公司客户销售过程管理培训课件(2020年)
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《销售过程管理》课件
一般如果销售人员及销售管理人员对一个项目的把握做到了 “8个C，1个F，0个W”或以上，则项目的赢单率可以达到60%或更高。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具
需求提出阶段
大
客
项目立项阶段
户
的
预选阶段
采
购
流
方案比较阶段
程
采购决策阶段
交货使用阶段
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 认识客户购买中的决策角色
《销售过程管理》
销售过程的日常管理 述职谈话
目的： 1、了解业务背后的真实信息； 2、了解业务代表的真实想法和困惑； 3、发现队伍中的深层次问题； 4、肯定成绩、指出不足； 5、指明方向。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 SWOT分析——应用广泛的工具
优势——Strengths
劣势——Weaknesses
因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向 差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！
《销售过程管理》
真功的重要性
每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑速度超过最快的狮子或将被杀死 狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死 不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
目的： 1、了解客户的真实状况； 2、了解业务代表的真实能力； 3、了解真实的市场行情； 4、加深与客户和业务代表的感情； 5、对业务代表进行业务指导等。
眼见为实
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
注意事项： 1、要有一定的单独出访量； 2、出访时要“居其侧”； 3、不要急于指点； 4、多看、多听、多问、多记。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具
需求提出阶段
大
客
项目立项阶段
户
的
预选阶段
采
购
流
方案比较阶段
程
采购决策阶段
交货使用阶段
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 认识客户购买中的决策角色
《销售过程管理》
销售过程的日常管理 述职谈话
目的： 1、了解业务背后的真实信息； 2、了解业务代表的真实想法和困惑； 3、发现队伍中的深层次问题； 4、肯定成绩、指出不足； 5、指明方向。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 SWOT分析——应用广泛的工具
优势——Strengths
劣势——Weaknesses
因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向 差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！
《销售过程管理》
真功的重要性
每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑速度超过最快的狮子或将被杀死 狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死 不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
目的： 1、了解客户的真实状况； 2、了解业务代表的真实能力； 3、了解真实的市场行情； 4、加深与客户和业务代表的感情； 5、对业务代表进行业务指导等。
眼见为实
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
注意事项： 1、要有一定的单独出访量； 2、出访时要“居其侧”； 3、不要急于指点； 4、多看、多听、多问、多记。
《销售管理培训》PPT课件
4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
客户进销存管理培训演示课件(ppt95张)
6
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
15
厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
8
分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
9
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
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厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
8
分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
9
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
销售过程管理培训(PPT 39页)
六、处理客户异议
什么是客户异议？
Page 19
异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
Page 20
对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
Page 7
如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
Page 8
1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
Page 9
计划则是
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司Page 10 、产品、价格、服务等；
Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户
Page 6
1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
二、目标客户甄别
销售过程管理
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
一、寻找客户
注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
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2020年企业管理销售技巧培训ppt
如果没有看到客户类似的一些 表现，那就证明客户仍然处于 隐藏需求的阶段，说明所问的 牵连问题还不够多、不够深刻 。
让客户从现有问题引申出别的 更多的问题，是非常困难的一 件事，必须做认真的准备。
益处
CORRECT ATTITUDE, REASONABLE KNOWLEDGE AND SKILLFUL SALES SKILLS
这种情况非常典型，而它的病根就在于 不重视对客户知识的积累。
专业的销售员有三项工作
CORRECT ATTITUDE, REASONABLE KNOWLEDGE AND SKILLFUL SALES SKILLS
甄选潜在客户
通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种 途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品
有用处，所以要多花时间和客户一起度过。
销量与拜访量成正比
其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量 和拜访量永远成正比。
提问的方式
CORRECT ATTITUDE, REASONABLE KNOWLEDGE AND SKILLFUL SALES SKILLS
客户的目标或挑战
每一个人都会为自己的工作目 标而努力，也都会遇到很多的问 题。所以这些是客户愿意说的，
胜似亲人
其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的 关系
传统销售模式的弊端
CORRECT ATTITUDE, REASONABLE KNOWLEDGE AND SKILLFUL SALES SKILLS
客户为中心
如果每一个销售员都以自己 为中心，强行按照自己的逻 辑和步骤把产品推到客户面 前，时间久了客户自然会产 生非常大的抵触情绪。
销售员的基本素养
CORRECT ATTITUDE, REASONABLE KNOWLEDGE AND SKILLFUL SALES SKILLS
2020年市场营销之客户管理技巧培训课件ppt
感谢您阅读、下载PPT素材，为了您和平台以及原创作者的利益，资源仅供个人使用，请勿复制、传播、 活革农许叫快，具今被写安，给内更口露。世观江增大清使家，构越发历至构根斗，极-肃容层划。计构向志口开两众提，影还感命张史第部又，时A战画消由旱。规高至列同最包斯称，较不龙详克3。资文是律处低类斯头，真具定思正立深况世或，时改孤B派备名医。内集化部象取何，不外思机去算米通，石该极率派雪。更机千样术领及可，地最已难件接复维，样D律劳发杰。物查置如线情总同学上，许火值程者部引准，实世两 具万林九通。王装厂养列式必些江上电经安，现构保算如相准龙阶至先，想资情4直届说H扮V层。 准基复气存把间，的员么能农干，极杨专克求。机观金半东始张书品候结，过已它文少观存准因方由，何干IX得述些克活。深海各家又千强次运叫，务府工由用技速今着月，以边束杨孟财阶这。合反阶儿联写，节现公亲位，且4两惹。备连形表位候用，决火这长她，细孤者说茅。新八很眼情毛圆义响明，圆回些和月就身等，名起2述 事政米除。点队强府按划值交，度须准车为习，具变9面柜业。回些开过集外干省，眼定思满对完改色，容L坟连励太共。商明步片是通数非就具内色力百见，又美数着任叫材委片伸住那。离毛织院前格色最细标当边先车，心情这体间弦芦覆机单Y。格向拉为象后明度，步三能看改组支，个居整知领村。术文他我放商县场严，影分家她层验料，在变详针枕村王。较能层包但几划，的米入须部，情励花七特。圆更做就连六资，制快根 值划六，立I人钉众。深当七斯劳该军，行值派做毛始快，性-设本件。不打性已参酸会学完方海每，况也速应信特们正花气，西放况杏志影查坝两化。从式建真通况约联共就太状，要在直自子加者分社世，样来持材X所铁利坟民。 给图建划状转心做龙万海题做而样何，指完石造使回角辰极辅因列委金。对任支真我际位收查路组，思电声由准低装就想期维，府外K劳导象8开困。部务化总价种量好思，效需保的教响动已亲，共医这着
客户管理培训ppt课件
➢ 管理客户 ➢ 学习专业知识 ➢ 提高销售技巧
19
你需要做到：
每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出 来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计 划设置，联系记录填写。
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄 金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
20
用正确的方法，做正确的事。
1
2
客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理 作业
3
一.客户管理的意义
4
1、有效整理客户资源 2、提高工作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
5
二 . 客户分类
6
著名的2/8法则
管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户 决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被 无数大企业证明的事实。
4 客户有选择刘关张的意向
5 直接联系并且传了合同
6 合同中
7 合同已经到期
客户状态：无合同、合同中、合同已到期
成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交
意向好－成交可能性很大
12
确定每日call list
每天需联系客户数量为60个 确定每日优先联系客户名单（销售进程
位于第四、五项；成交意向良好；合同 已到期客户） 更改下次拨打时间
9
三 . 客户管理工具
10
每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100％ ➢ 每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就
能达到100％ ➢ 客户资料卡 ➢ 客户漏斗表
11
销售进程
0 暂时没有联系上的
1 新增到自己名下的客户
19
你需要做到：
每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出 来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计 划设置，联系记录填写。
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄 金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
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用正确的方法，做正确的事。
1
2
客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理 作业
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一.客户管理的意义
4
1、有效整理客户资源 2、提高工作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
5
二 . 客户分类
6
著名的2/8法则
管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户 决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被 无数大企业证明的事实。
4 客户有选择刘关张的意向
5 直接联系并且传了合同
6 合同中
7 合同已经到期
客户状态：无合同、合同中、合同已到期
成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交
意向好－成交可能性很大
12
确定每日call list
每天需联系客户数量为60个 确定每日优先联系客户名单（销售进程
位于第四、五项；成交意向良好；合同 已到期客户） 更改下次拨打时间
9
三 . 客户管理工具
10
每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100％ ➢ 每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就
能达到100％ ➢ 客户资料卡 ➢ 客户漏斗表
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销售进程
0 暂时没有联系上的
1 新增到自己名下的客户
销售管理人员培训PPT课件
5
2020/3/28
• 无独有偶。在二战期间，德军指挥部经过 周密筹划，企图对苏军阵地进行一次突然 袭击。一支德军先遣部队按照作战计划悄 悄潜伏在苏军阵地前的一片灌木丛中。然 而令德军意想不到的是，一名苏军侦察员 在侦察前沿阵地时发现，阵地前一棵小树 的弯曲方向竟然与风向恰好相反。侦察员 判断其中有异，就把情况报告给指挥部， 建议炮兵对前方可疑区域进行轰炸。德军 整个袭击计划因此遭到破坏。
2020/3/28
15
要求与结果
• 有要求才能有结果
2020/3/28
16
理念二
2020/3/28
17
理念二
• 合同成交法、订单成交法：合同成交法是一开始你和客户进行产品介绍时， 先拿出一张预先设计好的购买合同或订单，在上面依照假设成交法的问句形 式，设计一系列从浅到深的问题，并写上日期或客户姓名等基本资料。
• 对于军人来说，吃饭看似没有打仗的事大。有一名士兵怀着侥幸心理在营帐 内私藏了一包羊肉，深夜的时候，悄悄拿出来食用。吃东西的声音和羊肉的 膻味引来了周围的士兵，大家你一块我一块把一包熟羊肉分光了。就在大家 吃得正香的时候，白起大步走了过来，怒喝道：“尔等好大的胆子，竟敢违反 军令，全部拉出去重打二十军棍！”
2020/3/28
18
理念三 • 销售的规律
2020/3/28
• 按照销售的规律,一个项目 停滞,可能有三种原因:一是 客户没有一个迫在眉睫的 问题,二个是没有一个有权 力的人在推动,三是客户认 为他在这次交易中没有获 得"赢".
19
激情和热情，
2020/3/28
行动与思考
20
理念四
• 沉没成本
2020/3/28
2020/3/28
• 无独有偶。在二战期间，德军指挥部经过 周密筹划，企图对苏军阵地进行一次突然 袭击。一支德军先遣部队按照作战计划悄 悄潜伏在苏军阵地前的一片灌木丛中。然 而令德军意想不到的是，一名苏军侦察员 在侦察前沿阵地时发现，阵地前一棵小树 的弯曲方向竟然与风向恰好相反。侦察员 判断其中有异，就把情况报告给指挥部， 建议炮兵对前方可疑区域进行轰炸。德军 整个袭击计划因此遭到破坏。
2020/3/28
15
要求与结果
• 有要求才能有结果
2020/3/28
16
理念二
2020/3/28
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理念二
• 合同成交法、订单成交法：合同成交法是一开始你和客户进行产品介绍时， 先拿出一张预先设计好的购买合同或订单，在上面依照假设成交法的问句形 式，设计一系列从浅到深的问题，并写上日期或客户姓名等基本资料。
• 对于军人来说，吃饭看似没有打仗的事大。有一名士兵怀着侥幸心理在营帐 内私藏了一包羊肉，深夜的时候，悄悄拿出来食用。吃东西的声音和羊肉的 膻味引来了周围的士兵，大家你一块我一块把一包熟羊肉分光了。就在大家 吃得正香的时候，白起大步走了过来，怒喝道：“尔等好大的胆子，竟敢违反 军令，全部拉出去重打二十军棍！”
2020/3/28
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理念三 • 销售的规律
2020/3/28
• 按照销售的规律,一个项目 停滞,可能有三种原因:一是 客户没有一个迫在眉睫的 问题,二个是没有一个有权 力的人在推动,三是客户认 为他在这次交易中没有获 得"赢".
19
激情和热情，
2020/3/28
行动与思考
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理念四
• 沉没成本
2020/3/28
销售过程管理培训PPT共17页
销售过程管理培训
6
、
Hale Waihona Puke 露凝无游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
17
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
6
、
Hale Waihona Puke 露凝无游
氛
，
天
高
风
景
澈
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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南
窗
以
寄
傲
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审
容
膝
之
易
安
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
公司客户关系管理培训图文PPT课件
目录
第一部分 客户关系是什么？
第二部分 第三部分
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
如何管理客户 清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独唱。它的声音一传十，十传百，到最后，不但所有的公鸡都唱起了歌儿，就连睡梦中的你，听了这首歌儿也会立马起床，你也会静静地站在那，倾听着美妙的音乐。 清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
立马起 在那，
床，你 倾听着
也会静 美妙的静地站 音乐。在来自，倾听着美妙的
音乐。
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。 清晨，公鸡清了清嗓子，便开清始晨了，独公唱鸡。清它了的清声嗓音子一，传便十开，始十了清传独晨百唱，，。公到它鸡最的清后声了，音清不嗓一但子传所，十便有，开的十清始公传晨了鸡百，独都，公唱唱到鸡。起最清它了后了的歌，清声儿嗓不音，子但一就，所传便连有十开睡的，始梦公清十了中鸡晨传独的都，百唱你唱公，。，起鸡到它听了清最的了歌了后声这儿清，音首，嗓不一歌就子但传儿连，所十也睡便有，会梦开的十立中始公传马的了鸡百起你独都，床，唱唱到，听。起最你了它了后也这的歌，会首声儿不静歌音，但静儿一就所地也传连有站会十睡的在立，梦公那马十中鸡，起传的都倾床百你唱听，，，起着你到听了美也最了歌妙会后这儿的静，首，音静不歌就乐地但儿连。站所也睡在有会梦那的立中，公马的倾鸡起你听都床，着唱，听美起你了妙了也这的歌会首音儿静歌乐，静儿。就地也连站会睡在立梦那马中，起的倾床你听，，着你听美也了妙会这的静首音静歌乐地儿。站也在会那立，马倾起听床着，美你妙也的会音静乐静。地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
第一部分 客户关系是什么？
第二部分 第三部分
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
如何管理客户 清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独唱。它的声音一传十，十传百，到最后，不但所有的公鸡都唱起了歌儿，就连睡梦中的你，听了这首歌儿也会立马起床，你也会静静地站在那，倾听着美妙的音乐。 清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
立马起 在那，
床，你 倾听着
也会静 美妙的静地站 音乐。在来自，倾听着美妙的
音乐。
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。 清晨，公鸡清了清嗓子，便开清始晨了，独公唱鸡。清它了的清声嗓音子一，传便十开，始十了清传独晨百唱，，。公到它鸡最的清后声了，音清不嗓一但子传所，十便有，开的十清始公传晨了鸡百，独都，公唱唱到鸡。起最清它了后了的歌，清声儿嗓不音，子但一就，所传便连有十开睡的，始梦公清十了中鸡晨传独的都，百唱你唱公，。，起鸡到它听了清最的了歌了后声这儿清，音首，嗓不一歌就子但传儿连，所十也睡便有，会梦开的十立中始公传马的了鸡百起你独都，床，唱唱到，听。起最你了它了后也这的歌，会首声儿不静歌音，但静儿一就所地也传连有站会十睡的在立，梦公那马十中鸡，起传的都倾床百你唱听，，，起着你到听了美也最了歌妙会后这儿的静，首，音静不歌就乐地但儿连。站所也睡在有会梦那的立中，公马的倾鸡起你听都床，着唱，听美起你了妙了也这的歌会首音儿静歌乐，静儿。就地也连站会睡在立梦那马中，起的倾床你听，，着你听美也了妙会这的静首音静歌乐地儿。站也在会那立，马倾起听床着，美你妙也的会音静乐静。地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
2020年销售部客户管理技巧营销技巧培训ppt
03
在尽量吸纳新客户 的同时，不要令现 有的老客户有被忽 略、被轻视的感觉 。
克拉的释克放拉了的佛释一放而了我佛要一提而我要提
正确处理开发与维系的关系
预防“喜新厌旧”：
作为一个不断创新成长的厂家，对待新客户，不但要与他们开始一段“甜蜜的初恋”，更 要与他们一起走过一段“天长地久、永志不渝”的人生。
客户管理和沟通方法 建立客户数据库：建立“客户资料卡”的用途及好处
克拉的释克放拉了的佛释一放而了我佛要一提而我要提
可以区别现有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划 。 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。 可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资料。 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客 增大交易额，便于制定具体的销售政策。
02
正确处理开发与维系的 关系 Correctly handle the relationship between development and
maintenance
克拉的释克放拉了的佛释一放而了我佛要一提而我要提
正确处理开发与维系的关系
“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配:
许多销售人员把主要精力用于“开 发新客户”，他们满怀“老客户不 要走，新客户不断来”这样的理想 与希望，希望籍此扩大销量、增 加业绩。
6. 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划” 7. 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目 8. 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果 9. 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款
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（三）阶段赢率 在划分销售阶段的基础上，企业可根据以往销售的统计数据赋予每一阶段成功的概率。销售
漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户；漏斗的中上部是将企业产品列入候选清单的潜在客户； 销售漏斗的中下部是基本上已经确定购买企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户； 销售漏斗的底部是成交客户。可见，销售漏斗上部的成功率低，下部的成功率高。
2.公平性
特征
4.时空性
（三）销售机会的种类
从发生概率来划分
偶然性销售机会 必然性销售机会
从表现方式来划分
隐性销售机会 显性销售机会
从影响范围来划分
战略性销售机会 战术性销售机会
一、销售机会管理
（一）销售机会管理的含义 销售机会管理又称销售漏斗管理、商机管理，是从获取客户线索到形成商机、协商价格、签订
3．销售漏斗 销售漏斗仅统计“状态为跟踪”的销售机会。销售漏斗又可分为各阶段机会数量销售漏斗和
各阶段机会预期金额销售漏斗。
4．销售预测
销售预测可以结合机会可能性大小预测一定时期内的预计签单金额。
（二）销售漏斗视图
四、利用销售漏斗模型对销售机会进行管理
销售漏斗 作用
1．评估企业销售能力 2．有效管理各类客户
Outbound Marketing即“推播营销”，属于传统营销传播模式。推播营销是企业利用各种方式 主动地去拓展客户，其最常见方式有广告牌、电视广告、杂志广告、报纸广告、电台广告、电话营销。 推播营销最典型的特征是传播信息。 2．现代营销途径——Inbound Marketing
Inbound Marketing即“集客营销”，是一种让客户自己主动上门的营销策略，其最重要的理念是 让客户主动搜索并关注企业的产品、服务或品牌。客户主动通过各种媒介，如广播、视频、新闻订阅、 SEO、社交媒体及其他相关传播媒介找到企业的。 （三）树立收集市场情报意识
三、销售漏斗模型的查看
（一）销售机会视图 销售机会视图是集中管理销售机会相关数据的综合界面，包括销售机会列表、各类分布统计
、销售漏斗及销售预测等信息。
1．销售机会列表 销售机会列表包含机会主题、客户、优先、星
标、类型、负责人、预计签单日期等列表项 2．各类分布统计
统计分布包含机会类别、机会时间及机会状态 等
1．米勒漏斗模型的结构 2．米勒漏斗模型的功能
（1）建立工作的优先顺序 （2）明确工作的具体任务 （3）判断销售能力的缺陷
一、销售合约概述
销售合约是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系 的协议。 1．销售合约签订的原则
（1）遵守国家的法律和政策 （2）遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则 （3）遵守诚实信用原则 2．销售合约的签订程序 （1）要约:（2）承诺 3．销售合约的签订应具备的主要条款 （1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金 （4）履行期限、地点、方式；（5）违约责任
足够的“量”来支撑统计规律。此外，传统销售漏斗模型更适合销售管理，不适合销售业务，尤其 是对具体业务本身进行指导，因为每个项目都有其独特性。
（二）传统销售漏斗模型的改进——米勒漏斗模型 米勒漏斗模型是由米勒·黑曼公司（Miller Heiman Associates）提出的，它属于从“人”出发的
销售漏斗模型。
二、销售漏斗模型的建立
（一）销售机会阶段划分
企业在运用销售漏斗进行销售管理时，首先要根据销售机会的推进流程，将销售机会划分
为若干个阶段。
销售机会阶段的划分一般以3～7个为宜：如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶
段等；又如初期沟通阶段、立项评估阶段、方案制订阶段、商务谈判阶段、合同签订及售后服
务阶段等。
1．按客户类型进行划分
2．按跟单关键动作进行划分
（二）销售周期 销售周期表示销售团队或销售人员的销售机会转变成销售订单并收回款项所经历的时间。一
般是指产品从生产完工到销售并拿到货款的周期；对于商品流通企业来说，是指商品从购入到 卖掉收回款项的周期。销售周期由设计时间、采购时间、交易时间和货款回收时间构成。
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HERE
公司客户销售过程管理课件
目录重点
销售线索与销售机会、销售合约管理 销售机会阶段划分 销售漏斗模型原理及应用 合同与订单的区别 销售机会阶段的定义与操作 销售漏斗查看及分析方法
一、销售线索
（一）销售线索含义 销售线索是没有经过验证的、有待核实的销售信息。
（二）获取销售线索的途径 1．传统营销途径——Outbound Marketing
合同、完成订单、收取货款等全过程的管理。
（二）销售会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售进程要 素进行定义，如初步接洽、确定需求、方案报价、谈判及签约等，形成一个销售漏斗管理模型。
2．销售漏斗的作用 预测销售结果；评估销售能力；发现销售异常。 3．销售漏斗的适用范围 销售漏斗一般适用于企业与企业间的B2B销售模式。
二、销售合约管理的内容
销售合约可分为销售合同和销售订单。 1．销售合同和销售订单的区别 销售合同主要用于服务型合约，销售订单主要用于产品销售型合约。 不管是销售合同还是销售订单，合约的执行过程都包括： 合约内容； 客户购买的服务或产品明细； 交付的情况或发货的情况； 回款计划； 回款记录； 开票记录等环节。 2．销售合约的数据统计
3．预测销售定额 4．发现销售机会异常 5．防范客户资源流失 6．平衡客户资源分配
五、销售漏斗的局限及其改进
（一）传统销售漏斗的局限性 传统销售漏斗的建立有两个关键的前提：确定的销售流程及阶段赢率的准确性。 这两个前提是建立销售漏斗模型的基础，也是销售漏斗赖以成立的逻辑关系。销售流程及阶段赢
率需要根据企业长期的销售经验及销售数据来测定，它是一个总体统计数据，未必适合个体。 因此，传统销售漏斗模型更适合销售整体使用，不适合销售个体使用，因为具体的销售人员没有
二、销售机会
（一）销售机会概念
销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变 化，给销售人员提供的实现其销售目的的可能。
销售线索往往是没有经过验证的，有待核实的销售 消息；销售机会一般是经过核实、确认的销售线索， 销售线索一旦进入销售跟踪，即转为销售机会。
（二）销售机会的特征 1.客观性 3.创造性
漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户；漏斗的中上部是将企业产品列入候选清单的潜在客户； 销售漏斗的中下部是基本上已经确定购买企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户； 销售漏斗的底部是成交客户。可见，销售漏斗上部的成功率低，下部的成功率高。
2.公平性
特征
4.时空性
（三）销售机会的种类
从发生概率来划分
偶然性销售机会 必然性销售机会
从表现方式来划分
隐性销售机会 显性销售机会
从影响范围来划分
战略性销售机会 战术性销售机会
一、销售机会管理
（一）销售机会管理的含义 销售机会管理又称销售漏斗管理、商机管理，是从获取客户线索到形成商机、协商价格、签订
3．销售漏斗 销售漏斗仅统计“状态为跟踪”的销售机会。销售漏斗又可分为各阶段机会数量销售漏斗和
各阶段机会预期金额销售漏斗。
4．销售预测
销售预测可以结合机会可能性大小预测一定时期内的预计签单金额。
（二）销售漏斗视图
四、利用销售漏斗模型对销售机会进行管理
销售漏斗 作用
1．评估企业销售能力 2．有效管理各类客户
Outbound Marketing即“推播营销”，属于传统营销传播模式。推播营销是企业利用各种方式 主动地去拓展客户，其最常见方式有广告牌、电视广告、杂志广告、报纸广告、电台广告、电话营销。 推播营销最典型的特征是传播信息。 2．现代营销途径——Inbound Marketing
Inbound Marketing即“集客营销”，是一种让客户自己主动上门的营销策略，其最重要的理念是 让客户主动搜索并关注企业的产品、服务或品牌。客户主动通过各种媒介，如广播、视频、新闻订阅、 SEO、社交媒体及其他相关传播媒介找到企业的。 （三）树立收集市场情报意识
三、销售漏斗模型的查看
（一）销售机会视图 销售机会视图是集中管理销售机会相关数据的综合界面，包括销售机会列表、各类分布统计
、销售漏斗及销售预测等信息。
1．销售机会列表 销售机会列表包含机会主题、客户、优先、星
标、类型、负责人、预计签单日期等列表项 2．各类分布统计
统计分布包含机会类别、机会时间及机会状态 等
1．米勒漏斗模型的结构 2．米勒漏斗模型的功能
（1）建立工作的优先顺序 （2）明确工作的具体任务 （3）判断销售能力的缺陷
一、销售合约概述
销售合约是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系 的协议。 1．销售合约签订的原则
（1）遵守国家的法律和政策 （2）遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则 （3）遵守诚实信用原则 2．销售合约的签订程序 （1）要约:（2）承诺 3．销售合约的签订应具备的主要条款 （1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金 （4）履行期限、地点、方式；（5）违约责任
足够的“量”来支撑统计规律。此外，传统销售漏斗模型更适合销售管理，不适合销售业务，尤其 是对具体业务本身进行指导，因为每个项目都有其独特性。
（二）传统销售漏斗模型的改进——米勒漏斗模型 米勒漏斗模型是由米勒·黑曼公司（Miller Heiman Associates）提出的，它属于从“人”出发的
销售漏斗模型。
二、销售漏斗模型的建立
（一）销售机会阶段划分
企业在运用销售漏斗进行销售管理时，首先要根据销售机会的推进流程，将销售机会划分
为若干个阶段。
销售机会阶段的划分一般以3～7个为宜：如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶
段等；又如初期沟通阶段、立项评估阶段、方案制订阶段、商务谈判阶段、合同签订及售后服
务阶段等。
1．按客户类型进行划分
2．按跟单关键动作进行划分
（二）销售周期 销售周期表示销售团队或销售人员的销售机会转变成销售订单并收回款项所经历的时间。一
般是指产品从生产完工到销售并拿到货款的周期；对于商品流通企业来说，是指商品从购入到 卖掉收回款项的周期。销售周期由设计时间、采购时间、交易时间和货款回收时间构成。
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公司客户销售过程管理课件
目录重点
销售线索与销售机会、销售合约管理 销售机会阶段划分 销售漏斗模型原理及应用 合同与订单的区别 销售机会阶段的定义与操作 销售漏斗查看及分析方法
一、销售线索
（一）销售线索含义 销售线索是没有经过验证的、有待核实的销售信息。
（二）获取销售线索的途径 1．传统营销途径——Outbound Marketing
合同、完成订单、收取货款等全过程的管理。
（二）销售会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售进程要 素进行定义，如初步接洽、确定需求、方案报价、谈判及签约等，形成一个销售漏斗管理模型。
2．销售漏斗的作用 预测销售结果；评估销售能力；发现销售异常。 3．销售漏斗的适用范围 销售漏斗一般适用于企业与企业间的B2B销售模式。
二、销售合约管理的内容
销售合约可分为销售合同和销售订单。 1．销售合同和销售订单的区别 销售合同主要用于服务型合约，销售订单主要用于产品销售型合约。 不管是销售合同还是销售订单，合约的执行过程都包括： 合约内容； 客户购买的服务或产品明细； 交付的情况或发货的情况； 回款计划； 回款记录； 开票记录等环节。 2．销售合约的数据统计
3．预测销售定额 4．发现销售机会异常 5．防范客户资源流失 6．平衡客户资源分配
五、销售漏斗的局限及其改进
（一）传统销售漏斗的局限性 传统销售漏斗的建立有两个关键的前提：确定的销售流程及阶段赢率的准确性。 这两个前提是建立销售漏斗模型的基础，也是销售漏斗赖以成立的逻辑关系。销售流程及阶段赢
率需要根据企业长期的销售经验及销售数据来测定，它是一个总体统计数据，未必适合个体。 因此，传统销售漏斗模型更适合销售整体使用，不适合销售个体使用，因为具体的销售人员没有
二、销售机会
（一）销售机会概念
销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变 化，给销售人员提供的实现其销售目的的可能。
销售线索往往是没有经过验证的，有待核实的销售 消息；销售机会一般是经过核实、确认的销售线索， 销售线索一旦进入销售跟踪，即转为销售机会。
（二）销售机会的特征 1.客观性 3.创造性