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商务谈判试题及答案

商务沟通与谈判试题库

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，

并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.

礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益

而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议

B、解决问题

C、赢得胜利

D、施加压力4、判定谈判成

功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关

系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目

标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分

为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事

谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中

立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中

必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析

B、自身分析，对手分析

C、市场分析，环境

分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造()气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在()所在地谈判可能更为主动。A.第三方

商务谈判(第四版)-参考答案人大版

参考答案

项目一商务谈判原理

【任务一同步练习】

1.A

2.A.B.D

3. 做好谈判的三个要点：谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。

【任务二同步练习】

1.A.

2.B.C.

3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。

谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）、克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。

【复习思考题】

一、名词解释

1.谈判：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。

2.商务谈判：是指不同经济主体在商务活动中，为了各自的经济利益，就各方既相互联系又相互差异的各种提议和承诺进行洽谈、协商的过程。

3.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。

4.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。

二、简答题

1.商务谈判的特征

（1）商务谈判是以获得经济利益为目的

（2）商务谈判是以价值谈判为核心的

（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

2. 商务谈判的基本原则：（1）诚信原则。诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。（2）合作原则。商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。（3）互利共赢原则。在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利共赢的选择。（4）立场服从利益原则。在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。而在立场上讨价还价会降低谈判的效率，耗费大量的时间，使谈判陷入僵局，这些都违背了谈判的基本原则。（5）对事不对人原则。商务谈判中的“事”是指具体的谈判目标和谈判议题，以及谈判行为过程中涉及到的其他事件；“人”则是指事件谈判中所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。商务谈判中所讲“对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，在沟通中不要涉及个人的人格、个性等因素，就事论事，不要因人误事。（6）守法原则。遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。商务活动的宗旨是合法盈利。（7）相容原则。所谓相容，是指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，要心胸宽阔，豁达大度，能进能退。在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。相容原则的一个最大特点，是要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机地结合起来，以便能更好地实现预期的目标。

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83】原则型谈判又称为（）。

A．让步型谈判

B．立场谈判

C．硬式谈判

D．价值型谈判

D。标准答案为：D

试题2 (12分)

【146485】商务谈判的核心内容是（）。

A．质量

B．数量

C．付款形式

D．价格

D。标准答案为：D

试题3 (12分)

【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。

A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

A。标准答案为：A

试题4 (12分)

【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A．权利

B．时间

C．人员

D．信息

D。标准答案为：D

试题5 (12分)

【146499】国际谈判中座次安排基本要求是（）。

A．以左为尊，右高左低

B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低

. D．以右为尊，右高左低

B。标准答案为：D

二、多项选择题(一共2题，每题20分。)

试题1 (20分)

【146488】谈判成本包括（）。

A．谈判桌上的成本

B．谈判过程中的成本

C．合同的制作成本

D．谈判的机会成本

E．履行合同的成本

A,B,C,E。标准答案为：A,B,D

试题2 (20分)

【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。

A．利益最大化原则

B．利己原则

C．合理性原则

D．合法性原则

E．实用性原则

C,D,E。标准答案为：C,D,E

【146477】为谈判过程确定基调是在（）。

A．准备阶段

B．开局阶段

C．正式谈判阶段

D．签约阶段

B。标准答案为：B

商务谈判试题库及答案

一,单选题(10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在(B )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )

A.群体效能大于个体效能的累加

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )

A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织

B.平等互惠的观念

C.团队精神

D.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

D.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

D.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

商务谈判试题及答案

商务谈判

一、单项选择题

1，下列是谈判的是（C ）

A 在解决一个问题

B 两边进行交际

C 两边为各自需要而磋商

D 一方要求另一方知足

2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价钱，数量和（A）

A交货B法律C信用保证D技术服务

3，现今世界各国当事人普遍选择的解决争议的大体方式是诉讼和（B）A 行政复议B 调解C仲裁D谈判

4，谈判人员必需具有的首要条件是（A）

A 遵纪遵法，廉洁奉公，忠于国家和组织

B 平等互惠的观念

C 团队精神D专业知识扎实

5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）

A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任

C由谈判领导人员担任D由法律人担任

6，国际商务谈判中，安排谈判人员应按照（C）

A谈判时间B谈判地址C谈判目标和对象D对方的社会制度

7，下列方式中属于间接处置潜在谈判僵局的是（B）

A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再减弱对方

8，不属于非人员风险的是（B）

A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险

9，属于正确的谈判观念的是（B）

A谈判是文明的骗

B谈判是通过和平理智的手腕解决利益分派

C谈判是口舌之争

D谈判是强者的无可奈何的祈求帮忙

10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）

A德国人B美国人C 韩国人D 南美人

11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方式（C）

A我是**，请多指教

B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同窗，我曾在**公司当过总领导

C我是**集团总裁***，请多指教

网上人大商务谈判

★商务谈判（第二版）(ZK031B)

第一章概论

1、【204762】（单项选择题）商务谈判的核心内容是（）。

A.质量

B.数量

C.付款形式

D.价格

【答案】D

2、【204763】（多项选择题）谈判成本包括（）。

A.谈判桌上的成本

B.谈判过程中的成本

C.合同的制作成本

D.谈判的机会成本

E.履行合同的成本

【答案】ABD

3、【204756】（论述题）如何理解商务谈判？

【答案】商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：

（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。

（3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。因为国际商务谈判本身是一种沟通，一种妥协，目标是满足自己的利益，又要照顾对方的利益。因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。

(完整版)商务谈判A卷及答案

一、选择题（每题2分，共20分）

1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求

B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B.价格谈判，外交谈判，军事谈判

C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判

3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）

A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判

5、立场型谈判又称为（）

A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判

6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )

A.问

B.听

C.看

D.说

7、让步的实质是( )

A.损失

B.妥协

C.逃避

D.策略

8、谈判首席代表是( )

A.谈判负责人

B.陪谈人

C.主谈人

D.企业经理

9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作

B.妥协

C.顺从

D.控制

10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）

A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段

二、判断（每题1分，共10分）

1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（）

2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（）

3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）

5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（）

商务谈判试题一及答案

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作B．辩论

C．攻击D．冲突

2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判

C．立场型谈判D．原则型谈判

3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘

C．还盘D．接受

4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右

C．12人左右D．16人左右

5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判B．价格条款谈判

C．法律条款谈判D．金融条款谈判

6．谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容B．具体步骤

C．指针和方向D．谈判策略

7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受

C．发盘与询盘D．询盘与接受

8．沙龙式模拟谈判的特点是（）

A．具体明确B．充分讨论

C．形象生动D．角色扮演

9．制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题B．确定目标

C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法

10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方B．买方或发起人

C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人

11．最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度

C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率

12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听

C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听

13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

商务谈判课程考试例题及答案

1.一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 B

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

E.利益型谈判

2.为谈判过程确定基调是在 B

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

E. 履行阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 C

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

E.协商

4.国际商务谈判中群体效能与个体效能的关系是 D

A.群体效能大于个体效能的累加

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

D.群体效能有时大于个体效能的简单累加有时小于个体效能的累加

E.以上都是

5.谈判人员必须具备的首要条件是 A

A.遵纪守法廉洁奉公忠于国家和组织

B.平等互惠的观念

C.团队精神

D.专业知识扎实

E.以上都是

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时主谈人应该 D

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

D.由法律人员担任

E.有双方人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 C

A.前者在法律上是独立法人后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

E.股份有限责任公司比有限责任公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下商务谈判中可以公开的观点是 B

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

D.实际期望目标

E.谈判方式

9.国际商务谈判中安排谈判人员应根据 C

商务谈判试题库及解答

商务谈判试题库及答案

一,单选题(10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在 (B )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )

A.群体效能大于个体效能的累加

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )

A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织

B.平等互惠的观念

C.团队精神

D.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

D.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

D.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)

A.谈判的时间

《商务谈判学》第5章试题参考答案

第五章试题参考答案

一、名词解释

1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。

3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。

4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。

7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

二、单项选择题：

1.B

2.D

3.C

4.B

5.D

6.B

7.B

8.D

9.C

三、多项选择题

1.ABCDE

2.ABCDE

3.ACE

4.ABCDE

5.BCD

四、判断题

1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。

2．√，

3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。

4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。

5．√，

6．×，顺序颠倒

7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。

商务谈判_在线作业_1满分答案

商务谈判_在线作业_1 一、单选题（每题5分，共20道小题，总分值100分）

谈判小组成员构成的原则有（）。

（1）知识具有互补性

（2）性格具有互补性

（3）分工明确，配合协调

（4）社会地位对等

（5）存在上下级关系

（5分）

（1）（2）（3）（4）

（1）（3）（4）（5）

（1）（2）（3）（5）

（2）（3）（4）（5）

正确答案A您的答案是D回答错误展开

“与您共事真是三生有幸”属于什么分类语言？

（5分）

礼貌语言

幽默性语言

弹性语言

专业语言

正确答案您的答案是A回答正确展开

以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是（）。（5分）

扬长避短原则

人事分开原则

共同利益原则

客观标准原则

正确答案您的答案是A回答正确展开

商务谈判开局的主要任务是（）。

（5分）

给对方施加压力

营造合适的谈判氛围

了解对方有关信息

摸清对方的谈判底线

正确答案您的答案是B回答正确展开

不影响谈判结果公平性的因素是（）。

（5分）

各方的经济实力

谈判的能力、策略技巧

产品本身的质量

政治、文化的影响

正确答案您的答案是C回答正确展开

两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失，属于什么风险?()（5分）

市场风险

政治风险

合作风险

技术风险

正确答案您的答案是B回答正确展开

以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）。

（5分）

在谈判中对某项议题和论点的反复阐述

有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现

善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判

简单的、习惯性的也是有益于谈判的

正确答案您的答案是D回答正确展开

《商务谈判》课后练习

一、单项选择题

1.国际商务谈判的目的是（）。

A.政治利益

B.经济利益

C.社会利益

D.民族利益

正确答案：B

答案解析：本题考查国际商务谈判的特点。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益，虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。

2.商务谈判的核心内容是（）。

A.经济利益

B.政治利益

C.质量

D.价格

正确答案：D

答案解析：本题考查国际商务谈判的特点。虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

3.在一对一的个体谈判中，所选谈判人员应该是（）。

A.知识型

B.智慧型

C.决策型

D.全能型

正确答案：D

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。在人员的选择上，如果是一对一的个体谈判，那么所选择的谈判人员必须是全能型的。

4.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，谈判的类型不包括（）。

A.主场型谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

正确答案：A

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，谈判的类型包括让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判。

5.下列属于按谈判的内容来划分的谈判类型是（）。

A.书面谈判

B.主场谈判

C.投资谈判

D.多方谈判

正确答案：C

答案解析：本题考查国际商务谈判的种类。按谈判的内容来划分，谈判类型有投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

商务谈判学课后答案

《商务谈判》思考题

第 1 页

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第 5 页篇二：商务谈判考试试题及答案

试卷一

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)

a.软式谈判

b.集体谈判

c.横向谈判

d.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(c)

a.实力

b.经济利益

c.法律

d.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。( b )

a.法律人员

b.商务人员

c.财务人员

d.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(b)

a.图形式

b.数据式

c.表格式

d.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)

a.合作型模式

b.对立型模式

c.温和型模式

d.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )

a.中国式报价

b.日本式报价

c.东欧式报价

d.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(b)

a.坚定

b.等额

c.风险性

d.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)

a.问

b.听

c.看

d.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(d)

a.叙

b.答

c.问

d.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)

a.初期

b.中期

c.协议期

d.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)

a.技术风险

b.市场风险

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一,单选题(10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在 (B )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )

A.群体效能大于个体效能的累加

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )

A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织

B.平等互惠的观念

C.团队精神

D.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

D.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

D.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

商务谈判习题答案

附录1

章后习题参考答案与提示

第1章

■基本训练

□知识题

1.1 简答题

1）什么是商务谈判？

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？

简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。

1.2 填空题

1）政治、军事、外交、贸易

2）有形商品、货物买卖

3）谈判主体、谈判标的、谈判议题

1.3 单项选择

1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ

1.4 多项选择

1）ABD 2）AC 3）BCD

□技能题

1.1 单项操作训练

分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。

操作过程：列表分析比较，如下图

让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。

1.2 综合操作训练

分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。

操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。

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