《商务谈判实务》期末复习题(13开.doc

2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题2013年11月一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判°2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。

3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。

4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指•挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H找妥协点°5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方°6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景°7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。

8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织°9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。

10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。

主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外部引导）一以及寧握谈判节奏______________ »12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里°13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。

它们分别通川性或苹础性条款和特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款.14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一°15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久°16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。

二、选择题I、所有谈判标的的共同谈判目标是（C ）。

A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利I）、要求严谨性C、辅助人员 4、 谈判主持人的职责要求是（A ） A 、主谈人B、 因势利导,把握全局 C 、把握谈判.1 浚要索，达成谈判标的 5、谈判手感情表现形式刊以分为三类（A B.面部肌肉.手势.态度 C、 眼神、动作.腔调I)、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（ B )o 与正文呼应、淸晰和完整 B.同合同正文挂钩，同价格挂钩C、 同合同正文挂钩 D 、与正文呼应、同价格挂钩 7、说理和沉默2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（I ） ）oA.成交B.终止 C 、破裂D.個持 3. 下列哪个不是谈判线的当事人（D ）。

B. 谈判组长 娈追求报人利益，更娈追求妥协的满足选择针对II 标面部表现、身体表达、言语表达谈判相持中的灵活规则主要体现在对（C ）手段的应用上。

B. 批评和推理谈判手的社会道徳观氏谈判手的进取精神 10. 探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”,即（A 、严谨性、回旋性.亲合性和策略性B 、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C 、策略性、广泛性、巫复性和亲合性C 、 沉默和重复D.因势利导 8、F 列哪个是谈判做吸的原则（C ）o讲力讲环境、讲策略、讲效果 B 、 讲对讲场合、讲时机 C. 讲力度. 讲场合.讲背景.讲逻辑性I)、 讲对讲背景、讲效果 9、谈判伦理观的木质是（ )° C、 谈判手的职业道徳观 D 、谈判手的职业道徳观和社会道徳观交易价格便宜还是贵 可接受还是不对成交价 C 、交易价格是固定价还是浮动价 D 、交易成交价12、运用步步为营策略时,主要突出（ A )o【）、选择 A.交易内容和谈判风格交易规模和复杂性C 、交易内容和正文书写格式 【）、交易规模和谈判风格14、准介同的谈判「准”的慈义是（B )o A.谈判准确 D 、准时谈判D 、友好性、广泛性、亲合性和策略性II 、价格性质主耍指（B 、利益C 、说理13.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（C ）。

B 、有先决条件 C 、准备合同 15、 耍让对手详细做价格解释的方法是（B ）oA 、 大力施压、引诱、请笫三者劝、搅乱谈判B 、 事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C 、 不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D 、 引诱、请第三者劝、发脾气16、 讨价的力度规则具体表现为（B ）。

A 、 决不圖情、要求苛刻、次数多B 、 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C 、 狠挤油水、不怕对抗、力求多得D 、 苛刻、对抗、揩油17、 技术主谈具有权威性.在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ）A 、可以B 、要与商务主谈•商量C 、要与助手商量 I ）、不可以18、 “言出有信”并不泉要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C ）。

A 、答的对方满意、己方不吃亏B 、能答则答、不能答则不答C 、答的粧确、适时适度、出言不悔 I ）、诚实回答对方问题19、 在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事.它们是（B ）。

A 、握手、庆祝、签约B 、淸理、部署、可能的保留C 、握手、淸理、签约 I ）、庆祝、总结、签约20、 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则•它们是（A 、实效原则、II 标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、秸兵原则、冃标原则、统原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统•原则、灵活原则、专业原则D、实效原则、秸兵原则、冃标原则、统一原则、快速原则、强将原则21、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。

A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格I）、交易规模和交易内容22、在迫求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（A、松紧结合、以小求大C、以小求大、扣紧条件23、商业谈判中的话题类型有（A、寒暄、合同和附件C、开场、正題与小结B、适合对手、引导对手I）、予之不松、紧Z有望OB、升场、正题和分歧D、介绍、合同条文及价格、谈判分歧24.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（）A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式【）、直接纠正主谈人的25、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（）oA、面部表现.身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、眼神、手势、动作26、推理的形式有（）。

A、概念、判断、假设C、举证、分析、判断27、反间计运用时应注意（）。

A、挑拨的方法和效果Ik假设.判断。

I）.类比.归纳.演绎B、善于搬弄和利用时机D、对線和时机28、rti于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样.具有代表性均追求有（）oA.为金钱.为官位、为荣誉、为客户为金钱、为地位、为荣誉、为友情C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为岀风头、为了晋升、为了发财29、谈判的当事人包拆（I））两类人员。

A、台上（一•线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人D、谈判组长和谈判手三、名词解释1、探询：足交易各方的谈判手依抑;谈判任务J找、了解交易对彖的沾动、搜寻有关资料的工作.2、国际商务谈判:就不同国家、附屈多个国家的泳律标准的交易进行的讨论、协商.3、特殊谈判:指从组织谈判的和度看•与正常贸易谈判不同的谈判。

4、散射思维：援在谈判中同时对谈判议题发个方血进行全方位扫描的思维形式.5、妥协：抬讨价还价丿二谈判各方根据门（2的tl标和力量，对解决双力尚存在的分歧所做的报丿二努力。

6、决策过程：指谈判决策的产牛过秤。

7、商务谈判信息：指那些与谈判活功右关化按或者间按联系的各种惜况及H属性的客观描述.8、谈判背景：影响商务谈判的所有因索的总和。

9、谈判当事人：10、国际商务谈判的策略：1K影子战:影子战是依虚为上,以情报见长的谈判艺术。

12、攻心战:从心里和情感的角度影响对于•促梵接受解决分歧的方案。

13、讨价:即向对方提出改善价格的要求。

14、谈判标的：谈判涉及的交易或成交的内容.15、谈判手的举止:系指谈判于在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度,以及这些表现对谈判产牛•的效果。

四、问答题1、先期探询时，如何制造“冷与热” ？答：冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式对以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效圈：在用语问题上，保持平衡尤为匝要；此外，把握好探询的次数也是个匝耍的问题。

2、简述价格解释的规则。

3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么?答：经济标褓可法标號地域标准引用标准4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位冇何不同？答：谈判组K为项丨1谈判班子的负贵人，而主谈人是谈判桌上工耍负资人。

5、为了做好讨价，应遵循什么原则？答：应遵循：•个苹木原则：次序选择规则；讨价与讨价间的衔按规则：讨价力度规则。

6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面?■ 同_与差异、肯定与否定、个别与-般、现象弓木廣等四个方面.7、简述商务谈判信息的基本特征。

8、谈判前的准备应达到何等要求？9、典型的商战策略有哪些？答:典型的商战有九战四十五策五、案例分析1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程；在该工程的项目中,让城市绿起来的计划占了很大成份。

于是，派逍了一位与中国某进出口公司刚总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。

经过谈判,托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽,5吨足球场用草皮的草籽。

由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，但由于托尼先生是老朋友，乂提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件F成交。

问建：%1托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？答：托尼先牛•与屮方公司的交易为国麻交易。

%1在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要索”是什么？答：当事人：是澳大利亚公司及梵代衣托尼先牛•、中方公司及其谈判代衣。

标的:是草籽。

谈判背娥是：经济方向，中方冇绿化计划——需求，澳大利亚草籽比新曲兰草籽优越W场竞争力：人际关系方山i,托尼先生与中方副总经理是老朋友。

%1中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先牛•进行的谈判乂属什么类型？答：中方进行的谈判类型是，买方地位的谈判和主座谈判。