健身俱乐部私教PT销售技巧(PPT69页)
4.2健身房私人教练私教销售技巧
1、假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。
比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。
当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。
比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买十节7或二十节？2、做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。
从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。
一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。
这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：P：我可不可以问您一些问题？G：可以。
P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。
G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。
P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。
G是P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。
健身房私教销售
销售1. 业绩来源1)POS 2)场开 3)转介绍 4) 续课 提前7节课跟会员谈续课 （在接下来的每节课都提到）2. 销售失败的原因1)第一印象 2)没有发现需求 3)客户没有决策权 4)顾客不认可产品 （好处、必须性） 5) 顾客没有购买力3. 成功销售的三大步骤1) 找对人2) 说对话3) 收到钱4. 如何确认顾客有购买力1)您今天怎么过来的？ 2)您住在哪里呀？ 3)您平时有过体检的习惯吗？ 4)您平时是在家吃饭多好事在外面吃饭多？ 5) 您平时聚会多吗？ 5. 扩大需求点——小问题到大问题 您目前只是 如果不马上开始训练，任其发展下去，就会造成 当然相信这个道理您是知道的，您也不希望到 的时候再开始训练吧？您目前只是有点肥胖，如果不马上开始训练，任其发展下去，就会造成（脂肪肝、高血压、冠心病、高脂血症、糖尿病），当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到（脂肪肝、高血压、冠心病、高脂血症、糖尿病）的时候在开始我们的训练吧？ 您目前只是有点驼背，如果不马上开始训练，任其发展下去，就会挤压到（神经造成神经障碍、），当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到那个时 候在开始我们的训练吧？您目前只是有点脖子前倾，如果不马上开始训练，人齐发展下去，就会造成脊椎病，当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到得了脊椎病的时候在开始 我们的训练吧？需要接下一句话，不能让顾客认为有不良目的的话！6.正面性问题您也想把自己最好的一面崭露给其他人看吧？健康对您一定很重要吧？您也想让自己的腰围变小吧？您也想拥有蜜桃翘臀吧？您想要更有气质更有魅力吗？您想要皮肤变的更紧致吗？您想变得更有气质吗？您想要变的更强壮吗？你想要马甲线（腹肌）吗？您希望周围的朋友都羡慕您的身材吗？您想遇见更完美的自己吗？您想要增强您的体能吗？您想要自己的身体更有精力吗？您想要得到更好的睡眠质量吗？您想要自己看起来更有精神吗？您想要穿衣显瘦，脱衣有肉吗？您想要自己变得更有活力吗？您想要变成更心目中女神一样的身材吗？您说您是要蜜桃翘臀，我国我能帮助您得到它，那我们可以开始训练了吗？您说您是要皮肤更加紧致，如果我能帮您实现它，那我们可以开始训练了吗？您说您是要马甲线（腹肌），如果我能帮您拥有它，那我们可以开始训练了吗？您说您是想有更好的睡眠质量，如果我能帮您完成，那我们可以开始训练了吗？您说您是想要自己变的更有活力，如果我能帮您实现，那我们可以开始训练了吗?7.完美POS流程1)自我介绍2)破冰a)拉凳子b)倒杯水c)坐会员左手边3)问卷调查a)运动目标是想要还是一定要？动机和驱动力是什么为什么要健身b)饮食早中晚c)烟酒习惯d)睡眠质量是否晚睡做梦熬夜e)工作性质是否加班是否经常出差是否双休工作是否在附近家住的远不远f)运动频率2到3次能不能保证？g)运动历史h)是否请过私人教练i)家里是否支持您健身自己来还是跟朋友一起j)有无慢性疾病k)最想改善的部位4)体测——讲解体测报告a)擦拭体测仪器b)辅助会员拖鞋c)注意细节d)过程保持专业形象e)重点讲解BMI、腰臀比、体脂肪、基础代谢、肌肉含量；f)过程中传递概念亚健康、我能帮助您解决、科学系统g)形象比喻加图片展示体测开场这是一份亚健康的体质分析报告，您的这些测量值在正常范围之内或之外，并不代表一定好或是坏，我们会根据您个人情况做科学的分析这份报告。
健身俱乐部销售培训PPT教材课件讲义
• Session Goals : • 培训目标:
– Understand the industry better.
– How can we help people live better.
– 进一步更好的了 解行业
– 我们如何能帮助
人们生活的更好.
– 销售人员是所有 会所的关键人物.
– 健身行业介绍
– 准备好与潜在会员见面
– 去了解你的下一个会员 （会籍销 售）
• Class 2
– Membership tours – Working with PT’s
• Class 3
– Overcoming concerns – Post sale presentations
• 第二课
– 会籍销售演练 – 与私人教练一起工作
disease later in life.
• 数不胜数.
• Mental health effects
– Reduces stress and releases endorphins. Overall gives more positive feeling on life.
• TOO MANY TO LIST.
Sales Success Course 成功销售课程
class 1
1
Guidelines
指南
• Phones • Toilets • Breaks • Lunch • Participation
• 电话 • 洗手间 • 小憩 • 午餐 • 参与
Sales Success Course Day 1
2 Service Components 服务组成部分
– Professional Advice 专业的意见 – Motivating Atmosphere 激发气氛
PT销售技巧
PT教练销售技巧本方法只是个人销售经验的积累，不一定适合每一名教练，可以根据实际情况随机应变，变则通，通则活，以不变应万变,祝您成功,轻轻松松赚钱。
——销售本来就是一种高压方法，在和会员谈单的时候尽量座在会员的左侧，尽量避免面对面审犯人式的压抑感交流.——签单是一种冲动消费,尽量在当天签单付款（定金）,否则成功几率大大折扣。
—-和会员保持一种买家与买家（服务者与被服务者）的关系，尽量不要关系过于亲近，这样才能保证您的销售。
（你会让你的朋友买课续课吗?是朋友就可能无限的免费指导，那么您永远赚不钱）——会员会观察或听朋友介绍，所以在场地你的一定要表现一名专业而且可以让会员信任的工作状态。
这是你自己的一种免费广告。
（你的一举一动会员都看在眼里,试想经常和会员、同事聊天、打闹，或者表现很懒散的状态，会员会不会对您的专业或态度表示怀疑？）——会员最看重的是您的时间观念，因为他要为您的时间来付费的，如果经常在会所看不到您，或者您没有按照预约及时等待会员,或者前台喊到您20秒后没有出现,那么会员是否对您的工作能力和态度表示怀疑。
——良好的会员反面是您的成功销售基础，您是否经常在场地帮助非私教会员指导纠正错误动作,而让会员感觉您热心,给他专业的帮助和温暖，（建议场地给非私教或非潜在会员指导不要超过5分钟,让他感觉您很忙，但是更乐意抽出时间为他指导。
）他也许会在朋友面前推荐你，也许会有会员主动找你您要您指导。
有主动找你要买课的会员说明你已经与重不同了。
——建议教练在上课期间，多采用一些单膝跪的动作，让会员感觉他真正是您的上帝。
——销售技巧只是一种方法,更需要你认真的工作态度和积极乐观的心态去微笑面对每一名会员，只有这样您才是共认的最优秀的私人教练。
我们要从会员的口袋里掏钱，所以我们要做的只有更好的服务,没有任何怨言和情绪，只有微笑的面对。
个案销售方法：1、破冰：让会员消除对教练的戒备心理。
（适合老会员，譬如,您经常过来锻炼吗？您一周能来几次？您感觉最近的锻炼效果怎么样?您家住在附近吗，锻炼方便吗？。
英派斯私教销售技巧
01
02
强调他目前身体情况及危机感，让他尽快参予计划
把所有他的个人私教计划会对他的好处列举一次，如果没有反对意见就开始进行计划吧。
7. 其他完成交易方式
STEP 01
STEP 02
需依个别情况切入, 如：
询问及试探方式(何不帮你一个忙，让我来帮你开始吧？)
系统化的流程及过程中的细节
06
限制性问题
01
帮助尽快得到相关信息
02
让其作出选择
03
帮助你确认会员的意思
04
使会员作出肯定的许诺（用于签单）
05
试探性问题
06
用来判断会员是否作出决定
07
一旦作出提问后要稍做停顿并倾听
08
使会员思考如果不采取行动将产生何种后果
04
结果性问题
03
使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上
01
注意事项
02
对系统的熟练操作
03
对健康知识的熟练掌握
04
准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助
05
4 达成销售
销售技巧
01
A 提问
02
会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话
03
提问的种类
04
a 可讨论性问题
05
获取大量信息（了解会员背景资料）
02
注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）
03
费用太贵了！
私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您来说超出多少
陈先生：这对我来说，大约超出了1000元
健身俱乐部销售方法与话术
健身俱乐部销售方法与话术销售方法：1.了解客户需求：在销售过程中，首先要了解客户的具体需求和目标。
通过问询和倾听，了解客户希望达到的目标以及他们的健身历史和当前的锻炼计划。
这有助于销售人员为客户提供更好的解决方案。
2.提供个性化的解决方案：基于客户的需求，销售人员可以为客户提供个性化的健身计划。
这包括指导客户选择适合他们目标的健身课程、器械和团体活动等。
客户会认识到销售人员真正关心他们，并愿意购买会员。
3.演示健身俱乐部的设施和服务：销售人员应该展示俱乐部的设施和服务，让客户对会员有一个真实的了解。
可以组织参观或邀请客户观看俱乐部的教练示范运动动作。
俱乐部的设施和服务不能仅停留在介绍和宣传上，而是要实打实地呈现给客户。
4.提供试用期或体验课程：为了让客户感受到俱乐部的价值，销售人员可以提供试用期或免费的体验课程。
这样客户可以在实际锻炼中了解俱乐部的环境和服务，并且可以更好地判断是否愿意成为会员。
5.投资回报：销售人员可以向客户展示成为健身俱乐部会员的投资回报。
例如，俱乐部提供的健身课程可以改善客户的健康状况、帮助客户实现目标、提供社交机会等。
客户认识到自己投资会员的钱是值得的，从而更有可能购买会员。
销售话术：1.针对客户的需求和目标：例如，“我可以看出您拥有很高的健身意愿，我们的会员计划可以帮助您实现目标。
”2.强调个性化的解决方案：例如，“我们的教练会根据您的目标，为您量身定制一套适合您的健身计划。
”3.展示健身俱乐部的设施和服务：例如，“俱乐部设施现代化，有各种器械和设备供您使用。
此外，我们还提供专业教练、团体活动和健身课程。
”4.提供试用期或体验课程：例如，“我可以安排一次免费的体验课程，您可以在实际运动中体验俱乐部的服务和氛围。
”5.投资回报：例如，“成为我们的会员，您不仅仅获得了健康和体型的改善，还可以结交新朋友和拓宽社交圈子。
”总结而言，销售人员应该重视客户需求，并且通过展示俱乐部的设施和服务，为客户提供个性化的解决方案。
商家保健会所私教销售技巧细则文档ppt
• 亚健康 表现：精神 压力 体能 体型
•
睡眠 血脂 血压指标、、
• 这个问题 不解决会怎么样？
• 长期不解决会怎么样？
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第三阶段：决定阶段
• 灾难性的问题 • 小问题的累积才会改变 • 压垮骆驼的最后一棵稻草 • 夫妻关系 • 胃痛
•
***反悔***
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电话语言流程
• **先生/女士您好。我是威仕堡健身会所高 级私人教练***。很高兴您在年月日 或月日 成为我们的会员，您有一次免费的体适能 测试。今天预约时间已经安排满了，您看 您明天下午3点有时间吗？晚上的7点有时 间吗？有—好的 为了避免互相等待，我将 在我晚上7点准时在门口等你。如果您有突 发事件请您提前通知我噢！我将调整预约 安排。
第四阶段：衡量需求
• 顾客有什么需求条件 • 您健身的最主要目的是什么？ • 最重要的条件是什么？
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第五阶段：明确定义
• 改变问题 量化 数字化。 • 要瘦多少斤 围度又怎样的变化 血压降低
多少，血脂降低多少
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第六阶段：评估阶段
• 到不同地方询问价位
• 决定阶段
• 衡量需求阶段
• 明确定义阶段
• 评估阶段
• 选择阶段
• 后悔阶段
人性的特点
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第一阶段 ：满足阶段
• 对生活没有特别的要求，顾客自身上也没 有什么问题。对现状很满意。
• 此阶段的人很难销售给他任何产品 • 处在这阶段的人很少，5%可能还不到 • 或者还处在 幸福的无知阶段
胸围＝身高（厘米）×0.535， 腰围＝身高（厘米）×0.365， 臀围＝身高（厘米）×0.565。 • 实际计算得出的指数与标准指数±3厘米均属标准。 小于5厘米，说明过于苗条（偏瘦）；大于5厘米， 说明过于丰满（偏胖）。
健身俱乐部私教PT销售技巧PPT课件
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54
我能理解您的顾虑，资金问题是使您犹 豫不决的唯一原因吗？或许您需要将它看成 是用于自己的一笔投资，健身对我们来说不 是付出什么而是说从中得到什么
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四：承诺担忧
要完成一件自己值得做的事情就必须付 出努力。一个人怎么会不劳而获呢？如果您 参加健身运动您就能立即体会到您身上甚至 是人生态度上的重大变化，您会充满活力并 且对自己充满信心而且不久您就会在镜子中 看到一个全新的自我，这会激励您持之以恒 的努力直至实现自己的目标，现在您要做的 就是选择最适合您的健身计划！
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42
封闭式问题不一定都是封闭的，也可以 用开放式来提问
◆ 你对哪种健身课程感兴趣？
◆ 您准备一周会来俱乐部锻炼几天？
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43
有关结果的问题
使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种的 后果。 例1：如果你没有减掉这些体重，三个月后你 会有什么感觉？ 例2：压力是如何影响你的生活的？
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7
如何解决困难
面对问题，去接触更多的会员 集中精力，为目标而去努力 自信比专业更重要 努力提升专业知识
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8
电话邀约
一：准备
保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人 保持热情 声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰） 让你的客人轻松、开心地和你沟通 如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案 永远不要打断和你沟通的会员 打电话前要做一些笔记、了解会员资料 用一些常用的词语“您好”“打扰了” 说明打电话的原因和内容
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11
二：自我介绍
欢迎光临***会所
说出你的名字
正确读出顾客的名字
健身房服务礼仪与销售技巧PPT课件
口到：讲普通话，热情正确称呼，表示对交往对象的尊重，展示个人修养。
意到：通过微笑把友善、热情表现出来，不卑不亢，落落大方，不能假笑、冷笑、怪 笑、媚笑、窃笑。
19
举止礼仪——立、坐、走、蹲、指引
20
举止礼仪——鞠躬、握手、递物、敬茶
举止礼仪——避让、介绍、敲门
目录 Contents
8
目录 Contents
1 服务表情礼仪 2 服务人员仪容仪表礼仪 3 服务举止礼仪 4 健身房常用情景仪态训练 5 销售中如何与顾客开口讲第一句话
6 谈单、压单过程中常见问题处理 7 销售六步 8 现场练习
表情礼仪——微笑
亲切的微笑是最美丽的语言
10
眼睛也会说话
心笑脸就笑, 脸笑眼就笑 眉目传情 视觉焦点 看着在说话的人 带着笑脸即使说严肃的话都不像在骂人
提供解决方案
直接成交
知道有问题，知
01
道什么问题，知 道怎么解决
04
慢慢培养健身意识
知道有问题 ，知道什么 问题，不知 道怎么解决
02
解决方案
不知道有问 题，不知道 什么问题， 不知道怎么 解决
知道有问题， 不知道什么问
03
题，不知道怎
么解决
分析原因，提供解决方案， 建议体验，预约下次来店时 间
销售中和客户开口聊什么
No Protocol,No Successful Cause
没有礼仪就没有事业的成功！
4
礼仪的核心是什么？
礼仪的核心是尊重为本。尊重二字，是礼仪之本，也是待人接物的根基。 尊重分自尊与尊他。
5
自尊
首先是自尊为本，自尊自爱，爱护自己的形象。 其次要尊重自己的职业。“闻道有先后，术业有专攻” 第三要尊重自己的公司。
健身俱乐部私教PT销售技巧71页PPT
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
推荐-健身教练国家职业资格认证10PT销售培训 精品
Show understanding 表示理解
• 什么时候使用这种技巧：
• 在谈话时如何使用这种技巧 ➢ FACT + FEELING 事实＋情感 ➢ 站在对方的立场去理解
Give information 提供信息
• 测量位置:肩胛骨内侧缘 • 读数位置:会员身体背面 • 提示会员:双臂自然下垂
均匀呼吸
测量皮脂含量----肱三头肌
测量位置:肩峰与肘关节连线中点 读数位置:会员身体背面 提示会员:手臂自然下垂
测量皮脂含量----腰部
测量位置:髋部上缘交点处 呈45度角捏起
读数位置:会员身体侧面 提示会员:手臂自然下垂
• 读数位置:会员身体侧面 • 提示会员:两脚并拢
均匀呼吸
测量身体围度----大腿围
• 测量位置:靠近大腿根部 • 读数位置:会员身体侧面 • 提示会员:重心在另一条腿上
测量身体围度----小腿围
• 测量位置:小腿肌腹最大圆周处 • 读数位置:会员身体侧面 • 提示会员:重心在一条腿上
测量皮脂含量----背部
私人教练培训
客户维持及销售
内容 Content
• 私人教练的客户来源及客户的需求 • 沟通技巧 • 新会员的销售流程 • 场地开发 • 保有“私教会员”的流程
私人教练的客户来源及客户的需求 私人教练的客户来源 １. 系统分配 ２. 场地开发 ３. 会员介绍 ４. 其他
做好销售应具备的能力
• 正确的态度
测量皮脂含量----腰部
• 测量位置:肚脐旁一寸处 • 读数位置:会员身体侧面 • 提示会员:手臂自然下垂
均匀呼吸
私人教练的销售技巧70页PPT
45、自己的饭量自己知道。——苏联
私人教练的销售技巧
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
4ห้องสมุดไป่ตู้、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
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在掌握顾客驱动力的同时你就得到 了该顾客购买产品的承诺
顾客担忧
价格担忧 时间担忧 家人和朋友担忧 承诺担忧
为什么顾客会产生担忧？
最主要的原因：没有信服你私人教练陪伴 下锻炼的价值所在
销售过程中必要步骤的遗漏
在做出决定前需要得到更多的信息
谁 Who 什么 What 在哪儿 Where 什么时候 When 为什么 Why
封闭式问题
这类问题的提出是以下列词语作为开头： 是不是……… 有没有……… 对不对……… 是否………
他们的回答很简单，只用回答“Yes”or“No
跑题时用来制谈话内容 听起来您度过了一个美妙的假期 ……您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？
电话邀约
一：准备
保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人 保持热情 声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰） 让你的客人轻松、开心地和你沟通 如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案 永远不要打断和你沟通的会员 打电话前要做一些笔记、了解会员资料 用一些常用的词语“您好”“打扰了” 说明打电话的原因和内容
处理客户担忧的五步
1. 倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意
听到自己想听的部分）
2. 表示理解（事实和情感） 3. 提出问题，孤立并阐明担忧（我们不能同
时处理两个以上的担忧）
4. 提供信息（a.回顾客户的目标和动机；b.提供
新信息）
5. 结束并等待回答
倾听的目的
倾听交谈的内容
通过倾听过程观察对方身体语言
简单的说：“我能理解！”这句话并不能表明 你完全理解你的顾客。顾客需要知道你了解
两件事情：他们的真实感受以及他们所告 诉你的实情！
表示理解包括
事实 感受
沮丧：“没有时间锻炼身体真是一件令人沮 ` 丧的事情。”
难堪：“许多会员第一次做这种运动时都会 `` 感到不舒适。”
失望：“当一切进展顺利时却不得不找另外 ` 一种健身方法的确让人头疼。” `
★ 描绘私教课的特色和益处对会员来说更有意义，激 动人心。
特色：能描绘产品或服务的事实或特征
益处：一件产品或服务能满足顾客目标和动机的方式 方法
提问方式：
开放式 封闭式 跟进式 试探性封闭问题 有关结果的问题 有关益处的问题
开放式问题
打破僵局 获取大量的信息
通常，这类问题的提出是以下列词语作为开 头——“W”：
二：打电话 问候、自我介绍 eg: 您好，这里是金沙城市会所，我是您的私人教练
“大熊猫（呵呵）”，您是“大灰狼”吗？
打电话的目的 eg: 我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看
4点种这个时间可以么？
第一次约见会员
1.第一印象
外表 保持活力、激情 时刻保持微笑 以一种柔和舒适方式进行目光接触 说话的声调和婉转与顾客保持一致 使用恰当的身体语言
表示理解
当健身顾问没有对顾客的想法和感受做 出表示理解，通常顾客会结束谈话
沮丧：“自从我经常加班以后我的体形保
`
持得不好，这真让我难受。”
难堪：“我想我恐怕不适合做这项健身运动 ` 吧。”
失望：“在俱乐部停业之前我一直做得很出` ` 色”
当顾客表达他们的强烈愿望时，你可能会/不 会赞成他们的观点。虽然你无须表示赞成， 但你有必要表示你对他们的理解
判断对方的态度
倾听技巧
身体前倾 目光接触 不时的微笑点头 要做记录
倾听的禁忌
打断谈话 假装知道顾客想要说什么 因其他人或事分神 转动工作椅或玩弄小物品
人的舒适区
每个人在情感上都有自己的舒适区，如果 顾客在销售过程中离开了他的舒适区，“表 示理解”将是把客人带回到舒适区中的最有 效途径。
二：自我介绍
欢迎光临***会所 说出你的名字 正确读出顾客的名字 询问顾客希望使用的名字并且强调 强有力而适度的握手
三： 打破僵局
我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些 大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾 客的答复
➢ 询问一些大众化问题(非健身方面)来引导谈 话, 以达到消除顾客不安情绪的目的
★注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理
`
解，而这会导致顾客对长期健身态度
的`
转变！
练习：自豪、快乐、热情
如果你没有表示对顾客的 理解，你必须寻找合适的时 机！！！
你是否有这样的经历：
你到商店去买电器，推销员会向你描绘产品的一些特 色，却没有一项是你感兴趣的？这种行为被称为 “特色填塞”。顾客通常采取拒绝购买的态度
PT销售技巧
如何做一个优秀的PT
良好的倾听和沟通能力 丰富的工作经验和PT认证 是否能为会员量身制定一个训练计划 能否掌握正确的训练方法
在训练中能否调整训练流程以达到更好的 训练效果
告诉会员如何正确的饮食、缓解压力、提新 陈代谢、加速脂肪燃烧在运动中充分受乐趣， 达到会员想要的预期效果
例如：“今天外面天气怎么样？” 或问时尚类的问题
四：设立期望值
事先解释你与顾客将要进行的一系列活动 及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除 顾客的不安情绪
名词解释
目标、动机、驱动力、客户的担忧及如何处理担忧
目标：
是指一个人希望达到的某种愿望和 理想
你想到达一个什么样的效果？
动机：
指顾客期望实现他们目标的根本原因
为什么要达到此效果？
驱动力：
人们最强烈的愿望和动力
你觉得现在的状态对你生活带来哪些不便或 影响？
到达此目标为什么对你如此重要？
例如 ：
一个希望减肥15磅的女士可能今天会来 到俱乐部，因为她正计划着和丈夫一起度过 一个非常浪漫的假期，减肥会使她躺在沙滩 上晒日光浴时显得更加有魅力 。
下面列出的是人们的一些常见的动机：
销售的11条优秀品质
自信 积极向上的工作态度 以结识他人为乐趣 良好倾听技巧
帮助别人的心态 思想开朗 对偏见的敏感性 充满活力
有说服力 坚持不懈 对产品的信任
销售过程遇到的难题
怕遭拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏自信 无法将个人及家庭问题抛在脑后
如何解决困难
面对问题，去接触更多的会员 集中精力，为目标而去努力 自信比专业更重要 努力提升专业知识