Mercuri销售管理系统

通过知识与技能评估表（EKS）找出差距，确定个人的发展计划，促进个 通过知识与技能评估表（EKS）找出差距，确定个人的发展计划，促进个 人不断进步，保障销售业务的持续增长。
知识与技能评估（EKS）
发展领域
客户情况了解 市场了解 基本财务知识 产品知识（一般性、功能性） 技术知识（AF，AS） 技术知识（AF，AS）
区平台分析表
BP 客户
月用量
更新日期
Ja用量
Ja占有率
围墙得分
客户
月用量
Ja用量
Ja占有率
围墙得分
客户
月用量
Ja用量
Ja占有率
围墙得分
Total WP 客户
月用量
MP
月用量
Ja用量
Ja占有率
客户
Ja用量
Ja占有率
客户
月用量
Ja用量
客户
月用量
Ja用量
Total
Total
二、防御措施（围墙准则）
防御措施主要针对购买平台的BP客户进行检讨，通过下表评估打分，制订目标得分。 防御措施主要针对购买平台的BP客户进行检讨，通过下表评估打分，制订目标得分。 既有客户销售防禦检讨表 (圍牆準則)
我方积极参与客 户商业计划的推 进
重要性
得分
交货及时率 樣品準確率及時效性 服务效率（客诉） 社交应酬(針對決策者） 嘉明爱粤占有率 公司与客户上游厂商或貿易商的接触
在技术及服务等方面给客户所能带来的价值 的介绍 **列举实例并将对客户产生的价值 进行量化
完全滿足 客戶很滿意 12小时内 每月一次 >95% 常往來且共同 開發新產品 >两次/年
分数1 分数1-9 今天 明天
行动及日期
负责人
跟进及日期
负责人
客户销售计划能力 BP客户关系网的建立 BP客户关系网的建立 WP客户关系建立 WP客户关系建立 MP客户发掘及建立 MP客户发掘及建立 电话拜访技巧 讯息收集 收款技巧 异常处理技巧 跟踪服务技巧 报告
积极工作态度 新观念接受度 主动性 与公司配合度 工作乐观性
檢討頻率: 6個月/次 檢討時間: 2005 年 月 下期 目標
防禦项目
过去半年中我们所接触的人物 过去半年中客户所接触的（我方）人物
对客户商业计划的了解（为期十二个月） **列举实例
分数
0 現場人員或採購 員以下 業務人員 客户提供信息 超過2次未滿足 客戶常抱怨 二天内 无 <75% 無 无 1 生產主管，工程技术 或採購主管 業務經理或技术经理 我方积极配合客户的 供货计划 一次未滿足 一般 一天内 每季一次 >75% 有接觸，但不常往來 一次/年 2 副总经理以上 副总经理以上
麦古利(Mercuri)是什么？ 麦古利(Mercuri)是什么？
麦古利国际(Mercuri lnternational)是一家国际化的 麦古利国际(Mercuri lnternational)是一家国际化的 专业咨询公司，成立50多年来，一直致力于以人为本的 专业咨询公司，成立50多年来，一直致力于以人为本的 营销理念，她观察全球营销趋势，研究各种新的营销理 论，开发和改进各种工具和方法，帮助企业建立实施完 整的销售策略、改善销售流程、培育销售管理人才，提 高企业员工的关键能力，从而使企业真正实现销售的极 大突破。 Mercuri销售管理系统是将销售目标、销售活动、个 Mercuri销售管理系统是将销售目标、销售活动、个 人发展联系起来，通过运用简便、有效的分析和计划工 具，将目标转化为具体的销售活动计划，使销售人员能 在此基础上制定出高效的销售计划，确保实现短期与长 期销售目标，推动业务成长的系统方案。
Mercuri销售管理系统 Mercuri销售管理系统
从管理我们的行动开始
Mercuri销售管理系统 Mercuri销售管理系统
Mercuri销售管理系统图 Mercuri销售管理系统图
SLP 主要及目标客户计划 行动计划 防御措施 战术清单 SWOT分析 客户决策人员分析 EKS 个人培训计划 销售平台
SWOT分析 SWOT分析
S W
O
T
五、客户决策人员分析
客户决策人员分析是通过对接触客户决策人员层级打分与竞争对手比较优劣的一 种有效方法。 +
采购主管 采购员 技术部 品保部 副总经理
AKZO：35%
15% 5% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
40%
-
其他：65%
六、主要及目标客户计划（KCS） 六、主要及目标客户计划（KCS）
一、销售平台
销售平台是一种有效的管理客户的工具，它帮助销售人员建立、巩固和发展雄厚的 客户基础，以确保短期与长期销售绩效；它指导销售人员更好的管理自己的活动， 将时间和精力投入“适当的客户” 将时间和精力投入“适当的客户”。 通常我们把销售平台上的客户按状态分为三类，即购买平台BP客户、工作平台WP 客户和市场平台MP客户；销售管理者和销售者本人要经常评估客户从MP→WP→BP 的转移速度及比例，并检讨活动方向和制订相应的行动计划。 1、购买平台（BP）：是指交易稳定、时间长现正在交易的客户，是保障业务稳 定的客户群。对这类客户我们要经常评估是否建立了围墙、是否牢固，有没有给竞 争对手留有缝隙，按预先设定的评估指标，检视围墙得分并制订目标得分，分析公 司与现有客户关系的优势，制定相应的客户应对策略和行动计划，把围墙建的更牢 固。 2、工作平台（WP）：是指处在已初步接洽到稳定交易期间的客户，是业务成 长的关键客户群。我们用战术清单来管理WP客户及渠道中客户的进展。运用交易 成熟度，衡量未来的业绩与销售指标间的差距，预测未来可能产生的问题，从而积 极有效的管理个人销售活动。 3、市场平台（MP）：是指掌握了部分信息，但仍未接洽的客户，是公司客户 资源的储备库，是潜在的亦是业务成长基础的客户群。通过运用筛选准则，评估客 户的商业价值（财务状况致关重要），并以此为依据，选择更为重要的可行的交易 对象，避免浪费有限的销售时间。先期评估未必合理及正确，要谨慎取舍。 平台分析表
Feb 24
Mar 24
项
目
？
Y
N
行动计划
客户名称
区
检查人
四、SWOT分析 四、SWOT分析
SWOT分析法又称为态势分析法，运用这个方法，有利于人们对组织所处情景进行全面、系统、 SWOT分析法又称为态势分析法，运用这个方法，有利于人们对组织所处情景进行全面、系统、 准确的研究，有助于我们制定发展战略和计划，以及与之相应的发展计划或对策。是一种能够较客观 而准确地分析和研究一个组织现实情况的方法。 1、分析环境因素 运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。 外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素， 属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消 极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问 题。 优势（Strength） 优势（Strength） ，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的资金来源； 良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 劣势（Weakness） 劣势（Weakness） ，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技 术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。 机会（Opportunity） 机会（Opportunity） ，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市 场壁垒解除；竞争对手失误等。有时可考虑优势VS劣势= 场壁垒解除；竞争对手失误等。有时可考虑优势VS劣势=机会。 威胁（Threat） 威胁（Threat） ，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场 紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。有时可考虑劣势VS优势= 紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。有时可考虑劣势VS优势=威胁。 2、构造SWOT矩阵 、构造SWOT矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将 那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接 的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。 3、制定行动计划 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思 路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未 来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系 列未来发展的可选择对策。
八、行动计划（SLP-Activity） 八、行动计划（SLP-Activity）
通过以上调查、分析及工具的应用，确立的一个期间的行动计划。
SLP-Activity
1 項目 目標 容許範圍 檢討頻率 WP 拜訪次數 6 -1 周 2 BP 拜訪次數 8 -1 周 3 MP客戶建立/拜訪 2家 0 月 4 收貨款 2次/周 -1 月 6 社交次數 4 >1 月 7 周活动报告 1次/周 0 周 8 月報告 1次 0 月 8 ＥＫＳ回顾 2次 0 半年
Jan Target WP 拜訪次數 Actual Target BP 拜訪次數 Actual Target MP客戶建立/ 拜訪 Actual Target 收貨款 Actual Target 社交次數 Actual Target 周活動報告 Actual Target 月報告 Actual Target EKS回顧 Actual 1 8 4 8 2 32 24