《现代推销技术》期末考试试卷
现代推销技术试卷一
安徽中澳科技职业学院库《现代推销技术》考试试卷（试卷一）考试形式: 闭卷笔试，2小时适用专业： 市场营销专业 (注：分大类或全校等)系部： 专业班级： 姓名： 学号：一、选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1．费比模式运用的关键在于 ( )A 、吸引顾客的注意B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印在纸上，牢记心中D 、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来2．王同学利用假期搞社会实践活动，给一个公司推销化妆品，公司让他在一个小区挨家挨户进行推销，这是什么方法（ ）A 、地毯式访问法B 、个人访问法C 、个人观察法D 、个人记录法3. 接近顾客的物质准备包括（ ） A 、首先是推销员自己的仪表准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品。
B 、首先是推销员自己的仪表准备，其次是产品准备，推销员要对所推销产品了如指掌。
C 、首先是信息资料准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品D 、首先是推销员自己的仪表准备，其次礼物准备，推销员随身携带礼品4. 顾客异议多种多样，有的异议只是顾客的拒绝借口，不理会或不解决都不会对购买构成障碍，这种异议是（ ）A 、需求异议B 、服务异议C 、有效异议D 、无效异议5. 适用于处理顾客无效异议的方法有（ ）A 、直接反驳法B 、询问法C 、沉默法D 、预防法6. 婉转法适用于（ ）A 、敏感的、固执的、自我个性强的顾客B 、具有理智购买动机的顾客C 、探索研讨性的、疑问类的顾客异议D 、武断性的、陈述性的顾客异议7.根据四象限评价法可以把市场现有产品分为（ ）、问题产品、金牛产品和瘦狗产品A 、金星产品B 、瘦猴产品C 、明星产品D 、瘦猪产品8. 报价时对方宣称已在其他地区得到了低于你的报价，你的态度（ ） A 、你也要毫不含糊地坚持已开除的价格 B 、调查是否属实，再作处理 C 、衡量之后调价 D 、不予理睬9. 如果企业打算进行网上推销，首先应该尽早注册一个与企业名称和形象相符的域名，因为域名具有（ ）A 、 特定性B 、专属性C 、唯一性D 、统一性10.商品从生产者向消费者转移的典型模式为（ ） A 、生产者—批发商—代理商—零售商业对消费者 B 、生产者—代理商—批发商—零售商业对消费者 C 、生产者—批发商—零售商—消费者D 、生产者—经销商—批发商—零售商业对消费者二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1. 推销的目的（ ）A 、不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性B 、是多销售产品，为企业获得利润C 、是为了满足消费者的需要D 、推销的目的就是把产品卖给消费者，赚取高额利润2.爱达模式适用于（）A 、柜台推销B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印再纸上，牢记心中D 、面对陌生推销对象的推销（装订线内不要答题）3.寻找潜在顾客，一般按以下程序进行（）A、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客B、根据所有推销商品的特征，突出成为目标顾客的基本条件C、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备D、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，然后给其主管人员送礼4.企业主要通过以下（）方式进行网上顾客服务A、FAQB、上门服务C、电子邮件D、网上论坛5.买卖合同具有如下特征（）A、买卖合同是有偿合同B、买卖合同是法律合同C、买卖是承诺性合同D、买卖合同是双向合同6.对顾客异议的正确态度有（）A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议7.相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）A、商品分销B、密集分销C、选择分销D、密集分销8.消费品中的便利品通常采用（）A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销9.影响渠道选择的主要因素有（）A、顾客特性、产品特性B、市场环境、销售策略C、企业特性和环境特性D、竞争特性、中间商特性10.网络推销的功能一般有（）A、告知功能B、说服功能C、反馈功能D、信息大量，内容丰富功能三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1. 网络推销：2. 顾客需求审查：3. 推销谈判：4. 流动比率：5. 产品接近法：四、简答题（共5小题，每小题5分，共25分）1. 接近顾客的主要方法有？2. 网上寻找顾客应该注意的几个问题？3. 顾客异议类型有？4. 达成交易的条件有？5、西欧式报价术与日本式报价术的区别？五、案例分析题（第1题7分，第2题8分，共15分）东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。
”这段话是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。
这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。
[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。
您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。
《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议 D 价格方面的异议4. 推销人员最核心的任务是（）A 推销商品B 提供服务C传递信息 D 反馈信息5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见D托人约见6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法9 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定B. 注意选好中心人物C. 选好产品D. 准备好销售辅助工具14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A. ③①②④⑤⑥B. ③①②⑥④⑤C. ③①②⑤④⑥D. ①⑥②③④⑤15. 推销活动的主体是（）。
西财《现代推销技术》教学资料包 阶段检测 期末测试1 期末测试卷一答案
期末测试卷一一．名词解释1、推销——指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。
2、推销模式——指人们根据产品推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。
3、消费者市场——指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总体，是组织市场以及整个经济活动为之服务的最终对象。
4、推销环境——指除了推销三要素，即推销产品、推销顾客、推销人员以外所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总和。
5、演示式接近——是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。
二．判断题1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。
（t）2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
（t）3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。
（f）4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。
（f）5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。
（t）6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。
（f）7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。
（t）8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。
（f）9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。
（t）10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。
信用标准的高低直接影响企业的推销效果。
（f）三．选择题（共10题，每题1分，共10分。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
《现代推销学》期末试卷及答案2套
12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。
（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。
（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。
（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。
（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。
（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。
（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。
（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。
(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。
”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销实务期末试卷及答案3套
）。
7.推销要素是指（）。
A. 推销人员B. 推销机构C. 推销品D. 推销对象8.你认为推销员成交失败的原因主要是（）。
A. 害怕失败B. 顾客难缠C. 没有主动提出成交D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心9.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。
A. 语言表达能力B. 社交能力C. 洞察能力D. 应变能力E. 处理异议能力10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）3.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）4. 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（）6. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）7. 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）8. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）9. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3. 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4. 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5. 推销员如何利用电话开展业务？10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。
E卷试题
现代推销技术期末E试题一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。
1、推销的基本功能是（）。
A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
A、恩格尔系数B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议11、推销活动的客体是指（）。
A．推销人员 B．推销对象C．推销品 D．使用价值12、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。
A. 愿意购买B. 产生兴趣C. 不满意D. 没有兴趣13、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．尊重顾客 B．满足需求C．察颜观色 D．互利双赢14、下列哪项是推销人员禁忌的仪表（）。
《现代推销技术》期末考试试卷
号学名姓级班系2015-2016 学年第二学期（ A）《现代推销技术》课程单项一二三四五合计得分阅卷人复查人：一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。
错填、不填均无分。
）（本大题共 10 个小题，每小题 1 分，共 10 分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
( )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
( )3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
( )4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
( )7．推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点，等待顾客表态。
( )8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。
( )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。
( )二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。
错选、多选或未选均无分。
）（本大题共 10小题，每小题 2 分，共 20 分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）。
A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）。
A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A．请求成交法 B ．选择成交法C．谈判成交法 D ．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。
现代推销学期末试题答案
现代推销学期末试题答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 销售技巧D. 市场竞争答案：B. 客户导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务答案：C. 强制推销3. 在推销过程中，了解客户的______是至关重要的。
A. 年龄B. 性别C. 购买习惯D. 个人喜好答案：D. 个人喜好4. SPIN 销售法中的“S”代表什么？A. Situation（情境）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need（需求）答案：A. Situation（情境）5. 推销员在与客户沟通时，应该避免的是：A. 倾听客户意见B. 提供专业建议C. 过度夸大产品功能D. 适时提供帮助答案：C. 过度夸大产品功能二、填空题1. 推销的基本原则是________，这意味着推销员需要始终关注客户的需求和利益。
答案：客户导向2. 在推销过程中，推销员应该通过________来建立与客户的良好关系，从而提高销售成功率。
答案：有效沟通3. 推销员在介绍产品时，应该侧重于产品的________和如何满足客户的具体需求。
答案：特点4. 推销不仅仅是一次交易，它还包括________、售后服务和长期关系的建立。
答案：售前咨询5. 推销员在面对客户的异议时，应该采取________的态度，通过提供信息和解决方案来消除客户的疑虑。
答案：积极倾听三、简答题1. 简述推销员如何有效地建立客户信任。
答：推销员可以通过以下方式建立客户信任：- 真诚地对待每一位客户，展现专业和诚信的形象。
- 充分了解客户的需求和期望，提供符合其需求的产品和服务。
- 及时响应客户的询问和问题，提供准确和有用的信息。
- 保持透明度，对产品的优点和局限性都给予坦诚的说明。
- 遵守承诺，确保交易的每个环节都符合客户的预期。
2. 描述推销员如何利用问题发现技巧（PDT）来提高销售效率。
《推销技术学》期末试卷与答案(两套)
《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。
每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。
A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。
一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。
请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。
A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。
顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。
”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。
年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。
人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。
”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。
A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
现代推销技术期末试题及答案
现代推销技术期末试题及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的,每题2分,共20分）。
1、推销的基本功能是（）.A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是( ）。
A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）.A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕"模式D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
A、恩格尔系数B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说:“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖,我们正在搞5年店庆活动，可优惠10％.”他用的是（）。
A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（ )。
A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华,突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。
"这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。
1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。
A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D、良好的心理素质2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括( ).A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法C．需求差异分析法 D．边际效用分析法3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为( ）。
《现代推销技术》期末考试试卷
（）你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？在采用该方法时有哪些注意事项。
一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广时间分享、度假拥有项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分年和年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（～人加小孩人），分卡别入住单价～美元不等的客房。当天购卡价格为人民币万元至万元不等，如次日购买则加价。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
．推销人员问顾客：这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？他的方法是（）
．请求成交法．选择成交法
．谈判成交法．小点成交法
．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：你想不想退休以后每月收到这样一张支票？，他运用的接近方法是（）。
．产品接近法．好奇接近法
．利益接近法．表演接近法
．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。
（）结合案例谈谈推销接近的方法有哪些？
．一位顾客和他的一位朋友一道走进商店，他要给妻子买一台冰箱作为结婚周年的礼物送给她。刚好碰上一位年轻的售货员。售货员开始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客说：好极了，这正适合你的需要。另一位朋友也表示赞成，那位顾客也点点头。可是这个没有经验的售货员并不理会这些成交的迹象，而是继续介绍商品。后来买主又打开门上下看，并仔细看说明书，做出好几个明显的欲成交的动作，而这个年轻的售货员还在不停嘴地往下讲，直到那三个人离开商店，他都有没有弄明白这笔生意为什么没有成交。
．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）。
．有强烈的购买欲望．有足够的购买力
西财《现代推销技术》教学资料包 阶段检测 期末测试2 期末测试二参考答案
期末测试二参考答案一、单项选择题1、A2、C3、B4、C5、D6、D7、A8、B9、B 10、A11、A 12、D 13、B 14、C 15、D二、填空题1、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式2、推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）3、推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务4、以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则5、顾客行为、推销人员的个体特征、推销活动的策略和技巧6、产业市场、中间商市场、政府市场7、观察能力、社会交际能力、语言表达能力、创造能力、应变能力、策划能力、自控能力8、餐桌礼仪、餐巾礼仪、筷子礼仪、敬酒礼仪9、推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力10、求实的购买动机、求新的购买动机、求美的购买动机、求名的购买动机、求廉的购买动机、求速的购买动机、从众的购买动机、炫耀的购买动机、偏好的购买动机三、名词解释1、广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。
2、消费者购买行为是人们为了满足个人或家庭的生活需要，而购买产品或服务时所表现出来的各种行为以及相关的决策过程。
3、消费者需求是指消费者对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4、消费者购买动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态，它推动消费者采取购买行为满足需求。
5、顾客购买信号是顾客在推销洽谈中，通过表情、言语、行为等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
四、简答题1、机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。
在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。
对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。
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《现代推销技术》课
程
复查人：
题共101．23交法。
( )
456．时,7卖给他
们。
( )
9．向一个家庭
20分）
系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）
A．请求成交法B．选择成交法
C．谈判成交法D．小点成交法
4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。
A．产品接近法B．好奇接近法
C．利益接近法D．表演接近法
5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。
A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能
C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点
6．推销的基本功能是（）。
A．销售商品B．传递商品信息
C．提供服务D．反馈市场信息
7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
A．调查接近法B．赞美接近法
C．直陈接近法D．好奇接近法
8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A. 肯定成交法
B. 假定成交法
C. 从众成交法
D. 选择成交法
9．对顾客异议的不正确态度有（）。
A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果
B. 顾客异议是推销的障碍
C. 顾客异议是成交的前奏与信号
D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议
10．提出价格问题的时间应是（）。
A. 应早些提出或者讨论价格问题
B. 要在对方问及价格前提出价格
C. 先阐明价值，而后提出价格
D. 先提出价格，后阐明价值
三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。
错选、多选或未选均无分。
）（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1．推销要素包括（）。
A．推销人员B．推销机构
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C．推销品D．推销对象
2．顾客购买产品（）。
A．有的时候是因为产品而购买产品
B．有的时候是因为服务而购买产品
C．有的时候是因为企业的生产条件和声望而购买产品
D．有的时候是因为推销员的说服而购买
3．处理顾客异议的时机主要包括（）。
A．在顾客提出异议前给予处理
B．在顾客提出异议后马上处理
C．推迟处理顾客的异议
D．不处理顾客的异议
4．你认为推销员成交失败的原因主要是（）
A．害怕失败B．没有主动提出成交
C．对推销品缺乏信心D．顾客难缠
5．正确的顾客异议与成交的关系有（）。
A．顾客异议掩盖着需求
B．顾客异议中有积极与消极两个方面
C．顾客有异议是绝对的
D．推销人员应该认真分析并及时解决顾客异议
四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
1．简述顾客异议产生的原因。
2．简述营销与推销的区别与联系
3．简述推销成交的方法。
4．简述推销人员应具备哪些素质。
五、案例分析题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）
1．赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。
在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。
”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。
”
问题：（1）你对赵新推销商品的说法有何意见？
（2）结合案例谈谈推销接近的方法有哪些？
2．一位顾客和他的一位朋友一道走进商店，他要给妻子买一台冰箱作为结婚周年的礼物送
给她。
刚好碰上一位年轻的售货员。
售货员开始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位朋友
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便对那位顾客说：“好极了，这正适合你的需要。
”另一位朋友也表示赞成，那位顾客也点点头。
可是这个没有经验的售货员并不理会这些成交的
迹象，而是继续介绍商品。
后来买主又打开门上下看，并仔细看说明书，做出好几个明显的欲成交的动作，而这个年轻的售货员还在不停嘴地往下讲，直到那三个人离开商店，他都有没有弄明白这笔生意为什么没有成交。
问题：（1）为什么推销员热心地介绍却没有成交？
（2）成交信号有哪些，请
结合案例进行阐述。
3. 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展
销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的特点是细心、耐心。
在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。
刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。
问题：（1）你认为顾客异议属于哪种类型？其根源会是什么？
（2）你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？在采用该方法时有哪些注意事项。
4. 一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。
当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。
此外，每年交一定的会员费。
各种卡均可转让。
几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
问题：（1）你认为最具可能的推销对象是：（A）赵（B）李（C）王（D）张中的哪一位，为什么？
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（2）上例中各推销小组将问卷交财务经理以
便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见
者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽
谈：
a.“时间分享、度假拥有”，对旅游者是一种
超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。
请考虑后决定是否购卡。
今天不买，以后也还会
有机会。
b.持“时间分享、度假拥有”卡外出旅游比
参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还
可以得到其他服务和优惠。
c.看来你今天是不准备买卡了，那么我也就
不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。
请分析以上用语哪个比较恰当并说明原因。
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