【图书馆奇妙夜】销售大师系列之：提问销售法
销售话术中的隐形技能：用问问题引导客户
销售话术中的隐形技能：用问问题引导客户销售是一个与人打交道的职业。
在销售过程中，与客户建立良好的沟通和互动非常重要。
唯有了解客户的需求和兴趣，才能提供最合适的产品和服务。
为了达到这个目标，销售人员需要掌握一些隐形的问问题技巧。
首先，好的销售人员会用开放性问题引导客户。
开放性问题是一种能够引导客户表达自己意见和需求的问题。
例如，销售人员可以问：“您对我们公司的产品有什么印象？”或者“您对我们的服务有何期待？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户对产品的初始印象和期望，为后续的销售过程提供了重要的信息。
其次，优秀的销售人员会用追问问题来深入了解客户的需求。
追问问题是在客户回答问题后，根据客户的回答继续提问，以便获取更多信息。
例如，当客户表示对某个产品感兴趣时，销售人员可以追问：“您对这款产品的具体功能有什么要求？”或者“您觉得这款产品的价格合理吗？”这样的追问问题可以帮助销售人员更加全面地了解客户的需求，为后续的销售过程定制个性化的解决方案。
再次，出色的销售人员会用反问提高客户的意识。
反问是一种通过提出问题来引导客户重新思考现有观点和方式的技巧。
例如，当客户表示对某个产品犹豫不决时，销售人员可以问：“您觉得这个产品对您来说有何意义？”或者“您是否考虑过现状的局限性？”这样的反问问题可以帮助客户重新审视自己的需求和目标，从而加深对产品的认识和兴趣。
此外，高超的销售人员会用封闭性问题确认客户的决策。
封闭性问题是一种只能回答“是”或“否”的问题，用于引导客户表态和确认决策。
例如，销售人员可以问：“您是否准备购买这款产品？”或者“您是否满意我们提供的解决方案？”通过这样的封闭性问题，销售人员可以帮助客户明确自己的意向，并进一步推动销售的进行。
最后，了解销售话术中的隐形技能对销售人员来说至关重要。
通过用问问题引导客户，销售人员可以更好地了解客户的需求和兴趣，提供定制化的产品和服务，最终实现销售目标。
然而，需要强调的是，在使用这些隐形技能的过程中，销售人员必须保持真诚和耐心。
销售艺术：掌握有效问问题话术
销售艺术：掌握有效问问题话术在商业领域中，销售是一个至关重要的环节。
一个优秀的销售人员不仅需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，还需要掌握一套有效的问问题话术。
问问题是了解客户需求、挖掘潜在机会、建立信任关系的关键环节。
在这篇文章中，我们将探讨如何运用问问题话术提高销售效果，取得商业成功。
问问题的目的是为了获取更多有关客户的信息，理解客户的需求和问题所在。
然而，并非所有的问题都能够起到积极的作用。
过于直接的问题可能会让客户感到不适，甚至产生抵触情绪。
因此，问问题的话术需要巧妙地设计，既要能够引起客户的兴趣和注意，又要避免过于冒昧和烦扰。
首先，一个好的问题应该具备开放性。
开放性问题能够激发客户的思考，提供机会让客户进行更加深入的回答。
不仅仅是简单的“是”或“否”的答案。
例如，可以问：“您最关心的产品特色是什么？”这样的开放性问题能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，为客户提供更加准确的解决方案。
其次，问问题要具备针对性。
针对性问题是指针对客户具体情况提出的问题，能够切中客户的需求点。
例如，根据客户的行业和需求差异，可以问：“在您行业中，您希望产品能够解决哪些问题？”这样的问题能够针对客户的特定情况，提供更加个性化的解决方案。
除了开放性和针对性，一个好的问题还需要具备启发性。
启发性问题能够引起客户思考并激发其表达兴趣的情感。
例如，可以问：“您认为现有产品在哪些方面可以改进？”这样的问题不仅可以了解客户对产品的评价，还能够帮助销售人员寻找到改进的机会。
通过启发性问题，销售人员可以与客户建立更加深入和长久的合作关系。
另外，一个好的问题还需要具备简明扼要的特点。
即使问题本身很好，如果太长或过于复杂，客户可能会感到困惑和不解。
因此，问问题的话术应尽量简明扼要，让客户一目了然。
例如，可以问：“您认为我们的产品是否满足您的需求？”这样的问题简洁明了，容易让客户回答。
最后，通过问问题的话术，销售人员还需要具备善于倾听和理解的能力。
提问销售法
提问销售法——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。
也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。
按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。
但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。
第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。
这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。
很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。
第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。
这种时间成本的浪费是不可估量的。
第三、反复的拜访造成了大量的失败。
这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。
而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。
毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。
不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。
我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。
除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。
这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。
但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。
事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。
销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。
一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。
以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。
总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。
但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。
降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。
销售方法：提问是引导客户成交的好方法
销售方法：提问是引导客户成交的好方法销售方法：提问是引导客户成交的好方法在企业销售中，各种销售方法层出不穷。
销售员往往通过许多方式来促进客户成交，如推销、谈判、演示、建立信任和关系，等等。
但是，我们从理论和实践中发现，提问是最简单、最直接、最有效的销售方法之一。
提问不仅能够帮助销售员发现客户的需求和痛点，还能够引导客户进行深入地思考和决策，从而促进成交。
一、提问是引导客户成交的好方法提问是自己提出问题，引导对方思考和回答的过程。
在销售工作中，提问是引导客户进行思考的好方法。
销售员可以通过提问，让客户更加充分地了解自己的需求和痛点，帮助客户形成正确的决策，从而促进成交。
二、正确的提问方式能够促进客户了解需求和痛点在销售中，询问问题让销售员了解客户需求和痛点，并且是将销售人员聚集在一起互动的好方法。
这涉及到如何在交流中提出问题，以便客户能够有效地了解自己的需求和痛点。
主要应采取开放性的问题方式，让客户展开对话的“空间”。
开放性问题通常可以使用以下方式：1. 问客户他们的现状：询问客户现有的痛点、需求、市场、行业和业务现状。
2. 问客户过去的经历：询问客户过去的经历和当前情况下的问题。
3. 问客户未来的计划：很多客户需要明确的未来计划白话文段。
4. 总结发现的问题：总结所问的问题目的，发现问题所在，同感问题对方的痛点。
三、正确的提问方式能够引导客户进行深入思考和决策在销售中，要想引导客户进行深入思考和决策，就需要依靠正确的提问方式。
良好的提问方式不仅能够让客户更好地了解自己的需求和痛点，还能够引导客户深入思考和正确决策。
正确的提问方式可以采取以下方式：1. 停顿化提问：适当停顿让客户思考问题，使问题更具针对性和专业化。
2. 利用比喻法：在提出问题的同时，引入比喻的形式，让客户理解问题的含义和重要性。
3. 借助情境法：利用销售案例、市场研究、数据信息、演示、等实际情境和工具，情境化形象化的呈现出正在讨论的问题。
提问销售法
提问销售法提问销售法是一种极具成效的销售技巧，它是一种以提问为基础的销售咨询方法，由客户暗示他对产品或服务的兴趣后，经销售人员的有系统的提问聆听，一步步深入客户的需求，逐渐探知客户的需求和痛点，并为客户提供满足其需求的产品和服务的方法。
提问销售法的核心是积极、灵活地用提问的方式将销售人员自身的经验和客户的痛点结合在一起，对客户的关键需求进行分析，以帮助客户解决其问题。
相比于其他销售手段，提问销售法更给人一种有效的、舒适的、可信赖的沟通体验，能够更好地帮助销售人员把握客户的需求，并实现产品和服务的质量和效力的最佳匹配。
第二部分：提问销售法的重要性提问销售法与传统的销售方式有很大的不同，这种销售方式更多地强调客户和市场本身的情况，以及根据客户的情况采取相应的销售策略。
提问销售法旨在创造一种内在、积极的沟通环境，使客户感受到销售人员对其问题的关心，从而更加开放地与销售人员沟通，更容易把需求的痛点及时地发现出来。
而销售人员则能够更全面地理解客户的问题，从而更有效地发掘客户的需求，并能准确地给出满足客户需求的解决方案。
第三部分：提问销售法的实施提问销售法的实施主要要求销售人员熟悉产品的特性和客户的需求，并熟悉可能出现的情景，以便更好地回答客户的问题；此外，还需要销售人员掌握提问技巧，能够用合理的提问来发掘客户的需求，最大限度地提高对客户问题的理解；同时，销售人员需要掌握不同客户的情景，以便有针对性地准备提问，达到更好的沟通效果。
此外，在提问销售法的实施中，为确保更好的沟通，销售人员也需要掌握倾听技巧，并保持一定的耐心，尊重客户的意见，保持专业态度，建立良好的交流关系以及把握节奏，以达到良好的效果。
最后，提问销售法在促进客户需求更准确、快速把握的同时，更关注客户的体验，有利于促进客户之间的沟通，极大地提高了客户的满意度，同时也为公司的发展起到了重要的作用，提升了销售的绩效。
《提问式销售》课件
建立合理的销售人员评价体系，定期评估销售 人员的绩效和能力。
销售转化率统计
通过销售过程、渠道和客户的跟进记录，统计 销售转化率和转化效果。
行业对比和竞争对手分析
分析行业发展趋势、客户需求和竞争格局，制 定有效的销售策略和目标。
提问式销售对于不同产品和服 务的适用性如何？
• 适用于复杂、高价值、具有差异化和个性化特征的产品和服务。 • 适用于需求表达不明确、关注效果和价值感、需要定制和优化的客户
2 过于关注产品和价格
只关注销售目标和转化率，忽视客户需求和 心理。
3 问题不够开放和有效
4 缺乏沟通和反馈
问题过于复杂或简单，语言不够准确和清晰， 客户回答不够深入和具体。
与客户的沟通和反馈不够有效，忽视掌握客 户行为和反应。
什么是“开放式问题”？
开放式问题指的是能够引导客户自由陈述想法、感受、甚至是行动的问题。这种问题不仅可以引导客户识 别问题和需求，还可以增加客户自信和满意度。
实现提问式销售所需的团队与人才。
销售经理
负责制定和实施提问式销售计划，领导和指导销售团队提高销售绩效。
销售人员
根据客户需求和特点进行提问式销售，提高客户满意度和转化率。
数据分析员
通过销售数据和客户反馈，分析和挖掘客户需求和行为特点，优化提问式销售策略和方式。
提问式销售的案例分析和成功经验分享。
国内外企业应用
提问
根据客户特点和需求提出问题， 引导客户识别问题、了解需求。
理解
根据客户回答和表现，理解客户 需求、心理和行为特点。
解决
提供合适的解决方案，满足客户 需求和心理，增加客户满意度。
跟进
通过持续的服务和问询，增加客 户忠诚度和复购率，建立口碑传 播。
销售高手的核心技能有效的销售提问技巧
销售高手的核心技能有效的销售提问技巧销售高手的核心技能：有效的销售提问技巧销售是一门艺术，而销售高手则是那些能够在竞争激烈的市场中脱颖而出的人。
他们具备丰富的销售经验和技巧，能够有效地引导客户，达成交易。
其中，有效的销售提问技巧是销售高手必备的核心技能之一。
为什么销售提问如此重要？因为通过提问，销售人员可以准确地了解客户的需求、问题和痛点，进而提供最合适的解决方案。
在销售过程中，选择合适的提问方式可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，增强沟通效果，促使客户更愿意与其合作。
首先，一个好的销售提问需要引起客户的兴趣和共鸣。
通过提出与客户相关且发人深省的问题，销售人员可以激发客户的注意力，引起其思考，从而进一步展开对话。
例如，一个销售人员可以问道：“您每天是如何处理工作中的挑战和压力的？”这样的问题不仅能够吸引客户的兴趣，还能促使其思考自己现有的解决方案是否有效。
其次，销售人员需要善于运用开放性问题。
开放性问题要求客户提供详细的回答，从而让销售人员更好地了解客户的需求和问题。
与封闭性问题相比，开放性问题能够激发客户表达更多想法和感受的可能性。
例如，一个销售人员可以问：“您对目前市场上的产品有哪些看法？”这个问题可以引导客户自由陈述自己的意见和需求，帮助销售人员更好地理解客户的立场和期望。
除了开放性问题，销售人员还需要灵活运用封闭性问题。
封闭性问题通常可以用“是”或“否”回答，对于确认客户的需求和意图非常有效。
通过封闭性问题，销售人员可以快速定位客户的问题，提供针对性的解决方案。
例如，销售人员可以问：“您对产品A感兴趣吗？”这个问题能够帮助销售人员了解客户是否对某个产品感兴趣，进而针对性地介绍相关产品的特点和优势。
此外，逻辑性问题也是销售提问中常用的一种技巧。
逻辑性问题要求客户按照一定的顺序展开回答，能够帮助销售人员理清客户需求的逻辑和层次。
通过逻辑性问题，销售人员可以更好地理解客户的需求链条，提供更具针对性的解决方案。
卖书的销售话术
卖书的销售话术
1. 问候客户：您好！我是XX出版社的销售代表，很高兴为您
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提问式销售法PPT31页课件
4.需求问题—价值意义体现
我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。
4.需Байду номын сангаас问题
1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会有帮助吗？2、为什么推广你的个人品牌很重要？3、我们将会在百家B2B平台展示你的企业信息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？
内容提要
提问的好处
掌握4种提问技巧
1.背景问题—Situation Questions
什么是背景问题？即询问客户的现状的问题 —收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
1.1确认客户的基本信息
公司负责人是哪位？有网络推广决策权的人是谁？公司成立的年份？目前的产品分类有哪些？主要面对的市场是哪些？公司的经营理念是什么？企业是独资还是合营？股东有几位？公司有无分部？主要分布在哪里？………
1.2 了解客户的USP
USP—unique selling proposition USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。 ——达彼斯
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多；2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
3.暗示问题—Implication Questions
3.暗示问题—Implication Questions
3.暗示问题使用提示
4.需求问题—Need payoff Questions
销售大师杰弗里吉特默：5个提问足以搞定客户！
销售大师杰弗里吉特默：5个提问足以搞定客户！【品牌内容官】在之前分享了原一平、博恩.崔西、乔.吉拉德、汤姆.霍普金斯等销售大师，今天跟大家分享享誉全球的销售大师--杰弗里.吉特默，也是包括可口可乐、宝马、IBM等数十个世界500强的御用顾问教练，他著有《销售圣经》，相信不少人看过，今天跟大家分享其中一个技巧，就是他提出的5个提问足以让客户成交，我们来看下这个销售漏斗是如何设置的。
一、提问1---挖掘兴趣点销售：王先生，如何挑你中意汽车？（或者你挑选汽车的标准是什么？）客户：我主要看重舒适性和动力。
二、提问2--挖掘精准标签销售：嗯，很多成功的男人都喜欢既舒适有有强劲的动力，不知您对动力或舒适有什么具体的要求吗？比如加速或其他为什么！----先赞美，再提问客户：我开过朋友的奥迪A6，喜欢那种感觉，不过奥迪车实在太多，所以其他牌子我也看看。
（有的老鸟会直接告诉你加速参数百公里8秒左右）点右侧括号内蓝字【品牌内容官】加关注，专注为营销职场人服务，数万人订阅，阅读热文《营销人转型-除了营销4P，别说你不懂6个常识概念！》。
三、提问3--挖掘痛点销售：有的人关心价格和油耗，您为什么非常关心舒适和动力？客户：我平常工作很忙，经常开车跑长途，一年车子要跑10公里以上，所以一定要舒适，否则腰酸背痛，另外动力要好，很省时间！！四、提问4--设置漏斗要承诺销售：王总很会挑车子啊，另外加速不够，超车也非常危险的，你的需求我已经全部清楚了，我们刚出一款，舒适性和动力绝对超过奥迪A6，乐视贾跃亭也开的这款车，我待会儿把参数拿给你看，并带你试驾，不过我先问下，如果这些满足你要求，您今天能决定购买吗？-----找和客户气质年龄相同的名人介绍，让客户兴奋，让客户多说。
客户：哈哈，贾跃亭我也喜欢，一切都符合当然可以了！关于提问销售，可阅读热文《推销之神原一平谈判5绝招，1个提问胜过10句赞美！》五、提问5-诱导成交销售：王总，这个车子主要针对商务长途人群，打造舒适和动力，加速也OK，这点相信你不会怀疑了！（千万不要问：“你还满意吗?'，客户可以拒绝是因为你给了他拒绝的机会，所以千万别问是否之类的弱智问题），王总，您这边请，带您填张表获得一个特价权限，这边贴膜师傅我会今天给你安排好!客户：好的，是签这里吗？•提问五步法是严密逻辑关系：这些提问是经过反复验证的，层层递进。
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧提问式销售是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，建立信任，以及增加销售成功的机会。
以下是一些提问式销售的方法与技巧：1. 开放性问题：使用开放性问题来引导对话和获取更多信息。
这样的问题不能简单回答是或不是，而是需要客户提供详细的回答。
例如，“您对我们公司的产品有什么特别的需求？”2. 了解客户需求：通过提问更多关于客户需求的问题，销售人员能够更好地了解客户的具体需求，并针对性地提出解决方案。
例如，“您当前的业务中存在哪些挑战？”3. 持续追问：在客户回答一个问题后，及时追问更多相关的问题。
这有助于深入了解客户需求，并展示销售人员的专业知识。
例如，“您是如何处理这个挑战的？”4. 处理异议：如果客户对某个方面有异议，不要直接驳斥，而是以提问的方式来深入了解客户的顾虑。
例如，“您对此方案的哪个方面有疑虑？”5. 效果展示：通过提问客户实际需求和问题的方式，销售人员能够将产品或服务的优势直接与客户关注的问题联系起来。
例如，“如果我们能解决您提到的这个问题，您觉得会对您的业务产生什么样的影响？”6. 总结和确认：在对话的过程中，不要忘记总结客户的需求和问题，并与客户确认是否正确理解。
这样可以增加销售人员和客户之间的共识和信任，减少误解的可能性。
例如，“确保我理解正确，您的主要关注点是……”通过掌握提问式销售的方法与技巧，销售人员可以更好地与客户进行沟通，发现客户的需求并提供满意的解决方案。
这不仅能够提高销售业绩，还能够建立良好的客户关系，为长期发展打下坚实的基础。
5.询问销售法
第二讲询问销售法训练前思考题1、被拒绝、失败是我们推销员最难堪与不幸的事，遭拒绝的挫折感造成我们内心的创伤，严重影响我们的从业积极性，你是怎样对抗这种不幸与消极心理的呢？2、请用最委婉的语言邀请你的客户“王经理”参加一次工作晚餐或一次技术座谈。
3、你的父亲或爱人做错了一件事，请用最委婉的方式批评他，比如：出门后没有关掉煤气总阀，或开门后忘掉拨下钥匙。
4、你想让王经理带你参观他的厂子，你不便于直接说，你怎么表达你这种意思呢？请分析一下你表达的语言结构。
5、请用正话反说（即自谦或立场反转）的方式，表达描述：A、开会时大家都到齐，距约定时间还差5分钟时你才赶到。
你一进门，大家齐刷刷惊异地看着你。
你说：‚？‛B、你和老板约定月薪800元，月底却收到700元，你找老板说：‚？‛C、客户购买了你的设备或做了你的广告，你去了解使用（发布）情况，你见到客户时说：‚？”D、女友小王最近对你总是阴沉着脸，你自认为你根本没什么过错，你找到王说：‚？”询问销售法————避免顾客拒绝，极大提高成功率与工作热情的全新销售规则无可否认，也无可避免推销工作或业务工作本身就是试错性的工作，即是在不断偿试错误的工作。
推销工作只所以难做具有挑战性，不在于成功率低，而在于不断遭受顾客正面的拒绝，而使自己受到连续不断的心理创伤。
这种创伤的滋味我和大家都体会过无数次，一言难尽心中之愁滋味。
本章就是要解决减少顾客拒绝我们的比例，比如以前我们谈20家顾客19家拒绝我们，现在达到16家拒绝，尤其是减低顾客拒绝我们的强度，以前顾客直接了当说我们不要!现在我们能意会到顾客暂时还没有购买的意愿，不让他拒绝我们，我们就会悄悄退下，准备新的材料，再：次进攻这个顾客。
一、什么是战术性方法，就是比较简单的局部性的立法。
下边介绍几种简易的避免顾客拒绝我们(从拒绝次数及拒绝强度两个方面来考虑)的方法。
(1)立场反转。
正常的立场是我们的产品好，我们信用好，我想买给你产品，你买一套吧，现在不直说或反着说：我们的产品还有不完善的地方吗?请指点，如果我们在今后一年内服务不好，信用不佳，随时可以无条件退出服务，余款三日内退还，我们的产品能帮您解决什么问题吗?立场反转能有效避开顾客的逆反心理，从而避开顾客对我方的拒绝，在下边第二小节第C条目中还有详述。
提问销售法(QBS)
②生产产品的“金牌”和“牧羊犬”两种 角度的定位。客户要“金牌”讲“金牌”； 要“牧羊犬”讲“牧羊犬”。 如：面板式计量插座：“金牌”电气连接、 计量功能；“牧羊犬”通讯功能、液晶显 示、断电存储。 ③产品“金牌”——是什么？能给客户带来 正面利益，感兴趣。 “牧羊犬”——则是确保自己免遭 负面问题的影响感兴趣。 要对“金牌”“牧羊犬”两方面的价值进 行陈述。
6、金牌和牧羊犬 一些人是为了金牌而奔跑，然而许多人 跑得更快是因为有牧羊犬在追赶。 ①顾客有时不受正面奖励（金牌）的驱动， 有时顾客的动机是需要避免可能的问题和 不确定的感觉（德国牧羊犬） 如：锻炼身体——精力充沛、充满活力（金 牌）；减肥、降低心脏病风险（德国牧羊 犬）。 休假——旅游（金牌）；休息（德国牧 羊犬）被工作逼疯了。
④如：
产品 XX电脑 XX啤酒 XX滤油器 金牌 性能最好 口感好 发动机更顺畅 德国牧羊犬 消除停机时间 不涨肚 避免维修费用
⑤要记住：销售员要注意客户需要什么？ 而不是自己需要什么？
7、如果召开新产品展示会 要做到不是恳求他们来参加展示会，是给 这个活动营造期待和兴奋的氛围。 如：电话跟进拜访 要讲出席人数，多，来自XXX等多少个大 公司领导参加，确认一下您有没有被遗漏 （主要是指没接到邀请函回复的） ※2010.10.13 发改委称实行阶梯电价后分档标准随各地 具体情况调整，无电价下调基础，人口多 家庭可申请加装电表。
销售中如何利用问答式销售技巧
销售中如何利用问答式销售技巧在销售过程中，问答式销售技巧是非常有用的工具。
它通过提问和回答的方式，引导客户思考和参与，增强与客户之间的互动，提高销售的成功率。
本文将探讨如何在销售中巧妙运用问答式销售技巧。
一、引起兴趣问答式销售技巧在引起客户兴趣方面具有很大潜力。
在销售开始阶段，销售人员可以通过提出有趣的问题来激发客户的兴趣。
例如，一个销售人员在销售电视时可以问：“您喜欢看体育节目吗？”这样的问题能够引起客户的兴趣，让销售人员得到更多关于客户需求的信息，并适当调整销售策略。
二、了解需求问答式销售技巧也可以帮助销售人员更好地了解客户的需求。
销售人员可以通过提问，了解客户对产品的具体期望和需求，从而根据客户的回答进行产品推介和销售。
例如，一个销售人员在销售汽车时可以询问客户：“您对于车的动力有什么要求？”通过客户的回答，销售人员可以推荐满足客户需求的汽车型号，提高销售的成功率。
三、对比优势问答式销售技巧还可以用于对比产品的优势。
通过提问，销售人员可以主动了解客户对竞争产品的了解，然后利用自身产品的优势进行对比，为客户提供更有价值的选择。
例如，一个销售人员在销售手机时可以问：“您对于手机摄像头的像素有没有要求？”客户回答后，销售人员可以介绍自家手机相机的优势，并以此来推销产品。
四、解决客户疑虑销售人员可以通过问答式销售技巧来解决客户的疑虑。
当客户对产品或服务存在疑虑时，销售人员可以通过提问的方式了解客户的疑虑点，并针对性地进行解答。
例如，一个销售人员在销售保险时可以问：“您对保险理赔有什么顾虑？”然后销售人员可以详细解释理赔的流程和保障，以此消除客户的疑虑，并提升客户对产品的信任度。
五、达成交易问答式销售技巧可以在销售过程中帮助销售人员与客户共同达成交易。
销售人员可以利用提问和回答的方式，引导客户思考和确认购买决策。
例如，一个销售人员在销售房地产时可以问：“您对于购房时间有什么具体计划？”通过了解客户的计划，销售人员可以针对性地提供相关信息，促使客户做出购买决策。
提问销售法
提问销售法销售法是指销售人员在销售过程中所采用的方法和技巧。
销售法是销售人员提升销售业绩的重要手段，也是销售管理的重要组成部分。
常见的销售法有很多种，包括：1.应用型销售法：应用型销售法是销售人员通过向客户介绍产品的功能、优点、适用范围等信息，说服客户购买的方法。
应用型销售法适用于客户对产品的功能、性能有兴趣的情况。
2.关系型销售法：关系型销售法是销售人员通过与客户建立良好的关系，说服客户购买的方法。
关系型销售法适用于客户比较看重个人关系的情况。
3.故事型销售法：故事型销售法是销售人员通过讲故事的方式吸引客户的注意，并通过故事中的人物、事件等向客户传递信息，说服客户购买的方法。
故事型销售法适用于客户喜欢听故事的情况。
4.权威型销售法：权威型销售法是销售人员通过展示自己的专业知识和经验，以及引用专家、机构的意见，来获得客户的信任和尊重，说服客户购买的方法。
权威型销售法适用于客户需要专业的指导和建议的情况。
5.模仿型销售法：模仿型销售法是销售人员通过模仿客户的语言、动作、表情等来获得客户的信任和尊重，说服客户购买的方法。
模仿型销售法适用于客户喜欢与自己相似的人打交道的情况。
以上就是常见的销售法。
销售人员在使用销售法时，需要根据客户的特点和需求，选择合适的销售法，才能提升销售业绩。
同时，销售人员还要注意避免使用不当的销售法，如误导客户、欺骗客户等行为。
这些行为不仅会损害客户的利益，还会损害企业的声誉，对销售人员的职业生涯也是不利的。
因此，销售人员在使用销售法时，要认真学习、掌握销售技巧，同时要坚持诚信、负责的原则，为客户提供真诚、专业的服务。
这样，才能真正成为优秀的销售人员，为企业的发展做出贡献。
SPA提问销售法
SPA提问销售法
提问销售法（QBS）的这些问题比他们说的任何话都重要。
这个
技巧之所以有用是因为如果你展示你的解决方案，就必须首先了解顾客的需求。
如何去发掘顾客的潜在需求呢？通过提问，然而并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。
在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求
发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。
传统的销售培训或销售管理要求销售员不停地向目标客户进行
销售陈述，相应说什么非常重要，而问什么就被忽略了，但是，这种强迫式的销售在新环境下已经不太适用了。
经过多年总结提出了一套提问销售法（QBS），认为销售员提问的内容和提问的形式远比说什么要重要得多。
销售成功的要旨不仅仅是提高销售成功的可能性，更重要的是降低失败的风险性。
如何实现这点？提问！通过提问，销售员可以激发客户的好奇心，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与销售会议当中；通过调整提问的范围来建立关系，逐步提升提问的重点来提高销售会谈的价值；通过调整提问的倾向性来获得更多更真实的客户所馈信息；而且还可通过提问发掘客户购买动机的两面性，进而深入发掘客户的需求，从正反两方面双倍提升了自己产品或服务的价值。
提问销售法pdf
提问销售法pdf提问销售法的20个提问技巧1、选一个问题作为切入点，轻松展开对话。
2、万能三问比如说。
用以套出客户具体信息，通过客户的回答了解客户的想法和思绪。
为什么。
了解问题原因，挖掘客户内心深处的感受。
也就是说。
引导客户接下来的思考和行动，再次确认客户的想法。
3、提问越简短，效果越好“然后呢”“话说回来”“那么”“那时候”4、销售不想说，但一定要准备的问题为什么您愿意抽时间见我呢？为什么您愿意接待我呢？5、以解决问题为基本，提问没有禁忌。
6、越懂人情世故，越不会提问。
7、在提问中表达同感，引起共鸣。
8、在共鸣中分享自我，拉近关系9、被拒绝时，先表示拒绝，再切换话题。
10、提问中，要注意对话的节奏。
11、稳步推进提问步骤，更受人欢迎。
12、巧妙提问，推销低价产品。
13、作为专业顾问，不需要微笑。
14、专注于对话，及时作出反应。
15、放下面子，融入对方圈子。
16、利用小技巧，吸引对方注意。
17、签单阶段，要保持平常心。
18、熟练掌握7步骤，掌握提问销售法。
（练习是取胜的前提）（1）练习的流程a.编写问答脚本b.检查问答流程c.把问答联系录制程音频或视频进行检查d.修改并完善问答脚本e.背诵问答脚本f.单人角色扮演练习g.联系过程录制成视频或音频，再检查一遍（2）编写问答脚本a.用连续词把对话从寒暄环节切入到提问环节。
b.围绕对方的人生经历、工作经历、生活方式、思维方式进行提问c.围绕对方的现在和需求进行提问，激发客户的购买欲望直到签单。
（3）关键词。
在对话中插入关键词（即客户非常关心的点，比如节约成本）（4）用关键词引导客户设想（5）单人角色扮演练习（6）以旁观者的角度审视自己（7）角色扮演联系的意义19、做好售后，建立销售的信念20、售后跟踪，才是销售的开始。
提问销售法读书笔记
提问销售法读书笔记一、书籍核心观点。
1. 提问的力量。
- 在销售过程中，提问是打开客户心扉、了解客户需求的关键。
传统的销售方法可能更多侧重于产品的推销，但提问销售法强调通过巧妙的提问，引导客户自己发现需求并认识到产品或服务能够解决他们的问题。
例如，不是直接说“我们的软件功能很强大”，而是问“您在业务流程管理中是否遇到过效率低下的问题？”2. 建立信任关系。
- 通过提问，可以建立与客户之间的信任。
当我们询问客户的业务状况、目标和挑战时，客户会感受到我们对他们的关注，而不是仅仅把他们当作一个销售目标。
询问“您的企业在拓展新市场方面有什么独特的规划吗？”这种问题显示出我们对客户业务发展的关心，有助于拉近与客户的距离。
3. 挖掘潜在需求。
- 很多时候，客户自己可能都没有完全意识到自己的潜在需求。
提问销售法能够深入挖掘这些需求。
例如，对于一个制造业客户，我们可以问“您在产品质量控制环节，是否考虑过如何进一步降低人为误差？”这可能会引导客户思考到他们之前未曾重视的需求，而我们的产品或服务或许就能满足这些需求。
二、重要的提问类型。
1. 开放式问题。
- 开放式问题可以让客户自由地表达自己的想法和感受。
例如，“您对目前使用的设备有哪些不满意的地方？”这种问题没有固定的答案，客户可以从多个方面进行回答，从而为销售人员提供更多的信息，有助于全面了解客户的需求和态度。
2. 封闭式问题。
- 封闭式问题通常用于确认信息或者引导客户做出特定的选择。
“您是否希望提高生产效率？是/否”封闭式问题在销售过程中的某个阶段非常有用，例如在已经对客户需求有了一定了解后，用来确认某些关键信息。
3. 引导式问题。
- 引导式问题旨在引导客户朝着销售人员期望的方向思考。
例如，“如果有一种新的营销方案能够在不增加成本的情况下提高您的销售额，您是否有兴趣了解一下？”这种问题既包含了一定的假设，又能激发客户的兴趣，引导他们进一步与销售人员交流。
三、提问的策略与技巧。
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销售大师系列提问销售法SPIN入门托马斯福瑞斯2011/4/41994年8月22日，我的妻子劳拉被诊断出患了癌症，在她的臀部发现了如葡萄柚大小的肿瘤，我们的家庭受到了极大的打击。
一瞬间，熟悉的生活改变了。
在这件事发生以前，我和劳拉一直生活在典型的美国梦中，我们有一个活泼可爱的女儿，两个人的事业都很兴旺，在郊区有一个温馨的家。
这件事发生后，我们不得不面对化疗的挑战，劳拉也可能失去自由活动的能力，她甚至只有40％的生存机会。
她的职业生涯中断了，还可能无法再生育。
乔治医生当时神情严肃地说：“我们尽量不考虑截肢，但那要视情况而定。
”若非亲身体验，我很难想象这个消息对我和家人所产生的冲击。
劳拉的痛苦表情令人痛惜，我不住地想：“这是不可能的！”职业生涯的成功似乎不再重要了，销售增长快速也显得无足轻重了，尽管我已连续数年保持最佳销售业绩，但是这一切在我们要面对的新的挑战面前显得苍白无力。
如果梦想分崩离析，成功又有什么用呢？最终，我们从最初的痛苦震惊中解脱出来，无数的日常工作需要我们去做：养家糊口，两岁大的女儿需要更多的爱和关心。
自我怜悯是于事无补的。
我们更努力地投入，因为我们知道自己已经进入了一场最终只有一个胜利者的战争。
在经过六个月的化疗之后，劳拉终于摆脱了医院那些笨重复杂的医疗器械回到家。
她努力保持自身的活力。
我继续工作，但更多是出于无法忍受妻子接受治疗时的痛苦。
每周70小时的工作好像突然变短了，我不再过多考虑结果如何。
我工作时仍有热情，但是工作对我来说不再是第一位的了。
逆境极大地改变了我看问题的方法。
对于我的销售生涯来说，商业竞争所带来的紧张、焦虑、压力都不见了，销售推介前也不再感到紧张不安，对超出自己控制范围的事也不再痛苦。
我仍然要把工作做好，但我已没有时间和精力去顾虑太多，我让自己放松下来，集中精力做那些最最重要的事情。
有意思的是，这一改变使我找到了一种独特的感觉。
我不再小心翼翼地害怕失去定单。
我经常提出一些令顾客“难以回答”的问题，且不再像以前那样时刻担心顾客的反应。
这样做的后果就是，我可以很容易地把重要和不重要的事情区分开来。
那些对顾客、公司和我有利的事情，我会立刻去做，否则我就不去做。
几乎每个人（也包括我自己）都认为我的工作业绩会大幅度下滑，但这样的结果并没有出现。
逆境迫使我寻求新的销售之道。
事实上，在劳拉卧病在床的六个月里，我干得少却卖得多，还不只是多一点点，我的销售量比过去增长了两倍，是两倍！我简直不敢相信！这一成绩使我过去的任何成功都显得暗淡无光。
真是命运的造化，劳拉的病事实上给我创造了一个机会，使我能够从完全不同的角度来认识销售。
生活重心的转变使得我不再害怕在工作中失去什么。
过去，失败的风险对我来说是一个极大的精神负担，而现在没有了。
我的工作效率大大提高，这既使人感到惶恐又感到幸运。
在许多人的努力、祈祷和支持下，劳拉的癌症有了彻底的好转，她那曾经走到尽头的生命重新绽放：当这场战斗结束的时候，她成了胜利者。
劳拉重新获得了生命的能量。
在这场战斗中，她从未失去过战斗的精神。
劳拉病好的那一年，亚特兰大被选定为第26届夏季奥林匹克运动会的主办城市，组织者听说了劳拉的故事后，认为她战胜癌症的事迹可与任何将在运动场上取得的成绩相媲美，因此授予她护送奥运火炬的荣誉。
当然，逆境本身并没有教给我如何去销售，它只是激励我努力去实现自己的梦想。
《提问销售法：双倍提升你的销售绩效》是我多年深入研究的结果，也是我过去工作的成绩和错误的总结。
作为一种销售方法，提问销售法（Question Based Selling，QBS）经受住了时间的考验，证明了自己的价值。
我真诚希望这本书能对你有所帮助。
生命是短暂的，无论是销售还是生活，只要永远坚持信仰、坚守承诺和努力工作，成功就会属于你。
——托马斯·福瑞斯万事开头难，从哪入笔，是本书写作之初的一大困惑。
我的直觉认为应该直取要害，从销售的核心谈起，但是，什么是销售的真正核心呢？罗列一些技巧，方法、心得，无疑会对启动销售会谈、销售陈述与演示、达成销售交易大有帮助，而且也很容易实现，但是，提问销售法（QBS）不是销售技巧与心得的汇编，而是销售战略的一次彻底革命。
要想大幅提升销售绩效，必须要在销售过程中做到与众不同，这意味着需要对销售的各个环节予以创新，从全新的角度认识销售环境的变化，深入了解客户的购买动机，消除客户的逆反作用，把客户拒绝的风险降到最低。
销售正变得日益困难。
客户的时间越来越少，应付的销售拜访越来越多。
随着产品数量的增加，“No”已经成了客户常规的标准回答，大量的销售拜访以失败告终。
这使销售员和经理们处于一种尴尬的境地。
被拒绝的风险越高，销售的成功率就越低。
提问销售法（QBS）改变了这一切，它告诉销售员提高成功的可能性的最好方法是降低失败的风险。
销售是一种创造性的工作，它要求销售员在自己的销售区域寻找和创造商业机会。
机会源于创造，这既意味着销售员要敲开陌生的大门，也意味着销售员要拿起电话联系新的潜在客户。
当然，一旦有了初次接洽，工作重心就转移到如何发展这一机会上了，这包括发现客户的需求、提出解决方案、寻求客户的承诺等等。
但是事情并不像说起来那样轻松，大多数销售员发现他们越来越难以获得顾客宝贵的时间和注意力，哪怕是一点点，更别提要进入一个全新的市场了。
除了以极低的价格销售日用品，销售员实际上是在销售“价值”，能够帮助潜在客户节约费用、创造财富或改善他们目前的状况。
你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会自动找上门来。
这就是必须吸引新客户进行有成效的业务会谈的重要性之所在：进一步扩大客户的需求和你的价值。
吸引新客户加入会谈就是挑战。
人们的工作负担不断增加，竞争对手的胃口越来越大，整个销售行业扩展的步伐越来越快，这些都极大地降低了我们获得新客户的可能性，因为潜在客户没时间，也不可能接待每一位销售员的每一次到访。
除了时间越来越少之外，客户还因其他原因变得越来越难以接近。
电子邮件、留言电话、传真、移动电话、数字寻呼和因特网等新技术都使得客户可以离开自己的办公桌而不影响公务，这当然不错，但是同时也意味着客户可以不接听你的电话。
坦率地说，许多客户都是勉强接听电话的。
销售行业近几年刚经历过爆发式发展，出现了更多的销售公司，客户的选择余地比以往任何时候都要大，结果是客户快被销售的海洋淹没了。
所有的销售员都在争抢着同样的东酉，那就是客户的一部分预算，更为重要的是客户有限的时间和注意力。
但是，整个销售行业对这种发展趋势基本上没有什么反应。
潜在客户和顾客对他们的时间安排日趋理性，而销售员则投入更大精力想方设法来接近他们。
那么，客户对于被接近是如何反应的呢？绝大多数人以某种方式拒绝销售。
当销售员打来电话，有的客户会立刻挂上电话使其当面受挫，有的客户直接把电话转到留言系统，这样，下一位打来电话的销售员要比上一位更努力，但仍会受到上一位销售员给客户留下的所有不良感受的影响。
综合以上因素，对拜访新客户的成功率显著下降就不会有人感到惊讶了。
你从别的文章也可以看到现在的平均“击中率”只有2～5个百分点，也就是说，每一百次销售拜访中，实际获得的成功很少。
这就给销售员（以及经理们）带来了两方面的问题。
首先，低成功率使得销售员的付出和收获不成比例，勤奋的销售员不得不做出超常的努力；其次，更为重要的是，一旦销售员得知自己有95％到98％被拒绝的可能性，让他们打电话或亲自面见客户就会更加困难。
QBS精要1销售员常常被拒之门外，这使他们很难保持积极主动的心态。
激励销售员是一回事，让他们保持积极的心态是另一回事，即使是最坚定的销售员面对这种事实也总是感到泄气。
针对上述现实情况，一些销售团队的应对之策是让销售员做更多的销售拜访，但这只能增加问题的严重性。
如果你相信销售只是数字游戏，那么，增加拜访次数从理论上来说当然有助于提高销售成绩。
但是，事实却并非如此。
假设你想获得一个新客户，通过多次的接洽之后你发现对方有三个关键性的人物。
于是你开始不停地打电话，给他们每个人留言，他们都不回电话，但你仍然坚持数星期而不懈。
好，现在让我问你一个问题，你认为，客户不断收到留言信息之后，对你的感想如何？认为你是一个称职的销售员，还是更像一只唠叨虫？“增加拜访次数”策略带来的另一个问题是浪费。
一百次拜访仅有数次成功，我们不禁要推测，有多少次机会被浪费掉了！潜在客户有需求也有预算，只是你没创造机会让他们认识到你的价值而已。
在我的书架上有一本销售书籍，它试图通过让销售员改变对失败的看法来保持积极的心态。
这位“天才作家”建议销售员应当以兴奋的心情对待客户的每次拒绝：因为（理论上说）每一次的“No”都意味着离“Yes”近了一步。
对于这种理论，我深表敬意，但我要说“纯粹胡扯！”请告诉我哪怕一个这样的销售员的实例，我想他不是精神失常就是对失败感到心安理得。
除了增加拜访次数这种方法之外，销售员通常还采取的另一种方式是试图与“接待员”搞好关系，借此促成的见决策者。
但是这种方法在现在的销售环境中也逐渐开始失效了。
现在的公司大多采用自动电话信息系统取代人工传话，销售员当然无法与机器建立良好的关系，所以，销售员最后只好留下一个职业化的口信，期待能有回音。
问题出现了。
想一想，每一位来访者都留下相似的“职业化留言”，决策者所听到的大部分销售留言都差不多。
以下就是一个“典型”的销售员留言。
留言：“你好，客户先生，我叫奥丽芙?史蒂文，是州际系统公司的高级销售代表。
我公司是系统产品方面的领先企业，相信我们的系列产品会对贵公司有所帮助，希望能占用您一点点时间讨论一下。
如果您有意，请回电（770）555－6588。
”听起来很不错，不是吗？而且，如果只有一个这样的留言的话，似乎还会产生作用，但问题是这种可能性不存在。
事实上，决策者经常收到数不清的这类冷冰冰的职业留言，效益好的企业的决策者一周之内可以很容易就收到好几十条电话留言。
听起来都差不多的留言就这么放在留言机里，极少的几个最早打来的电话也许会得到回答。
有些销售员因为客户如此难以接近而产生怨恨感，他们认为客户不该忽略自己的销售电话，但是我并没有这种感觉。
作为同行，我认为销售员选择留言并不意味着要求客户必须回电。
事实上，人们大多没有时间也没有兴趣回复每一个销售电话，他们没必要这样。
销售员需要联系客户的工作压力时时存在，这就引发了一个有趣的问题：打电话得不到回音，销售员该怎么办？是无限期地等待还是继续打电话？人们常说“坚持就会有回报”，但销售员必须明白现在的销售拜访约见规则已经改变了。
换句话说，职业化的销售留言已经不够了，因为每个人听起来都很职业化！毫无疑问，如果你跟别人一样，那你就只能得到平均收益。
我们知道这种结果令人难以接受，2％～5％的成功率根本无法保证销售员完成销售指标，更不要谈创造足够的利润。