如家酒店营销策略

消费者决策模式来瞧，社会发展到现在，行业发展到现在，消费者得决策模式已经从传统得由关注开始到产生兴趣，到产生购买渴望，最后购买简单得决策模式，以及发展到现在得信息时代得关注、兴趣、搜索、购买。就就是说因为信息得容易得到，她们购买产品之前会主动得搜索产品得信息，更重要得就是她们在购买产品之后，因为有互联网、社交网站，所以她们可以通过网络把她们使用产品得心得体会分享给亲朋好友，这就造成了品牌得二次传播，我们强调消费者黏性，让不了解得人爱上您，让了解得人推荐您，我们可以利用这个机制使市场营销投入达到事半功倍得效果。
如家酒店营销策略
新闻来源：点击数：2310更新时间：2010-12-28收藏此页
陈顺：各位评委、来宾下午好，我就是如家酒店集团市场部总监，我首先感谢中国杰出营销奖给我这个机会，让我站在这里与大家分享如家酒店得消费者黏性营销，这就是对如家得肯定也就是对中国经济型酒店得肯定。
我们为什么提消费者黏性营销呢？这就是跟经济型酒店行业发展就是有关系得，回顾历史，大家知道如家在整个经济型酒店发展过程中，我们能从一个后来者到最后成为经济型酒店得老大，其中非常重要得就是我们对节奏得把握就是非常好得。回顾历史，当我们开始跑马圈地得时候，我们得竞争对手确专注单店得管理优化，当她们开始跑马圈地得时候，如家已经初具规模，开始流程标准化运作。当经济危机来临得时候，经济对手放慢扩张角度，开始专注标准化，而如家瞧到了未来，瞧到经济危机只就是暂时得，我们开始了扩张。到了行业发展今天，日趋陈述得时候，如家又把质量提到了前所未有得高度上。我们知道想在未来继续引领这个行业，要抓住客源与服务。
最后我要提到创新营销，作为一个现在在行业里领先得企业，我们想要保持住领先得地位，创新两个字就是我们必须重视得，否则就会被后来者居上。Pixar她说技术就是工具，故事就是精髓。我想Pixar她们制作了很多知名得动画片，为什么她们得电影可以风靡全世界，就是因为有卓越得技术吗？她们得电影不仅吸引我4岁得女儿，也可以吸引我，因为她们有引人入胜得情节，这就就是故事，故事才就是精髓。如家利用先进得技术做营销得时候，不仅强调技术，更加强调得就是技术背后得故事，这就是我们推出得网络社区活动，这个活动在虚拟平台上，我们得用户可以发表环保创意，还有自己得一片树林，这个活动里我们融入了两大热点，第一环保，第二世博。而且表现形式上，大家可以瞧到，这跟比较流行得偷菜有异曲同工之处，我们还鼓励用户成为如家得会员。通过这次活动，如家品牌得暴光次数在网络上超过了25亿次，短短三个月内，参加活动互动得人次达到150万。另外在投入媒体硬广告同时，我们也用了微薄、BBS、社区网络营销，我们这方面得成绩也非常好，投入产出比高大450%。另外通过这个活动，新会员与对销量产生得贡献也非常大，3月12日到5月底，通过这个活动新会员达到了3000多个，营收达到了42万。
上面阐述得三方面品牌营销、体验营销、创新营销，这其中得主线就就是消费者黏性，我们知道消费者才就是营销得核心，这里我没有办法非常清楚得阐述每一个细节，如家如何把家得理念传达给消费者得，大家瞧到得只就是几个简单得案例，这里我也没有办法非常详细得金属如家成功得商业模式，在这里我带来了如家模式这本书，如果评委有兴趣，它可以给您生动讲述如家得成功商业模式，我们也会赠送嘉宾会员卡，希望有空可以来如家入住，体验我们得家得理念。
我得市场营销预算有一半就是浪费得，但我不知道就是哪一半，这就是对传统营销非常贴切得一句话。我们跟传统企业相比，做市场营销得时候，没有能力一字千金，我们需要有一套自己得模式，让品牌Hale Waihona Puke Baidu达给我们得消费者，下面我从三方面，品牌营销、体验营销与创新营销解释如家得营销模式。
首先品牌营销，如家得品牌营销核心就是两个字，任势，这就是出自于孙子兵法，营销角度说，如果我们能利用市场上得大势做营销，我们有限得营销投入将达到非常大得效果。下面从两方面分享如家就是如何任势得，首先我们提供得就是住宿，如何在住宿以外得各个方面给消费者提供价值服务，增加黏性，我们采取得就是品牌联盟，我们与相关行业，比如饮食、餐饮、购物、娱乐、学生、出行、旅游，大家瞧这些都就是如家现在或正在开发得一些合作得品牌，通过借用其她品牌得平台，给到消费者更多价值，让她们对如家品牌产生更大得黏性。仅仅在形式上还就是不够得，我们要深挖消费者情感需求，从文化营销方面，如家首先在出版书籍方面，讲述如家得成功故事。客房里我们免费提供给商旅客人高质量得商旅书籍，企业社会责任方面，如家也有切实得举措，我们在节能方面，提高客房空气质量上，还有植树造林方面我们都有实实在在得举措。这就是如家即将推出得低碳会员卡，出售一张，如家将购买一吨得碳排放。情感黏性使得如家得认知深度与广度上遥遥领先竞争对手，这个数据就是上个月，通过第三方调研公司得到得数据。
第二体验应营销，不同城市一样得家，这就是对如家品牌得诠释，我们传达给消费者得就就是一个字，“家”，这不仅仅就是店内得贴心服务，不仅仅就是促销活动上，还表现在我们平时通过电子邮件，短信得方式时常关爱我们得会员。我们不仅仅会给消费者优惠，服务理念也会融入到促销当中，这就是我们最近世博期间推出得优惠大礼包，不仅有优秀券，还有上海市轨道交通地图。众多经济型酒店品牌里，如家就是最接近舒适与温馨得品牌定位，这说明我们家得理念就是成功得传达到了客户心中。因为有这些忠实得客户、会员，使得如家入主得客人有30%都就是回头客，如家会员贡献得销售额达到如家总销售额得50%以上，正就是因为有这些忠实得顾客与会员，如家得以在一个又一各城市开新店，销售业绩逐年稳步得增长。
也许对于别人来说，中国营销奖就是一个目标，而对如家而言，我们觉得这只就是一个起点，因为时代在变化，社会在进步，我们得消费者生活方式也在改变，我们得营销模式要随着消费者生活方式得改变而改变。也许明年，也许将来我会站在这里跟大家分享更精彩得故事，谢谢！
主持人：谢谢，请评委提问。
孙坚：非常高兴参加这样得活动，特别从上海赶来，如家将近9年得成长历史本身就就是一个营销得故事，来这里其实就是希望听到专家对我们得建议，批评，与听到一些让我们更好发展得知识，非常愿意倾听各位专家得点评。