高净值客户理财经理培训课程大纲——毛英老师

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《中高端客户晋级私银客户策略课程大纲》

中高端客户晋级私银客户课程大纲课程大纲第一讲：KYC之道一、中高客户财富管理全方位解析1. 客户界定2. 客户分层3. 客户来源案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？二、中高净值人士的需求特点1. 中高端客户需求概况2. 中高端客户需求演变3. 需求变化特点及策略4. 十大需求的总结归纳案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？三、有效KYC1. 如何提问2. 不同客群KYC技巧3. 四步策略案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？第二讲：KYP之道一、资产配置策略1. 资产配置新解2. 资产配置模板3. 资产配置与KYP互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答二、主要产品配置1. 存款与现金2. 基金3. 股票4. 保险5. 信托6. 房产7. 另类投资三、资产配置全景1. 资产配置流程2. 资产配置实例3. 资产配置评价案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。

第三讲：提升中高端客户服务体验一、MGM—做大客户基数1. 转介绍前提2. 转介绍方式3. 转介绍策略二、沙龙活劢—做强品牌影响力1. 沙龙分类2. 活动策划3. 注意事项三、不同客群提升之策略1. 全职太太2. 私营企业主3. 有为青年4. 专业人士5. 富裕晚年案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。

第四讲：客群精细化管理一、理财顾问三张表1. 客户日志表2. 工作计划表3. 活动记录表二、赢得客户专业胜任1. 营销标准流程2. 十大营销策略3. 营销拓展技巧三、营销晋级三大策略1. 产品方案服务2. 综合财富规划3. 专业技能提升案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

银行理财经理——高净值客户大额保险销售秘诀1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。

高净值客户理财经理培训课程大纲——毛英老师

高净值客户理财经理培训课程 1第一部分：原理篇一、财富管理原理1、中国财富结构的历史变迁与个体意识2、核心理念：财产保护、财富积累、财产传承二、经济运行与资本市场1. 经济运行的历史比较2. 经济政策的稳健与紧缩3. 中国经济发展愿景4. 资本市场发展三、金融市场展望－－机构与工具1. 金融市场发展的规划目标解读2. 2014政府工作报告的政策指引3. 中国金融监管格局展望4. 混业经营与财富管理5. 金融工具剖析第二部分：财富积累篇一、结构化产品1．股指期货2．ETF3．资产证券化二、私募股权基金1.私募股权基金：另类投资的核心关注2.私募股权基金收益原理与高端客户投资理念3.操作风格分析：风投基金、成长基金与并购基金4.组织形式比较：公司型、有限合伙型与信托型5.中国机会解读：消费升级、产业升级与资产重估三、黄金与外汇1.通货膨胀下的投资选择—真金白银2.黄金投资的战略和战术3.汇率双刃剑:企业汇率风险规避4.外汇运作和风险管理实务四、不动产投资1.中国人的地产情结2.不动产投资城市差异3.不动产投资决策流程4. 地产投资新选择：REITs五、全球资产配置1.全球视野下的投资选择2.大类资产：商品、证券、股权、货币、不动产3.战略性和战术性原则4.金融市场分析与投资决策5.财富水平、投资者需求与资产类别塔配第三部分：财产保护篇一、风险管理的另类运用1．经营风险的巨大代价2．风险隔离机制剖析3．核心员工补偿与激励、特殊员工薪酬计划、合伙风险规避4．企业专项风险管理：人力资本风险补偿、金融资产保全5．财产转移与责任规避二、财富管理的法律角度理解1.金融市场与法律体系的相关性2.民法精神解读3.私产保护入宪与物权法精神4.财务视角下的婚姻法解读5.财产多元化与继承三、婚姻经济1. 当代的婚姻家庭状况2. 家庭中的财产保护3. 婚姻震荡中的财富灾难4. 睿智经营婚姻四、财富的负担1.个税自行申报2.不动产偏好与物业税3.遗产税展望4.避税天堂第四部分：财富传承篇一、财富的和谐与永续1.富不及三代？回顾与展望2.财富理性传承规划3. 信托运用二、家族企业治理1．家族企业模式2．中国传统文化与家族企业治理3．治理结构借鉴4．国内家族式企业案例三、继承人教育1.继承人教育理念解读2.量身订做的继承人教育整体方案3.如何执行教育方案4.继承人教育案例分析高净值客户理财经理培训课程 2一、中国私人财富市场概览和走势1、中国私人财富市场回顾与展望2、中国高净值人群地域分布二、高净值客户人群分析1. 中国高净值人群概况2. 高净值人群基本特征地域、年龄、职业、财富来源3．高净值人群金融行为特征：财不外露、控制欲望强、收益和风险的平衡、资产分配偏好三、高净值人群投资行为、人群细分和财富管理机构选择1.中国高净值人群对投资热情稳中有升2. “财富保障”成为首要财富目标3. “财富传承”需求进一步显现4. 房地产投资不急于减持5．跨境多元化配置需求日益显著6. 仍以企业主为主7. 与财富管理机构的信任合作关系深化四、中国私人银行业竞争态势1. 境内财富管理市场竞争格局逐步深化2. 境外财富管理市场成为重要延伸3. 中资银行强化了竞争优势4. 青睐具有较强跨境资产配置能力和专业优势的私人银行服务五、对中国私人银行业的重要启示1. 中长期理财规划意识增强2. 竞争深化，要求银行精耕细作3. 加快海外战略布局六、私人银行业务产品和服务1. 核心产品现金管理产品、投资类产品、融资类产品2. 核心服务组合投资咨询和投资方案、收购兼并规划、税务规划、离岸业务、家庭事务咨询（遗产规划）、出行便利服务（酒店，机场接送，度假产品）、其它现实或潜在产品和服务七、银行高端客户服务案例选集。

高净值客户开发与维护课件

定期收集客户反馈，持续改进服务质量和流程，提升客户忠诚度和口碑。
高净值客户维护技巧
定期沟通与回访
定期沟通
与客户保持定期的沟通，了解客户的最新需求和反馈，增强客户对银行的信任和忠诚度。
回访机制
建立完善的回访机制，对客户进行及时的回访，了解客户对银行产品和服务的满意度。
深度了解客户需求
高净值客户开发与维护案例分享
成功开发高净值客户的案例分析
案例一
某私人银行通过精准定位高净值客户需求，提供个性化、专业的财富管理方案，成功吸引并留住了一位资产规模达千万美元的客户。
案例二
某投资银行利用其全球网络和资源优势，为一位高净值客户提供了一站式跨境金融服务，从而赢得了客户的信任和长期合作。
团队成员定期接受培训和考核，确保其专业水平和服务质量能够满足高净值客户的需求。
高效服务流程
优化服务流程，提高服务效率，确保客户能够快速获得所需的服务和支持。
建立高效的沟通机制，及时响应客户的咨询和需求，提升客户满意度。
优质服务体验
提供高品质的服务体验，注重细节和客户需求，让客户感受到尊贵和专业的服务。
目标市场定位
目标市场分析
深入研究高净值客户群体的需求、偏好和行为模式，以便更好地定位目标市场。
目标客户细分
根据客户的特点和需求，将目标市场细分为更具体的客户群体，以便更有针对性地开展业务。
差异化定位
根据自身特点和优势，在目标市场中寻求差异化定位，以吸引高净值客户的关注。
产品与服务定制
维护高净值客户关系的成功经验
经验一
建立长期、互信的客户关系是关键，需要定期与客户沟通，了解其需求变化，并提供专业的财富规划建议。

银行对理财经理培训计划

银行对理财经理培训计划第一部分：培训目标理财经理是银行的核心岗位之一，负责为客户提供专业的理财规划和投资建议。

因此，银行对理财经理的培训非常重要。

培训计划的目标是提高理财经理的专业水平，提升其服务意识和管理能力，使其能够更好地满足客户的需求，推动银行业务增长。

第二部分：培训内容1. 金融产品知识理财经理需要熟悉各种金融产品，包括储蓄存款、理财产品、基金、保险等。

培训内容包括不同金融产品的特点、风险和收益，以及如何根据客户的需求推荐合适的产品。

2. 投资理论与方法理财经理需要具备投资理论和方法的基本知识，包括资产配置、风险管理、投资组合构建等。

培训内容包括不同投资工具的特点和使用方法，以及如何根据客户的风险偏好和投资目标制定投资方案。

3. 客户关系管理理财经理需要具备良好的沟通能力和服务意识，能够建立良好的客户关系，了解客户需求，提供专业的理财规划。

培训内容包括客户需求分析、沟通技巧、客户投诉处理等。

4. 金融市场动态理财经理需要了解金融市场的动态，掌握国内外经济形势、政策变化等信息，及时调整投资策略。

培训内容包括经济金融新闻的阅读和分析，熟悉国内外各类金融市场的状况，掌握市场分析方法和工具。

5. 银行业务流程理财经理需要了解银行的各项业务流程，包括开户、理财产品销售、资金操作等。

培训内容包括银行的业务政策、流程规定和操作要点。

第三部分：培训方式1. 理论讲解通过专业讲师的授课，理财经理了解各种金融产品的特点、风险和收益，投资理论和方法，客户关系管理技巧，金融市场动态等知识。

2. 案例分析通过实际案例的分析，让理财经理了解真实的理财规划和投资实践，提高其分析和决策能力。

3. 角色扮演通过角色扮演的方式，训练理财经理的沟通和服务能力，提高其处理客户投诉和疑问的能力。

4. 外训组织理财经理到国内外知名金融机构进行培训和交流，让其了解最新的金融产品和服务理念，提高其国际化视野。

第四部分：培训考核1. 知识考核对理财经理进行金融产品知识、投资理论和方法、客户关系管理等方面的知识考核。

金融保险理财理财师高净值客户KYC与SPIN销售技巧培训课件

KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧，解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。

降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。

转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。

通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。

建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。

通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。

123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。

增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。

多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。

增进亲密与信任落地销售策略02KYC：初步认识动作KYC定义KYC（Know Your Customer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。

KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。

KYC提问方式进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。

SPIN：探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。

高净值人群财富管理课程

课程大纲：高净值人群财富管理一、课程背景随着经济的发展和财富积累，高净值人群的数量和规模不断增长，财富管理成为这一群体面临的重要问题。

本课程旨在帮助高净值人群了解财富管理的概念、原则和方法，掌握有效的财富管理策略，提高财富增长和保值增值的能力。

二、课程目标1. 了解财富管理的概念、原则和方法；2. 掌握财富增长和保值增值的策略；3. 了解常见的投资工具和风险控制方法；4. 学会制定个性化的财富管理方案。

三、课程内容1. 财富管理基础知识（1）财富的定义和分类；（2）财富管理的概念、目的和意义；（3）财富管理的原则和方法。

2. 财富增长策略（1）投资理财的基本知识；（2）资产配置的重要性；（3）股票、债券、基金、房地产等投资工具的应用；（4）长期投资、价值投资等理念。

3. 风险控制方法（1）了解常见的投资风险；（2）风险评估的方法和工具；（3）风险对冲策略；（4）资产分散化原则。

4. 个性化财富管理方案制定（1）了解客户的需求和风险偏好；（2）制定个性化的财富管理方案；（3）方案的执行和调整。

四、教学方法与评估1. 理论讲授：通过PPT、视频、案例分析等方式，讲解财富管理的基础知识和策略；2. 实践操作：通过模拟投资、小组讨论等方式，提高学员的实践操作能力；3. 学员参与：鼓励学员分享经验、提问和讨论，营造良好的学习氛围；4. 课程评估：通过课后作业、小组报告等方式，对学员的学习成果进行评估。

五、课程总结与展望通过本课程的学习，学员将掌握高净值人群财富管理的核心知识和方法，提高财富增长和保值增值的能力。

未来，财富管理将更加多元化、个性化，针对不同群体的需求，提供定制化的解决方案。

随着科技的发展，智能投顾等新型财富管理工具将逐渐普及，为高净值人群带来更高效、便捷的财富管理体验。

同时，政策环境和市场变化也将对财富管理产生重要影响，学员需要关注市场动态，不断学习和更新知识，以应对未来的挑战。

六、参考资料1. XX大学金融学院主编：《财富管理理论与实践》；2. XX证券公司编著：《投资理财攻略》；3. XX研究院：《中国财富管理市场报告》；4. 财经新闻、专业论坛等渠道获取市场动态和政策信息。

课程大纲《卓越理财经理全能力提升训练》

卓越理财经理全能力提升训练课程背景：针对银行网点营销方面调研显示，多数银行理财经理面对这样的困扰：作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去！VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势？那么怎么做才能对于自己名下的客户摸清家底，对所在高端客户情况了如指掌？如何取得客户信任，把生人变成熟人，把熟人发展成为朋友，最终通过配置产品增加客户的粘性？除此之外，日常工作场景理财经理遇到的表面问题是：不见面难以获取客户信任、找不到产品推荐时机、客户不愿告知真实资产信息；深层问题是：创造用户价值，没把价值梳理传达出去。

还遭遇解决客户执行三大障碍：方案不具体、市场变了愁、自己状况晕的状态。

夯基础、造亮点和借东风很重要。

课程收益：1. 明确自己的工作范式，清晰规划好每天的工作2. 掌握摒弃头痛医头脚痛医脚这种简单粗暴的客户维护方式3. 掌握在网点内针对价值存量客户进行有效的存量挖转与精准营销4. 掌握真正实现理财经理的岗位价值与VIP客户的价值的方法5. 掌握快速判断客户类型介绍相应的产品的技巧6. 掌握处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系的方法7. 掌握对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，举办客户活动和需求探寻等策略8. 掌握实施数字化线上服务营销方式，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度课程时间：2天，6小时/天课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/的理财经理、个人客户经理授课方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟课程大纲第一讲：从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”——理财经理的一天一、每日工作清单梳理二、理财经理的晨会1. 目标制定2. 产品速递3. 金融资讯4. 晨会小结三、发送服务信息1. 温馨提示2. 政策传递3. 到期提醒4. 服务宣传5. 搭建人脉四、接待客户-客户画像1. 客户画像：问2. 客户画像：听3. 客户画像：看4. 客户画像：查5. 客户画像：核五、接待客户-需求分析1. 人生规划需求2. 生活改善需求3. 风险抵御需求4. 个人情感需求六、接待客户-资产配置1. 前锋-进攻性2. 中场-攻守兼备3. 后卫-负责防守4. 守门员-最后一道防线七、接待客户-异议处理1. 理财产品销售常见客户异议处理2. 基金产品销售常见客户异议处理3. 保险产品销售常见客户异议处理八、客户电访1. 客群经营工作清单2. 电访六步法九、夕会绩效总结第二讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技一、了解客户，换位思考1. 大客户画像2. 大客户需求3. 目前大客户经营的问题二、学会经营，有舍有得1. 包装和投资自己2. 建立关系3. 建立良好4. 排忧解难5. 确立信赖三、专业致胜，赢得尊重1. 首先是“资源”的经营2. 其次是“信息”的处理能力3. 然后是“合作”和“协调”的能力4. 然后就是一种“工作状态的经验”四、坚持到底，始终如一1. 保持联络的频次（电话、面见、微信互动）2. 保持韧性、短期看技巧长期看人品五、注重流程，经营有规律1. 客户经营的个体流程2. 客户群体经营流程六、学会创新，营销有套路十种可能加入富豪私人服务范畴的业务七、开阔思路，工作有底气1. 中国财富家族的特征2. 家族财富管理：资产分配与传承阶段3. 私人信托（及类信托）的概念及价值4. 综合需求解决方案八、客户建档，服务有常态1. 客户档案有效整理2. 全方位服务-事件营销3. 高净值客户持续维护：客户资产回顾第三讲：如何看好你的VIP一、客户群体经营流程1. 短期：建立基本的关系与信赖感。

大纲-高净值客户的全生命周期管理(XX工商银行)

高净值客户的全生命周期管理课程时长：6H课程学员：工商银行安徽省分行财富客户经理调研问题汇总：1、存量客户的管理（包括高净值客户需求分析、高净值客户资产配置、高净值客户关系管理等）2、如何发展新客户，如何抓住客户痛点，如何把产品卖点与客户痛点进行有机结合。

3、分层分级的管理方法4、重点场景的有效营销5、对客户全生命周期进行管理课程特点：❖不务虚不空谈，多案例多演练❖针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例❖针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念课程纲要：一、金融行业分析与自我定位1.1我国金融体系梳理（突出银行的优势）1.2宏观经济简析（1）大资管新规对于银行从业人员和客户的影响（2）理财新规的颁布给予银行未来发展的优势1.3财富客户经理的自我定位（1）通过SWOT法对于自我进行定位二、客户画像与需求分析2.1 工商银行高净值客户画像（1）结合当地客户具体情况分析客户画像（2）银行个人客户全生命周期分析（五个阶段）2.2 高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）（1）理财需求分析（资产保值和升值）（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）（3）资产传承需求分析（4）家企隔离需求分析（5）境外资产需求分析（6）其他小众需求分析2.3 客户分层（1）按照客户需求进行分层管理2.4 需求分析相关演练三、高净值客户资产组合管理3.1 根据客户实际需求给予资产组合配置建议（1）一页纸的理财规划（实际方法）（2）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练3.2 资产配置的基础（1）简述资产配置的各项原则（2）帮助客户配置最适合的资产组合（3）结合本行产品给出产品推荐建议3.3 重点产品推荐3.4 定期跟踪客户资产组合变动情况四、高净值客户关系深度管理4.1 客户信息和需求管理（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）4.2 重点场景客户关系管理（1）通过客户沙龙场景提升客户好感4.3 综合解决方案的制定（1）提升资源整合的能力（2）提升解决问题的能力（行内和行外）五、课程回顾与分组演练5.1 课程回顾5.2 世界咖啡工行版。

01-高净值客户金融产品推荐及服务理念

课程名称：《高净值客户金融产品推荐及服务理念》
杜蕴姗老师
课程简介：
中国的财富管理市场蓬勃发展，截止2012 年个人资产在600 万元以上高净值人群已达270 万，稳健（从创富到守富）、分散（从境内到境外）、传承（从一代到二代）已成为上述客户群的主要投资诉求。

如何能快速全面的了解客户背景讯息，提供专业建议树立公司及个人品牌，真正从客户需求出发，提供全面的资产配置方案，进而向客户推荐合适的金融理财产品。

我们将为你一一呈现
课程大纲/要点:
序：客户利益至上
一、存量客户资产的全面了解、二、各类产品推荐的重点及资产配置的艺术、三、四位一体的金融产品销售、四、个人客户经验分享、五、高净值客户的服务策略、六、渠道经验分享、七、会议营销的要素－广结缘、重发展
版权所有翻印必究！1 / 1。

赵燕《高净值客户用心经营与跟进维护》

课程名称《高净值客户用心经营与跟进维护》主讲：赵燕老师6时课程大纲/要点：一、高净值客户之需求把脉（一）高净值人群的金融需求与特有风险1、资产的代际传承2、税务问题3、家庭资产与企业经营风险的隔离（二）高净值财富管理框架梳理1、理财金字塔解析（三）高净值客户分类解析二、高净值客户营销切入点解析（一）倾向房地产投资的客户营销切入点（二）资产传承角度的营销切入点（三）企业与家庭资产隔离的营销切入点三、高净值客户的开发与维护（一）高净值客户的开发1、我们的形象和气质先要进行提升2、本地的高净值客户在哪里？3、高净值人群在干什么？4、找到适合你的获客方式5、有理有节、不卑不亢（二）高净值客户的维护1、信任是营销活动的基石2、专业是营销活动的保障3、不同类型高净值客户的维护方法4、要有一套自己的销售观点与逻辑5、永远从客户的需求出发四、高净值客户的营销关键点（一）改变思维模式，千万不要用你的眼光衡量他们（二）除了“生老病死”，高净值人群还有什么风险（四）高净值客户档案，如何整理？（五）产品的专属性、尊贵性、稀有性，如何体现？赵燕—私人银行、财富管理专家社科院在读金融学博士金融方向工商管理硕士国际经济法法学学士法国鲁昂国际工商管理学院ESC交换生国际认证专业培训师（IRCES）Schouten & Nelissen国际认证“软技能培训师”SFB国际家族企业管理认证教练ifFP China瑞士财富管理培训中心项目主任上海大学MBA中心、同济大学研究生企业导师浙江大学与香港传承学院认证家族传承大使华夏经济研究院家族传承中心执行主任赵老师先后在国有银行、外资银行、保险集团总部、第三方支付总部、金融咨询公司、综合金融集团、国际教育集团担任客户经理、专职培训师、培训高级经理、全国培训总监、董事总经理、企业大学执行院长和集团执行副总裁等职位。

熟悉金融业务营销拓展、贵宾营销和财富团队管理。

课程内容贴近市场。

在金融培训中，案例鲜明，实用性强，管理和方法有效实用，培训学员近10万人，得到各金融机构单位和学员的一致认可，深受广大学员欢迎。

《理财经理技能培训》

理财经理技能培训课程背景：作为金融行业理财经理——●如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？●如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？● 如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实？● 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？● 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购？● 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？● 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？● 如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？● 如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望？● 如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金？● 如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求？● 如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案？课程时间：5天，6小时/天（可精选2-4天）课程对象：客户经理、理财经理课程形式及特色：1. 室内授课+理论精讲+实战演练2. 互动式教学+体验式教学3. 团队学习+案例教学4. 模拟演练教学课程目标：● 让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求● 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位● 令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要● 掌握理财的单利、复利、年金数据，认识不同人生目标的金额需求，并寻求解决方法● 让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力● 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要● 并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位● 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议● 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位● 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升● 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议● 让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质股票、基金；● 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果● 让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位● 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升课程收益：● 学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标● 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销。

课师宝企业学习《《高净值客户开发与经营》

课程亮点
银行转型与财富管理发展趋势
高净值客户人群画像分析与需求挖掘
高净值客户经营策略创新与实战技能落地
导师介绍：郑胜雄
曾任瑞士信贷私人银行新加坡分行副总裁
曾任花旗银行台湾分行财富管理中心副总裁
兼任花旗银行亚洲区财富管理专业讲师
课程大纲
发刊词：你必须了解的高净值客户开发与经营策略第一章高净值客户开发与经营思维重建
01为什么要开发高净值客户
02高净值客户图像描绘与挖掘商机
03高净值客户流失与经营策略
第二章高净值客户TACSD五步工作法
第一步Target锁定目标客户
04银行内部五大获客渠道
05外部渠道新增获客五大策略
第二步Approach接近目标客户
06高净值客户电话营销五大技巧
07高净值客户上门拜访六大技巧
第三步Create Demand创造需求
08面临传承风险的需求
09面临婚姻风险的需求
10面临税务风险的需求
11面临债务风险的需求
12面临养老风险的需求
第四步Solution Provider提供解决方案13财富传承六大法商工具分析
第五步Deepening relations客户关系深化14MGM客户转介客户
15高净值客户九宫格人脉经营法则。

高净值人群财富管理课程

高净值人群财富管理课程（原创实用版）目录1.高净值人群的定义和特点2.财富管理课程的重要性3.课程的主要内容和目标4.如何选择适合自己的财富管理课程5.结论正文随着经济的发展和社会的进步，高净值人群逐渐成为社会的中坚力量。

他们拥有丰富的财富，同时也面临着如何合理管理财富的问题。

为了满足这一需求，财富管理课程应运而生。

本文将围绕高净值人群财富管理课程展开讨论，包括课程的重要性、主要内容和目标，以及如何选择适合自己的课程等方面。

首先，我们来了解一下高净值人群的定义和特点。

高净值人群指的是拥有较高净资产的人群，他们通常具备良好的教育背景和投资理念，注重资产的保值增值。

这一人群的财富管理需求与一般大众有所不同，需要更加专业和个性化的服务。

财富管理课程的重要性不言而喻。

对于高净值人群来说，掌握财富管理知识不仅可以帮助他们更好地规划和管理财富，还可以有效地规避投资风险，实现财富的增值。

同时，财富管理课程还可以帮助他们培养正确的财富观念，提高财富素养，从而使他们在财富管理过程中更加游刃有余。

课程的主要内容和目标包括但不限于：财富管理基本概念和原理、投资工具和策略、风险管理与保险规划、税收筹划与遗产规划等。

这些内容旨在帮助高净值人群建立全面的财富管理知识体系，提高他们在财富管理过程中的实际操作能力。

面对市场上琳琅满目的财富管理课程，如何选择适合自己的课程呢？首先，要选择具有权威性和专业性的课程，可以参考课程主办方的资质和课程导师的背景。

其次，要选择课程内容丰富且与自身需求相匹配的课程，这样才能确保学习效果。

最后，要注意课程的学习方式和时间安排，确保能够顺利完成课程并取得理想的学习成果。

总之，财富管理课程对于高净值人群来说具有重要的意义。

通过学习，他们可以更好地管理自己的财富，实现财富的保值增值。

在选择课程时，要注重课程的专业性、内容匹配度和学习方式等方面，以确保学习效果。

高净值客户经理培训计划

高净值客户经理培训计划一、背景介绍随着经济的快速发展和财富积累的增长，高净值客户（High Net Worth Clients，HNWC）越来越成为金融机构竞争的焦点。

高净值客户对金融服务的要求也日益复杂和多样化，对客户经理的专业素养和服务水平提出了更高的要求。

因此，为了更好地服务高净值客户，提升客户经理的专业素养和服务水平，我公司特制定了针对高净值客户经理的培训计划。

二、培训目标1. 提高高净值客户经理的金融知识水平，包括财富管理、投资理财、税收筹划、风险管理等方面的知识；2. 提升高净值客户经理的沟通技巧和服务能力，包括了解客户需求、设计个性化的财富管理方案、协助客户实现财富增值等；3. 强化高净值客户经理的合规意识和风险防范能力，包括了解金融法规法规的最新政策和规定、识别和防范金融风险。

三、培训内容1. 金融知识方面的培训（1）财富管理理论和实务（2）投资理财产品介绍与分析（3）税收规划和财富传承（4）风险管理和金融市场最新动向2. 沟通技巧和服务能力方面的培训（1）客户需求分析和沟通技巧（2）个性化财富管理方案设计（3）协助高净值客户实现财富增值3. 合规意识和风险防范能力方面的培训（1）金融法规法规的最新政策和规定（2）识别和防范金融风险（3）合规合法的金融产品销售技巧和过程管理四、培训方法1. 理论授课通过专业的讲师进行金融知识方面的理论授课，包括财富管理、投资理财、税收规划、风险管理等方面的知识讲解。

2. 案例分析让客户经理通过实际的案例分析，提升他们解决问题和制定财富管理方案的能力。

3. 角色扮演通过角色扮演的形式，模拟客户与客户经理之间的沟通情景，培养客户经理良好的沟通技巧和服务意识。

4. 实地考察安排客户经理到一些成功的财富管理案例或金融机构进行实地考察，让他们亲身感受和学习优秀的财富管理实践和案例。

五、培训期限根据公司实际情况和客户经理的工作安排，培训期限可以根据实际需要制定，一般建议不少于3个月。