服装业巨头ZARA的商业模式创新简析讲课讲稿

服装业巨头Z A R A的商业模式创新简析

服装业巨头Zara的商业模式创新简析

Zara可以说是世界时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。随着快速时尚成为时尚服饰行业的一大主流业态，Zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。2005年，Zara在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把Zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将Zara品牌视为研究未来制造业的典范。Zara作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。

一、Zara品牌成功之道

1975年设立于西班牙拉克鲁尼亚的Zara公司是隶属于Inditex集团的一个子公司，Inditex集团现已超越了美国的GAP、瑞典的H&M，成为全球排名第一的服装零售集团。Zara公司拥有2.7万名员工，年销售服装9000万件，在全球拥有2000多个销售商店，其中自营专卖店占9 0%以上。作为“快时尚”的鼻祖，Zara在中国内地的扩张显然也有大家之范，进入城市数量之多，范围之广，也是让其他品牌学习的模范。从2006年进入中国，短短数年时间，Zara已经进入内地53个城市，门店门店达200多家。

Zara公司对服装产品的生产制造能够做到在不到两周的时间内，就快速制作并进行销售。所以在服装业Zara已稳坐极速时尚业的头把交椅。他的营销模式非常的独特，可算得上是“抄版大王”，在战略上采取了快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争战略。

如何贯彻这样的战略呢，Zara用3000万美元重组其信息系统。通过收购，将1200家生产企业变为自己的战略联盟。招募了480人的庞大的设计师队伍，其实这些设计师的别名应叫做“抄版员”。同时，Zara在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站。通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以最快在一周天内完成设计、生产、推向市场，并且可以在竞争对手推出同样款式的五天内，把所有的同类产品全部下架。这保证了Zara喝到的永远是“头啖汤”，永远可以引领时尚潮流。现在，这家公司已经打破了其他企业设计师主导企业未来的境遇，占领了中高端3 5%的市场份额，跻身世界100强著名品牌行列。

二、Zara的成功秘诀——商业模式系统创新的四个方面

然而Zara成功的商业模式却是难以照搬复制的，因为Zara是以快速时尚服装为核心，以供应链全程控制为基础的商业模式系统创新，这也是Zara之所以成功的关键所在。

（一）锁定个性化消费需求，向消费者提供“与众不同”、“独一无二”的产品价值

Zara的成功最重要的在于它把握了个性化消费的潮流。在传统行业里，大规模生产的同质化产品只能依靠廉价来吸引消费者，以赚取微薄的利润，但没考虑到消费者对于满足自己个性化的产品是愿意付高价的，而这正是Zar a瞄准的市场。

“品种少，批量大”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“款多量小”却成为当红的商业模式。Zara 以其“多款式、小批量”，创造了长尾市场的新样板。Zar a值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。虽然一年中它大约推出12000种时装，但每一款的量却并不大。即使是畅销款式，Zara也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有几件，卖完了也不补货。总裁Isla说：“我们不想所有人都穿同样的衣服。”随着每周两次补充新货物，公司使顾客养成经常来逛的习惯。如同邮票的限量发行提升了集邮品的价值，Z ara通过这种方式，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”使Zara实现了服装企业商业模式的突破。

款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。快速更新店面里的货品，也确保了它们能符合不同顾客的品味。在Zara你总是能够找到新品，并且是限量供应

的。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了，但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。而Zara的“断货”正满足了人们的这种心理，Zara由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。

（二）通过全程控制供应链，创造快速时尚的稀缺价值

Zara商业模式的成功得益于公司出色的服装行业的全程供应链管理，以及支撑供应链快速反应的IT系统应用。Zara公司采取“快速、少量、多款”的品牌管理模式，在保持与时尚同步的同时，通过组合开发新款式，快速的推出新产品，而且人为的造成“缺货”，以实现快速设计、快速生产、快速出售、快速更新的目标。

1、打造专业买手设计师队伍

Zara有400多名设计师，其实，与其说他们是“设计师”，不如说是“抄版员”。他们是典型的“空中飞人”，经常出没于米兰、巴黎这些时尚中心的各种时装发布会、各种时尚场合，观察和归纳最新的设计理念和时尚动向。通常，一些顶级品牌的最新设计刚出来没多久，Zar a就会发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证Zara紧跟时尚潮流。在欧洲，每年Zara都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的罚款，但Zara并没有因此放弃这种设计模式，因为他从中赚取的利润要比罚款高得多。

2、管理全程供应链

Zara有出色的全程供应链管理：设计、采购、生产、配送和终端销售。从设计到生产，再到把新款衣服送到全球各地的专卖店，只需短短的15天时间。Zara不借助外部合作伙伴进行设计、仓储、分销和物流，而是自己全包全揽，保持整个供应链在完全掌控中。Zara的供应链管理能够快速的把信息从购物者那里传递给设计师和生产管理人员。供应链管理还能对原材料和产品在流动过程中的每一个环节进行实时的追踪。最终目的就是在最终客户与设计、采购、生产和分销等上游运行环节之间实现尽可能快速和直接的沟通。

为了保持供应链的快速反应技能，Zara不得不抓紧供应链的每个环节，把几乎一半的生产揽在自己的怀里不放，并且，全包全揽设计、仓储、分销和物流等。Zara在西班牙拥有22家工厂，50%的产品通过自己的工厂来完成，其余50%的产品Zara外包给400家小加工厂，负责完成繁琐的缝制工作。其中，外包企业70%在欧洲，便利的地理位置让这些工厂能对Zara订单快速地做出反应，并且，这400家工厂通过长达200公里的地下传送带与Zara 配送中心相连，虽然导致成本升高，但却带来了极快的速度，缩短了前导时间，即从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间。

Zara对供应链的控制使它能够设定产品和信息的流动