汽车销售顾问销售考核试题.doc
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销售顾问销售考核试题
(85分及格)
部门姓名分数
一、填空(每空0.5分,)
1 汽车标准销售流程包括___________ 、___________ 、__________ 、__________ 、________ 、
_________ 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。
2、在车辆静态展示时,介绍车辆应运用_____________ ,并搭配________________ 进行系统详
细的介绍,使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式
3、售后跟踪环节需要的工具_____________________________________ 。《售后客户跟踪表》
4、当客户沉默看车时,销售顾问应该说________________________________________________ 。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢?
5、客户说“我只是想看看”时,销售顾问应该说 ________________________________________ 。很好,我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢,还是单位用呢机?
6、在介绍车辆时,客户对一般的特性并不感兴趣,销售顾问要使用__________ 、________ 等
独特的词语;最新的、新一代
7、提供咨询环节提问时尽量使用__________ 问题,常用词:________ 、_______ 、________ 。
开放式、怎么样、如何、为什么、什么
二、单项选择题:(每题1分,共计5分)
1、作为一名销售顾问,确认对方时的基本用语是(D)
A、你叫什么名字? B您姓什么?
C你是哪的? D请问您怎么称呼?“ K先生、您好!”
2、客户购车 A—天后,销售顾问进行电话回访。A 3B、5C、7D 9
3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后,销售顾问需填写那个表格(
D )
A、来电(店)客户登记表
B、月份意向客户进度管控表
C、客户管理卡
D、顾客需求评估表
4、对于《每日来电(店)客户登记表》中 _A_级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。
A、B
B、C
C、H
D、A
5、试乘试驾结束后,引领客户到洽谈区,需要填写:(B)
A、顾客需求评估表
B、试乘试驾评估表
C、试乘试驾登记簿 D商谈备忘录
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三、多项选择题:(每题2分,共计20 分)
1、在达成协议环节中,需要用到的表格工具包括:( ABCD)
A《商谈备忘录》 B《销售合同》C《失控(战败)记录表》 D《失控(战败)统计分析表》 E、《顾客需求评估表》F、《感谢信》
2.请依据电话接听的标准,对以下基本用语按照先后顺序排序:(G、 D、 A、 B、 C、 F、E)
A、我是销售顾问李四
B、王先生,您好
C、很高兴为您服务
D、酒泉万华三菱、猎豹 4S 店
E、清楚了,再见
F、明天早上9点见
G、您好
3.向客户提问时应收集的主要信息包括:(A、 B、 C、
D、 E)
A、客户个人情况
B、过去用车经历及经验
C、对新车的要求
D、周边朋友用车情况
E、对本品牌汽车的了解程度
4.在与竞品对比时,要:( A、 B、 C、 D)
A、突出我公司产品独特的优势;
B、举出对手最大的缺点;
C、跟高档次的产品作对比;
D、客户提到竞品时再进行对比;
5、试乘试驾后的工作标准包括:( A、 B、 C、 D)
A、强化产品优势;
B、引导客户回到洽谈区; C填写《试乘试驾评估表》 D进行销售谈判; E、留下客户联系方式;
6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西(A、B、D)
A、来电(店)客户登记表 B笔C、自己的名片 D相关宣传资料 E、客户管理卡
7、促成定单的有效方法:(A、B、C、D)
A、不要给客户看新的车辆;
B、帮助客户确定所喜欢的车辆;
C、对客户喜欢的车辆作简
要说明;
D、缩小客户选择的范围;
8、售后跟踪工作的重点:(B、 C、 D、 E、 F)
A、感谢客户购买本品牌汽车;
B、感谢客户花时间接受回访;
C、客户对车辆和服务有无抱怨;
D、客户对车辆是否满意;
E、了解客户车辆使用情况;
F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友
9、以下为倾听时确认客户内容的方式,哪种方式是正确的?(A、 B、 C)
A、您刚才所讲的意思是不是指…
B、我不知道我听得对不对,您的意思是…
C我是这样理解您的情况的… D您讲的观点不太正确,实际上是这样的…
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10、《KK 月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括( A、B、 C、D )
A 、当日接待的客户达到
B 级及以上级别
B、通过其他渠道(个人开发等)获取的B级以上客户信息
C、根据对不同客户的跟踪进度,回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化
D、在当月最后一天,未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》
三、判断题(每题1 分,共计10 分)
1、李先生认为车辆价格过高,你可以这样解释:“是啊,车价是贵了点,但是车的质量好。
(X)
2.销售顾问面对“我随便看看” 的客户时,应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”
(X)
3、销售顾问在向客户提问时应该说:“我看您对黑色车挺感兴趣,你同意我的看法吗?” (X)
4、凡留下客户资料的皆需于 24小时内再次回访确认顾客等级。(X)
5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。(V)
6、《KK 月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月 B 级及以上客户的回访进度和
管控情况,便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。(V)
7、达成协议时,面对客户拖延的情况,应该主动留下客户的联系方式,便于日后跟踪。(X)
8、向客户提供建议时,应站在对方的立场向客户建议,例如“我建议您买这辆黑色的车”
(X)
9、客户在展车内看车时,销售顾问的视线应低于客户的视线,陪同客户看完车后,应请客
户到洽谈区商谈。(V)
试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍,不用再了解客户的信息。(X)
四、简答题:(共计9 分)
1、根据职业素质和能力要求,认识自己在哪些方面存在不足?应该怎样提高?(具体列出努力的步骤和下一步工作规划)