销售部呆坏账管理作业指导书

文件名：呆坏账治理作业指导书（销售部）

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第一部分认识

第一、公司业务人员对呆坏帐产生的恶劣的后果，必须有清醒的认识。

呆坏账对公司造成的损失

1、呆坏帐损失：公司由于无法收回或兑现的应收账款和应收

票据（如支票）所产生的损失，即为呆坏帐损失，它不但侵蚀了公司应得的利润，而且把销售产品的成本及各种销售资源白费。

2、市场损失：只有在稳定的市场价格下，经销商才能有固定

的利润，以及销售本公司产品的意愿。假如市面上有倒账物品扰乱价格，将产生副作用。

（1）呆坏账商品扰乱市场价格

（2）经销商无利可图，经营意愿低落

（3）因可购得廉价的呆坏账物资，销售商拒向公司进货

（4）消费者误认为廉价品为假货拒绝购买，对公司失去

信心

3、商誉损失：商誉是本公司的无形资产，遭人倒账次数或金

额过大的公司预示公司治理制度不行，使其他客户对公司失去信心，或心生歹念。

4、利息损失：公司可动用的资金减少，借贷利息增加

5、费用损失：若诉诸法律途径，则诉讼费昂贵。

6、牵连损失：骨排效益，连环倒闭。

第二、业务人员在给客户授信前，必须先充分评估，原则上必须良性合作半年以上，销售额稳定且持续上升（月均销售额5万元以上），才能够考虑给客户授信；原则上授信额度不得超过连续六个月历史合作平均回款额的60％；同时必须按公司的流程审批，经批准之后才能执行。

防止因我司以下缘故造成呆帐：

（1）信用调查不准确

（2）强迫推销造成

（3）收款方式欠讲究

（4）债权确保手续不全

（5）缺乏严谨的处罚制度

（6）信用额度治理不善

第三、在公司给予授信之后，业务人员必须关注客户的动态资信情况，及时了解情况，每个月必须评估一次以上。

防止客户以下缘故产生坏帐：

1、买方有背诚信

2、经营不理想，造成周转不灵

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第四、业务人员对客户的情况要全面的掌握，及时把握客户的变动情况，及时预警，防止异常情况的发生；每个月必须全面评估一次，居安思危。每次按打算访问客户时（电话访问），必须正面或侧面了解客户的情况，做到万无一失。

注意以下呆坏账征兆及时做好预防：

1、客户向公司进货不正常

（1）购货量剧增或剧减

（2）付现金引诱迅速出货

（3）订货容易，对产品、价格、结算期限不计较

（4）其他购买适应之改变

（5）突然大量退货

2、销售不正常

（1）无故贱卖脱销商品

（2）销货多，收款少

（3）发生严峻赊账

（4）以货换货

（5）库存销售速度加快

（6）其他特不态销售方式

3、财务不正常

（1）经常跑三点半（借口银行无法转账拖延货款）

（2）银行紧缩银根

（3）廉价出售资产

（4）其他财务往来不正常情形

4、付款不正常

（1）延长付款期限

（2）发生退票

（3）无故拒绝付款

（4）私人借贷严峻，借票周转

（5）住来银行更换频繁

（6）人头户、假户、非本人户头

（7）其他付款适应之改变

5、营运不正常

（1）人职员作情绪不正常

（2）职员变动比率剧升

（3）客户数减少

（4）商品周转不佳

（5）商品陈列混乱，无人整理

（6）其他经营异常之情事

6、负责人生活不正常

（1）称兄道弟，黑社会分子

（2）不良嗜好、赌博

（3）民间互助会参与金额过大

（4）风险投资金额过大，沉迷于证券投资（5）经常外出不在

（6）其他生活适应之改变

第二部分严格治理

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第五、业务人员必须按公司的应收款治理规定执行应收款的及时回笼，必须按跟客户合同约定的结算方式及时回款；不能及时回款，依照公司的应收款治理规定必须办理各项审批手续与客户确认延期付款申请。同时按公司要求必须对每个客户建立信用分析档案，进行及时分析。同时对客户的信用记录进行登记与分析，及时做出调整结算策略。

呆坏账预防

1、信用调查

（1）信用调查的功能：

1）积极上开拓优良客户，促进销售利润

2）消极上防止不良客户，减少呆坏账损失

（2）信用调查重点：关于经销商初步信用调查的方法，

可分下列十二项重点

1）客户是否有营业执照？开业多久？负责人与经营人

是否为同一个人？

2）公司店面的地点是否适合？店面面积多大？

3）负责人往常是否在他处经营过同样的或类似的店

面？为何歇业或转移

4）经营者是否为本地人？邻居对该店面的评价如何？

5）公司职员有多少？人员素养如何？服务态度好不

行？

6）办公地点是自有依旧租赁的？如属租赁，租金是否

偏高？

7）附近的经营商家有多少家？竞争程度如何，该经销

商的营业收入多少？是

否-喜爱杀价或赔本来争取客户？购买动机何在？

8）公司（店面）商品陈列何在？商品是否齐全？负责

人的经营手法如何？

9）负责人是否有不良嗜好？交友范围如何？有无大量

参加民间互动会？是否

热忠于赌博？

10）负责人有无不动产？付款方式如何？是否经常赖

帐？

11）负责人和哪些银行来往？在银行信用如何？

12）负责人有无投资其他事业？投资失败是否会阻碍商

店之接着经营？

业务人员将以上几点信用调查重点铭记在心，明察秋毫，

利用每次出差访问的机会，

随时注意调查，如发生现有反常现象，应立即向部门经理报告，以减少呆坏帐发生。

2、信用治理

（1）信用额度=应收帐款+应收票据+出货金额

（2）实施客户信用额度核准权限制度

（3）新客户初次合作额度不宜过高

（4）应收账款过多的客户应先结清货款后再出货

（5）建立稽核制度

3、健全收款治理

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