中国市场高级营销员考试
(完整版)高级营销员考试试题及答案
营销师资格考试试题1.进行市场预测的步骤从( )开始。
A.搜集、整理资料B.选择预测方法C.建立预测模型D.确定预测目标答案:D2.搜集什么样的资料,是由( )决定的。
A.预测方法B.预测目标C.预测模型D.预测环境答案:B3.预测新产品未来的市场容量,可选择( )。
A.市场因子推演法B.相关分析法C.回归分析法D.时间序列分析法答案:A4.战略联盟运作中的问题不包括( )。
A.合作对象选择不合适B.忽视文化差异带来的摩擦与冲突C.过分追求短期利益目标D.合作双方地位没有主次之分答案:D5.销售人员综合意见法的优点不包括( )。
A.销售人员对购买者有深刻的了解B.使他们对销售配额的完成产生信心C.可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测D.销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解答案:D6.能够有效地协调各种市场营销职能,并对市场变化做出积极反应。
这是市场营销专业化组织中( )的优点。
A.产品型组织B.职能型组织C.市场型组织D.地理型组织答案:A7.在既定条件下,某特定产品的价格为100元,该产品的购买者数量为100万,而每个购买者的购买数量为2,当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20%时,该企业所面对的市场需求是( )亿元。
A.0.1B.0.4C.1.6D.2.0答案:B8.下列哪一项不属于战略利润模型的管理用途:( )。
A.该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标既定的投资收益率B.该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”C.该模型理想地阐述了公司主要领域的决策制定方针D.该模型提供了评价产品策略的非常有用的观点答案:D9.某企业在M市的一个典型地区对新研制的产品进行试销,该销售区域内有40%的人试用了该产品,其中1/2的人进行了重复购买,该城市中同类产品的人均消费量为4件/年,假设城市中共有300万人口,那么该产品的未来需求量为( )件。
A.240万B.600万C.480万D.200万答案:A10.“十五”期间(2001年至2005年)我国经济年均增长7%,到2005年国内生产总值达到12.5万亿元左右。
高级营销员测试题(含参考答案)
高级营销员测试题(含参考答案)一、单选题(共54题,每题1分,共54分)1.在国外举办合资企业,这即可能为我们开拓海外市场提供机会,也有产品不够畅销的可能,这属于()A、纯风险B、价格风险C、投机风险D、利率风险正确答案:C2.不写明招聘企业名称及职位的广告是( )。
A、表明式招聘广告B、销售式招聘广告C、培训式招聘广告D、隐蔽式招聘广告正确答案:D3.销售人员从寻找顾客开始,到接触、磋商,最后达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务,这体现了人员销售( )的特点A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性正确答案:B4.()是指销售人员向顷客提供某种成交朵证来促成交易的方法A、保证成交法B、优惠成交法C、从众成交法D、限期成交法正确答案:A5.( )是指在信用销售方式下,企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣,以鼓励客户及早付清货款A、实物折扣B、信用期限C、库存水平D、现金折扣正确答案:D6.()是指谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法,使之在谈判中失利A、疲劳轰炸策略B、大智若愚策略C、化整为零策略D、浑水摸色策略正确答案:A7.顾客在30天内必须付清货款,如果10天内付清货款,则给予2%的折扣,这属于()A、数量折扣B、折让C、季节折扣D、现金折扣正确答案:D8.( )是在多长时间内给予客户折扣优惠。
A、折现率B、折扣期限C、折扣率D、折扣地点正确答案:B9.在服务质量的评价标准中,()是指员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力A、保证性B、响应性C、移情性D、可靠性正确答案:A10.吉列公司既生产剃刀架又生产刀片,它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量,这是运用了()的定价方法。
A、品种差价B、替代产品定价C、互补产品定价D、花色差价正确答案:C11.A类库存品种数目少但资金占用大,其占用资金金额占库存占用资金总额的()A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下正确答案:C12.()就是请双方当事入开调解会,当面协商,兼听双方意见,鉴别有关依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
高级营销师证书考试题库及答案
高级营销师证书考试题库及答案一、单选题1. 营销的核心理念是()。
A. 产品导向B. 销售导向C. 客户导向D. 利润导向答案:C2. 在营销组合中,4P指的是()。
A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、促销、公共关系C. 产品、价格、地点、人员D. 产品、价格、促销、包装答案:A3. 以下哪项不是营销调研的方法?()A. 问卷调查B. 观察法C. 焦点小组D. 财务分析答案:D二、多选题1. 营销战略规划的步骤包括()。
A. 分析当前市场环境B. 确定目标市场C. 制定营销组合D. 制定营销预算E. 实施营销计划答案:ABCDE2. 以下哪些是影响消费者购买决策的因素?()A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素E. 技术因素答案:ABCD三、判断题1. 营销就是销售。
()答案:错误2. 营销调研只能通过问卷调查进行。
()答案:错误3. 营销组合的4P理论是现代营销理论的基础。
()答案:正确四、简答题1. 请简述SWOT分析在营销战略规划中的作用。
答案:SWOT分析是一种战略规划工具,用于评估企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。
通过SWOT分析,企业可以更好地理解自身在市场中的位置,识别并利用自身优势,同时规避或减少劣势带来的影响。
此外,企业可以利用外部机会来提升竞争力,同时制定策略以应对潜在的威胁。
2. 描述一下营销渠道管理的重要性。
答案:营销渠道管理对于企业来说至关重要,因为它涉及到产品从生产到最终消费者手中的整个流程。
有效的渠道管理可以确保产品分销的效率和效果,降低成本,提高客户满意度,并最终增加市场份额。
此外,良好的渠道管理还能帮助企业与分销商建立稳固的合作关系,提高市场响应速度,以及更好地满足不同客户群体的需求。
五、案例分析题某公司推出了一款新型智能手机,市场调研显示,该手机的潜在消费者主要是年轻群体,他们追求时尚、个性化,并且对新技术有很高的接受度。
高级营销员(国家职业资格四级)技能测试模拟试卷(2)
高级营销员(国家职业资格四级)技能测试模拟试卷(2)高级营销员(国家职业资格四级)技能测试模拟试卷(2)该试卷分为两卷册,卷册一和卷册二都合格后本试卷才为合格。考试时间卷册一为一个半小时卷册二为一个半小时,共3小时。说明:本次技能测试只做卷册一。卷册一:专业知识第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择题(第1~8题每题1分共8分)1.以下关于人员与职业道德关系的说法中,你认为正确的是()[1分]A.每个从业人员都应该以德为先,做有职业道德的人B.只有每个人都遵守职业道德,职业道德才会起作用C.遵守职业道德与否,应该视具体情况而定D.知识和技能是第一位的,职业道德则是第二位的2.社会主义公民道德建设的基本原则是()[1分]A.爱国主义B.社会主义C.功利主义D.集体主义3.中共中央提出的科学发展观是指()[1分]A.以效益为本,效率第一,公平第二的发展B.以人为本,公平第一,效率第二的发展C.以人为本,全面,协调,可持续的发展D.以企业为本,全面,健康,科学的发展4.在下列做法中,符合举止得体要求的是()[1分]A.态度谦卑B.感情热烈C.行为适度D.举止随意5.以下做法中,不属于诚实劳动的是()[1分]A.员工小王经常从计算机网络上下载免费的杀毒软件B.某药店负责人降价销售由于一时疏忽而购进的劣质药品C.经理要求员工小李一周完成的工作,结果他用了三天就完成了D.员工小张找到了一种替代的生产原料,降低了生产成本6.从业人员对待上门投诉的顾客所持的下列态度中,正确的是()[1分]A.认为这很丢面子,尽量避免与顾客碰面B.认为有损于公司形象,想办法冷处理C.按照对方损失情况给予赔偿,让顾客尽快离开D.把这件事当作纠正错误的一次机会7.下列关于职业道德的说法中,你认为正确的是()[1分]A.有职业道德的人一定能够胜任工作B.没有职业道德的人干不好任何工作C.职业道德有时起作用,有时不起作用D.职业道德无关紧要,可有可无8.关于“跳槽”现象,正确的看法是()[1分]A.择业自由是人的权利,应该鼓励“跳槽”B.“跳槽”对每个人的发展既有积极意义,也有不利影响C.“跳槽”与否完全是员工个人的事,任何企业无权干涉D.“跳槽”有利有弊,能够开拓员工的视野,增加他们的才干(二)多项选择题(第9~16题每题1分共8分)9.对从业人员来说,劳动合同()[1分]10.企业生产经营活动中,员工之间加强团结互助包括()[1分]11.遵守职业纪律,要求从业人员()[1分]12.在职业道德实践中,要求做到公私分明应该()[1分]13.在没有客人时,下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()[1分]14.下列关于诚实守信的说法中,你认为正确的有()[1分]15.某企业员工在讨论自由选择职业时提出了以下的几种看法,正确的是()[1分]16.下列关于为事公道的说法中,你认为正确的有()[1分]二、职业道德个人表现部分(第17~25题每题1分共9分)答题部分每题有四个选项,你只能根据自己的实况选择一个答案17.如果你的朋友误会了你,你会()[1分]A.暗自生气,觉得自己交错了朋友B.找这个朋友理论一番,要求道歉C.友好的向朋友表达你的委屈,让他(她)认识到你错怪了你D.站在朋友的立场上想一想,也许他(她)是无意的18.在工作单位中,我会()[1分]A.在意所有人怎么评价我B.在意多数人怎么评价我C.只在意领导怎么评价我D.不在乎任何人的评价19.如果你是一位主管,当两个下属正因为一个工作方案而争论不休时,你会()[1分]A.制止争论,缓和气氛后,亲自参与讨论B.静静地听这两个人做解释,看看谁更有道理C.置之不理,认为有争论才能得出最好的方案D.表扬下属如此投入工作,提醒他们注意不伤和气20.在生活中经受挫折、打击或遭遇困难时,你会()[1分]A.用抽烟、喝酒、吃东西等来减轻烦恼B.找朋友交谈,倾诉内心烦恼C.改变自己的想法,尽量看到事物好的一面D.接受现实,因为没有其他办法21.如果有时间,我喜欢看的电视节目是()[1分]A.时事新闻,了解国内外大事B.电视连续剧,享受精彩剧情C.娱乐节目,放松心情D.教育科技类节目,能增长见识22.一位顾客要询问你的同事某几个问题,但李某今天没来上班,这时,你该说()[1分]A.“李某今天有事先走了,你明天再来找他吧”B.“李某不在,他经常无故不来上班”C.“李某今天不在,我可以为你服务吗?”D.“李某不在这儿工作”23.小时侯,我的暑假作业通常是()[1分]A.刚一放假就突击写完B.快开学的前几天突击写完C.刚放假写一部分,快开学是写剩下的D.按照一定进度逐渐写完24.在事情或任务多时,我通常()[1分]A.有一种顾客上这个就顾不上那个的感觉B.束手无策C.把重要的先做,其他的无所谓D.分清轻重缓急,在规定的时间逐一完成25.一个同事抱怨你没有尽快把他制作的方案交给主管。以至他被主管臭骂一顿,你对主管的反应是()[1分]A.为不扩大影响,不予理睬,随主管说去B.与主管对骂C.明确告诉主管,你不会忍受任何辱骂,然后解释交的晚的原因D.对主管消消气再说第二部分理论知识一、单项选择题(26-85题,每小题1分,共60分,每小题只有一个最恰当的答案)26.调整各种经济关系的法律规范的总称叫()[1分]A.经济管理制度B.经济点C.经济行政法规D.行政法27.劳动者享有物质帮助的权利,以下各项中不属于物质帮助权的是()[1分]A.社会经济B.合作医疗C.公费医疗D.劳动保护28.属于劳动合同的约定条款的是()[1分]A.劳动报酬B.工作内容C.劳动保护D.保守用人单位的商业机密29.捏造、散布涨价信息的行为属于()[1分]A.不正当排挤行为B.商业诽谤行为C.不正当价格行为D.商业贿赂行为30.下列各项属于变动成本的是()[1分]A.工资B.租金C.保险费D.包装费31.期间计划与营业年度之间存在密切关系,故一般多以()为期[1分]A.半年B.1年C.2年D.5年32.当企业的实质成长率为100%是,企业第二年的市场占有率相对于第一年()[1分]A.变大B.不变C.减少D.各种变化都有可能33.先决定附加价值的构成要素,然后合计这些构成要素之值,这种求取附加值的方法为()[1分]A.算法B.构成法C.扣除法34.谈判过程中,问题最好采用()方法[1分]A.直接拒绝回答B.避正答确C.就势提出问题D.答非所问35.谈判初期,在掌握节奏方面应基于一个()字[1分]A.“稳”B.“慢”C.“变”D.“快”36.谈判过程中,说服他人是最重要的要决是()[1分]A.取得他人的信任B.创造出友好的“是”的气氛C.站在他人的角度谈问题D.仔细推敲说服用语37.下列各项不属于公共关系部门采用的内部宣传形式的是()[1分]A.展览会B.企业报纸C.黑板报D.职工手册38.组织或企业应处理好的一种最重要的外部关系是()[1分]B.消费者关系C.政府关系D.同顾客搞好关系39.应收账款管理图既能反映每个月销售的实情,也是建立()的管理图。[1分]A.收款对策B.销售政策C.信用政策D.销售报告40.在采用软硬兼施策略是,扮演强硬角色的鹰派在讨债这一问题的()起主导作用[1分]A.初期B.中期C.后期D.晚期41.对权利有限的固执型债务人应采取()法[1分]A.速战速决B.冷热战术C.车轮战术D.置之不理42.市场调查的基本形式是()[1分]A.邮寄调查B.留置调查C.面授调查D.抽样调查43.资料处理的四个步骤,(1)编辑(2)转换(3)编码(4)验收排序正确的是()[1分]A.(1)(2)(3)(4)B.(4)(2)(1)(3)C.(2)(3)(4)(1)D.(4)(1)(3)(2)44.表示某变量所有变量值集中趋势或平均水平的统计量为()[1分]A.标准差B.平均数C.方差D.全距45.按交易数量和市场地位来分,可将企业的客户分为(),一般客户、零散客户[1分]A.主力客户B.老客户C.新客户D.潜在客户46.如果厂家的产品之间没有明显差异,且市场容量较大,适合采用()方式[1分]A.独家代理B.多家代理C.总代理D.分代理47.厂商一般以()价格计算实际代理销售额[1分]A.FOBB.FOBCC.CIFD.CauelF48.利用报界招募销售人员时,广告刊3日期一般应在(),效果较好。[1分]A.周一,周二B.周五,周六C.周六,周日D.周日,周一49.新品牌与老品牌相比采用折价优待的效果会()[1分]A.更好B.更差C.一样D.不确定50.广告媒体费用一般占整个广告预算的()[1分]A.50%B.70%—90%C.70%—80%D.80%—90%51.每一家庭或个人在一定时期内平均收到同一广告信息的次数称作()[1分]A.观众率B.总收视率C.覆盖率D.信息传播平均频率52.“该大衣唯一的缺点是:将使您不得不忍痛仍掉以前购买的大衣。”这句广告词利用的是消费者的()的叛反心理[1分]A.以厂托短B.以短比短C.以短揭长D.以长托长53.某企业在本行业占有一定的位置,产品在市场也有稳定的顾客群,在没有继续开发出新产品的情况下,其广告目标为()[1分]A.创牌广告目标B.保牌广告目标C.竞争广告目标D.创新广告目标54.退费优待最明显的缺点在于()[1分]A.对于已使用的老顾客作用不大B.消费者与意愿偏执C.成效难以估计D.成本太高55.广告媒体决策的基本目的是()[1分]A.了解各类媒体的特点B.选择媒体的类型C.以最经济的支出实现最佳传播效果D.确定广告信息传播内容56.某市人口有1000万,广告公司欲将产品信息传递给500万目标顾客,而实际上只有300万人看了这则广告,则该广告的观众率为()[1分]A.30%B.50%C.60%D.80%57.香港居民十分忌讳不吉利的字眼,据说瑞士产品西马牌手表不好销是因为“西马”与“死好”同音,这属于销售人员应具备的()知识范畴。[1分]A.产品B.语言C.社会D.美学58.运用零售商型优待券促销的目的()[1分]A.吸引顾客购买某品牌商品B.吸引顾客光临某一特定零售商店C.吸引零售商购进某品牌商品D.吸引零售商品促销某品牌商品59.推销人员制定销售计划的正确步骤()[1分]A.预定可能购买—安排重点访问—拟定访问计划—确定访问路线B.拟定访问计划—确定访问路线—预计可能购买—安排重点访问C.预计可能购买—拟定访问计划—确定访问路线—安排重点访问D.拟定访问计划—预计可能购买—安排重点访问—确定访问路线60.个别计划与()的关系相当密切,因而具有永久性和短暂性两种特性。[1分]A.销货收入B.营业年度C.产品生命周期D.销售量61.当市场占有率减少时,()[1分]A.市场扩大率增加B.市场扩大率和成长率都增加C.市场扩大率减少D.市场扩大率和实质成长率都减少62.与组织联系最密切,最频繁,对组织的发展前途和现状均有重要的制约力和影响力的公众属于()[1分]A.首要公众B.次要公众C.边缘公众D.顺意公众63.辩论过程中,不在枝节问题上过分纠缠,把精力集中在主要问题上,这体现了“辩”的()[1分]A.观点明确,立场坚定B.辩路敏捷,严密,逻辑性强C.掌握大原则D.态度客观公平,措施准确犀利64.应收账款管理图既能够反映每个月销售的实际情形,也是建立()的管理图[1分]A.收款对策B.销售政策C.信用政策D.销售报告65.在谈判过程中,把握“听”的要决,避免出现的情况是()[1分]A.有鉴别地倾听对手发言B.克服先入为主的倾听做法C.为反驳对方的观点而放弃倾听D.通过记完记来达到集中精力66.在讨债过程中,说话要振振有辞,咄咄逼人,讨债文书或诉状要()[1分]A.洋洋洒洒B.落呈简洁,用词严谨C.振振有辞D.小心谨慎,以礼为上67.期间计划与营业年度之间存在密切关系,故一般多以()为期[1分]A.半年B.1年C.2年D.5年68.在双方紧张情况下的续场中,开场是应先应缓和一下紧张气氛,其方式有没问式和列帐单式,下列为列帐单式是()[1分]A.“小姐,昨天您顽强地坚持您的立场,一夜休息过后是否有所松动?”B.“小姐,您的眼睛怎么这么红?昨夜没睡好吧?”C.“贵方人到齐了吧,咋们开始吧?”D.“经过一轮艰苦的谈判,交货价格和时间问题还没说定,贵方准备从哪开始?”69.在编辑调查资料时,对资料出现的问题,资料编辑人员应采取的方法()[1分]A.使用红笔统一标准B.直接修改C.加注特殊符号标明D.删除有问题的资料70.以下对于优待券的说法,不正确的一项是()、[1分]A.优待券能迅速送到大多数潜在顾客和现有顾客手中B.与其他形式的促销活动相比,优待券展现在“拉”的威力上效果较好C.优待券可增加零售店的进货量D.优待券对新产品,未具知名度的产品效果较明显71.只有当折扣的比例为()是,商品的打折才能吸引消费者[1分]A.5%—10%B.10%—20%C.5%—14%D.7%—12%72.“察言观色”在谈判中非常重要,谈判人员眉毛上耸,则表明他正处于()的状态。[1分]A.惊喜或惊恐B.愤怒或气恼C.愉快或同意D.困窘或不赞同73.()使用于母体基本单位特征差异大,且分布不均匀的情况[1分]A.单纯随机抽样B.分群随机抽样C.分层随机抽样D.非概率抽样74.侵犯商业秘密的,监督检查部分应当责令其停止违法行为,并可根据情节处以()的罚款[1分]A.1万元以上,10万元以下B.1万元以上,20万元以下C.5万元以上,20万元以下D.5万元以上,10万元以下75.以下对于退费优待的说法,不正确的一项是()[1分]A.退费优待可以协助建立品牌忠诚度B.退费优待使用于高度个性化的商品,经久耐用的商品C.退费优待对于已杂使用的老顾客的刺激不大D.退费优待的成效难以评估76.对付()债务人的策略思想是:互利互惠[1分]A.感情型B.阴谋型C.合作型D.虚荣型77.杂确定广告预算的方法中,()没有从成本的观点出发来考虑某一广告值得追求[1分]A.量力而行法B.百分率法C.目标达成法D.投资利润率法78.有出票人签发的,委托付款人在见票是或指定日期无条件支付一定金额持票人的票据是()[1分]A.汇票B.本票C.支票D.信用证79.社交场合中运用最多的一种礼节是()[1分]A.鞠躬B.介绍C.点头D.握手80.在名片的使用中,以下行为不恰当的是()[1分]A.名片夹放在西装的内装里B.递名片时,名片的正面对着对方C.递名片时,最好拿名片的下端D.递接名片时最好用右手递81.销售计划的内容,一般以()为中心[1分]A.区域分计划B.销售收入计划C.人员配备计划D.销售数量计划82.以下对于谈判过程中“叙述”的说法,不正确的一项是()[1分]A.叙述时应多采用平铺直叙的方法B.叙述时应避免抽象的说教C.叙述时应符合听者的习惯D.应分清叙述的主次及其层次83.确定公共关系目标及塑造组织有效形象的关键是()[1分]A.与组织整体目标想一致B.选择组织利益与公众利益的相交点C.把抽象的目标概念具体化D.兼顾各类公众的多种需求和各种利益84.在企业的公共关系中,消费教育,消费指导是()活动项目[1分]A.宣传型B.交际型C.社会型D.服务型85.在国外,公共关系人员的第一要务就是()[1分]A.搞好与上司的关系B.学会众多公关技巧C.同新闻界搞好关系D.掌握公关的要领二、多项选择题(86~125题,每小题1分,共40分,每题有多个答案正确,请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选均不给分)86.对于双方紧张情况下的续场,其开场时要求讲求技巧,针对如何缓和气氛这一话题,大致有以下几种()[1分]87.主谈及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段,这样做可以达到的目的有()[1分]88.如何掌握好谈判节奏非常重要,应注意()[1分]89.确定公关目标的原则有()[1分]90.依据对组织的态度,可以把公关对象划分为()[1分]91.对付“阴谋型”的债务人,我们应该采取的策略有()[1分]92.交际性公共关系的形式多种多样,属于其中的有()[1分]93.受虚荣的人自我意识较强,好表现自己,对别人的暗示非常敏感,对于这样的债务人,我们应该()[1分]94.间接资料选择的基本原则有()[1分]95.调查资料的处理过程可分为以下几个基本步骤()[1分]96.对推销人员的业绩进行考评方法很多,包括()[1分]97.优待券可以分为以下几大类()[1分]98.销售计划的内容应有()[1分]99.销售分配的中心在于“产品别”的分配,以此为轴心而逐次决定()[1分]100.制定销售计划时应分析的现状包括()[1分]101.损益平衡分析中,成本的区分可采用的方法有()[1分]102.谈判中,“辩”的要诀有()[1分]103.公共关系目标体系包含不同类型的多种目标,下列对“长期目标”叙述正确的是()[1分]104.服务型活动项目是以服务对象和一切社会公众为导向的,下列可作为这一活动项目的有()[1分]105.企业对内部的宣传是公共关系人员最常进行工作之一,内部宣传主要形式有()[1分]106.应收账款管理图由四条累计线构成,它们分别是()[1分]107.企业销售人员通过绘制应收账款图,可以清楚的了解到()[1分] 108.下列属于对付“强硬型”债务人策略有()[1分]109.抽样调查是市场调查的基本形式之一,它的好处主要有()[1分] 110.下列对样本的叙述正确的有()[1分]111.分层随机抽样的具体形式有()[1分]112.客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一,销售经理在()时能充分利用它。[1分]113.股全投资激励代理商的方式有()[1分]114.划分销售区域的原则包括()[1分]115.评估代理商可以为下一阶段更好地控制代理商打好基础。在实践中企业对代理商进行的评估主要有()[1分]116.一名优秀推销人员应具备的素质包括()[1分]117.企业招募推销人员的途径有()[1分]118.考评推销人员的绩效指标有()[1分]119.企业在刊登招聘广告时,可供选择的方式主要有()[1分] 120.企业用于收集顾客意见的途径有()[1分]121.运用优待券促销对()成效大[1分]122.分析产业购买行为类型包括()[1分]123.影响媒体决策的主要因素有()[1分]124.广告活动的作用可以概括为()[1分]125.竞争对抗法是指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告预算多少的一种方法,其具体表现形式主要有()[1分]。
(新版)高级营销员资格考试题库(含答案)
(新版)高级营销员资格考试题库(含答案)(新版)高级营销员资格考试题库(含答案)本文档包含了高级营销员资格考试题库及其答案,供备考者进行练和复。
营销基础知识1. 客户价值是指:A. 产品的价值B. 顾客购买行为带来的价值C. 公司的市场份额答案:B2. 营销的「4P」指的是:A. 产品、价格、人员、过程B. 定价、分销、促销、产品C. 产品、定价、渠道、推广答案:C3. 营销的最终目的是:A. 高销售额B. 高利润率C. 创造顾客价值并实现公司目标答案:C营销策略与推广1. 消费者品牌意识的四个层次分别是(由低到高):A. 产品品牌重合意识、无差异品牌意识、有差异品牌意识、根本品牌意识B. 无差异品牌意识、生产商品牌意识、产品品牌重合意识、根本品牌意识C. 产品品牌重合意识、无差异品牌意识、有差异品牌意识、生产商品牌意识答案:A2. 以下哪种促销方式可以刺激消费者的购买兴趣,但不会对品牌形象和声誉产生破坏:A. 优惠券B. 特价销售C. 推销员的演说答案:A3. 目标市场选定的原则有:A. 可分性、可达性、有效性、经济性B. 相似性、有效性、经济性、友好性C. 可分性、具体性、相似性、可达性答案:A线上营销1. 搜索引擎优化(SEO)中,以下哪项因素是对网站排名贡献度最大的:A. 网站内链结构C. 关键词出现频率答案:B2. 社交媒体营销的特点是:A. 具有情感性和直接性,互动性强B. 直接推销产品和服务,效果显著C. 信息传递渠道稳定,受众广泛答案:A3. 以下哪项不属于电子邮件营销的常见策略:A. 主题行的个性化B. 频繁发送垃圾邮件C. 提供折扣和促销信息答案:B。
高级营销员《国家职业资格四级》考试介绍及备考方法
高级营销员(国家职业资格四级)考试介绍
E-mail: quehua888@ 2011年2月
一、营销师职业国家标准、定义及等级划分
劳动和社会保障部(人力资源及社会保障部)中国就业培训 技术指导中心2006年将1999年制定的《推销员国家职业标 准》和2002年制定的《营销师国家职业标准》两个国家职业 标准组合调整为新的《营销师国家职业标准》。
享受国家对技能人才的倾向政策,为今后个 人在不同城市间的积分入户提供便利。
六、复习及应试技巧
1、全面复习、抓住重点,多做练习 “X”——“核心要素”,是考试中最重要,也是出现 频率最高的内容; “Y”——表示一般要素,是考核中出现频率一般的 内容; “Z”——表示辅助要素,在考核中出现的机率较小。
技能考试
模块 市场 营销 产品 客户 分析 策划 销售 理
分值 20% 20% 40% 20% 比例
五、考证意义
系统学习与市场营销专业岗位工作技能相关 的理论知识,为毕业后从事专业工作奠定理 论基础;
获取全国通用的权威职业资格证书,为求职 就业增加砝码;
为今后的职业资格提升、个人身份提高打下 基础;
考试在上午进行。理论知识考试时间:08:30—10:00;专 业技能考试时间:10:30—12:30
人力资源与社会保障部(人保部)所组织的各类考证考试时 间安排、培训教材及分数查询可登陆广东省职业技能鉴定指 导中心网站:
高级营销员考试题(附答案)
高级营销员考试题(附答案)一、单选题(共54题,每题1分,共54分)1.卖主先出一个较高价,以此来观察买方的反应程度,这属于()方法A、告吹试探B、请你考虑试探C、诱发试探D、替代试探正确答案:B2.CS战略考虑问题的起点是()A、顾客B、企业形象C、市场D、产品品牌正确答案:A3.()是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
A、旧产品扩散B、高科技产品扩散C、快速消费品扩散D、新产品扩散正确答案:D4.()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户,代理商获得买卖差价收人,同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。
A、买断代理B、多家代理C、独家销售代理D、佣金代理正确答案:A5.下列公式正确的是()。
F为功能,为成本或费用。
A、V(价值)=C/FB、F=C/V(价值)C、V(价值)=F/CD、C=F/V(价值)正确答案:C6.买主先提出购买品质较差的产品,再设法以低价购买品质较好的产品,这属于()方法A、可怜试探B、威胁试探C、让步试探D、低级购买试粢正确答案:D7.在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局,这种策略是A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后纸、然后又拔高的让步策略正确答案:A8.()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映退钝,以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。
A、疲劳轰炸策路B、浑水摸鱼策略C、大智若愚策略D、化整为零策略正确答案:C9.()是指同一类商品中,不同品种之间的价格差额。
A、规格差价B、品种差价C、式样差价D、花色差价正确答案:B10.()指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。
A、金钱激励B、代理权激励C、一体化激励D、物质激励正确答案:D11.在服务质量的评价标准中,()是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。
高级营销员基础知识模拟考试及答案(一)
高级营销员基础知识模拟考试(一)一、单项选择题(1~60题,共60道题,每小题1分,共60分。
请将最恰当的答案前的字母填入括号中,多选或错选均不得分)1、市场营销组合的特点是( D )。
(A)对企业来说都是“不可控因素”(B)是一个单一环节(C)是一个静态组合(D)要受企业市场定位战略的制约2、大市场营销观念是著名的营销学者( A )提出来的。
(A)菲利普·科特勒(B)麦卡锡(C)迈克尔·波特(D)彼得·杜拉克3、包装、品牌、质量等属于产品整体概念中的( C )。
产品层。
(A)核心(B)附加(C)形式(D)潜在4、对于能够识别的独特产品或名牌产品,消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买,则该类消费品属于( D )。
(A)便利品(B)选购品(C)非渴求物品(D)特殊品5、( B )。
是指在技术上和结构上密切相关,具有相同使用功能,规格不同而满足同样需求的一组产品。
(A)产品组合(B)产品线(C)产品项目(D)产品系列6、每条产品线内不同规格的产品项目的数量是( B )。
(A)宽度(B)长度(C)深度别(D)关联度7、丰田公司为优化产品组合,在其中档产品卡罗纳品牌的基础上,为高档市场增加了佳美品牌,为抵挡市场增加了小明星品牌。
丰田公司这种策略是( C )。
(A)向下延伸(B)向上延伸(C)双向延伸(D)扩大产品组合8、对经销商而言最重要的是( A )。
(A)客户(B)制造商(C)政府(D)竞争者9、可口可乐公司和雀巢公司合作,组建新公司。
雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料,然后交给由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫做( C )。
(A)传统分销渠道模式(B)垂直分销渠道摸索(C)水平分销渠道模式(D)多渠道分销渠道模式10、谈判过程中,正常情况下,视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的( C )。
A.10%~20%B.20%~30%C.30%~60%D.60%~100%11、寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过“奥,您是人大毕业的,说起来咱们还是校友呢?”等用语进行寒暄属于( D )。
全国高级营销员资格认证专业知识考试试卷(J)
10、认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高质量产品,并不断加以改进的观念是()A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念11、某行业中一些企业同样面临许多实行产品差异化的机会,而且每个机会都有获利的希望和可能,该行业属于()A、强度行业B、困境行业C、残破行业D、专业化行业12、商标按用途分类可分为()。
A、文字商标、图形商标、符号商标B、制造商标、销售商标、证明商标C、营业商标、商品商标、等级商标D、营业商标、符号商标、制造商标13、涉及到组织长远发展和经营管理战略等重大问题的目标是()。
A、短期目标B、一般目标C、长期目标D、特殊目标14、商品需求弹性的不同对企业的定价有不同的影响,当E>1时,企业的定价策略应选择()。
A、适当涨价B、保持价格稳定C、适当降低D、随行就市15、销售方格理论是销售理论的重大突破,其关键指导作用是()。
A、调整销售人员心态B、调整销售人员与顾客的关系C、调整顾客的心态D、制定有效的客户管理方法16、有多种确定信用限度的方法,其中周转资产分割法的计算公式是()。
A、客户的总购入额×本公司供货比率×信用期限B、周转资产÷供货商个数C、流动资产÷流动负债×100%D、(资产—负债)÷供货商个数17、对产品毫无兴趣或漠不关心的需求状态是()。
A、负需求B、下降需求C、无需求D、有害需求18、竞争优势是指一个企业区别于另一个企业的,为顾客创造并能够为顾客乐于接受的()。
A、商品B、服务C、服务+商品D、独家代理19、访问顾客主要顺序是()。
A、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望B、拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近C、明确访问事由、拟定访问计划、约见顾客、推销接近D、预约、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望20、下列不属于商品的“三包”服务的选项是()。
A、包退B、包修C、包送D、包换二、多项选择题(每题2分,共15题,共30分。
高级营销员资格考试培训执业能力全套
随着市场竞争的加剧,企业对高级营销员的需求越来越大, 尤其在电子商务、金融、房地产、快消品等行业领域更为 突出。
薪资水平
高级营销员的薪资水平较高,一般根据工作经验、技能水 平和所在行业领域而定,具有较大的发展空间。
高级营销员资格考试的重要性
提升专业技能
通过考试可以系统地学习和掌握 市场营销领域的专业知识,提升 专业技能和实践能力。
对未来高级营销员发展的展望
数字化转型加速
随着数字技术的不断发展,未来的营销将更加依赖于数字 化工具和平台,高级营销员需要不断更新自己的数字营销 知识和技能。
数据驱动决策
数据在营销决策中的重要性将越来越突出,高级营销员需 要具备数据收集、分析和解读的能力,以便更好地制定营 销策略和优化营销效果。
跨界合作与创新
策划与决策
高级营销员需要具备策划与决策的能力,能够根据市场分析 和企业战略制定营销计划和策略,并做出科学合理的决策。
产ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销售与推广能力
1 2
产品知识
高级营销员需要具备丰富的产品知识,能够全面 了解产品的特点、优势和卖点,为销售和推广提 供有力的支持。
销售技巧
高级营销员需要掌握有效的销售技巧,能够与客 户建立良好的沟通关系,促进销售目标的实现。
特点
具备丰富的市场营销经验,能够制定 营销战略和计划,具备良好的市场洞 察力和判断力,能够灵活应对市场变 化,具备创新思维和团队协作能力。
高级营销员的职业发展前景
职业发展方向
高级营销员的职业发展方向包括市场营销经理、市场总监、 销售总监等中高层管理职位,同时也可以自主创业或成为 独立的市场营销顾问。
危机公关
03
高级营销员需要具备危机公关能力,能够及时应对和处理品牌
2024年高级营销师、员技能水平知识考试题(附含答案)
2024年高级营销师、员技能水平知识考试题(附含答案)一、选择题1、市场营销思考问题的出发点是()oA、目标市场的大小B、所能提供的产品的功能特征C、消费者的需求和欲望D、企业的各种资源状况正确答案:C2、市场营销管理的实质是()管理。
A、需求B、欲望C、价值D、交易正确答案:A3、()是市场营销最基本的概念,同时也是人类经济活动的起点。
A、消费者的需求B、消费者的欲望C、人的基本需求D、人的基本欲望正确答案:C4、()是最常见的市场营销组织形式。
A.职能型组织B.产品型组织C.地区型组织D.管理型组织正确答案:A5、关于促销组合的说法,以下O是正确的。
A、促销组合不可能是单一某一种促销方式的运用B、促销组合必须是多种促销方式的组合运用C、促销组合中有可能同时使用多种促销方式D、促销组合中运用的促销方式最多可包括人员推销、广告、公共关系和销售促进四种正确答案:C6、关于促销组合策略的理解,不尽合理的是()。
A、促销组合是企业在促销活动中根据各种影响因素, 对各种可用的促销方式进行合理选择,加以组合运用。
B、促销就是企业在促销活动中同时使用广告、公共关系、人员推销和销售促进四种手段。
C、促销组合中常用的促销手段有的是以追求短期目标为主,有的则是以追求长期目标为主。
D、进行促销组合决策时,一般要权衡各种促销方式的优缺点、产品特点以及企业的主要营销目标等因素。
正确答案:B7、渠道目标是企业预期达到的O以及中间商应执行的职能。
A、零售商服务水平B、顾客服务水平C、企业服务水平D、中间商服务水平正确答案:B8、新产品开发的O阶段,营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。
A、概念形成B、筛选C、构思D、市场试销正确答案:C9、从营销理论的角度而言,企业市场营销的最终目标是A、满足消费者的需求和欲望B、获取利润C、求得生存和发展D、把商品推销给消费者正确答案:A10、从市场营销的角度看,市场就是()。
高级营销员测试题+答案
高级营销员测试题+答案一、单选题(共50题,每题1分,共50分)1、当顾客提出的异议是正确的时候,销售员应该()A、掩盖错误B、虚心地接受C、默不作声D、强词夺理正确答案:B2、商品经营全过程各环节尽可能直接,单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的()方针。
A、单纯化、简单化B、一体化C、特殊化、个性化D、标准化正确答案:A3、()是指同属于一个资本的统一经营的店铺,又称联号商店、正规连锁商店、公司连锁商店。
A、合同连锁B、批发商连锁C、自由加盟连锁D、直营连锁正确答案:D4、企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知,这是()的实例。
A、面访追账B、诉讼追账C、T追账D、函电追账正确答案:D5、()是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。
A、部门分配法B、客户分配法C、产品类别分配法D、地域分配法正确答案:B6、( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法,为越来越多的企业所采用A、会议培训法B、实地培训法C、模拟培训法D、课堂培训法正确答案:C7、()是从事饮食服务业的连锁。
A、商业连锁B、自由加盟连锁C、服务业连锁D、饮食业连锁正确答案:D8、()是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法A、激将成交法B、最后成交法C、饥饿成交法D、让步成交法正确答案:B9、()一般适用于以合作为主的治谈。
A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略正确答案:A10、一个销售人员面对一个采购小组,向他们推荐一种或几种产品,这是销售人员与顾客进行接触的()方式。
A、单个销售人员对一组顾客B、销售小组对一组顾客C、销售会议D、单个销售人员对单个顾客正确答案:A11、是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权,厂商`其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品杂一种代理形式。
高级营销员第二套考试样题
高级营销员第二套考试样题一、单选题1.一般在资料验收中,应该()。
A.将陈旧的资料作废B.接受基本正确的资料C.将问题较少的资料作废D.对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查2.Product是营销刺激中的()。
A.价格B.渠道C.促销D.产品3.常用在调查人员对调查对象缺乏足够了解的情况,实施观察时较为灵活,可作为进行更深一步调查的基础的观察法是()。
A.结构观察法B.无结构观察法C.实验观察法D.非实验观察法4.关于访问调查法的描述,不正确的是()。
A.面谈访问法的优点是直接和灵活,缺点是调查费用高B.邮寄调查法的优点是费用较低,缺点是回收率低C.电话调查法的优点是快递,但不易获得被调查者的信任D.留置调查法的优点是信息较正确,但回收率低5.在自然状况下进行观察,所有参与的人和物都不受控制,这种观察法是()。
A.实验观察法B.非实验观察法C.公开观察法D.非公开观察法6.通过实地调查所收集的资料属于()。
A.直接资料B.间接资料C.辅助资料D.主观资料7.在缺乏河流、铁路的地区,()显得更为重要。
A.飞机运输B.汽车运输C.管道运输D.轮船运输8.适合运输气体和气体商品的运输工具是()。
A.火车B.汽车C.飞机D.管道9.市场运载量大,运费较低,适合大宗商品运输的运输工具是()。
A.卡车B.轮船C.管道D.载重车10.调查客户企业内部管理状况时,应该注意()。
A.是否出现手持现金不足,提前收回货款的情况B.是否有票据被银行拒付的情况C.是否有推迟现金支付日的情况D.是否有职工违反规定,低价出售,中饱私囊的情况11.当对方在谈判中要求我方在某一问题上做出让步时,我方一再强调这一交易可以给之带来的长期利益,这样做可以给对方()A.狄未来交易的满足B.对现实谈判交易的满足C.对自己谈判能力的怀疑D.对我方不做让步的不满12.运用退费优待效果最好的产品具有()等优点。
A.高度个性化B.冲动式购买C.使用短期,再购率高D.经久耐用13.在推销员处理顾客异议问题时,不正确的方法是()。
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高级营销员业务资格考试练习题(二)一、填定题(1~10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处)1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据.2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围.3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的.4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称.5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益.6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定.7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________.8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要.9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略.10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方法之一.二、单项选择题(11~20题.每题1分,满分10分)11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( )A、生存需要B、安全需要C、社交需要D、自我实现的需要12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( )A、价格弹性B、收入弹性C、交叉弹性D、供求弹性13、销售包装通常称为( )A、运输包装B、内包装或小包装C、外包装D、中层包装14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( )A、声望定价法B、满意定价法C、折扣定价法D、比较定价法15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( )A、个别商标策略B、延伸商标策略C、统一商标策略D、创新商标策略16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( )A、售后服务B、促销C、推销D、营销17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销.A、组织B、个人C、家庭D、男性18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( )A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( )A、洽谈B、接近C、成交D、售一服务20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是( )A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结处益成交法三、多项选择题(21~30题.每题105分,共15分.每题均有两个或两个以上的正确选项,少选,错选或多选均不得分,请将正确选项填入括号内)21、在饱和需求状态下,实行维护性营销的主要策略有( )A、保持高价位B、稳定代理商C、严格控制成本D、加强售后服务E、减少服务项目22、使用现金折扣时,应明确的问题是( )A、折扣率的大小B、折扣的顾客范围C、折扣期限长短D、付清全部货款的期限E、顾客购买的大小23、广告的具本目标有( )A、以告知为目标B、以说服为目标C、以提醒为目标D、以通知为目标E、以节省费为目标24、市场挑战者选择挑战对象与战略目标密切相关,对不同的对象有不同的目标与策略.通常采取的策略有( )A、攻击市场领袖者夺取其市场份额与产品优势B、扩大市场需求总量C、攻击自己实力上当者夺者其市场阵地D、攻击小企业夺取其顾客E、追随中保持一定的距离25、推销员处理价格问题的原则有( )A、科学定价原则B、稳定与坚持价格原则C、先价值后价格原则D、要坚持向顾客证明的原则E、坚持相对价格原则26、您认为推销员成交失败的主观原因主要有( )A、害怕失败B、理亏心怯C、顾客难缠D、自认为没必要主动提出成交E、思想顾虑27、假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件,此时您应该( )A、重述有关推销要点B、赞美您的电脑性能C、赞美客户的手表D、赞美客户的决定E、赞美客户的工作效率28、一位顾客在一家大商场选购某种小家电时,提出:你们的价格为什么比某比发市场的同类产品高出一倍多?经验丰富的营业员有礼貌的说明价差异的主要原因是( )A、品牌不同B、用料不同C、规格不同D、使用寿命不同E、用途不同29、一个地方的市场到底怎样,在下结论之前应该做好的工作是( )A、顾客需求分析B、准顾客支付能力调查C、把产品准备好D、约见顾客E、与顾客洽谈30、下列说法哪些不正确( )A、委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客B、委托助和地推销员委托推销员全权代理推销业务C、利用个人观察法寻找顾客,受到推销个人的见闻的局限D、广告探察法常用于市场需求小,覆盖较窄的商品或服务推销E、文案调查法实际也是一种市场调查法高级营销员业务资格考试试题(二)下四、判断说明题(31~32题.每题5分,共10分.先对命题做出正确与否的判断,然后进行说明.)31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系32、老练的推销员欢迎顾客产生异议.五、案例分析题(33~35题.每题20分.共60分)33、Furmanite服务公司克里斯亨利是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛,希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克里斯刚和购买者讨论完产品的特色,优点,利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了.以下是他们二人的对话:克里斯:让我们来总结我们普谈到的.您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间,最后一点我们的服务实行3年担保,是这样吧?格雷:是的,大概是这样吧.克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样的服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?格雷:我想还行吧.克里斯:我知道您做出决策时经验丰富,富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的,有益的服务,让我安排一些人来,您是下星期还是两周内?格雷:克里斯,我还是拿不定主意.克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策.克里斯:就是这件事让您烦恼吗?格雷:是的.克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?格雷:可能是吧!克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方,由于能够节省成本,您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修,您喜欢我们快捷的服务回应,而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保,是这些吧?格雷:没错.克里斯:那为什么时候着手这项工作呢?格雷:克里斯,计划看起来很不错,但我这个月没有钱,或许下个月我们才能做这项工作,在里斯:一点也没问题.格雷.我珍重您在时间上的选择.下个月5号我再来您再这里.确定维修工人动身的时间.问题:(1)说明推销员使用了哪些成交法?(2)多重成交技术的优缺点各有哪些?(3)克里斯是否应再次提出成交?为什么?34、精明强干的销售工程师IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的销售机构.IBM的创台人托马斯·沃林爵士本人就是一位超级销售人员,他曾当过某家大公司的全国销售经理,并由此积累了商品营销方面的丰富经验,沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功,最重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价,所有的销售代表都知道.他们可以向IBM公司的任何厂家通电话,随时都可以获得经理们或技术专家们对他们的注意力.正是由于沃森的这一遗产,公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构,这已成为IBM公司的又一特色.IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中最佳的销售队伍.正如一位工业研究人员指出的那样,公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质,曾获得极高成就的人,然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才.根据一位IBM发言人的说法,公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景,技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明确的人,所有候选人都得参加信息处理能力测试,以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力.IBM将培中工作看成是销售队伍成功的一个关键因素,基础训练结合课堂作业,销售办公室工作时间和与资格较深的销售代表在现场一起工作的在职培训,持续9~15个月不等.有位以前的IBM销售代表将这段时间喻为“旨在让生存者感受到自己正是这一批特殊精华成员之一的充满着压力的时期”.到你登上雇员分配名单,你就会感到自己是佼佼者中出类拔萃的人物,浑身充满了使命感和热情.并立志充分发展世界上最美好的事业.销售代表和各自部门的经理曾起草并签署过一项个人表现计划.该计划列出了特定的总收入目标和非收益目标.IBM就是通过这一计虹来监测激励每一位销售代表的,然而,公司还就诸如推销区域的管理,营销管理.顾客满意程度和在同僚中国领导地位等标准对每个销售代表进行评估.对于IBM销售对队伍的能力和奉若精神,从未有人提出过异议,但这也不一定能保证销售的成功.有位IBM的董事承认,20世纪70年代IBM把精力集中在每台单独的计算机的竞争力上,部分地忽视了顾客的需求,于是IBM主席约翰·艾克斯便发表了这样的一项指示:“深入到顾客的头脑中去,集中问题,解决问题”,同时建立了一支新的“顾客部”营销队伍,帮助顾客安装计算机和软件系统,甚至帮助安装包括有IBM竞争对手所销产品的系统.IBM转向采用以顾客为目标的营销方式,在80年代得到了广泛的认同.起初,IBM的数据处理部出售大型计算机,其普通系统部出售小型计算机,办公用品部出售诸如打字机,听写机和复印机等办公用品,公司机构重新调整后,这些产品销售部门便由两上以顾客为目标的部门所替代,出售IBM所有的产品,全国营销售其产品的对象是大中小顾客,全国账目部的目标则为具有“综合信息需要”的那些经过选择的大户头.到1986年,IBM已开台在工业部门建立单独的销售办公室,纽约办公室负责财政与中间业务,底特律办公室负责通用电器,密切安州迪尔本办公室负责福特汽车公司.在很多方面,IBM正越来越埋头在对顾客具有敏感性这一方向发展,并把其作为营销策略的更为集中的因素,有位保险公司的董事对这种趋势颇为赞赏,认为这样就有了更多的来自顾客的反映,冒险的盲目性也会相应减少.问题1)IBM声称在其招收人员时,所寻求的是有能力学习技术信息的大学毕业生.您认为他们为什么需要这类人员?(2)在进入管理机构关,IBM销售需要获得何种关键经验,才能成能公司的董事?35、化妆品国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效化妆品,并在多个国家获得了专利保护,营销部经理初点分析了亚洲各国和地区的情况,首选日本作为主攻市场,为迅速掌握日本市场的情况,公司派人直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料.调查显示,日本市场需坟潜量大,购买力强,且没有同类产品竞争者,使公司人员兴奋不已,在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15~18岁、18~25岁(婚前)、25~35岁及35岁以上四个子市场,并选择了其中最大的一子市场进行重点开发,营销经理对前期工作感到相当满意,为确保成功,他正在思考再进行一次市场试验,另外公司经理还等丰与他讨论应采取保种定价策略1)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点,公司选择的最大子市场应该是哪个?为什么?(2)作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?。