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电话营销课件PPT(82张)
➢ 产品/服务吸引力 ➢ 市场情况
电话营销代表 ➢ 音量適中 , 咬字清悉
电话营销时遇见的问题与情况 习惯用语:你的名字叫什麽
➢ 公司支持
Advantage 优势
激励机制 ➢ 5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英表示“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年 系统平台支持 ➢ “五一”假期同方电脑销售同比增长20%。 管理经验和力度 ➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
➢ 电话营销时遇见的问题与情况 ➢ 电话营销前的准备工作 ➢ 决定业绩的因素以及相关对CSR要求 ➢ 电话销售模式 ➢ 漏斗管理系统
在电话营销过程中,可能 出现常见哪些情况和问题呢?
可能出现的情况
➢ 没接触到有效用户 ➢ 用户直接挂掉电话 ➢ 用户不感兴趣 ➢ 客户无需求
可能出现的问题
➢ 你们是做什么的 ➢ 你们有什么不同 ➢ 你们的价格如何 ➢ 你们的真实身份
联想集团消费市场部市场推广经理杨季表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到
了相当大的作用。
客户：我很忙，没有时间。
电话量（制定计划，准备明天的电话量） 准备好讲述内容(话术、应答文稿)
➢ 高效专业的电话销售队伍（高技能的CSR）
以對方的說話速度來說話
表达同理心和确认的技巧
表达同理心和确认的技巧
权力 客户的决定权 (技巧+知识)x态度=表现
➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
需求 客户不了解自己的需求 不明白产品对自己的帮助
➢ 时间 客户正在忙 S=Skills （技巧） K=knowledge （知识）
A-Attention I-Interest D-Desire A-Action
电话营销培训ppt课件
成功的人格品质
•乐意分享/学习 •乐观/积极 •成交使他有成就感 •强烈的企图心积极 •主导性强 •善表达、喜欢说服他人 •热忱、负责、具时间概念 •行事稳健、思绪清楚
电话行销人员的六大 成功因素
ห้องสมุดไป่ตู้
沟通的技巧
1. 倾听 2. 澄清(再确认)
销售技巧
•数字化 •比拟和描绘 •对比 •费用极少化 •利益极大化 •将折扣或百分比换算为明确的金额 •举例说明 •条列式的说明 •将空洞的形容词改为具体描述
电话行销的基本概念
•定义： 专业的、计划的、通过科技、电话的整和、节约成本
•趋势： 产品导向 VS 客户导向 市场占有率 VS 客户占有率 客户成长率 VS 客户维持率
电话行销崛起的原因
电话行销就是通过专业的呼 叫中心针对目标客户进行销售。电 话行销，对中国消费者来说还是个 比较新的概念，事实上该行销方式 在许多国家已经成功运行多年，并 逐渐形成一定规模：全美国的电话 行销相关行业年产值高达5千亿美元，
老虎型（性急型）
特点： 声音大/音量高 不友好 主导需求：权力
需要： •是的, XX先生/小姐,我不会花费您太多 的时间 •是的, XX先生/小姐,简单扼要的说 •是的, XX先生/小姐,我了解您非常的忙 •是的, XX先生/小姐,其实重点是……
鸽子型（难沟通型）
特点： 声音小/语速不快 友好 主导需求：关系
电话行销建立的模式
•追求正确的客户 •发展有价值的客户关系 •利用对客户的了解，增进彼此关系的价值 •在客户需要时，以客户想要的方式提供专业知识
电话行销的七步骤
1. 通话前的准备：客户的基本资料/通话目标/心理准备 2. 途径与定位：你是何人来自何方/通话目的/创造吸引客户的陈述/
电话行销促成的10大技巧(新)ppt课件
电话销 如果一旦有损失的话，你先生的这售些朋教友程会
不会负责理赔？他们有没有义务要对你们负责 呢？”
“陈太太，毕竟你们家不是保险公司，碰到
风险发生的时候不但无法承担结果，根本也没有 机会后悔。陈太太，您跟您的先生是承担结果的 人，这件事您应该有勇气作决定，不是先生决定 才 是 ， 所 以 我 建 议 陈 太 太 加 入 每 月 300 元 的 计 划……”
如果此时没有人帮助他作决定，那么最有可 能的两个结果：
一、是选择“拒绝”；
二、是选择“盲从”。
电话销 售教程
选择“拒绝”是因为这样对它等于没有 任何的改变，也就是最容易的抉择。
选择“盲从”通常是属于“简单且价格 便宜”的商品，因为即使做错决定也就是可以 承担的损失。
电话销
结论
售教程
所以，如果你销售的商品单价高，且比较 复杂（如保险），则你就必须懂得“替准客户 作决定”。
技巧二：善用感性诉求
电话销 售教程
在客户的消费行为中，有些部分是感性行为， 有些则是理性行为，因此你应该充分掌握此二者 的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内 容，进入“决定”阶段（或者是“考虑”阶段） 的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。
电话销 售教程
由于大部分人对保险的认知还是停留在 “不想要的”阶段，加上保险是无形的，而且 必须要先付费，一段时间之后才能享受或拿回 来，违反了基本的消费心理。
技巧三：善用假设同意
电话销 售教程
所谓“假设同意”就是“假设准客户已经同 意要购买”。
假设同意是“促成”阶段最重要的技巧。此 时你不应该还问准客户要不要买？否则你就是在 为准客户铺设下台阶，
这乃是销售技巧上的 大忌讳。
应用假设同意的最佳时机
电话营销课件ppt
接触阶段
礼貌问候
用礼貌的语言向客户致以问候， 让客户感受到尊重和关注。
自我介绍
简明扼要地介绍自己的身份和目 的，让客户了解你的背景和意图
。
确认联系信息
确认客户的联系信息，包括姓名 、电话、邮箱等，以便后续跟进
。
探询阶段
了解客户需求
通过开放式问题引导客户表达需求， 了解客户的购买意向和关注点。
分析客户需求
处理拒绝与异议的技巧
总结词
在电话营销中，客户可能会提出拒绝 或异议，这是很正常的现象。如何处 理这些拒绝和异议，是衡量销售人员 能力的重要标准。
详细描述
当客户提出拒绝或异议时，销售人员 应保持冷静，理解客户顾虑的原因， 并给出合理的解释和解决方案。同时 ，应避免与客户争辩或强行推销。
促成交易的技巧
在通话前了解客户的需求和背景信息，为客 户提供有针对性的建议和解决方案。
保持联系
在与客户建立关系后，保持联系和沟通，及 时解决客户的问题和反馈。
如何应对竞争对手的干扰
了解竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特 点，找出自己与竞争对手的差
异和优势。
突出差异化
在通话中突出自己与竞争对手 的差异和优势，让客户认识到 自己的独特性和价值。
提供更好的解决方案
在了解客户需求的基础上，提 供更好的产品或服务解决方案 ，满足客户的需求。
保持耐心和毅力
在遇到竞争对手干扰时，保持 耐心和毅力，不断尝试和改进
自己的营销策略。
PART 06
电话营销的未来趋势与展 望
REPORTING
AI技术在电话营销中的应用
自动化语音识别
01
利用AI技术实现自动语音识别，将语音信息转化为文字，方便
电话行销训练1PPT课件
电话行销训练
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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目录
一、做好通话前的准备工作 二、如何绕开障碍与拍板人接触 三、别出心裁的开场白 四、聆听客户的需求 五、好事多磨 六、成交的技巧
方法九：适当的沉默，以凭借气势突破防线
方法十：误导接线人，封杀过多的提问
14
如何找到关键人物：
技术工程师采购主管源自经理、厂长直接传真准客户
客户
15
如何突破秘书（总机、负责人……）的阻碍 总机小姐
负责人
秘书
主管指定人员
其他职员
16
三、别出心裁的开场白
魅力声音:
态势语提升声音的感染力
充满热情与活力
微笑 端正的坐姿
准备好提问。 3、推测性的问题：推测未来发生的问题； 4、可选择性的问题 5、引导性的问题：鼓励客户下单
18
拒决不等于结束
识别客户的需求 1、完全、明确 2、证实、清楚 例：我想、我希 望、我要等
坚持自己的观点 1、不要对方拒绝的时候，就 易改变自己的观点 2、必须的时候重申自己的观点； 测视你的理解能力：
3
电话约访的好处
电话约访的好处：
• 节省时间 • 不用疲于奔命 • 利于整体规划 • 有机会面对面拜访的动力 • 建立良好的第一印象 • 成本低廉有效 • 及时检视准客户的量
4
一、需要什么的物品准备？
• 电话机
笔和便笺纸 手机
• 传真机 ：传真后要确认。 电脑
• 备忘录：日常的电话名录索引
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整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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目录
一、做好通话前的准备工作 二、如何绕开障碍与拍板人接触 三、别出心裁的开场白 四、聆听客户的需求 五、好事多磨 六、成交的技巧
方法九：适当的沉默，以凭借气势突破防线
方法十：误导接线人，封杀过多的提问
14
如何找到关键人物：
技术工程师采购主管源自经理、厂长直接传真准客户
客户
15
如何突破秘书（总机、负责人……）的阻碍 总机小姐
负责人
秘书
主管指定人员
其他职员
16
三、别出心裁的开场白
魅力声音:
态势语提升声音的感染力
充满热情与活力
微笑 端正的坐姿
准备好提问。 3、推测性的问题：推测未来发生的问题； 4、可选择性的问题 5、引导性的问题：鼓励客户下单
18
拒决不等于结束
识别客户的需求 1、完全、明确 2、证实、清楚 例：我想、我希 望、我要等
坚持自己的观点 1、不要对方拒绝的时候，就 易改变自己的观点 2、必须的时候重申自己的观点； 测视你的理解能力：
3
电话约访的好处
电话约访的好处：
• 节省时间 • 不用疲于奔命 • 利于整体规划 • 有机会面对面拜访的动力 • 建立良好的第一印象 • 成本低廉有效 • 及时检视准客户的量
4
一、需要什么的物品准备？
• 电话机
笔和便笺纸 手机
• 传真机 ：传真后要确认。 电脑
• 备忘录：日常的电话名录索引
电话行销培训教材(PPT 69页)
汇聚核心竞争力， 走团队行销之路
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理 商 电 话 号 码
与代理商通信、投递资讯的细节
1、投递资讯的几个细节 a、亲笔书写；b、 非正式的公函可以打印，但是代理商的名 字必须亲笔书写；c、信的前面要有专业性； d、信中要有一个贴切的问候；e、首先给 代理商介绍你产品的好处；f、给代理商提 出一个好建议；g、信函中应该包含的一个 重要内容。
2、拟写引言的方式策略
建立亲和力的5种NLP模式
1、情绪同步 2、语音和语速同步 3、生理状态同步 4、语言文字同步 5、合一架构（认同感）
建立心锚
不断地重复我是正确地！ 我是最好的！ 我是最棒的！
电话行销业务中的时间管理
1、重要的电话要及时拨 打
2、重要的电话约定时间 3、节约代理商的每一秒
认真思考并回答问题
1、你是谁？你的背景是什么？ 2、代理商为什么要听你讲？ 3、代理商为什么销售你的产品？ 4、代理商为什么现在销售你的产品？ 5、代理商为什么以这样的价格代理你的产品？ 6、代理商为什么不销售你的竞争对手产品？ 7、代理商为什么长期销售你的产品？
第五章、开发电话宝藏的十大 步骤
间遍 称姓
好 和 特求品
电话行销技巧培训-PPT课件
5
电话营销的位置
进线(InBound) 客户服务 Service 服务 (Service) 客户关怀 Care Call 进线销售 InBound Sales
销售 (Sale)
电话营销 Telemarketing
外拨(OutBound)
6
电销人的学习地图
Level4
持续成功的技能
营销搜查术
异议问题处理 自我管理
13
话术流程图
14
15
16
秘訣一：我們的聲音~
中氣十足 高低起伏 加強重音 放入笑容
我們的熱忱~可以感染的客戶！
17
秘诀二：我们的心态~ “好东西与好朋友分享”的心情
我们不是小推销员~
不用低声下气地，向客户要订单。
18有时自我调侃一下，不把任何事情 看得太严肃紧张。
Skill良好的销售技巧 Habit良好的工作习惯
活动量
25
电话营销成功关键 KASH * 活动量 = CASH = SUCCESS！
26
打电话前准备工作
1.在声音中放入笑容 2.在脑海中预想步骤 3.检查自己的服装仪容及工作环境 4.准备有关客户的资料 5.尽量使用头戴式耳机 6.清理自己的思绪 7.再打电话前深呼吸几次 8.在桌上经常放一杯温开水
19
话术脚本 Role Play Time~
20
话术应用练习~
Q1:顾客说最近不会来消费？ Q2:顾客说不知道什么时候来唱？ Q3:顾客有意愿，但人数未达指定人数？
21
四.电访工作单介绍与运用
22
电访工作单介绍
23
电话营销联系阶段运用
24
电话营销成功关键
Knowledge专业知识
电话销售技巧jPPT课件
﹝七﹞、瞭解公司的旅遊產品
1、每一旅遊產品的最大特色為何？ 2、每一旅遊產品優於其他公司類似產品 的原因何在？ 3、你的旅遊產品價格與其他旅行社類似 產品價格的比較。 4、是否有因鼓勵大量交團而訂定優惠措施? 5、你旅行社的旅遊產品最常遭供旅遊產品 特色有的賣點為何？
7、 我的主要競爭對手是誰？ 8、 是否需要事先準備好有關價
格的資料？ 9、 我的首要目標是什麼？ 10、我退讓的底限在哪裡？
﹝三﹞、檢視客戶：
1、檢視過去往來紀錄。 2、彼此交往的信賴度與忠誠度在哪？ 3、檢視最後一次交團或交易情形，是 否令人滿意？是否有仍未解決的事？
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話
電話使用者
﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。
﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。
﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品
的信心與瞭解。
﹝六﹞、試著學習與各階層人士溝通的能
力。
﹝七﹞、傾聽對方說話的能力。
﹝八﹞、處理客戶異議的能力。
1、消極否定的態度。 2、喋喋不休，自己說不停，不注 意聆聽客戶所言。 3、不知如何結束對談。 4、弄錯談話對象。 5、語氣使用錯誤。 6、不愉快或欺瞞的推銷行為。
﹝九﹞、打電話時應注意事項：
選擇時刻 。 記錄要點。 先報名然後請問對方大名。 不要忘了合乎時宜之招呼 。 抓主要點開始談話。 事先準備好資料 。 談完之後，要等對方掛斷之後，才掛斷。
﹝九﹞、邏輯組織能力。
﹝十﹞、依不同旅遊消費者提供不同表達方式。
三、電話溝通之不同
﹝一﹞、面對面溝通技巧包括
肢體語言 70% 談話內容 7% 語 調 23%
超级电话行销课件.ppt
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。*** 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。**** 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。*** 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。*** 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。****
电话行销时间管理方法： 把常用号码记在能第一时间找到的地方 集中时间打电话 精力充沛的时候打电话 同类电话同一时间打 重要电话约定时间打 在客户方便的时间打 珍惜客户的每一秒时间 业绩计算以周为计算周期
短信行销方法： 群发短信，且内容个性化，生动化 重要短信亲笔写 转发短信要改写 记得留下自己的名字 收到短信及时回复 新结识朋友24小时内发短信 重要客户持续周期性发短信 结合自己的行业和产品设计专业短信
成功人士晨间五问： 今天有什么事情是值得我高兴或兴奋的？---好心情 今天有什么事情是值得我追求的？---目标 今天有什么事情是值得我骄傲的？---自信 今天有什么事情是值得我感谢的？---感恩的心 今天有什么人是我想认识的？有什么人想认识我？---人际关系
电话行销高手信念： 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 你所接听或拨出的每通电话，对方都是你生命中的贵 人或你将成为他生命中的贵人。 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 电话是全世界最快的交通工具。 我打电话可以达成我想要的结果。
打好电话的10种方法： 眼睛看，看全局 耳朵听，听细节 嘴巴讲，沟通与重复 用手记笔记，记重点 善用肢体语言 激发想象力 感悟 快乐 放松 空杯归零的心态
超级亲和力10大方法 ： 贴切的问候和语气叹词 善用停顿，引起客户注意，并给客户说话的机会 善用缓冲，缓和客户提出的异议 善用赞美，让客户心情愉快 重复所讲的重点，让客户感觉所讲的事情正被他人所关注 认真倾听，积极回应 引导性的发问，让客户自己说服自己 与客户情绪同步 与客户语言文字同步 与客户价值观同步
金牌客户管理营——电话行销.pptx
备
充分的准备
• 心态 • 为使命而非金钱工作 • 学会付出 • 感恩的心态 • 要自信不断的自我确认
五、门市八大条件
4、客户不信任不要推销 5、多方了解顾客的需求 6、真诚用心服务 用心的服务，与客户建 立融洽关系
5、有效的活动配合 6、专业高效的电话行销话术及流程
四、电话行销流程
1、准客户资料搜集和管理 2、准客户用心服务经营 3、运用活动进行
五、门市八大条件
1、成为此行业的专家顾问 2、自我激励保持自信和活力、热情 3、积极乐观的态度，以及充分的准
金牌客户管理营销
电话行销
电话行销
• 认同电话行销 • 具备一流的承受力 • 更需要激情
一、电话行销好处
1、开始用心建立数据库 2、销售成本降低 3、更好的用心，做好客户服务 4、门市非常稳定，业绩快速成
功
二、电话行销模式 1、情感服务行销 2、约场行销
三、关键因素
1、良好的系统支持 2、准确地客户数据库 3、准确选择目标客户
充分的准备
• 心态 • 为使命而非金钱工作 • 学会付出 • 感恩的心态 • 要自信不断的自我确认
五、门市八大条件
4、客户不信任不要推销 5、多方了解顾客的需求 6、真诚用心服务 用心的服务，与客户建 立融洽关系
5、有效的活动配合 6、专业高效的电话行销话术及流程
四、电话行销流程
1、准客户资料搜集和管理 2、准客户用心服务经营 3、运用活动进行
五、门市八大条件
1、成为此行业的专家顾问 2、自我激励保持自信和活力、热情 3、积极乐观的态度，以及充分的准
金牌客户管理营销
电话行销
电话行销
• 认同电话行销 • 具备一流的承受力 • 更需要激情
一、电话行销好处
1、开始用心建立数据库 2、销售成本降低 3、更好的用心，做好客户服务 4、门市非常稳定，业绩快速成
功
二、电话行销模式 1、情感服务行销 2、约场行销
三、关键因素
1、良好的系统支持 2、准确地客户数据库 3、准确选择目标客户
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