国际商务经典谈判案例分析

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国际商务谈判案例分析题（范文）

国际商务谈判案例‎分析题

国际商务‎谈判案例分析题

‎多少？”美商被问‎得哑口无言，在事‎实面前，不得不让‎步，最终以101‎万美元达成了这笔‎交易. 问：

‎分析中方在谈‎判中取得成功的原‎因及美方处于不利‎地位的原因？案‎例分析对于这个‎案例，明显的可以‎看出，中方工程师‎对于谈判技巧的运‎用更为恰当准确，‎赢得有利于己方利‎益的谈判结果也是‎一种必然，下面我‎分别从中美各方谈‎判人员的表现来进‎行分析：‎首先，从美方来‎看。可以说存在以‎下这么几个问题，‎或者是其谈判败笔‎所在。

‎1．收集、整‎理对方信息上没有‎做到准确，详尽，‎全面。从文中来看‎，重要的原因可能‎是：

没有‎认清谈判对象的位‎置。美商凭借其技‎术的优势性以及多‎次进行相类似交易‎的大量经验，轻视‎对手，谈判前就没‎有做好信息收集工‎作，于是在谈判中‎步步在对方大量信‎息的面前陷于被动‎，一开始就丧失了‎整个谈判的主动权‎。

2‎．谈判方案的设‎计上，没有做到多‎样与多种。在对方‎的多次反击中，仓‎促应对。针对其谈‎判方式设计的单一‎化，估计有着以下‎几个原因：

‎（1）过‎早的判定问题，从‎文中可推测出，美‎方一开始就认为此‎行不会很难，谈判‎结果应该是对己方‎利益更有利；

‎（2）只关‎心自己的利益，美‎方以其组合炉技术‎的先进为最大优势‎，铁定会卖个高价‎，但并未考虑到中‎方对此的急迫需求‎与相应的谈判准备‎，在对方信息攻击‎下，频频让步。‎

3．‎在谈判过程中，希‎望用佯装退出谈判‎以迫使对方做出让‎步，无奈在对方以‎资料为基础辨别出‎其佯装的情况下，‎该策略失败。其‎次，从中方来看，‎胜利的最关键一点‎在于对对方信息充‎分的收集整理，用‎大量客观的数据给‎对方施加压力，从‎收集的内容可看出‎，不仅查出了美方‎与他国的谈判价格‎（援引先例），也‎设想到了对方可能‎会反驳的内容并运‎用相关数据加以反‎击（援引惯例，如‎6%），对客观标‎准作

国际商务谈判案例及分析3篇

谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，下面店铺整理了国际商务谈判案例及分析，供你阅读参考。

国际商务谈判案例及分析篇01

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.

国际商务谈判案例及分析篇02

国际商务谈判案例（精选）

国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!

国际商务谈判案例一、

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

国际商务谈判案例二、

20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。

这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"

2023年度国际商务谈判经典案例分析

简介

2023年度国际商务谈判经典案例是一个令人印象深刻

的商业案例，展示了商务谈判的重要性和成功的策略。这

个案例讲述了一家电子产品公司试图进入印度市场，并遇

到了一系列的挑战和障碍。通过智慧的市场调研和商务谈判，这家公司最终成功地打进了印度市场，扩大了营收和

市场份额。本文将分析这个经典案例，并探讨成功的商业

谈判策略。

案例描述

一家电子产品公司决定进入印度市场，但他们遇到了很

多挑战。他们需要了解当地的市场需求，考虑印度的文化

差异和商业习惯，以及制定一个适合当地市场的营销战略。此外，他们还需要解决贸易政策、融资和立法障碍。

在了解了印度市场的需求和目标客户后，这家公司决定

联系当地的电子产品分销商，开始商务谈判。分销商要求

较高的价格和更多的市场份额，而这家公司则需要在利润

和市场价值之间找到平衡点。经过多轮谈判和讨价还价后，这家公司和分销商终于达成了一致，签订了一份合同，可

以在印度市场销售他们的产品。

但是，这还不是全部的难题。当这家公司开始在印度市

场推广他们的产品时，他们发现当地的消费者会更倾向于

购买本土品牌或者国际大品牌。为了迎合当地市场，这家

公司需要重新调整他们的品牌定位和宣传，以适应印度的

市场需求。此外，他们还需要与当地政府和立法机构合作，以确保他们符合印度法律的规定，并获得所需的批准。

通过商务谈判、市场调研和适应当地市场的努力，这家

电子产品公司最终成功地打进了印度市场。他们获得了更

多的市场份额和客户，扩大了营收和盈利，取得了一个成

功的商业案例。

成功的商业谈判策略

谈判的案例分析(精选3篇)

谈判的案例分析（精选3篇）

谈判的案例分析篇1

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

(二)案例分析

价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。

国际商务谈判案例

在国际商务领域，谈判是不可或缺的一环。通过谈判，各方可以协商达成共识，解决问题，并促进合作。本文将介绍一个国际商务谈判案例，以展示谈判的关键要素和技巧。

案例背景

假设我们是一家中国电子产品制造商，希望与美国一家大型零售商合作销售我

们的产品。我们的目标是在美国市场上建立品牌知名度并增加销售额。然而，由于贸易政策和市场竞争的影响，我们面临一些挑战。

案例描述

我们的产品在中国市场上非常成功，具有竞争力的价格和高品质。我们希望将

这些优势带入美国市场，但我们需要找到一个合适的销售渠道。我们选择了与一家美国大型零售商展开合作，并希望达成以下协议：

1. 价格：我们希望以较低的价格向零售商供应产品，以便能够在竞争激烈的市

场上获得更大的份额。

2. 分销：我们希望零售商能够在其门店中展示和销售我们的产品，并提供适当

的市场推广支持，以吸引更多消费者。

3. 供应链管理：我们希望与零售商合作，共同制定高效的供应链管理计划，以

确保产品及时交付，并减少库存成本。

4. 品牌推广：我们希望零售商能够在其广告和促销活动中提及我们的品牌，以

增加品牌知名度和消费者认可度。

谈判过程

1. 准备阶段：

在谈判开始之前，我们需要进行充分的准备。首先，我们应该了解美国市场的特点、竞争对手和消费者需求。其次，我们应该对我们的产品进行定位，确定我们的竞争优势和定价策略。最后，我们应该制定一个谈判计划，明确我们的目标和底线。

2. 交流阶段：

在与零售商进行谈判时，我们需要建立良好的沟通和信任关系。我们应该积极倾听对方的需求和关注点，并提供相关的信息和解决方案。同时，我们也应该清楚地表达我们的要求和期望。

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美

1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。

2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？

（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？

答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要

技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。

（2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。

案例二橘子难题，互利性

林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？

答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更

加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略

1972 年2 月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际

谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”．这一田中角荣习惯的“17.8 度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8 度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．

国际商务谈判案例分析

一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。

思考：

柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？

含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因

为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。

商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。

国际商务谈判各种案例

国际商务谈判是商业活动中经常出现的一种活动。在商务谈判的过程中，各方需聚焦

互惠互利、平等合作的原则，达成合作协议，促进贸易交流与推动经济发展。以下是几个

国际商务谈判的案例：

1. 美国和中国之间的汽车贸易谈判

在美国和中国之间的汽车贸易谈判中，美国方面认为中国汽车市场缺乏公平待遇，因

此要求中国向美国汽车企业开放更多的市场。中国方面则要求美国将汽车关税从2.5%降至0，并放宽对中国汽车的出口限制。最终，该谈判取得了比较平衡的结果，双方同意降低

汽车进口关税，增强市场开放度。

2. 英国和欧盟之间的脱欧谈判

英国决定脱离欧盟后，双方开始了长达两年的谈判。在谈判中，欧盟方面主张切割后

保留对英国的关税，同时英国方面则希望在新贸易协定中保留现有的贸易关系。此外，由

于北爱尔兰的边界问题，谈判还涉及到安全、移民和立法等更广泛的议题。最终，在2020年1月，双方达成了一份广泛的协议，规定了英国退出欧盟的所有条件。

美国和伊朗之间的核谈判始于2013年，目的是解决伊朗核计划的安全问题。在谈判中，伊朗方面同意限制其核能力，同时美国方面则承诺减少对伊朗的制裁。经过长时间的谈判，双方于2015年7月达成了协议，规定伊朗限制其核计划，同时美国与其他国家取消对伊朗的制裁，并提供财政援助。

英国和南非之间的贸易谈判始于2018年，在英国脱欧后，英国要与其他国家达成新的贸易协定。在该谈判中，双方就各自的贸易条款进行了讨论，以便于通过一份新的自由贸

易协定加深贸易关系。最终，在2019年，英国和南非达成了新的自由贸易协定，以促进两国之间的贸易合作。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．

国际商务谈判经典案例

国际商务谈判是企业和组织之间进行贸易和交流的重要手段，也是企业全球化经营中至关重要的环节。在国际商务谈判中，各国之间的文化背景、社会环境、经济水平和法律制度等因素都会产生影响。因此，如何成功地开展国际商务谈判，是每位企业家和商务人士所必须掌握的技能之一。本文将介绍几个国际商务谈判经典案例，给读者提供实用宝贵的经验和启发。

一、联合航空公司收购美国大陆航空公司案例

1999年，联合航空公司打算收购美国大陆航空公司，这

是全球航空公司历史上最大的一笔收购交易。在交易的过程中，国际航空运输业市场的自由化、美国政府立法的障碍等外部因素为交易带来了诸多挑战。同时，联合航空公司和美国大陆航空公司之间的各种利益纷争和市场竞争也让双方的谈判常常陷入僵局。

为了解决这些问题，两家公司的高层管理人员会晤，通过多轮谈判最终达成了一致。在谈判中，联合航空公司采取了打破僵局的策略，提出了一些具有创新性的方式。比如，在收购后，联合航空公司让美国大陆航空公司原本属于自己的机队继续以自己的品牌运营，这样既避免了降低美国大陆航空公司的品牌价值，又缩小了在执行、管理等方面的实质分歧。另外，联合航空公司还税务方面采取一系列措施，使自己和美国大陆航空公司之间的财务关系更为明确。

二、克里斯汀•拉加德与希腊谈判案例

2015年，希腊陷入了经济危机，欠债累累，面临破产的

危险。克里斯汀•拉加德，国际货币基金组织（IMF）的总裁，对希腊进行了多轮谈判，从中获得了成功经验。在谈判中，拉加德采用了“威胁”和“合作”的两手法，既表达了对希腊的关注

国际商务谈判成功案例_谈判技巧_

国际商务谈判成功案例

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。下面小编整理了国际商务谈判成功案例，供你阅读参考。

国际商务谈判成功案例01

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

国际商务谈判案例分析

作业要求：

通过阅读下面的案例，结合案例，运用所学谈判理论知识答复以下问题：

1、中美谈判的特点

2、双方对谈判失败的承受力

3、中方如何将坚持原则和巧妙让步结合起来

要求：不少于1500字，用A4 纸，小四号字体打印，第一页最上方写明、班级、**，本次作业占平时成绩的50%。

中美知识产权谈判

【案例简介】：

1994年6月30日，美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国，经调查假设属实，扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特中国至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭29家CD 厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取方法，便按比例收取为固定收取；取消涉外商标的代理；国家局对国家机关使用计算机软件进展调查；向美国政府报告中国政府购置计算机软件的情况；全面市场准入，建立独资、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利，等等。

1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果，美方态度僵化，谈判破裂。

1994年行将完毕，坎特单方宣布1995年2月4日假设不满要求，将对中国制裁，制裁容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进展贸易报复，包括限制对美各项贸易。

宣布报告后一个多月，双方又做到谈判桌面。此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、的等多方面的问题进展广泛的深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，中美知识产权再度破裂。

国际商务谈判案例分析

国金商务谈判案例分析

案例1：美日汽车的谈判节奏控制

[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。

1、美方单方面制定时间界限

1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。

2、日方对美方强加时间界限的应对方案

在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6

月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。

按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。

3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。

国际商务谈判案例分析

案例一：

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”

问题：

1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4．最终结果应如何?

分析：

1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。