丰田汽车市场营销调研图文.ppt
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丰田汽车营销渠道.ppt33
一汽丰田渠道策略来自丰田公司具有中国特色的渠道铺设
在 华 事 业 分 布 图
丰田汽车渠道的主流模式
特许经销制下， 特许经销制下，制造 商一般只能就经销商的 地理位置、销售能力等 地理位置、 进行考察， 进行考察，不能对申请 特许经销的代理商有过 多的软硬件要求， 多的软硬件要求，比如 店面的大小、装修水平、 店面的大小、装修水平、 售后服务方面 品牌专卖制下， 品牌专卖制下，制造商 不仅注重专卖店的位置 和销售，同时对专卖店 和销售， 的硬件有着严格的规定， 的硬件有着严格的规定， 有的甚至连装修材料的 采购地点都有明确的规 定，四位一体的专卖店 还特别强调售后服务、 还特别强调售后服务、 信息反馈功能。 信息反馈功能。
渠道对于公司经营的推动作用
丰 田 汽 车 的 类 型
一汽丰田： 一汽丰田： 广汽丰田： 广汽丰田：
进口丰田: 进口丰田
一汽丰田简介
一汽丰田汽车销售有限公司资本组成： 注册资金2500万美元，一汽集团占36%、丰田公司占32% 、天津一汽丰 田汽车有限公司占25%、四川丰田汽车有限公司占5%、长春一汽丰田汽 车有限公司占2%， 其它公司2%。 工作分工： 日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划和培训； 中方则负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4 S 店，继续发展经销 商网点。
丰田汽车
丰田（ 丰田（TOYOTA）是世界 ） 十大汽车工业公司之一， 十大汽车工业公司之一， 日本最大的汽车公司， 日本最大的汽车公司，创 立于1933年。早期的丰田 立于 年 皇冠、光冠、 牌、皇冠、光冠、花冠汽 车名噪一时，近来的克雷 车名噪一时， 西达、 西达、凌志豪华汽车也极 负盛名。 负盛名。
在 华 事 业 分 布 图
丰田汽车渠道的主流模式
特许经销制下， 特许经销制下，制造 商一般只能就经销商的 地理位置、销售能力等 地理位置、 进行考察， 进行考察，不能对申请 特许经销的代理商有过 多的软硬件要求， 多的软硬件要求，比如 店面的大小、装修水平、 店面的大小、装修水平、 售后服务方面 品牌专卖制下， 品牌专卖制下，制造商 不仅注重专卖店的位置 和销售，同时对专卖店 和销售， 的硬件有着严格的规定， 的硬件有着严格的规定， 有的甚至连装修材料的 采购地点都有明确的规 定，四位一体的专卖店 还特别强调售后服务、 还特别强调售后服务、 信息反馈功能。 信息反馈功能。
渠道对于公司经营的推动作用
丰 田 汽 车 的 类 型
一汽丰田： 一汽丰田： 广汽丰田： 广汽丰田：
进口丰田: 进口丰田
一汽丰田简介
一汽丰田汽车销售有限公司资本组成： 注册资金2500万美元，一汽集团占36%、丰田公司占32% 、天津一汽丰 田汽车有限公司占25%、四川丰田汽车有限公司占5%、长春一汽丰田汽 车有限公司占2%， 其它公司2%。 工作分工： 日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划和培训； 中方则负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4 S 店，继续发展经销 商网点。
丰田汽车
丰田（ 丰田（TOYOTA）是世界 ） 十大汽车工业公司之一， 十大汽车工业公司之一， 日本最大的汽车公司， 日本最大的汽车公司，创 立于1933年。早期的丰田 立于 年 皇冠、光冠、 牌、皇冠、光冠、花冠汽 车名噪一时，近来的克雷 车名噪一时， 西达、 西达、凌志豪华汽车也极 负盛名。 负盛名。
丰田的市场营销环境分析PPT
Weakness: Internal space is not big enough
Threats: Competitors in the world-renowned brand and superb
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
The Relationship with Staff
responsibility and Trust
Stability and Working Condition
Toyota
The same concept of value
staff
policy
Customer
➢ Toyota’s philosophy sales ➢ Target customer
1.Management Style 2.The Relationship with Staff
Management Style ----三河商法
TPS----Toyota Production System (lean production)
No Loan
Advocate “Stingy” Spirit
39.3万元
后驱
奥迪A6 2.8 技术领先型
46.42万元
Threats: Competitors in the world-renowned brand and superb
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
The Relationship with Staff
responsibility and Trust
Stability and Working Condition
Toyota
The same concept of value
staff
policy
Customer
➢ Toyota’s philosophy sales ➢ Target customer
1.Management Style 2.The Relationship with Staff
Management Style ----三河商法
TPS----Toyota Production System (lean production)
No Loan
Advocate “Stingy” Spirit
39.3万元
后驱
奥迪A6 2.8 技术领先型
46.42万元
市场营销汽车方案PPT课件( 66页)
• 细分市场步骤。轿车市场常见主要细分变 量有价格、排量、性能、车型、外观和内 饰等。其中价格和性能占据较大比重，而 外观和内饰比重较小。地理细分的主要变 量：东部地区和中西部地区、城市和乡镇。 人口统计细分变量：小型家庭和大型家庭、 青年人和中年人、男性和女性、高中低收 入人群、有无受高水平教育。心理细分变 量：日常活动、兴趣点。行为变量：使用 场合、追求的利益、使用者状况、准备过 程所处阶段。
• 丰田的对策：索要刺激性的税收来激励 购买。在美国，IRS管制
• 汽油和电力混合动力拥有者可以享受高达 2000美元的联邦政府的收入税减免。
3.环保问题：
•
在当时美国，坏境利益团
体游说政府而且许多政治
• 人物也开始涉及环境平条款， 要求降低汽车排放以提高环境 质量。
•
丰田的对策：丰田把普锐
斯设计成会自动充电的汽车，
4.竞 争 者
• 在中国市场丰田的主要竞争对手是本田和福特。 ①本田和丰田在中国市场的影响力不相上下虽然本
田 在 日 本 国 内 总 是 丰 田手 下 的 败 将 ,但 在 中 国 市 场 却 凭 借 “ 快 速 、 准 确 、 凶 狠 ” 三 招 绝 技 创 造 了 一 个让 丰 田 望 尘 莫 及的神话。本田进入中国较早品牌知名度与美誉度都较 高 。 虽 然产 品 较 少 , 但 大 部 分 车 型 的 销 量 都 占 据 各 自 细 分 市 场 的 主 导 地 位 ,仍 有 很 强 的 竞争 力 。 虽 然 丰 田 虽 进 入 较 晚 , 但 其 强 大 的 实 力 使 它 的 产 品 线 非 常 齐 全 ,再 加 上 精 益生 产 大 大 降 低 了 其 生 产 成 本 . 因 此 丰 田 可 以 通 过 产 品 的 差 异 化 和 低 成 本 策 略与 本 田 在 中 国 小 型 车 市 场 和 S UV市场一争高下。
丰田营销方式PPT课件
True to Society（社会责任感）
丰田致力于构建环保和完全的环境，成为 最佳企业公民和全球社会成员。
8
3、People(人)
唯有“人”才能将丰田销售方式付诸实践并发扬光大，始终致力于培养及扶植 能不断求进取的人材，是丰田营销方式的根本所在。
丰田的人才标准——持有“和谐的3C” “革新的3C” 及“Just-In-Time”精神
四、尊重（Respect for People ）
五、团队合作精神（Teamwork）
TWSM，以丰田方式的“持续
改善”“尊重人性”这两大支柱
为原则，描绘并制定出销售和市
场营销领域里的蓝图及行动指南
3
丰田方式的两大支柱五大要点
挑战
持续改善
Continuous Improvement
改善 现地现物
丰田营销方式介绍
2009年6月
1
目录
一、 TWSM在丰田方式中的定位 二、 TWSM的基本内容 三、TWSM的特征及启迪
2
一、TWSM在丰田方式中的定位
丰田基本理念
丰田方式 Toyota Way
TPS
丰田生产方式
（Toyota Production System）
TWSM
丰田营销方式
（Toyota Way in Sales & Marketing）
全丰田只有共有及有效利用措施和道具，才能真正将丰田独特的营销方式付诸
于实践，从而创立一个实力品牌。
实力品牌
Powerful brand identity
为提高CS的 销售Байду номын сангаас程
行动指南
行动指南——明确五大销售过程应采取的 具体行动。
丰田致力于构建环保和完全的环境，成为 最佳企业公民和全球社会成员。
8
3、People(人)
唯有“人”才能将丰田销售方式付诸实践并发扬光大，始终致力于培养及扶植 能不断求进取的人材，是丰田营销方式的根本所在。
丰田的人才标准——持有“和谐的3C” “革新的3C” 及“Just-In-Time”精神
四、尊重（Respect for People ）
五、团队合作精神（Teamwork）
TWSM，以丰田方式的“持续
改善”“尊重人性”这两大支柱
为原则，描绘并制定出销售和市
场营销领域里的蓝图及行动指南
3
丰田方式的两大支柱五大要点
挑战
持续改善
Continuous Improvement
改善 现地现物
丰田营销方式介绍
2009年6月
1
目录
一、 TWSM在丰田方式中的定位 二、 TWSM的基本内容 三、TWSM的特征及启迪
2
一、TWSM在丰田方式中的定位
丰田基本理念
丰田方式 Toyota Way
TPS
丰田生产方式
（Toyota Production System）
TWSM
丰田营销方式
（Toyota Way in Sales & Marketing）
全丰田只有共有及有效利用措施和道具，才能真正将丰田独特的营销方式付诸
于实践，从而创立一个实力品牌。
实力品牌
Powerful brand identity
为提高CS的 销售Байду номын сангаас程
行动指南
行动指南——明确五大销售过程应采取的 具体行动。
丰田汽车市场营销调研
• 1967年第三代
• 1967年，一台以白色为主色调的车型吸引 了人们的眼球，这款被称作“白色CROWN皇 冠”的车型是丰田的第3代主打车。及第1、2
总结
• 丰田的决策者考虑进入美国市场的策略。首先，丰田公司利用政府、 商业企业和美国市场研究公司搜集信息，了解美国经销商和消费者的 需要，发现未满足或满足不充分的需求。他们发现美国人把汽车作为 地位或性别象征的传统观念正在削弱，汽车作为一种交通工具更重视 其实用性、舒适性、经济性和便利性，如长途驾驶要求座位舒适和较 大的腿部活动空间，易于操控，行车平稳；较低的购置费用、耗油少 耐用和维修方便；交通日趋拥挤，要求停靠方便，转弯灵活的小车型 设计出满足美国顾客需求的美式日制小汽车。花冠（corona）以其外 型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。 强大的日本国内汽车制造基地，不仅为丰田提供了经验，而且为 其海外扩张奠定了物质基础。1965年，日本在“进攻型战略”的指导 下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本汽车打入美国市场。
促销策略
• 丰田公司促销策略的核心是集中全力直接针对目标 市场大量做广告。为了树立丰田汽车的形象，在电 视中大做广告使丰田家喻户晓。丰田公司抓住其它 厂商没在电视媒体作广告的机会，垄断了小轿车电 视广告的播映权。这一时期丰田广告支出大大超过 竞争者的水平。丰田汽车广告的内容由专家精心设 计为避免刺激美国的竞争者和引起日美贸矛盾尖锐 化，尽量迎合美国人的喜好，在大力宣传交通工具 在美国的重要性同时，提到丰田汽车种种良好的功 能和消费者带来的利益。这种“具有美国精神的先 进汽车”广告战，终于使丰田轿车在没有硝烟的商 战中大获全胜。
调研结果
• 市场调研只解决了“生产什么和为谁生产” 的问题，要让顾客把车买回家还得解决营销 层面的难题。丰田公司遇到的问题有三个： 如何建立自己的销售网络；如何消除美国人 心目中“日本货就是质量差的劣等货”的旧 印象；如何及德国的小型车抗衡。丰田公司 以“人有我优”作为应对策略，即质量优、 价格优、服务优。
丰田的市场营销环境分析PPT
智能启动Smart Start
制动系统Braking System
悬吊系统(Suspension System) 舒适座椅Comfortable seat
…
safety system
1. initiative safety system 2. passive safety system 3.C-NCAP
intelligent start
。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。
Conclusion:
1.Good reputation 2 petitive 3.Prospecting future
4.13th generation CROWN launch in 2021
Group members: Michelle Amy Friday 06591114 / 08 / 01
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
Increased pollution
Increased Government intervention
Oil, steel...↓
Cost ↑
Marketing
emission
Chemical
Air pollution
制动系统Braking System
悬吊系统(Suspension System) 舒适座椅Comfortable seat
…
safety system
1. initiative safety system 2. passive safety system 3.C-NCAP
intelligent start
。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。
Conclusion:
1.Good reputation 2 petitive 3.Prospecting future
4.13th generation CROWN launch in 2021
Group members: Michelle Amy Friday 06591114 / 08 / 01
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
Increased pollution
Increased Government intervention
Oil, steel...↓
Cost ↑
Marketing
emission
Chemical
Air pollution