银行保险渠道关系开拓与维护
银行保险合作方案
银行保险合作方案一、引言随着金融市场的不断发展和金融创新的不断涌现，银行与保险公司的合作已经成为一种趋势。
这种合作不仅可以提高双方的市场竞争力，还可以为客户提供更全面、更便捷的金融服务。
本文将探讨银行保险的合作方案，以期为相关行业提供参考。
二、合作背景1. 客户需求多样化：随着人们生活水平的提高，客户对金融产品的需求越来越多样化，需要银行和保险公司联手提供更全面的金融服务。
2. 市场竞争加剧：随着金融市场的竞争加剧，银行和保险公司需要加强合作，提高自身的市场竞争力。
3. 风险管理需求：银行和保险公司都面临着风险管理的问题，通过合作可以共同应对风险，提高风险管理水平。
三、合作方案1. 产品创新：银行与保险公司可以共同研发新的保险产品，满足客户多样化的需求。
例如，联合推出投资理财型保险产品、养老保险产品、健康保险产品等。
2. 渠道共享：银行与保险公司可以共享销售渠道，扩大产品的销售范围。
例如，在银行网点销售保险产品，利用保险公司的销售渠道销售银行产品。
3. 信息共享：银行与保险公司可以共享客户信息，了解客户的金融需求，为客户提供更个性化的服务。
同时，信息共享还有助于提高风险管理和防范能力。
4. 品牌共建：银行与保险公司可以共同打造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
例如，通过联合宣传、赞助活动等方式，提高品牌在市场上的影响力。
5. 服务整合：银行与保险公司可以整合服务流程，提高服务效率和客户满意度。
例如，在客户购买保险产品时提供贷款、理财等金融服务，实现服务的一站式办理。
四、合作模式1. 股权合作：银行与保险公司可以通过股权合作的方式建立紧密的合作关系。
通过股权参与，双方可以共同分享利润和承担风险，实现共赢。
2. 战略联盟：银行与保险公司可以建立战略联盟关系，通过签署协议等方式明确合作内容、方式和期限。
战略联盟可以在一定程度上实现资源共享和优势互补，提高市场竞争力。
3. 项目合作：针对特定的金融项目或业务领域，银行与保险公司可以开展项目合作。
银保岗位职责【优秀10篇】
银保岗位职责【优秀10篇】（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议
理论与实践Theory&Practice银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议董月超I河北金融学院SH A N G H A 二N S U R A N C E M O N T H LY •S E P银行和寿险公司经营合作是寿险公司扩大市场份额、获得利润、提高公司声誉等的重要渠道，同时也是银行获得中间业务收入、丰富产品线、锻炼营销队伍等的重要手段。
欧洲主要经济体的银保业务收入占整个寿险保费收入的55%以上（德国除外）。
我国银保业务渠道保费收入受监管政策的影响极为明显,2001年至2017年间，银保渠道保费规模占比最低时不到4%,最高时接近54%,巨幅波动完全超出了市场自身规律。
2018年，寿险公司对银保渠道的态度出现了明显分化。
这一年，银保渠道保费收入下降超过24%,业务占比更是下降超过10个百分点。
从2019年初的《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》和6月的《保险中介行政许可及备案实施办法（征求意见稿）》等最新监管文件内容来看.银保渠道监管政策将在秉承“保险姓保”总基调不变的情况下再度收紧。
在监管政策持续严格的情况下，曾经立下汗马功劳、创造过辉煌业绩的银保渠道如何面对银保双方合作中存在的问题，充分发挥合作双方的协同效应和各自优势，寻求合作双方诉求的最大公约数，最终实现风险同担、多方共贏并获得长期稳定利益是当务之急。
一、存在的主要问题（一）产品方面同其他金融企业类似,寿险公司的产品同质化严重。
一家寿险公司会同时签约多家银行作为其兼业代理，每家银行也会同时签约代理多家寿险公司，这种合作模式很容易造成同质化产品对于差异化市场进行的54精准营销深度和广度都不够，产品与客户群体匹配程度参差不齐;寿险公司出于自身利润考虑希望银行多销售高附加值产品,而银行出于综合销售成本的考虑则希望销售简单化、程式化、易操作的“傻瓜式”“一站式”产品，因为高附加值产品比其他产品给银行带来的中间业务收入略高些，但是其占用的资源与收益或不成正比,这造成银行方销售此类产品的动力不足;寿险公司的产品投保流程是在符合监管要求前提下综合满足所有合作银行经营需要的产物，这样的销售流程在设计之初就注定了对具体的合作银行来讲缺乏个性化,操作环节过于冗长繁杂，效率低下。
银保业务管理体系介绍
2、网点经营管理
网点沟通与维护——通过即时业绩通报、竞赛方案沟通、节假日拜访等多 种形式与网点上下保持紧密联系； 网点培训与辅导——对银行人员进行形式多样的产品培训、技能训练和个 性化销售辅导； 网点营销推动——通过产说会、理财沙龙、假日营销等形式，推动网点提 高产能； 网点销售支持——巡点咨询与宣传，单证、行销辅助品的发放与管理； 网点客户服务——与银行加强投诉等突发事件的联合处理；为客户提供保 单递送、答疑等多形式的售后服务。
银保业务管理体系介绍
前 言
根据XX银保渠道塑造核心竞争力的要求， 通过建立、完善银保业务管理体系，帮助分公 司提高银保渠道专业化经营管理水平，将银保 销售队伍练就成为作风优良、业务过硬的高绩 效、高素质团队。
2
目 录
1.银保业务管理体系总览
2.五大业务管理系统介绍
3
XX银行保险业务管理体系
渠道与网点 人力发展 管理系统 系统
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银保业务管理体系
二、人力发展系统
渠道网点 管理系统
人力发展 系统
业务拓展 系统
基础管理 系统
合规管理 系统
选才招募
培训训练
人
发
考核晋升
力
展
团队经营
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1.选才招募
明晰公司对BOS和IA专员的工作职责、能力要求与目标定位，根据《基本法》相关 规定招募合适人才。
目标定位
工作职责
对银行支行或网点人员进行培训、 辅导和服务，维护所属层面的银行 业务关系，具体执行落实银保业务 政策，推动银保业务发展
团队经理
- 团队经理初级培训 -专业资格认证培训 - 团队经理中级培训 •兼职讲师培训 - 团队经理高级培训
银行网点的开拓与维护
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网点的维护
【宣传咨询】
主动、积极地帮助网点布置宣传品
宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户 理解
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网点的维护
【业务推动】
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时 适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括： 业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、
签单后不要即刻面露喜色； 给自己留一方天地，即使对方不接受或不认可，也应 该客气对待；
19
网点的维护
在我们做好日常维护之外，要不断 创新维护方式，多留心各种资讯，用心
把握机会。
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开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通要领】
微笑打前锋——微笑是通行证
倾听第一招——两只耳朵和一个嘴巴的启示
赞美价连城——赞美别人，就是把自己放在同他一样的水平上。
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网点的维护
驻点销售提示
【角色转换】
把自己当做银行的一员
【联合销售】
协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网 点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。
银保部经理职责
银行保险部经理的职责通常包括以下几个方面：
1. 业务发展：负责制定和执行银保业务的发展战略和计划，推动银行保险业务的增长，提高业务规模和市场份额。
2. 客户关系管理：与银行渠道建立和维护良好的合作关系，争取更多的业务合作机会。
同时，与客户保持密切联系，了解客户需求，提供个性化的保险解决方案，提高客户满意度。
3. 团队管理：负责领导和管理银保团队，包括招聘、培训、激励和绩效管理等，确保团队具备专业知识和技能，以提供高质量的服务。
4. 产品管理：与保险公司合作，制定和推广适合银行渠道销售的保险产品，包括产品设计、定价、营销策略等。
5. 风险管理：监控业务风险，确保合规经营。
制定风险管理政策和流程，防范欺诈和其他风险事件。
6. 业绩评估：定期分析业务数据，评估团队和个人的业绩表现，制定相应的改进措施，以提高业绩水平。
7. 行业动态跟踪：关注保险行业的发展动态，掌握市场趋势和竞争对手信息，为业务发展提供决策支持。
总之，银保部经理需要具备良好的业务拓展能力、团队管理能力和风险管理意识，以推动银行保险业务的健康发展。
银保业务经验交流.3.15
银保业务经验交流202.3.15银保业务经验交流202*.3.15着力拓展银行渠道实现银保合作共赢尊敬的各位领导、各位同仁：大家好！202*年，xx市分公司收取保费xx万元，其中银保业务全年收取保费xx 万元，创下xx公司银保业务发展史上的历史新高。
但是，我们知道，这样的规模，在全系统算不上什么。
所以，我站在这个发言台上，诚惶诚恐，不敢说这是经验交流，只能说是抛砖引玉，把我们的一些做法讲给大家，一起共勉。
一、合规是前提银保业务是保险公司和银行之间的合作业务，既然是与银行合作，那么搞好与银行的关系就显得非常重要。
但是如何保证在合作的过程中做到依法合规经营是摆在银保人员面前的首要问题。
大家知道，目前银保合作中，银行处于地位上的优势，大多数银行不只是与一家保险公司签订银保合作业务，也就是说，银行有较大的选择空间，他们才是真正决定保险公司银保业务份额、规模和结构的因素，所以，有些保险公司不惜违规地加大公关力度，进行违规经营，形成监管风险。
针对这种风险，xx分公司不断培育合规风险管理的良好企业文化,让合规的观念和意识渗透到每个银保员工的的血液中,渗透到每个岗位、每个业务操作环节中,促使他们在开展业务时能够遵循法律、规则和标准,一心一意推行“合规人人有责”、“主动合规”、“合规创造价值”等合规理念,倡导诚实、守信、正直的道德价值标准或行为操守准则和企业文化。
二、渠道是关键长久以来，人们早已养成对银行的认可与信任，而如今越来越激烈的保险市场竞争又能使得银保渠道成为各家保险公司的新宠，在这种形势下，搞好与银行间的合作关系就显得尤为重要。
为巩固银保渠道阵地，我们做了大量卓有成效的公关联谊工作，每逢传统节假日，公司中介工作人员都会到各个合作银行拜访银保中介管理部门领导和专管员，送上精心准备的节日礼物，为双方愉快合作打下坚实基础。
202*年春节来临之际，公司再次加大了对银保渠道的公关力度，由公司分管总经理亲自带队，不仅拜访合作银行的银保业务管理部门相关人员，还与各银行的分管行长进行了座谈，对202*年的合作进行充分沟通。
银行保险业务发展思路及方向
银行保险业务发展思路及方向全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：银行保险业务是银行业务的一部分，旨在为客户提供更全面的金融服务。
随着金融市场的不断发展和变化，银行保险业务也日益受到重视，成为银行业务板块中的重要组成部分。
在金融市场竞争日益激烈的背景下，如何发展和拓展银行保险业务，成为银行需要认真思考和探讨的问题。
一、现状分析当前，我国银行保险业务发展的形势和环境，可以概括为以下几点：1. 改革开放带来的市场竞争加剧。
随着经济全球化进程的加快，银行保险业务面临着来自国内外各种金融机构的竞争压力，市场竞争尤为激烈。
2. 金融科技的发展。
互联网金融、无人银行和智能化服务等新技术的应用，使得银行保险业务实现了更便捷、高效的提供和管理。
3. 消费者需求的多样化。
随着人民生活水平的提高和意识观念的改变，消费者对于金融服务的需求也趋向多样化和个性化。
4. 政策法规的变革和完善。
国家对金融行业的监管政策也在不断更新和优化，为银行保险业务的发展提供了更多的政策支持和保障。
二、发展思路针对上述现状，银行在发展银行保险业务时，应该遵循以下几个发展思路：1. 优化产品和服务。
不断优化和丰富银行保险产品和服务，满足客户不同层次和需求的金融保险需求。
推出更多具有创新性和个性化的金融保险产品，提供更加专业的金融咨询和服务。
2. 加强风险管理。
银行作为金融机构，要注重风险管理和控制，建立完善的风险管理系统和机制，有效应对市场和业务风险，确保客户的资金和利益安全。
3. 提高服务质量。
银行保险业务的发展离不开优质的服务体验，银行需要提升服务质量和提高服务效率，为客户提供更加便捷、高效的金融保险服务。
4. 拓展渠道和网络。
银行可以通过拓展线上线下渠道和网络，实现金融保险产品的普惠性和覆盖率，增加客户互动和接触点，提升整体竞争力。
5. 强化合作和联盟。
银行可以与保险公司、第三方支付机构等金融服务机构建立合作和联盟关系，共同开发金融保险产品，实现资源共享和优势互补，提升市场竞争力。
银行代理保险业务渠道的开拓与维护
银行代理保险业务渠道的开拓与维护渠道开发是银行代理业务发展的基础，而渠道维护则是业务健康发展的保证，二者相辅相成，缺一不可。
由于现行国内对金融机构的监管，所以在银行（包括邮政储蓄）与保险公司经营主体和利益是相互独立的。
如何在银行体制基础上寻求双方共同的利益和发展空间，将是银行保险合作长期稳定发展的关键。
渠道的开发就是围绕双方共同的利益开展工作，渠道的维护则是侧重长期的稳定发展。
第一节渠道开发一、开发思路的确定与公司资源的整合（一）开发思路的确定渠道开发思路是银行代理业务获取更多、更优质渠道资源的总体指导方针。
总的来看，确定合理的渠道开发思路，是银行代理保险业务走向成功的关键，经过对各家保险公司和银行目前面临的实际情况，总结渠道开发的经验，初步确定了一个比较好的渠道开发思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发，针对不同银行采取不同的作用方式。
本着互惠互利，实现双赢，共同发展的目的合作的思路，同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流，把代理业务作为公司业务新的增长点。
（二）公司资源的整合公司资源整合的目的在于充分利用公司现在资源，集中显现公司优势，回避公司的不足之外，以实现公司渠道开发的统一性为目的。
一般地，相对银行来讲，保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算、公司在银行的各类存款资源、保险公司的客户资源、在目前银行的经营理念没有改变的情况下传输公司的先进营销理念，让银行在感觉到自身不足的情况下，吸收保险公司的先进经营理念、活跃的营销意识、代理业务手续费、利用公司强大的营销队伍等。
采取多种形式、不同层次的公关方式，最终在符合国际潮流的基础上实现“双赢”的战略合作。
二、银行代理渠道的调研银行代理渠道调研的目的在于实现信息对称、挖掘优势、规避劣势做到知己知彼。
一般来讲，银行代理渠道的调研主要包括以下几个方面的内容：1、当地各家银行的组织构架：银行内部的组织情况银行中间业务的开展情况以及保险代理业务在中间业务中所占比例、以此确定银行对各项中间业务的重视程度；2、经营状况、网点分布情况、储蓄存款情况以及对公对私存款比例、中间业务在本地区和本系统的位置、中间业务主管部门及业务特点等；3、当地各家保险公司分支机构的代理产品、渠道建设、业务组织方式、业务水平、业务发展历程、手续费高低及支付方式、业务宣传方式等；4、当地保险公司银行代理业务总体发展广度和深度及各家保险公司的优势劣势分析等；5、对当地政府部门对金融的监管政策及执行情况，保险公司对代理业务的发展思路。
银行保险渠道开拓
**人寿具备得天优势
➢ 依托母行品牌、资源与整体实力 ➢ 为客户提供综合性金融理财服务 ➢ 行司联动，深度合作，互惠双赢
客户自身的财富管理需求
➢ 巨大的居民储蓄余额 ➢ 中国百姓必须面对的“教育、养老、医疗”
的费用压力 ➢ 个体家庭的搞风险能力较弱 ➢ 财富维护与传承的迫切需求
财富管理业务
公司拓展高价值期交保费业务的创新渠道
高度的市场敏感 丰富的保险产品 精锐的销售队伍 专业的销售技能
农行为我们提供 优质客户资源 信任平台、保费平台
我们为农行提供 多元化产品平台 专业化销售队伍
强强联手 双赢共好
➢合作细节
产品上线
1. 产品种类，丰富银行产品，满足客户需求； 2. 产品年期，增加中收，培养客户忠诚度； 3. 手续费签约，中庸之道； 4. 其他：
渠道经营与维护的有效沟通
➢ 日常经营
✓ 业务进展、活动量的盘整，体现专业，如分析、方案、总结计划等 ✓ 操作人：财富经理
➢ 假日经营
✓ 常规拜访、节假日慰问、出游等 ✓ 操作人：财富经理、区域经理
➢ 关键点经营
✓ 如月末、季末、其他任务考核时，配合银行业务进度，调整保险业务节奏 ✓ 操作人：财富经理、区域经理
渠道经营与维护的常规方法
➢ 会议经营
✓ 注意会议目的，目的决定形式、内容
➢ 擅用考核、激励（方式不同，各有利弊）
✓ 在执行力强的机构，推动政策决定了事半功倍的业务绩效 ✓ 在执行力弱的机构，更依赖自身销售能力推动绩效
➢ 培训支持（产品、技能、理念、管理知识等） ➢ 业务督导（短信、训练营、报表等）
各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造
课程纲要
1 2 3
中国人寿四级机构银保分管总岗位职责
我国人寿四级机构银保分管总岗位职责我国人寿保险股份有限公司是我国最大的保险公司之一，拥有完善的组织架构和各级管理机构。
其中，银行保险分管总岗位是公司四级机构中的关键职位之一，承担着重要的责任和使命。
以下将详细介绍我国人寿银行保险分管总岗位的职责和工作内容。
一、银行保险分管总的职责概述1.1 负责制定和实施银行保险业务发展战略和计划，协助公司高层领导履行银行保险业务的监管责任。
1.2 监督和管理银行保险业务的日常运营，确保各项业务合规、有序、高效地进行。
1.3 负责建设和维护银行保险渠道，开发和维护重点客户资源，提升公司银行保险业务的市场占有率。
1.4 协调内外部资源，推动银行保险业务的创新和发展，提高公司的盈利能力和市场竞争力。
1.5 参与银行保险业务相关的重要决策和事务处理，及时报告和反馈业务运营情况。
二、银行保险分管总的具体工作内容2.1 制定和实施银行保险业务发展战略和计划银行保险分管总需要根据公司整体战略规划和市场需求，制定银行保险业务的发展战略和年度计划，包括产品设计、市场推广、营销推动等方面的具体内容，并在执行过程中不断进行调整和优化。
2.2 督促和监督银行保险业务的日常运营银行保险分管总需要确保公司所有银行保险业务的正常运营，包括销售、理赔、客户服务等环节的合规、高效进行，及时解决运营中出现的问题，保障业务的顺利进行。
2.3 开发和维护银行保险渠道和重点客户资源银行保险分管总需要负责建设和维护公司的银行保险渠道，包括与各大银行的合作关系、银行柜台、网点等渠道，开发和维护重点客户资源，提升公司的银行保险业务市场占有率。
2.4 协调内外部资源，推动银行保险业务的创新发展银行保险分管总需要协调内外部资源，推动银行保险业务的创新和发展，制定和实施各项推动银行保险业务发展的政策和措施，不断提高公司的盈利能力和市场竞争力。
2.5 参与银行保险业务相关的重要决策和事务处理银行保险分管总需要参与银行保险业务相关的重要决策和事务处理，包括产品设计、渠道策略、市场规划等，及时报告和反馈业务运营情况，为公司高层提供决策支持。
银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议
SHANGHAI INSURANCE MONTHLY ·SEP 2019银行和寿险公司经营合作是寿险公司扩大市场份额、获得利润、提高公司声誉等的重要渠道，同时也是银行获得中间业务收入、丰富产品线、锻炼营销队伍等的重要手段。
欧洲主要经济体的银保业务收入占整个寿险保费收入的55%以上（德国除外）。
我国银保业务渠道保费收入受监管政策的影响极为明显，2001年至2017年间，银保渠道保费规模占比最低时不到4%，最高时接近54%，巨幅波动完全超出了市场自身规律。
2018年，寿险公司对银保渠道的态度出现了明显分化。
这一年，银保渠道保费收入下降超过24%，业务占比更是下降超过10个百分点。
从2019年初的《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》和6月的《保险中介行政许可及备案实施办法（征求意见稿）》等最新监管文件内容来看，银保渠道监管政策将在秉承“保险姓保”总基调不变的情况下再度收紧。
在监管政策持续严格的情况下，曾经立下汗马功劳、创造过辉煌业绩的银保渠道如何面对银保双方合作中存在的问题，充分发挥合作双方的协同效应和各自优势，寻求合作双方诉求的最大公约数，最终实现风险同担、多方共赢并获得长期稳定利益是当务之急。
一、存在的主要问题（一）产品方面同其他金融企业类似，寿险公司的产品同质化严重。
一家寿险公司会同时签约多家银行作为其兼业代理，每家银行也会同时签约代理多家寿险公司，这种合作模式很容易造成同质化产品对于差异化市场进行的董月超河北金融学院银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议542019年9月·上海保险精准营销深度和广度都不够，产品与客户群体匹配程度参差不齐；寿险公司出于自身利润考虑希望银行多销售高附加值产品，而银行出于综合销售成本的考虑则希望销售简单化、程式化、易操作的“傻瓜式”“一站式”产品，因为高附加值产品比其他产品给银行带来的中间业务收入略高些，但是其占用的资源与收益或不成正比，这造成银行方销售此类产品的动力不足；寿险公司的产品投保流程是在符合监管要求前提下综合满足所有合作银行经营需要的产物，这样的销售流程在设计之初就注定了对具体的合作银行来讲缺乏个性化，操作环节过于冗长繁杂，效率低下。
银保渠道主管岗位职责
银保渠道主管岗位职责银保渠道主管是银行保险业务发展的重要岗位，负责保险业务的销售、推广和管理等工作。
以下是其主要职责：1. 制定保险销售策略和计划。
负责制定和实施银行保险业务的销售策略和计划，以满足银行保险业务的发展需求。
2. 组织和推动保险销售工作。
负责组织银行各个部门开展保险销售工作，为客户提供专业的咨询，协助客户查看、讨论和选择最适合的保险计划。
3. 管理银行保险业务的销售人员。
负责招聘、培训和管理银行保险业务的销售人员，帮助员工提高销售技能和服务质量。
4. 分析和评估保险产品的市场需求。
负责分析和评估银行营销区域的保险市场需求和客户需求，开展市场调研和竞争分析，以及调整产品设计和定价等方案。
5. 与客户建立良好的合作关系。
负责与客户建立和维护良好的合作关系，建立客户信任和忠诚度。
6. 协调银行与保险公司之间的合作关系。
负责协调银行与保险公司之间的合作关系，确保合作伙伴之间的互利共赢。
7. 报告并处理保险销售业务的问题。
负责监督和分析银行保险业务的销售情况，并及时向上级领导汇报业绩和问题，积极处理保险销售业务的问题。
8. 使用平台和技术支持。
负责使用银行提供的平台和技术支持，帮助销售人员快速、准确地落实银行保险业务。
9. 维护良好的团队和部门合作。
负责维护良好的团队和部门合作，与其他部门沟通与合作，确保银行保险业务的顺畅运作。
10. 遵守法规和规范行为。
严格遵守保险行业的法规和政策，规范银行保险业务的销售和管理行为。
以上是银保渠道主管的岗位职责，希望能够有效地促进银行保险业务的发展。
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违者必究
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
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必究
关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入（正式拜访、私下会友）
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
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违者必究
3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有中国人寿特色的渠道开拓与维护的道路。
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必究
渠道开拓常见问题
银行高层领导不支持、不表态 支行不支持、不重视，阻拦业务发展 影响储蓄，任务完不成 一线柜台人员销售意愿低 一线柜台人员销售主动性差 柜台人员销售技能低 一线分配比例出现问题
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渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢
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必究
一、渠道开拓维护的意义
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
五、基层公司渠道维护和竞争策略
基础薄弱的——精准打击、一剑封喉
基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
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必究
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
• 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业；
• 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。
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必究
渠道沟通的心理基石
最快捷的客户服务体系； 最有战斗力的营销队伍； 最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。
对分行——统一规划 、合理分配资源、策划业 务推动方案
对支行——组织培训、 业务督导、定期总结 上传下达
对网点——引导和鼓励柜员主动营销，根据 网点的实际情况制定有效措施
对柜员——熟练掌握产品及营销技巧 主动推介 全员营销
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违者必究
渠道维护之售后服务对渠道维护的作用
各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等
渠道谈判前自我准备
二、要认识对方：
网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银 行保险业务情况等
客户量（高端客户情况）；
储蓄收入情况；
对保险业务的重视程度；
最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：
（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）
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违者必究
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
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关键事件运作：会议、培训、商谈
• 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿， 以“答记者问”的心态去准备工作；
• 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”；
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
掌握 信息
寻求 突破 点
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况
文化冲突 ——改变习惯，团队作战
业绩低下 ——业务推动、加强培训
客户退保、投诉 ——售后服务
渠道维护之对等沟通交流
理念的灌输（主动服务、提高竞争力） 融洽感情 加深相互理解 巩固关系
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渠道维护之解决文化冲突
适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战， 以公司为主体与银行分层交流。
——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级
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一、渠道开拓维护的意义
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
五、基层公司渠道维护及竞争策略
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渠道谈判前自我准备
一、要认识自己：
产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势
要有配套的业务推动体系
客户服务 产品行销辅助品的研发与推广
培训和督导体系 科学先进的信息平台
新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 求快速增长——
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可
•摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处
•打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用
•要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划
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新增渠道沟通的技巧——分行层级
向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策
向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障
进一步稳定业务发展 减少客户对渠道的干扰 提高客户对销售渠道的认同度
渠道维护之售后服务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ措
五、基层公司渠道维护及竞争策略
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渠道开拓与维护的重要意义：
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
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银行客户经理的培训、管理一定要“淡化”个 人营销的痕迹
潜移默化的灌输主动服务精神
渠道维护之业务推动
制定相适应的产品策略 流畅的业务流程 恰当的企划方案 合理的利益分配
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渠道维护之业务推动
如何有效推动？
对银行——各司其职 、上下合心、提高认识 加强沟通
禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
新增渠道沟通的技巧——分行层级
换位思考：银行经营目标是什么？—— 利润 个金管理目标是什么？—— 市场份额
保险公司能为银行提供什么？ ——中间业务收入
——日常现金流 ——客户资源共享 ——优质培训资源
银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑
——客户流失
——投诉风险
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一、渠道开拓维护的意义
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
五、基层公司渠道维护和竞争策略
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造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
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渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
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渠道谈判前自我准备
三、要看清当前阶段的市场情况； 四、要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五、要具备指导和规划业务的能力； 六、要把双方的常远发展和效益放在首位。
•了解自我、了解渠道——找到合作利益点
•了解市场、了解变化——找到适合新环境的业务发展建议
•切记——始终要把双方的发展和利益放在首位。
该渠道前期的方案实施、兑现情况