浩华地产销售论共30页
浩华地产许昌渠道整合思路简介
六度时间一切皆可能
成功就是坚持比别人多付出一点！
战略合作实现:
为业绩目标负责 为来客目标负责 为成功率负责
双模操盘 浩华独有
掌控渠道主动权，掌控 杀客主动权，重新定义渠道流量入口の定制项目多维成交系统!
四轮驱动 结果付费
内场+外场+线上+线下 让成交成为必然！
战略合作实现:
内场驱动外场 外场驱动内场 内外场共振引爆
把责任转化成目标，把目标转化成计划
！
浩华&六度，为成交而来
——成交量= 来访量 × 转化率 来访量=渠道(Q1) ×尖叫点(Q2) ——转化率=[价值(Q3)×价值感(Q4)]/[价格(Q5)×支付门槛(Q6)]
——
第二部分：渠道整合 共同发力
激活 3+1渠道
到访 30%增量
成交 20%占比
资源 5倍提升
社区客户共性：投资客群、改善客群、终极置业的客户关 注性价比，高端里的低端客户。 操作要点：周一~周五：以社区为中心，覆盖周边店铺+门 挂车挂覆盖+插车覆盖，同时针对下班时间段重点派单； 周六~周日：社区定点巡展，周边小蜜蜂导客。
六度创意夜拓
商超攻略—巡展、派单、报表
六度|行销拓客
六度|行销拓客
混血铁军
启动一个项目必100%成功一个!
战略合作实现:
开盘即终盘 品牌双升级 去化速最快 利润创最高
互网思维 浩华特色
生存法则用户思维の统筹迭代的操盘思维の在线杀客销售思维の极致执行思维
“快”字诀升级战
六度营销必为当地标杆!
战略合作实现:
爆点圈客 爆品杀客 创客爆破
目标极强 浩华属性
超12小时/天，超28天/月，0个法定节假日时间加倍の高效整合动作翻倍!
浩华读物
10、规划设计的关键
1观设计
13、如何利用景观设计打开市场缺口
14、三赢--设计创新原理与理论
15、阳光地中海营销推广方案
16、中海地产零库存销售秘诀
三、交流沟通
1、商务礼仪
2、商务谈判
3、谈判策略
4、有效沟通
7、《房地产经纪实务》--中国房地产估价师学会
8、《房地产基本制度与政策》--中国房地产估价师学会
9、《销售论》--李淳朴
［ 管 理 类 ］
10、《浩华员工手册》--浩华地产集团
11、《浩华管理集锦》--浩华地产集团
12、《细节决定成败》--汪中求
13、《真正的执行》--姜汝祥
13、相信自已
14、步步高
15、隐形的翅膀
16、打靶归来
17、众人划浆开大船
18、团结就是力量
19、驼铃
20、年轻的朋友来相会
21、掌声响起来
22、朋友
23、同一首歌
24、相亲相爱一家人
25、妈妈的吻
26、感恩的心
27、明天会更好
28、难忘今宵
29、好日子
30、国家
《浩华商学院》目录
一、成功学
1、超级成功学
2、成功关键系统
3、羊皮卷（语音版）
二、地产培训
1、代理公司运作模式和发展战略
2、低成本的房地产策划新思维
3、房地产营销的定位实践
4、房地产营销战略与实务
5、风水文化
6、营销整合的七种动力
7、地产广告、五点一线
8、房地产广告创作
浩华地产滁州旺角花园项目营销推广策略
同
店
悦 大
酒
双 郢
周 边
路 环 境
旺角花园
环 境
街
道
环
境
街 道 环 境
交通配套分析
周边道路交通系统发达，车行交通便捷，项目东临老滁宁路，西邻双 郢路，西侧的柯滁路正在修建之中，距离马滁扬高速公路入口约2km.
老
滁
马 滁 扬
雷庄
高
路
速
滁 黄庄路
公
路
路
（修建中）
新庄 路
交通配套分析
2010年市本级商品房成交量首次突破15000套大关，达到15057套，同比增长133.99%，成交面积为121.26万平 方米，同比增长91.14%，其中住宅成交10361套，同比增长89.03%，成交面积97.77万平方米，同比增长72.1%。
南谯区板块认知
京沪高铁来了！
南谯区政务新区来了！
2011年6月，京沪高铁将从镇域西南部 呼啸穿过，大城际时代真正来临，乌衣， 距离南京更近，距离长三角更近！
京沪高铁将在腰铺设立站点，站点距离本项目开车约10分钟，有助于区域 的振兴和人口的外向型导入，从而推动区域房地产的发展。
高铁对房地产发展的影响
京沪高铁腰铺站
本案
城市功能强化 集客能力增加 辐射范围扩大
城市功能提升 交通时间缩短
居住环境改善 片区开发升温
规划发展前景
项目位处乌衣镇链接滁州的北部门户，所在区域将发展成南谯新城 政务区。
土地市场
进入2010年，土地供应量持续增长。随着新城区的开发，2010年下 半年至今，土地成交量加大。
800
600
400
土地出让（亩） 土地成交（亩）
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41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自庇尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
浩华地产_销售论剖析
培养销售信念的三大方法
心锚确立法：针对上述销售信念，大声发问 “同意请举手，确认说：ＹＥ Ｓ！”同时握紧拳头快速向下收回！ 这种响应方式比一般回复的效果增加16 倍。 打开销售开关法：两人相对，前后步站立。左手叉腰，右手挥拳，大声喊出 来。1、我是昂贵的，2、我的能量比你强，3、把口袋的钱拿出来，4、我一 定要超过你，5、我是销售天才。（注意：两人练习，另两人扎马步分站两旁， 左手背后，右手挡在练习者的腹前。配合拦阻，避免打架！） 购买理由法：让我告诉你，为什么你非买不可的50个理由。然后用15分钟写 下50条理由，再用15分钟由每个组员向大家大声宣讲。
销售论
李淳朴
浩华地产研究院
浩华 地产销售27招式
销售第一 开发客户第四 塑造价值第七 成交第十 系统第十三 管理第十六 语言第十九 销控第二十二 配合第二十五 信念第二 建立信赖感第五 分析对手第八 转介绍第十一 三板斧第十四 卓越第十七 对练第二十 电话第二十三 套路第二十六 准备第三 挖掘需求第六 排除异议第九 售后服务十二 营销第十五 素质第十八 经理第二十一 销使第二十四 价格第二十七
优秀的销售员坚信： 销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。 我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。 我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。 只要我一起床，就一定要有人付出代价——乔吉拉德 只要我一起床，就一定要为客户创造价值。 只要我一上街，就一定会成交客户回来。 销售一切都是为了爱，用生命去卖！ 营销的本质是为客户创造价值！ 我可以没有业绩，但不能没有自尊！ 可以成功，可以失败，但不可以放弃 决心比能力更重要。有决心，就一定有能力！ 客户永远想付我们更多的钱！你不收，别人会收！
客户分析 客户升级 80%的业绩都是黄金客户创造的。
浩华地产集团岗位素质考核题库Word版
浩华地产集团岗位素质考核题库（讨论稿）浩华地产研究院编辑2011年4月13日目录序凡例 .............................................................1 题库内容.................................................2 适用范围................................................. 第一部分文化理念类 ............................................1.1 填空.............................................. 43题1.2 问答题.............................................49题第二部分经营管理类 ............................................2.1 填空题.............................................45题2.2 问答题.............................................39题第三部分销售类 ...............................................3.1 填空题.............................................97题3.2 问答题.............................................72题第四部分产品类 ..............................................4.1基本概念篇..............................................4.2建筑知识................................................4.3房地产测绘知识..........................................4.4城市和城市规划知识......................................4.5环境知识................................................4.6房地产市场和投资知识....................................4.7房地产价格和评估知识.................................... 第五部分策划类 ...............................................5.1 填空题.............................................30题5.2 问答题.............................................47题励学敦行（代序）随着房地产市场的不断发展，代理事业的竞争越来越激烈，浩华在各个市场不断和全国排名第一第二的策划代理公司展开竞争；同时，由于购房者更加成熟，开发商对营销策划和销售代理服务的要求也越来越高。
浩华文化
浩华文化一、机构目标创建国内一流的房地产全案策划及销售代理品牌机构，全心全意为消费者和开发商服务。
二、机构文化·诚信公司及公司员工在任何时候均应以诚信为本。
做人要诚，做事要信。
与人为善，不欺瞒，不诈骗，重承诺，言必信，行必果。
任何时候及任何情况下均应遵守社会公德及政府的法律、法规。
·协作作为一家中介服务公司，与开发商的合作是成就我们事业的基础。
作为公司的一名员工，与客户、同事的协作是取得成功的必要条件。
公司倡导团队精神，鼓励无私奉献行为。
在名利面前，提倡以让为先，我为人人，人人为我。
·卓越做任何事情，要么不做，要么就做最好。
只做第一，不做第二。
我们是一家专业化的公司，做事要有专业化的水准。
马马虎虎不行，得过且过不行，卓越、一流永远是我们不懈的追求。
·创新创新是企业进步的灵魂。
我们面对的是一个飞速发展的世界，科技进步、产品换代、观念更新日新月异。
要想跟上时代的步伐，要想在市场竞争中不被淘汰，便必须不断进行观念创新、服务创新、管理创新。
三、经营理念·员工是公司的最大财富。
·速度·竭尽全力·视困难为挑战，视挑战为机会。
·选择合作伙伴第一要素是看对方怎样做人。
相信我们的合作伙伴也同样观察我们。
我们相信：只有做人成功才能做事成功。
·守法经营四、机构宣言我们提供一流的服务，帮助消费者理财和置业。
作为回报，我们得到领先的市场地位和不断增长的利润，从而令我们的员工、股东满意，同时促进我们生活和工作的社会共同繁荣。
有幸加入了一个爱学习的团队
有幸加入了一个爱学习的团队文/郭永顺今天是我加入浩华伟业房地产开发有限公司第三个星期了，从开始的陌生、不适应，到现在的认识、了解和认同，我被这里的企业文化和团队精神深深的所折服，由衷的庆幸自己加入了这样一个爱学习的团队，“敬天爱人、共生共赢”的核心经营理念，体现出这个企业的博爱之举，体现出这个企业“海纳百川，有容乃大”的胸怀，体现出这个企业愿承担更多社会责任的信心和毅力；在这里工作，同事、上下级关系融洽的像兄弟姐妹，没有论资排辈的陋习，能者上，庸者下，只要你是一个有上进心的人，是一个爱学习的人，是一个爱岗敬业的人，是一个有能力的人，你就能得到重用，就能体现你自身的价值。
昨天晚上和一个朋友聚会，他说他到了一家企业，这家企业管理的特别不严，工作时间相对自由，也没有多少事情可以做，做与不做都没有人去过问，我当时就问他，你愿意在这样的企业里上班吗？他说，说实话，我也没有底，大家都不做事，真的不知道这种企业是如何发展的，我告诉他说，这样下去，别说企业会垮掉，就连你自己也要落伍被社会所淘汰的。
我们的董事长李淳朴先生日理万机，还要抽出时间一年读近百本书籍，在他的带动下，公司掀起空前的读书热，有的销售人员能把那本“羊皮卷”倒背如流。
企业还定期的对员工进行专业知识的培训，使员工在工作中成长、进步；董事长说一个企业，员工的成长就是企业的成长，员工的发展就是企业的发展，他希望浩华的每一个位员工都能成为二十一世纪的优秀企业家。
在培训班开课前，董事长领唱《浩华之歌》，在浩华伟业的每周例会上，聂总领诵团队誓词：让我们彼此感恩，互相关怀，不懈努力，永不言败。
提升理念，激发热情，提高能力，不断学习。
永保质量，打造品牌，追求成果。
共同发展，共享成功；珍惜浩华，热爱浩华，发展浩华，为浩华的美好明天，努力奋斗！这些无不体现着这个企业的无比上进、无比学习的团队精神，我被这样的氛围所感染、所鼓舞、所带动，我坚信我的选择，我庆幸我加入了这样一个爱学习的团队！2012年3月9日下面红色字体内容是赠送的工作总结模版，不需要的朋友下载后可以编辑删除！！谢谢！！【企业会计主管工作总结(一)】今年较好的完成了本年度的会计工作。
浩华地产许昌渠道整合思路简介PPT课件
……”
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OFC行销拓客渠道----敢用心、敢挑战、敢投入、敢折腾！狼性团队、严格选拔、严格管理与培训、严格淘汰 37度高度，你敢出门吗？
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行销我们这么做！
行销形象提升化：项目启动期销使全部穿军事化管理，死咬每一 个客户，让客户不得不来不得不买。 行销动作标准化： 鞠躬-微笑-推介-小跑 行销语言专业化：您好，XXX项目；稀缺华宅，分秒递减；
缺客户！欠深挖！紧时间！
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以成交为导向の房地产渠道电商操盘模式
没有资源谁来负责？什么时候有！ 没有到访谁来负责？什么时候有！ 没有成交谁来负责？什么时候有！
没有进线谁来负责？什么时候有！ 二次到访谁来负责？什么时候来！
项目经理1人
策划1人+设计1人
渠道经理1人
项目助理1人
行销5人
小蜜蜂 10-15人
混血铁军
启动一个项目必100%成功一个!
战略合作实现: 开盘即终盘
品牌双升级
去化速最快
利润创最高
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互网思维 浩华特色
生存法则用户思维の统筹迭代的操盘思维の在线杀客销售思维の极致执行思维
“快”字诀升级战
六度营销必为当地标杆!
战略合作实现: 爆点圈客
爆品杀客
创客爆破
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目标极强 浩华属性
超12小时/天，超28天/月，0个法定节假日时间加倍の高效整合动作翻倍!
军律面试筛选
我们是 战狼队！一直被模仿，从未被超越！ 我们是 冠军队！手拉手，心连心，我们是冠军！ 我们是 海豹队！春风吹，战鼓擂，P掉他俩谁怕谁！
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行销——圈地战
10000份海报张贴，50个直销村长任命 村村有海报 户户有单页
浩华人必读的三十本书
浩华人必读的三十本书专业类：1、 《置业顾问实战手册》——浩华不动产机构2、 《营销经理操盘手册》——浩华不动产机构3、 《浩华培训文集》——浩华不动产机构4、 《房地产策划》——浩华不动产机构5、 《房地产经纪相关知识》——中国房地产估价师学会6、 《房地产经纪概论》——中国房地产估价师学会7、 《房地产经纪实务》——中国房地产估价师学会8、 《房地产基本制度与政策》——中国房地产估价师学9、 《销售论》——李淳朴管理类：10、 《浩华员工手册》——浩华不动产机构11、 《浩华管理集锦》——浩华不动产机构12、 《细节决定成败》——汪中求13、 《真正的执行》——姜汝祥14、 《第五项修炼》——彼得·圣吉15、 《营销管理》——菲利普·科特勒16、 《向解放军同志学习》——张建华17、 《孙子兵法》——孙武励志类：18、 《世界上最伟大的推销员》——奥格·曼狄诺19、 《没有任何借口Ⅰ》——费拉尔·凯普20、 《自驱力》——费拉尔·凯普21、 《谁动了我的奶酪》——斯宾塞·约翰逊22、 《从优秀到卓越》——吉姆·柯林斯23、 《超级成功学》——陈安之24、 《思考致富》——拿破仑·希尔25、 《责任、荣誉、国家》——道格拉斯·麦克阿瑟等修身类：26、 《世界上最伟大的一堂课》——奥格·曼狄诺27、 《人性的弱点》——戴尔·卡耐基28、 《菜根潭》——洪应明29、 《论语》——孔子及其弟子30、 《曾国藩成就大事的三十六字决》——吴江。
浩华八大销售管理体系定稿PPT学习教案
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五、销售十大步骤循环
销售的十大步骤是：销售准备、开发 客户、建立信赖感、了解客户需求、介 绍产品并塑造产品价值、分析竞争对手、 解除异议、成交、售后服务、转介绍。
销售的步骤是销售的流程。销售步骤 符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、 人性、常识的力量是难以抗拒的。
十大步骤完成一个循环，周而复始，连 绵不绝。保证了络绎不绝的客源和强大 销售力。
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八、模拟实战对练
浩华地产售楼部培训时经常举办模拟实战对练。对练有助 于克服紧张，发现不足，熟悉流程，强化对策，提高谈判 成功率。对练的过程是集体学习的过程，也是发现人才的 最佳场合。
对练分为专题对练和全程对练。专题对练是就某一具体问 题进行深入细致的探讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统 的培训。通过对练，秘书可以从中学习怎么接待客户，陪 练者可以和客户换位思考，对练者可以从中体验谈客的流 程、套路、氛围，旁听者可以对照别人来发现自己的不足 之处。相互之间取长补短，集思广益！
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七、26关突破等
浩华置业顾问必须经过26关突破之后才可 接待客户，从而保证了一流的服务水准。
26关分别是：企业文化关、销售信念关、 形象礼仪关、接听电话关、约客关、开发 客户关、前期介绍关、配套介绍关、户型 介绍关、信赖关、摸底关、保值升值关、 入市良机关、价位合理关、竞争对手比较 关、成交关、排除异议关、专业知识关、 打折关、高低层比较关、期房关、配合关、 签合同关、客户服务关、转介绍关、按揭 贷款关、套路关、对练关等 。
浩华地产筑梦千亿 展开征程
浩华地产筑梦千亿展开征程作为国内房地产市场领先的地产销售代理集团，浩华地产集团在2013年取得了骄人的业绩，其发展的速度和深度较之以往都有了翻天覆地的变化。
2013年，浩华集团的代理事业部新拓项目达到175个，并圆满完成了174个亿的销售额；而浩华集团的开发事业部也已经完成了16个亿的销售额，均比2012年增长60%以上，再创历史新高。
在2013年，浩华地产集团荣获“2013中国房地产最佳综合服务机构”、“中国地产五百强企业”等光荣称号，这些荣誉的取得，代表着浩华地产的客户服务能力、企业建设水平上升到行业前列；在2013年，浩华诞生了4个销售过10亿的业务片区和1个销售过10亿的代理项目，这些成绩大大拓宽了集团业务发展的范围，提升了职工积极进取的心态；在2013年，集团新成立吉林公司、杭州公司、原点广告公司、新华航商业服务公司、长沙办事处，并在湖北江门取得新地块，这意味着浩华集团的业务版图在继续扩张……这些成绩既代表了2013年浩华全体员工的辛勤付出，又是浩华人继续拼搏发展的动力。
就是在这样的背景下，刚刚结束的浩华地产集团董事局扩大会议为2014年的集团发展定下了基调。
在会上，集团董事一致决定今年代理事业部的的奋斗目标是：确保完成240个亿销售额，冲刺280个亿销售额；同时董事们还提出了企业发展的战略目标，那就是到2019年浩华地产成立20周年的时候，代理事业部的销售业绩要实现1000个亿。
为了实现这一宏伟的战略目标，浩华集团董事局认为：首先浩华员工要从上到下都有目标自信、道路自信、文化自信和模式自信。
董事局觉得，集团只要每年代理业务增长33%，销售千亿这一宏伟目标就完全可以实现。
其次，为了实现这一宏伟目标，集团就要转变增长方式，把内涵式增长和外延式增长相结合。
同时集团要提前三年，即在2016年时在全国设立20家代理公司，尽快开拓空白市场，提高市场占有率。
第三，为了实现这一宏伟目标，集团一定要调整业务结构，积极推广在一二线城市和一流开发商、一流代理商合作。
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谢谢！
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
浩华地产销售论
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克