销售项目管理--商机与销售漏斗

销售项目管理
--商机与销售漏斗
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第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么？
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
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销售漏斗是什么？
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具。涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的 过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择 竞争对手的产品而被漏掉，其它的机会则被转变成订单。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
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业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
时发现问题所在，运用销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部，从而为销
售人员制定明确具体的目标
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销售人员日常工作检查、指导
• 销售目标属于目标管理，而销售漏斗侧重于过程管理，实际漏斗能否和 理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依赖于商机推进活动是否有 效。
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销
售目标。去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
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业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期 的行为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
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销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
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漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等
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• 常规的财务报表只能提供已经发生的合同额和回款金额，这对于销售来说属于事后管理和 结果管理，而基于销售漏斗的预测能提供事前管理和过程管理。
• 业绩预测的算法有很多，基本上分为两类：一类以理想模型为依据，另一类是以前一段时 期的实际漏斗为依据。
• 通常情况下，一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异，但组织的销售目标一般是不能随
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第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
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公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
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商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。