正步入管理者行列，开始接触对于人员 的管理阶段。 管理事情简单，管理人难。因为，事情有其特殊的规律可 循，而人是有思想的，思想才是最难把握的。而一个销售团队 是否可以成功，取决于管理者能否可以用积极正面的思想影响 团队成员去努力工作。所以，这个阶段的营销人在合理规划市 场经营方向和重点之后，要用心琢磨每一个团队成员，掌握把 人员管理好的能力。 这个阶段是一个长期稳定发展的阶段，做得好的会不断向 更高级别的管理岗位迈进，获得更多的机会和发展空间。
第二部曲： 第二部曲：管事
当营销人经过第一阶段之后，往往会被企业委 派到某一区域或市场独立开展工作，那么他以前养 成的良好习惯和务实的处事风格则会很好的帮助他 应对。于是，面对全新的市场或同事，就要全盘规 划自己区域相关事宜，管理好自己的所负责市场、 客户的相关销售事宜。 这个过程，是全面锻炼营销人的市场规划和管 理能力的重要过程，也是营销人进一步向上提升的 关键一个环节。至于这个环节的时间长短，因人而 异，重在养成一个良好的工作习惯和处事风格。
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深度营销三部曲
现在的你是否已经感觉到，无论你走到哪里，广告都会充斥在你的眼前，缠绕在你的耳根呢？当你想去网吧娱乐或到饭店就餐时候，是否无意之间都会看到可口可乐的商标。
而当你打车或坐公交的时候，是不是耳边总是传来“百事风云榜”等等广告语呢？对此，你不必惊讶，也不必烦恼，为什么广告无处不在呢？那只是在告诉你国际巨头早已经开始了深度的营销传播；当你看到TCL电工的招牌和飞雕牌开关的形象展柜遍布于各专业市场时，当你看到蒙牛和伊利的太阳伞遍布任何一个商店终端的时候。
你也不必好奇，那是因为专注每个细节的深度营销传播早已经来临。
所以说，现在的市场经济已经不是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾M的时代，而是快鱼吃慢鱼、慢鱼必定遭淘汰的竞争年代。
企业竞争力的大小取决于其品牌是否为受众接受、认可；取决于企业是否有强大的创新能力。
特别是中小企业和一些国内企业势单力薄，科技落后的公司，靠自己与强大的国际竞争对手硬拼是难以成功的。
因而，能否在趋于国际化的竞争环境中立于不败之地，实施深入营销、开辟奇巧独径则显得尤为重要！所谓，深度营销主要是强调良好的团队配合加上得利组织的协调，既注重营销队伍的培养；又要强调深化客户的关系，开发客户的潜在价值。
也就是说，深度营销就是强调市场的精耕细作，更加深入、持久！！洵磊：一、深度营销三部曲之“深入”营销篇！！一个人挖井，他觉得挖了很深的时候，还没有见到水，于是就换了一个地方挖。
于是，每次都比前一次挖的深一点，没有水，就有换一个地方。
最后一次，他终于放弃了，而也正是他放弃的最后一口井离水源只有一锄的距离，而这一次他却永远的放弃了这个地方。
这个例子见过的人也许很多，但是，它应用于企业，则说明了一个作企业的道理。
搞企业、做营销就像是挖井一样，不能老是换地方。
首先，要有科学依据的判断，然后，坚持深挖下去，就一定能够见到企业的利润的之源。
二者缺一不可。
而在中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、经管水平不高，营销业绩不理想。
可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。
所以，坚持把一个领域做深做透做专，才是中小企业正确的发展道路。
这就是“深”度营销的价值所在！举例：诺基亚通讯集团现在每年推出手机类型近百款之多，涵盖高、中、低各个档次。
其中有高端奢侈系列，如：06年10月推出的8800高端机奢侈系列；中端系列，如：06年推出的3250、5200、5500等音乐系列；低端系列更是每月将有一到两款新机上市，其推出新款机型的速度在通讯行业无人能敌！！这也证明了诺基亚在手机这个专业领域内涉入之深、技术之成熟、专业，无人能敌。
而且各系列都有重点机型的大幅度推广和深度营销计划，重点机型均已经作出了上亿的销售额。
并且涌现出了
N70、N71等等一批经典机型，成为单项全国产品销量冠军。
中外企业挣相模仿，也难以阻止其成为世界通讯行业的老大地位！事实上，在目前的市场条件下，不专业的企业很难赚钱甚至赔钱。
一个企业如果什么都做，往往什么也作不成，什么也作不大，作不好。
也许专业化不一定赚钱，但是，不专业肯定不赚钱！深入领域，做专产品。
集中在某一处，某一个领域开发产品，形成产品的多种经营，多档次，多系列。
集中全精力专心去关注一个领域就能出成绩。
推进企业在某一个领域达到一定的技术深度，一定的专业高度，从而致使企业永远利于同行业的前端，形成龙头影响力！！诺基亚、海尔无不为我们树立了很好的榜样！深入区域，做专市场。
确定区域范围，对区域范围市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如：大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。
根据不同类型的区域，推行不同的营销策略。
深入重点区域，争取成为区域领域的老大。
洵磊：二、深度营销三部曲之“精细”营销篇！！抓住微观、操作细节。
深度营销，渠道运作精细化就要“精在点上，细到实处”！只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是精细化的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。
现代社会的消费是一个日益理性化、个性化的时代。
消费者在选择某种产品时，往往取决于产品和服务的某个很不起眼，微不足道的细节之处。
值得借鉴的是，面对已经到来的“细节经济”时代，诺基亚集团在营销上，讲究细节更加精化，不禁有单独针对音乐类型的手机，还有专门照相拍摄的DV手机，这些无不充分考虑了受众的细节感受。
集中优势兵力强攻区域市场、细分市场满足特定消费者需求，决胜终端卖场促销，有针对性广告宣传。
对客户群体进行细分，针对不同客户制定不同的营销策略和个性化的服务，将市场做深做透。
深度营销就是精细化营销，细到每一个环节的落实，细到每一个人的具体工作，每一个顾客的服务。
顾客的任何一个感觉，细到周全，细到体贴，细到有所创新。
深度营销追求营销资源的合理分配，注重在明确目标下的网络、人员、信息、财务的整合与平衡。
使企业的广告费用，促销费用、研发和人员费用、物力消耗等降低到最大程度，大大提高企业营销的成功率和经济效率。
“精在点上”反映了公司的销售重心以及销售策略，属于营销的方法与方向。
所有的精细化都应该有核心销售工作，就是开发客户及生动化展销两项公作，再结合各公司阶段性渠道策略，制定具有针对性的精细化技术方案。
这就是做到了“精在点上”。
“细到实处”要求简单、简单、再简单！根据精细化策略将经管工程简单化和量化，确定考核指标以及计量方法，制定相应的奖惩制度，形成规范的经管制度，从而将执行、经管、考核三个环节融为一体，建立以制度考核，用规范激励的销售经管系统，这就做到了“细到实处”！洵磊：三、深度营销三部曲之“重点”营销篇！一群狮子在草原上游走，这时，突然出现了一只兔子，也许你会认为它们将争夺这道小吃吧。
但事实并非如此！狮子们不会为了这一道小吃而如此费劲，他们期待的是一道大餐！如果狮子疯狂地追逐每一只在他们面前出现的小兔子，那么他们很快就会筋疲力尽，当羊和鹿这样更大的更美味的猎物出现时，他们哪有力气再去追捕呢？经营企业同样如此，经济学中有一个二八法则，在企业经营中，80%的营业额来自20%的市场和20%的客户，可见抓住重点营销才会是获得成功的关键所在！美国纽约洲锡拉克斯市有一家“青山农场”但是它不是真的农场，而是一家蔬果食品店。
这家将近70年的老店，大约只有2200平M，门脸陈旧，几年来却被誉为全美最好的小蔬菜水果店。
青山农场的顾客中只有300多人够的上钻石级，1000多人够的上红宝石级。
其他有级别的顾客分属于珍珠和蛋白级。
青山农场分别重视着300多钻石级和1000多红宝石级别的人，对这些重点顾客采取了多种优惠政策，他做到了使钻石和红宝石级增加消费，而是不断的增加。
你不难发现，有的客户从你的企业购买了大量的产品，有的却只购买了很少量的一点产品。
有的客户持续地与你做生意，有的客户一生只和你做一次生意；有的客户并不是因为产品价格梢有变化便大幅度的改变购买量，而有的客户却对价格相当的敏感；有的客户，你只要稍微做努力就可以和他们维持良好的关系，而有些客户，即使你为他们投入大量的时间、精力和财力，也难以长期维持良好的关系。
由此可见，客户与客户之间是有区别的，他们对企业做出的贡献并不相同。
深度营销就是要抓住重点客户、重点市场进行深入的推广。
中小企业的特点是小、灵活、因而在经管上不必像大企业那样正规，只要抓住好要点，充分发挥自身的优势，提纲要领，很容易取得成效。
“深”入了解客户，知识经济时代
谁最了解顾客，谁就有了最牢固的竞争优势。
深入了解是建立在充分尊重个性的基础上的，企业可以与顾客就各个方面的问题，展开深入的交流，从各个侧面，更深的层次，更全面的了解顾客，并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。
珠江啤酒厂在市场调研时，与消费者就各方面的问题展开深入的交流，他们先找一群啤酒消费者免费赠喝，然后让这群消费者说出他们的偏好、口味以及评价。
并以此决定是否借机密切同消费者之间的关系，取得了免费的广告效应。
把握重点市场，确定企业发展的重点市场，针对市场特点采取经营策略。
著名的户外用品企业日高一直以华东地区为重点市场的突破口，通常把全国分为四大核心区-----北京、上海、广州、成都。
日高的发展策略是，首先把这四大经济区域的市场拓展开来，龙头作好了自然会辐射周边的省会城市；第二步是将省会城市的业务做大，第三则是重点突破省会城市下边的两三个经济区域。
抓住核心消费者，留住核心客户的关键就是服务。
传统的仅供产品的服务是不够的，现在提出的服务要求是贯穿售前、售后、售中的各个环节，保证每一位消费大户都得到相应的回报和奖励，把每个部门的消费大户都做统计和编排，亲自给他们写感谢信和寄上为他们个人定制的礼品通知；礼品篮内分别放入他们最中意的商品，由部门经理亲自把礼品交给有通知的客户。
星星之火，可以燎原，任何强大的企业，都是经历由弱小到强大，进而称雄天下的过程，而所有的小企业，都可能在市场糜站中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在采取怎样的策略。
对于中小企业来说，抓住重点、深入了解客户，把握深度营销更是重中之重，取得局部市场的成功才有机会成为俯瞰天下的王者！！。