第四章 商务谈判的过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取
二. 伸缩性原则 (议程) 谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余 地都没有. 在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定 的谈判议程进行.
4-2 谋取谈判主动权的原则
三.将人与谈判问题分开的原则 1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点. 2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生 出来的感情问题. 3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通.
没到？总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色
列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里
宣布说„„总统听完，大笑起来说道：啊，她在国内要有麻烦了！ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？
案例分析
分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对 方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列 提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。
二.谋取谈判主动权的技巧
4.切香肠策略 1) 不十分熟悉的业务谈判 2) 长时间马拉松式的谈判 3) 多项目的谈判 4) 长期合作方的谈判 小心谨慎,力戒急躁和冒进.
二.谋取谈判主动权的技巧 5 出其不意 出其不意策略是谈判一方利用突然袭击的方法和 手段,使对方在毫无准备的情况下不知所措,从而 获得出奇胜的谈判结果. 特点: 以奇压人,运用突发性的惊奇之举,来达到一 段时间内震撼对方的目的. 1)变换内容 2)变换时间 3)变换行动 4) 变换资料 5) 变换人物 6)变换地点 7)出现权威 应付方法: 沉着冷静,不慌不忙,争取充分的时间多 想一想.多听少说,或暂时休会.
4-2 谋取谈判主动权的原则
一.互利原则
1. 打破传统的分配模式,提出新的选择 2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取 得双赢) 3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案) 寻求对己方代价低,对对方好处多的东西.
第04章 商务谈判的整体流程
《商务谈判实务》 机械工业出版社 商务谈判实务》
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4.2商务谈判的开局阶段 4.2商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判 商务谈判的开局阶段， 的起始阶段。 的起始阶段。 俗话说的话， 俗话说的话，“美好的开端是成功的一半 ”，只有在起始阶段处理好双方之间的关 初步了解对方谈判人员的性格、 系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好 风格等个性特征， 、风格等个性特征，以及对方企业的基本 情况，才能为下一步谈判作好准备工作。 情况，才能为下一步谈判作好准备工作。
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4.2.1开局阶段的基本任务 4.2.1开局阶段的基本任务
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达 成共识；双方人员互相交流， 成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈 判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件， 判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清 对方情况和态度， 对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下 基础。 基础。 为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 1.开好最初的预备会议 开好最初的预备会议 2.建立适当的谈判气氛 建立适当的谈判气氛 3.双方的简单开场陈述 双方的简单开场陈述
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4.3.3磋商阶段中的适度妥协 4.3.3磋商阶段中的适度妥协
《商务谈判实务》 机械工业出版社 商务谈判实务》
2010-01
本章提纲
商务谈判的过程
谈判后的总结和评估
在商务谈判结束后，总结和评估是必要的步骤。回顾谈判
3
陈述目标和利益
4
明确表达自己的谈判目标和所追求的利
益。
5
讨论和辩论
6
双方就问题进行讨论，并辩论各自的观
点。
7
开场白
通过友好的问候和简短的介绍来打开谈 判。
自我介绍
讲述自己的公司、产品或服务的优势。
提出建议和要求
根据目标提出具体的建议和要求。
达成协议
通过妥协和让步，最终双方达成协议。
谈判中的技巧和策略
商务谈判的过程
商务谈判是一个复杂的过程，需要准备、技巧和策略。在本次演示中，我们 将介绍商务谈判的基本流程、技巧和常见障碍。
谈判前的准备工作
在开始商务谈判之前，充分准备是非常重要的。这包括确定谈判目标和利益， 并收集必要的信息和数据。
商务谈判的基本流程
1
彼此介绍
2
双方团队成员进行自我介绍，建立信任
1 积极倾听
倾听对方的观点，展示尊 重和关注。
2 提问和澄清
使用提问技巧来澄清对方 的意图和立场。
3 创造共赢
寻求双方都能接受的解决 方案，实现共赢。
常见的谈判障碍
情绪激动
双方情绪高涨，影响理性思考 和有效沟通。
信息不对称
一方拥有比另一方更多的信息， 导致谈判不平衡。
时间限制
时间不足以充分讨论和达成协 议。
商务谈判基本过程04
商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。
1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。
这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。
2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。
这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。
3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。
通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。
4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。
这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。
第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。
这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。
1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。
这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。
2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。
陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。
这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。
第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。
1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。
通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。
2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。
第四章商谈过程
商务谈判的过程是指商务谈判 所需的先后顺序,包括开局阶段, 谈判报价阶段,谈判磋商阶段,谈 判结束阶段
第四章 商务谈判的过程
第一节 开局阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后,在讨论具体, 实质性的交易内容之前,相互介绍,寒暄,以及就 谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间. 1创造良好的谈判气氛 ①谈判气氛的类型:冷淡,对立,紧张的谈判气氛; 松弛,缓慢,旷日持久的谈判气氛;热烈,经济, 友好的谈判气氛;平静,严肃,严谨的谈判气氛. 总之,热烈,积极,友好的谈判气氛有着支撑,合 作,轻松,认真的特点,适合发展商务谈判.
第四章 商务谈判的过程
第二节 商务谈判报价阶段 即对产品的数量,质量,包装,保险,商检, 索赔,仲裁等方面所进行的价格要求. 1影响价格的因素 市场行情;利益需求;产品的复杂程度;货 物的新旧程度;附带条件和服务;产品和企 业的声誉;销售实绩;支付方式.
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 ①依据是否根据客观标准,分为主观价格,客观价 格. ②依据是否含有劳动量,分为绝对价格,相对价格. ③按照是否愿意支付,分为消极价格,积极价格. ④按照价格是否相对稳定,分为固定价格,浮动价 格. ⑤按照是否对价格是否分解,分为综合价格,单项 价格. ⑥按照涉及商品的价格.分为主要商品价格,辅助 商品价格.
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定. 4报价的形式 书面报价:以书面形式表达相应的价格. 口头报价:以口头形式表达相应的价格.
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础:产品的成本和市场的行情;②报价 的原则:寻求本方利益的最大化,同时考虑对方能 够接受的可能性;③确定价格低限:即可以接受的 最终谈判结果;④留有价格空间,即价格要具有弹 性;⑤报价时应注意的问题:果断提出;报价明确; 不需作过多的解释. 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价;②不急于还价;③要求对方 降价;④提出自己的报价.
第四章 商务谈判的过程
❖ 6.主要商品价格与辅助商品价格
❖ 三、 报价的顺序 ❖ 报价的顺序即谈判双方谁先报价的问题。报价的先
❖ 后应视具体情况而定。
❖ （一）先报价的利弊
❖ 先报价的好处： ❖ 1、先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力
量，更有信心。 ❖ 2、先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 ❖ 3、先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所
❖ 一、讨价
❖ （一）讨价的含义
❖ 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望 ❖ 目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 ❖ 讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。
❖ （二）讨价的类型
❖ （1）全面讨价 ❖ 全面讨价是讨价者根据交易条件全面入手，要求报价者从整 ❖ 体上改变价格，重新报价。
❖ （二）还价方式
❖ 1、按可比价还价 ❖ 按可比价还价是指己方无法准确掌握所谈产品本身的价值，
而只能以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参 考进行还价。
❖ 2、按成本还价 ❖ 按成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为
基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
❖ 3、谈判中按每次还价项目的多少可分
❖ 1、主观价格与客观价格 ❖ 客观价格也就是能够客观反映商品价值的价格。
❖ 2、绝对价格与相对价格 ❖ 我们把反映商品价值的价格称为绝对价格； ❖ 把反映商品使用价值的价格称为相对价格。
❖ 3.消极价格与积极价格 ❖ 对价格的反应及行为消极，属于消极价格；对价格
的反应及行为积极，便是积极价格
❖ 4.固定价格与浮动价格
❖ 不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知 不觉中把谈判朝着某种方向推进。
商务谈判第四章案例6
案例6
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。
会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。
美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。
而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。
”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。
”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。
”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。
”
美方代表彻底丧失了信心。
谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
第四章商务谈判的过程
案例—价格磋商是谈判的需要
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以 500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员 说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在 座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。” 之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出 个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会 吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加 效果。“你听着——250元。”那座钟的售货 员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是 你的了。”
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东 西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！ 我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第 二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问 题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非 常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感 到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他 们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚， 他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着 高血压的毛病。
四、开局策略
➢4、进攻式开局策略 ➢进攻式开局策略是指通过语言或行为来
表达己方强硬的姿态，从而获得对方必 要的尊重，并借以制造心理优势，使得 谈判顺利地进行下去。
➢ 案例4.5
第一节 商务谈判开局阶段
四、开局策略
➢ 4、进攻式开局策略 ➢ 注意: ➢ 采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈
判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开 局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发 展极为不利。
某项错误或礼仪失误严加指责，使其感 到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使 对方让步的目的。
➢ 案例4.6
实训目的:通过实训,学习运用营造谈判气氛 的技巧,保证商务谈判的顺利进行
商务谈判流程
商务谈判流程一、引言商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，它决定了双方合作的前景和成败。
商务谈判需要双方共同努力，通过协商达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的流程。
二、准备工作1. 确定目标：在商务谈判前，需要明确自己的目标和利益点，以及对方可能的反应和利益点。
2. 收集信息：收集关于对方公司、产品、市场、竞争对手等方面的信息，并分析其优劣势。
3. 制定策略：根据目标和信息，制定相应的策略，包括谈判策略、沟通策略等。
4. 确定团队：确定参与谈判的团队成员及其职责分工，并制定相应计划。
三、开场白1. 介绍自己：开场白需要介绍自己及所代表的公司，并简要说明自己的立场和目标。
2. 引入话题：可以通过引入话题来打破僵局，增加互动性。
比如询问对方最近是否有什么新项目或计划等。
3. 表达态度：表达友好和诚意，同时也要表达自己的立场和目标。
四、交换信息1. 提出问题：提出问题是了解对方需求和利益点的重要途径。
需要针对对方公司、产品、市场等方面提出有针对性的问题。
2. 回答问题：回答问题需要清晰明了，同时也要注意不泄露自己公司的机密信息。
3. 交换信息：在谈判中，双方需要相互交换信息，以便更好地理解对方需求和利益点。
五、讨论合作方式1. 提出建议：根据已经收集到的信息和目标，提出合作方式的建议。
可以从产品定价、销售渠道等方面入手。
2. 探讨细节：细节决定成败，在讨论合作方式时需要注意各种细节问题，如售后服务、支付方式等。
3. 协商折衷：在商务谈判中，双方可能会存在分歧。
此时需要协商折衷，在保证双方利益最大化的前提下达成共识。
六、制定协议1. 确定条款：在商务谈判中达成共识后，需要将共识转化为具体可操作的条款，并确定各条款的优先级和重要性。
2. 编写草案：根据确定的条款，编写协议草案，并进行初步核对和修改。
3. 签署协议：在双方确认无误后，签署正式协议，并保留备份。
七、总结商务谈判是一项复杂的过程，需要双方共同努力。
第4章 商务谈判过程
③ 针对性讨价
19
4.3 商务谈判磋商阶段
4.3.2 还价 还价是商务谈判中交易磋商的一个必要环节，它是整个谈判 的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对 方的期望；同时，又应着眼于使对方有接受的可能，并愿意 向双方互利性的协议靠拢。
1. 还价方式
按照谈判中还价的依据，分为按可比价还价、按成本价还价
第四章 商务谈判的过程 1
4.1商务谈判开局阶段
商务谈判过程依次是谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋 商阶段和谈判结束阶段
好的开端是谈判成功的一半。
谈判双方在这一阶段所营造的气氛，将波及到随后各个阶段
的谈判行为，关系着整个谈判活动的进展与成效。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈 判摸底
为紧凑。
书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企 业再谈判后期的让步和变化
12
4.2 商务谈判报价阶段
• 4.2.4 报价的形式 （2）口头报价 口头报价具有最大的灵活性，可以根据谈判的进程，来调整 变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有约束感。
但一些复杂的要求，如统计数据，计划图表等，难以用口头
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4.2 商务谈判报价阶段
• 4.2.6 如何对待对方的报价 首先，认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的 报价内容。同时应将己方对对方的理解进行归纳总结并加以 复述，以确认自己的理解是否准确无误。
其次，不急于还价，而要求对方对其价格的构成、报价
依据、计算的基础，以及方式方法等做出详细的解释。 最后，针对对方的报价，一般要求对方对价格进行调整 比较有利。
在进入谈判正题之前，一般都有一个过度阶段
3）注意服饰仪表
4）动作自然得体、说话都要轻松自如、注意手势和触碰行为
商务谈判第四章案例2
案例2
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。
于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。
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7
18:47:52
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具 有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境 和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的 各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演 奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行 的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的 亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国 的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且 指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队 前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛 也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽 的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
1、报价阶段
所谓报价，是指谈判的某一方首次向 另一方提出一定的交易条件，并愿意按照 这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”是就广义而言,并非单指价格, 而是指包括价格在内的诸如交货条件、支 付手段、违约金或押金、品质与检验、运 输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。
磋商阶段的基本任务
24
18:47:52
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
第四章 商务谈判的过程
1
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第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段
主要内容
2
18:47:52
商务谈判流程
开局阶段的定义
开局阶段的基本任务
第一节 谈判的开局阶段
5
18:47:52
建立良好的谈判气氛
对具体问题进行说明
开场陈述
开局阶段的基本任务
6
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1、营造轻松的谈判环境
案例
如何建立良好的开局气氛
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。
成交阶段的定义
39
18:47:53
18:47:52
为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250 元把钟卖给了他们。
因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程， 美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。
案例点评
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18:47:52
报价
价格解释
价格评论
讨价
还价
磋商阶段的流程
让步与妥 协
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18:47:52
磋商阶段的基本任务
31
18:47:53
还价
还价，也称“还盘”，一
般是指针对卖方的报价买 方做出的反应性报价
还价方式
还价起点的确定 还价的基本要求
讨价 讨价是指要求报价方改
善报价的行为
分为三个阶段
磋商阶段的基本任务
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4、讨价还价中的让步
谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。 怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度 为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换 取对方较大的让步，并且还让对方感到心 满意足，愉快地接受。相反，也有即使做 出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。
开场陈述
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B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除 了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？
2、本案例带给我们的启示。
开场陈述
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B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机
会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是， 你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布 全国的办事处有多家住的是你们建的房子， 这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮 的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了 你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这 块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与 我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合 理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合 作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们 的工程能早日开工。”
为日后的发明创造提供了资金。
案例—爱迪生卖技术
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2、价格解评
包括价格解释和价格评论。
价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计 算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
磋商阶段的基本任务
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成交阶段的定义
成交阶段的判定 成交阶段的任务
各种可能的谈判结果
商务谈判结束的方式
第三节 商务谈判成交阶段
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随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利 益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此 时商务谈判就将进入成交阶段。
成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。
开场陈述
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磋商阶段的定义
磋商阶段的流程
磋商阶段的基本任务
第二节 商务谈判磋商阶段
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谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易 条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的 交易条件的阶段。
磋商阶段的定义
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开场陈述
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A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X
公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄 厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花 园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几 家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我 们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人 员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。 时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不 知你们的想法如何？”
案例—价格磋商是谈判的需要
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他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋 地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对 不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标 价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得 吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差 这一会儿。” —
Pace：进度
Plan：计划
对具体问题——4P进行说明
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概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自 的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞
案例讨论
开场陈述
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A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有 的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其 经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让 问题展开磋商。
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准备
开局
磋商
成交
履约
商务谈判的流程
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是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人 员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础 上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续 的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性 磋商阶段。
开局阶段的定义
磋商阶段的基本任务
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让步的原则
让步的方式
危险的模式 理想的模式 鼓励对方的模式 失败的模式
维护整体利益
明确让步条件 选择恰当时机
确定适当幅度
让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步
磋商阶段的基本任务
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如下四种模式各有何特点？
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案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真 的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！ 绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙 出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎 么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座 钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但 是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三 度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了 无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并 21 且都有着高血压的毛病。
案例—中美破冰之旅
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2、塑造良好的个人形象
注重细节
3、保持平和的心态
服饰 仪表
4、选择中性话题
5、流露亲切真诚的表情
言谈举止
表现得专业 遵守礼仪规范
如何建立良好的开局气氛
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Personalities：成员 Purpose：目的；目标
1 危险模式 理想模式 70 40
2 20 30
3 9 20
4 1 10