【经销商培训讲师盛斌子】结果导向的年度营销计划制订与执行管控

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经销商培训讲师盛斌子：三四级市场开发与推广

经销商培训讲师盛斌子：三四级市场开发与推广【培训对象】区域经理、业务员、代理商业务员【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴【课程时间】1.5天-2天（一天一晚或两天）【课程目标】盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。

此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：第一讲：三四级市场布局与营销策略规划(上)一、区域市场的布局和营销策略的有效规划(一)三四级市场的市场战略1.脚踏实地、一步一个脚印2.不打消耗战3.以根据地为中心向周边发展4.做透、做强、做稳、做实(二)如何定位4种不同类型的市场1.利基性市场：精耕细作2.竞争性市场：差异化定位3.发展性市场：培育扶持4.开发性市场：跑马圈地(三)如何进行营销规划【案例】《亮剑》李云龙的格局与眼界【案例1】某区域分公司经理是如何搞定佳木斯广电的第二讲：三四级市场布局与营销策略规划（下）一、渠道策略1.复合型的渠道模式2.广域覆盖和区域精耕相结合3.总销与分销的结合4.进行区域的动态调整二、促销和推广策略1.强调分工和协同2.运作重点终端3.重点倾斜4.广宣有力、综合推广5.营造终端氛围6.贴近消费者【案例】湖南常德有一西湖镇的经销商，叫王小二的农村喜事营销突围【案例】江西丰城某镇万老八的意见领袖营销7.要有促销推广，形式要多样。

促销节奏的把握问题第三节：三四级市场开发一、市场如何细分1.如何用大数据寻找客户？2.原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？3.客户的选择标准是什么－原创排名分析法4.如何通过“望闻问切”快速锁定客户？5.原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？6.案例分析：XX客户是否合适？二、差别化利益1.什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱2.什么是产品维度？价值维度？实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则三、接触点1.三四级市场渠道类型及选择分析•传统家电卖场•夫妻店•家电外的平行渠道•家装公司•设计师•五金渠道•工长、安装工•大家居门店•传统家居建材代理商•会销渠道•中小创业者•隐性渠道•工程代理（专注于别墅、会所、高端商业楼盘开发的客户）•红顶商人•其他代理2.市场开发前的基本配置1)商务礼仪2)标准话术3)套餐物料4)合同5)关键政策6)市场开发建议书3.准客户选择●望●闻●问●切原创工具：打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法4.出奇制胜市场开发1)网络招商2)联合招商3)实地寻找4)资源互换5)倒作渠道6)集中作业7)跨界招商8)第三方平台9)微博、微信、QQ群、网络社区、微电影10)微营销招商•如何蓄水•如何经营朋友圈•如何设置话题•如何在微信端进行互动•如何在微信上进行邀约•如何利用准客户群进行招商•微信引爆的135法则11)电话招商12)样板市场13)立体招商5.市场开发的准备四、引爆点-快速成交客户的动作分解1.背景调查2.不同类型客户痛点分析与应对策略1)老油条型2)专家型3)菜鸟型4)行业外型5)进取型6)保守型3.绝对成交话术大全（原创独家经典）1)客户说价格太高？2)当客户异议公司的政策不够灵活？3)客户异议要求“独家经销或者总代理”？4)客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？5)当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？6)当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？7)当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”8)投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？9)客户任务量是如何制定的？怎么下发？10)产品不合能否退货？11)你们的支持不到位？12)完成率高如何奖励？第四节：三四级市场“三位一体”市场开发与推广一、市场开发准备1.网络地图2.准客户资料库收集12招3.市场开发准备二、市场开发落地1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术2.集中作业与联合舰队模式1)电话营销2)微信群发3)微信加粉4)团队PK5)晨会、例会6)过程管理7)现场沟通话术8)人员分工9)过程PK，销售排名10)报表体系3.产品推介会的12大绝招三、会销引爆4.会销的基本做局●基本服务●增值服务●硬性洗脑●软性洗脑5.会销的信心流程设计•公司实力介绍•新品展示与推介•相关政策宣讲•专题培训•产品体验自助西式餐点•红酒、咖啡、茶饮•灯光、钢琴、音乐•微电影•现场布置6.潜力网点的成交1)解答客户的疑问2)表达合作态度和信心；3)确认对方合作条件、态度；4)正式明确合作关系、签定合作协议；5)收取加盟保证金6)采取终端展示空间支持；7)确认终端展示方案、出资比例、施工周期；8)培训导购人员、跟进终端建设、设计开业促销、策划市场推广活动；9)拟定老板、店长统一总部培训的时间10)协助第一次进货，明确价格政策，标价；第五节：三四级市场推广一、三四级市场快速提升销量五大纬度1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

盛斌子：让经销商团队“激情澎湃”

盛斌子：让经销商团队“激情澎湃”作者：盛斌子传统的很多人力资源部有个传统，就是如何控制人，导致办公室政治非常猖獗，实际上，对于传统的工业社会而言，这种逻辑也无可厚非，因为传统的工业组织是建立在自上而下的金字塔结构上，比如军队，就是典型的金字塔结构的组织。

这种组织自然强调命令、服从、纪律等关键字。

加上，传统组织面对的时代，是一个人多资源少的时代，所以每个人愿意为了压抑自己的个性去换取一定的经济报酬。

但是，现在是信息时代，也是移动互联时代，这个时代呈现市场碎片化、渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的特点，所以，管理的本质不在是控制，而是激励，管理者应该想如何发挥每个人的特长与潜能。

手里拿个锤子，每个人都像钉子。

绝不能把每个员工都定位在对立面。

所以，激发团队的昂扬士所，营造正能量的氛围，可以考虑从如下细节入手：1：把各种业务接待技巧以员工的名字命名尊重每个人的个性，发扬员工的自主创造性，一旦在店面销售过程当中，发现某人的方法特别好用，则以该员工的姓名去命名该销售法。

这样，员工自然而然很有成就感，同时，也可以激发其他员工的上进心。

以员工的名字命名XX销售法，简单易记，精神驱动强。

当然，有必要的话，老板应当大气一点，在会议上以红包打赏或者现金的方式，以资奖励。

2：各种经营方面的“献计献策”奖励我们伟大的中国共产党的优良传统是“从群众中来，到群众中去”，先民主后集中。

发挥每个个体的主观能动性。

所以，经销商老板或者操盘手，应当广开建言献策的渠道，集中每个员工的智慧，以便为日常的经营管理提供好的方便法门。

具体如何建议献策，可以从如下几个方面参考：●优秀建议评选奖励●会议头脑风暴奖励●日常执行工作时的，优秀案例奖励●老板私人邮箱或者微信直通车●老板饭局一对一沟通3：员工自创渠道语录（座右铭）营销法每一个老员工或者优秀员工，统一设计画面，将他的“形象照片”及座右铭写入画面，将公司的主通道，设计成“文化长廊”，让每个优秀员工或者老员工的“光辉形象”随时展现在大的眼前。

厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解

厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解第一篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解（管理人员版）主讲人/盛斌子老师【培训对象】大区总监、区域经理、批发商营销管理人员【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划【课程目标】盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。

此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：【直面挑战】λ面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

λ市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？λ市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？λ营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？λ渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准客户的赢利模式？大多销售经理无法与客户平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。

λ尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，客户怨声四起，客户怎么管控？大牌客户很牛，常常狮子大开口；【课程收益】1.学习区域市场规划的关键要素与步骤。

学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2.在招商方法用滥的今天，学习盛老师用三位一体招商方法，大规模开发客户3.学会利用增量模型诊断区域市场，发现核心问题，查缺补漏，快速提升区域市场销售4.学会对区域市场销售人员的过程管理，落实的到动作分解的程度，快速复制5.分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的销售政策？如何帮助客户制定针对零售终端的政策？6.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

经销商培训讲师盛斌子：目标管理与计划落实

经销商培训讲师盛斌子：目标管理与计划落实主讲老师：盛斌子【课程目标和收益】●掌握公司计划、部门计划和个人工作计划制定的步骤和方法；●有效掌握做好部门的工作计划和跟踪的方法，让计划落到实处；●掌握公司各部门MBO目标管理的运用；●学习目标设定、目标分解和目标管理卡的填写；●掌握部门月度、年度工作总结的主要内容和报告结构，区分数据报表和管理报表的运用；●针对工作计划和存在的问题如何采取PDCA管理循环，给予有效管理与纠正。

【适用对象】企业各部门管理者及相关员工【授课时间】一天【课程大纲】第一部分：计划拟定1.科学管理的精神2.什么是计划3.计划的种类4.计划的特性5.制定有效计划的步骤6.工作计划流程7.计划管理的过程8.制订计划的工具9.计划的实施与跟进10.工作计划的表格化、工具化、量化11.公司级目标计划－BSC平衡计分卡12.部门级目标计划－KPI13.个人计划－推移图表、甘特图、计划管制卡14.案例1：部门工作计划的制订与管理15.案例2：个人工作计划的制订与管理16.案例3：麦肯锡做战略计划的规划思路第二部分：什么是目标管理1、目标的重要性和种类2、目标管理的作用3、目标管理的工作流程●案例：目标管理的问题判断与分析4、目标设定的五大原则(SMART)5、目标设定的思考方向●案例：目标卡的制作与填写第三部分：提高业绩型和开发能力型的目标管理1、提高业绩型目标管理的定义2、正确理解提高业绩型目标管理3、提高业绩型目标管理制定目标的步骤4、如何运用提高业绩型目标管理法●提高业绩型目标管理法的优缺点●提高业绩型目标管理的技巧●案例：提高业绩型目标设置5、开发能力型目标管理的定义6、正确理解开发能力型目标管理7、开发能力型目标管理制定目标的步骤8、如何运用开发能力型目标管理法●案例：开发能力型目标设置第四部分：选择适合本企业的目标管理方式1、选择目标管理方式的原则2、企业如何选择目标管理方式3、企业管理的四类形态4、目标管理的基本模式5、选择管理方式时需要考虑的因素第五部分：制定目标的时间进度1、协调目标制定的时间安排2、检查和考核目标管理的执行的时间进度●检查工作的时间进度●考核工作的时间进度案例：目标管理的时间进度表第六部分：如何确保目标的执行过程1、执行人自主管理并及时反馈2、上级授权、分权、支持、沟通协调及例外管理3、逐级控制、检查及考核4、跟踪检查要遵循的6个原则5、以目标追踪卡跟进目标的执行6、实行跟踪检查要注意的重点7、跟踪检查的工具●8、“交办事项”和“重点事项”的跟踪检查办法●跟踪检查成果报告第七部分：目标的修正时机1、外界环境起了大变化2、突发事件产生重大影响3、企业内部起了在变化4、出现了更好的构想及方法第八部分：评估目标执行成果的3种方法1、按“目标完成程度”来评估（1）计算目标各项目的实际完成程度（2）目标的评分标准（3）求加权平均值2、按“困难度、努力度、完成程度”来评估（1）评估目标难度的必要性（2）决定目标难度的因素（3）确定目标难度的标准3、按“计划阶段、执行阶段、完成阶段”来评估（1）计划阶段评估内容：（2）执行阶段评估内容：（3）计算“完成阶段”的得分——结束——。

渠道管理及鼓励——营销制胜的核心利器(盛斌子)

渠道鼓励—营销制胜的核心利器【培训对象】销售系统各级营销人员【培训方式】教学、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【课程目标】关于渠道管理与鼓励的教材或培训，多数都流于“学院派”，说的都是些超级正确的废话。

这些“学院派”的课程或教材，离咱们营销人天天实践的营销太远了。

所以有“隔靴搔痒”之感。

本课程将完全围绕营销人的天天不时刻刻的渠道工作进行展开，从以下七个方面全面演绎与深切解剖中国式渠道鼓励的全数内容：渠道如何掌控？掌控渠道有哪五种手腕？如何梳理渠道流程？如何进行渠道评估？如何进行渠道调整？渠道冲突的解决之道？如何医治渠道的痼疾？——窜货如何进行渠道的长短时刻鼓励本课程盛老师与学员通过其原创的、独家的、系统的工具与表格和生动的案例，一路梳理并回答渠道鼓励的最关键问题，本课程设计新颖，独具匠心，别出心裁的全数模拟实战进行互动演绎。

特有的互动方式，让学员全身心的亲自动手，投入与体验，从而确保听完就可以懂，听懂就可以用，用了就有效。

第一章对渠道进行综合掌控一、掌控渠道的两个原则1.原则一：充分利用资源2.原则二：渠道稳固性原则二、掌控渠道的三大矛盾1.矛盾一：划定区域增加销售2.矛盾二：扶持仍是冲击3.矛盾三：独家代理与多元化三、掌控渠道的十二招法1.欲擒故纵12.欲擒故纵23.门当户对4.分类管理5.自残式价钱战6.诱之以利7.返利8.年关奖励9.促销奖励10.“窜货”治理11.避实击虚12.拍卖经销权第二章掌控渠道五种手腕一、理念掌控1.理念掌控的作用2.理念掌控的具体做法二、品牌掌控品牌对经销商的掌控作用讨论：品牌产生的销售效率体此刻哪些方面？三、顾问式掌控如何为经销商提供顾问式的服务四、终端掌控1、成立大体档案2、成立零售会员体系3、促销活动4、培训5、其他案例：导购员的推销作用五、利益掌控1.利益掌控的基础2.利益掌控的办法讨论：返利的长处与缺点第三章梳理渠道流程一、对渠道熟悉的误区1.厂商能够完全消除渠道冲突2.渠道越密越好或反之3.渠道越长越好或反之4.经销商实力越强越好5.经销商网络覆盖面越广越好6.选好经销商是关键，其他不用关心7.供货价越低越好，其他不用关心8.渠道一旦建成，能够几年不用去调整二、渠道流程1.物流2.所有权流3.资金流4.信息流5.促销流6.谈判流三、渠道流程是不是畅通的表现1.销售额增加率2.销售额统计3.销售额比率4.费用比率5.货款回收情形6.了解企业的政策7.销售品种8.商品陈列状况9.促销活动参与情形10.访问计划11.访问状况12.人际关系13.支持程度14.信息传递15.意见交流16.对自己公司的关注度17.对自己公司的评价18.建议的频度19.经销商资料的整理第四章渠道评估一、渠道评估的原则1.明确目标原则2.渠道通达原则3.分工合作原则4.树立形象原则5.一路愿望和一路理想原则6.消除惰性和一路理想原则二、渠道评估的内容1.渠道评估的具体内容2.中间商评估绩效3.渠道销售人员评估指标三、渠道评估的方式1.渠道好坏分析法2.强制评分法3.销售分析法4.销售费用分析法第五章渠道调整一、渠道调整的原理启迪：马拉松是如何跑完的启迪：抢救凡尔赛的名画情景体验二、渠道改良的策略1.调整个别渠道成员2.增减某些特定的渠道类型3.改变整个渠道战略三、渠道调整的程序1.找出调整的原因2.肯定渠道调整目标3.明确调整幅度4.选择调整方式四、渠道调整的方式1.调整渠道结构2.调整分销方式3.调整渠道政策4.调整渠道成员关系5.调整局部市场区域的渠道6.更新整个分销网络某企业渠道调整策略：X企业渠道运作分析及渠道选择市场部网络效率分析及优化建议第六章渠道冲突的化解一、正视渠道冲突1.渠道冲突是不可避免的2.渠道冲突有利也有弊二、渠道冲突的原因1.渠道冲突的深层原因2.渠道冲突的表面原因三、渠道冲突的种类1.渠道冲突的大体类型2.冲突——厂家与商家案例一：案例二：第七章渠道冲突——窜货一、窜货面面观1.熟悉渠道危机的痼疾2.不同性质的窜货3.不同渠道的窜货二、窜货的原因1.窜货的深层本源2.窜货乱价的原因细分3.对窜货当事者的心理剖析三、窜货的表现与危害1.窜货的表现2.窜货的危害四、解决窜货的十种常常利用办法1.暗返利2.促销暗返利3.外包装区域不同化4.成立严格的惩罚制度5.成立科学的地域内部份区业务管理制度6.控制促销全程7.签定防窜货协议8.成立市场巡视制度9.成立隔离带10.成立厂商一体化关系第八章渠道鼓励一、为何要鼓励1.大势所趋2.合作必要3.目标导向二、鼓励有效吗1.奖励的博弈结局2.走样变味的鼓励3.返利是双刃剑案例：某企业返利大战三、鼓励的对象1.鼓励对象：总代理、总经销案例学习一2.鼓励对象：经销商与分销商案例学习二3.鼓励对象：终端售点案例学习三4.鼓励对象：开展对消费者的促销活动四、有效鼓励八项注意1.为经销商明确盈利模式2.奖励方式与机会3.多用进程返利，少用销量返利4.返利既鼓励又管理5.与经销商共赢6.模糊奖励7.文化奖励8.掌握渠道鼓励尺寸。

家电家居建材销售讲师盛斌子：设计营销3

家电家居建材销售讲师盛斌子：设计营销3文/盛斌子大家好，欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

前面两章我们讲了设计驱动营销的第四步，我们现在进入第五步，邀约进店，邀约业主消费者到店，这个环节销售和设计师也要做好各自的分工和准备工作。

销售人员可以做好三件事情，第一件了解上次不成交的真实原因，我们是假定这是第三个步骤，没有真正成交。

了解的原因越精准的话，本次成交的概率就越高，因为销售是一个不断累积信任分降低信任阀值，压缩信任链条的这么一个过程，所以，一次不成交其实是很正常的，咱们这个行业一逛二看三比较四次成交其实是很正常的，所以第一步很重要。

第二确定产品的大致的预算，这个东西，一定要告知顾客，第三个客户的跟进和维护销售人员的话一定要采取主动，或者说策略上主动，态度上好像很有逼格的样子，所以这是销售人员要做的工作，因为销售的课程太多了，盛老师关于销售准备工作，跟设计粘性不强的那些方面我就简单地掠过。

那么设计师在这个环节一定要做好三件事情。

第一件把准备好方案和图纸，前期通过量尺设计，你其实已经有大致的这种案例和效果图，尽量不要在微信上或者说qq上把你的成品设计完完整地和盘托出给顾客，因为这样的话在线上有时候聊天聊不通，而且万一聊到了设计师对你满意了，把你的效果都另外找别的家来合作，对你来讲其实也有损失，你可以发一些参考户型或者发一些比较模糊的图纸，精度不高，只是需要我们邀约到进店来，就更加精准，同时也测试客户是不是真心。

第二个，整体预算范围也要明确一下。

第三个根据客户沟通做出备选方案，尽量客户的这种前期沟通尽量不要只是一种方案，当然也不能太多，我个人认为一种一般来讲1到2种其实是可以的，这是第五个步骤，邀约店邀约进店。

第六个步骤是方案洽谈，邀约进店的客户，在很大程度上，客户一进店也不可能马上成交。

那么，这个时候，在第六个步骤的这个环节，我们的销售人员和我们的设计师也要做好各自的分工与准备，销售工作可以有2到3件事情。

【家电建材耐用消费品培训讲师盛斌子】高绩效管理：战略决策、领导力与创新

【家电建材耐用消费品培训讲师盛斌子】高绩效管理：战略决策、领导力与创新——从理念到动作，从模式到方法主讲人/盛斌子老师课程目标：1.了解什么是决策能力2.如何在实际工作中运用决策3.导入决策分析模型，掌握他的应用4.了解领导者的基本素质，初步建立领导意识；5.了解管理职务的重点，提升管理及领导才能；6.提高有效的领导力以及激励和鼓舞下属的能力；7.培养积极发现问题的意识与能力，以求创新、改善和变革的工作态度；8.认识并区分管理行为与领导行为的主要特征；9.建立具有领导力的管理团队，激发出团队成员的潜能、积极性、热情、工作动力。

10.如何建立创新的机制与意识11.创新方法论在实际工作中的应用12.通过案例分析，鉴别创新的效率与创新的可行性第一部分战略决策框架一、发展战略理论及发展战略框架二、战略决策框架【情景案例1-1】【情景案例1-2】【情景案例1-3】【情景案例1-4】三、愿景决策1. 愿景是什么？2. 愿景的力量3. 如何创建企业愿景？【情景案例2-1】【情景案例2-2】【情景案例2-3】【情景案例2-4】四、战略目标决策1. 战略目标的内涵及类型2. 战略目标的决策战略目标是发展、维持还是收缩？战略目标是速度优先，还是质量优先？【情景案例3-1】【情景案例3-2】【情景案例3-3】【情景案例3-4】五、产业战略决策1. 产业选择战略决策产业不同发展阶段的战略决策多元产业的战略决策产业创新及产业融合的战略决策2. 产业组合战略决策近、中、远期产业组合战略产业互动组合战略产业发展周期平衡战略3. 产业扩张战略决策纵向一体化战略横向一体化战略多元化战略4. 产业竞争战略决策【情景案例4-1】【情景案例4-2】【情景案例4-3】【情景案例4-4】第二部分：高效管理与领导力一、管理与领导1. 认识管理与领导2. 中高层管理者的角色定位——研讨与总结：经理人的角色特点——工具介绍与练习：经理人个性特征分析工具与练习3. 中高层管理者应当拥有的知识结构与技能结构——案例分析、总结——中高层经营管理者知识结构与技能结构4. 领导者的角色认知与领导者的行为风格二、管理技能基础1. 制定有效的规划、计划、策划●规划、计划、策划比较练习●制定规划的基本思路●规划文案的基本结构与主要内容●计划制定的基本方法、步骤、案例重点工具介绍1：发现与解决问题的基本方法重点工具介绍2：计划制定的几种工具及其相互关系2. 做个教练式管理者●教练式管理者：训练、指导、辅导下属的角色练习：哪些是好的指导行为？●教练式管理者的角色定位及其相关技能●什么时候你需要对下属进行指导●有效指导下属的步骤3. 高效沟通●认识沟通认识管理沟通●避免触犯沟通禁忌●企业内部沟通的主要类型●如何应对特殊状态下的沟通三、高绩效的团队协作管理1. 团队协作●建立起对团队的共同认识基础看图研讨：有团队与没有团队状况下的差别●团队的运作与沟通●团队合作的核心理念案例研讨：面对不同的工作环境与任务运用不同的团队沟通工具●激励团队的若干工具：研讨与总结：高绩效团队运作中的若干工具●团队合作技巧训练●组织层面的团队协作技能训练●个人层面的团队合作练习四、管理与领导力技能提升1. 决策艺术与领导力提升●决策的基本方法和工具●防范决策陷阱●经营决策案例分析●管理决策案例分析●企业决策管理的主要步骤2. 有效授权与领导力提升●研讨：请比较命令与授权的差别●总结：授权的功能与运用●借鉴授权的理念下达命令●授权的含义、意义、案例3. 有效激励下属与领导力提升●员工激励的基本原理●企业内部激励文化的基本类型练习：他们为何而努力工作？●塑造良好的内部激励机制企业内部激励机制的内容制度型激励与非制度型激励的综合运用日常工作中如何有效激励下属第三部分：管理者的创新力一、创新的重要性【案例】超越自我，才能打败对手二、创新的领域与创新三要素1.创新的领域知识创新技术创新组织创新营销创新【案例】和尚买梳子管理创新文化创新2.创新三要素构思概念选择素材表现手法三、创新的八个工具1.“魔岛理论”2.“天才理论”3.“拼图理论”4.“巴列托法则”5.改变观念6.改变用途7.新语言8.新感觉四、创新的六个方法1. 生活经验法2. 文字符号法3. 事实乖离法4. 移花接木法5. 同质异化法6. 逻辑推理法【案例】提升的秘诀【案例】“麦凯66表格”五、创新的六个技术在实际工作中，创新的技术主要包括六方面：1.取代2.结合3.调整4.去处5.强调6.重新排列——结束——● 耐用消费品、泛家居、家电管理与领导力、销售运营、渠道运营管理专家。

经销商培训讲师盛斌子：小区推广

经销商培训讲师盛斌子：实战小区推广主讲/盛斌子老师一、小区推广的目的1.精准蓄客2.品牌宣传3.终端引流4.现场成交二、顾客分流分析1.精装、整装、这一趋势逐渐推进二、三级市场严重影响供应链的整合2.地产公司的整合营销，二道截流，买房送家居，送建材，干脆一次性搞定3.装修公司软硬一体三道截流4.商家小区整合营销推广，四道截流5.线上线下立体渗透，五道截流三、小区推广引流模式1.扫楼2.小区广告3.活动驻点4.样板房模式●没团队没奖金做不了，搜集业主信息打电话打电话泛滥●没团队有资金：信息、短信、小区推广、扫楼●有团队、没资金：●有团队有资金：信息、短信、扫楼、广告驻点、样板间全部都可以四、小区操作流程1.确定主攻楼盘2.小区进驻方式的确定与执行3.“高举高打+地面推广”的小区推广活动4.短信/电话营销跟踪5.邀约至展厅/展厅营销6.成交（订单的签订）7.回访、拍照，据此进行二次传播及营销8.……五、各种小区推广手段详解1.移动互联端的精准推广1)微信端的蓄客及破冰2)业主论坛的水军策略3)QQ群的整合营销4)老顾客+微商+三层分销系统5)其他：微博与百度关键字、SNS等推广策略及落地技巧6)竞争对手电话锁定7)……2.高空轰炸1)大型喷绘2)易拉宝；3)电梯广告；4)彩旗道旗；5)条幅横幅；6)业主手册7)……3.地面推广1)物业发资料2)短信群发和电话营销3)设摊4)样板房5)扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）6)会议营销7)……4.辅助手段1)楼层贴2)推拉小贴士；3)太阳伞；4)售楼推荐；5)门符；6)公益告示7)……5.特殊手段1)房产买赠2)工会公关3)老小区推广4)……1.样板房成单模式1)推荐空间2)多种其他地方推荐-全空间3)爆款套餐，单一空间2.样板房成交-推荐样板间方案1)介绍样品2)引导体验3)列产品清单4)以活动名义要求成交5)签订相关约定3.样板房成交-多种方案推荐1)客户不喜欢2)背投电视3)爆品套餐方案4)成交方式把你的样板房协议成交变成新的样板，一般要求其他方的户型，签订保密协议，噱头配合，●老客户转介绍●小区团购成交六、小区推广工具箱1.工具一：《推广简报编撰格式》2.工具二：各种场地类型推广使用的物料设置3.工具三：《小区楼盘信息表》4.工具四：活动方式选择方法（参考）5.工具五：小区路演工作细化进度表6.工具六：团购的操作步骤及流程7.工具七：小区样板房推广协议——结束——。

泛家居精准营销-市场开发与经销商管理(盛斌子)

精准营销，市场开发与经销商管理【培训对象】销售系统大区经理、区域经理【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【课程目标】渠道的开发与管理的课程，大多千篇一律，人云亦云。

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。

此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：☐渠道的开发有哪些方式？如何准备？☐如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？☐如何通过样板市场的打造，来完成招商？☐如何开展区域招商会议？☐如何激励销售团队团队☐如何选人、育人、留人、淘汰人？☐如何构设计渠道蓝图？如何进行系统的市场诊断？☐如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学？☐如何调整好经销商心态？及时发现问题经销商？☐如何激励经销商？☐如何帮助经销商做好店面日常的运营？上篇：市场开发篇一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创秘籍）如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？如何通过精准营销开发市场？（原创独家秘籍）三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？四、实地寻找的开发流程目标市场的调研市场方案拟定准经销商的甄选准经销商的甄选要素甄选的方法与工具独家原创：“四专型”经销商是终极出路五、准经销商谈判1.背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?2.话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争3.SPIN万能公式与标准话术独家原创：建材招商行业标准话术集锦六、打造样板市场（独家原创密籍）1.构建网络地图2.样板市场的重点工作3.8A样板市场模式中篇：团队管理篇一、如何打造团队执行力？微电影：孙武练兵结论（原创）：执行力的四个标准1.文化面2.制度面3.行为面4.心态面二、大区经理的管理职责1.设定目标2.组织资源3.激励与沟通4.评估绩效5.培养人才三、团队管理经典案例点评四、团队管理5S激励（原创独家观点）1.薪酬2.会议3.福利4.竞赛5.信息五、如何招聘与培训员工：STAR 行为面试（原创观点）六、如何设计客户拜访路线及出差日志（原创：市场拜访动作分解）七、团队管理常见问题解答（互动）下篇：经销商管理篇第一节：管大势一、中国建材市场特征宏观判断二、2014年的市场正在发生什么三、我们面临的困境？四、行业发展趋势分析五、发展趋势对经销商和终端的影响原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论…第二节：管理念一、经销商做不大的原因二、经销商发展的三个阶段三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型（原创独家秘籍）小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）原创观点：成功陷阱理论第三节：管投资一、“市场转型期”的投资心态解析二、市场转型期如何看待投资回报三、投资路径与投资收益解析原创观点：经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…第四节：管渠道一、构建强势渠道（原创：360度立体渠道）二、建材经销商渠道管理误区（原创观点）三、立体渠道有效发展的条件四、分销渠道五、家装渠道合作模式解析六、什么线上通路：O2O、电商、网络团购、微营销、微博、微信营销七、立体渠道营销管理第五节：管终端一、店面形象建设——360度店面提升工具（原创独家秘籍）二、5A终端提升工程——5A终端实战模型（原创独家秘籍）三、终端提升工程—导购管理——四个一导购管理模型（原创独家秘籍）第六节：管推广一、品牌推广——品牌广模型（原创独家秘籍）二、设计师推广（原创独家秘籍）1.推广形式2.国际精英汇3.巡回拉力4.首席设计师签约5.经销商设计师开拓与维护三、户外推广（原创独家秘籍）1.各类型场地或终端活动执行诠释2.不同推广方式的操作模式与方法3.户外推广工具箱四、促销推广—立体整合促销突围终端爆破之“独孤九剑”（原创独家秘籍）第七节：管经营一、经营分析（原创独家秘籍）二、产品组合（原创独家秘籍）三、销售计划管理（原创独家秘籍）四、库存管理（原创独家秘籍：销售预测与库存管理工具）第八节：管激励1经销商定性评估2经销商定量评估3经销商激励常见绝招（原创独家观点）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

【家电建材耐用消费品培训讲师盛斌子】高绩效团队管理与执行：从理念到动作,从模式到方法

【家电家居建材培训讲师盛斌子】高绩效营销团队管理与修炼——从理念到动作，从模式到方法主讲/盛斌子老师培训对象：企业管理人员、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理培训方式：讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评第一部分：什么是卓越团队一、为何要打造团队？1.团队的力量是无穷的2.小成功靠个人，大成功靠团队二、为何要打造高绩效团队？1.效率代表效益2.没有绩效的团队是一盘散沙三、什么是团队？1.团队另解2.没有完美的个人，只有完美的团队！四、有效团队的六大特征1.卓越领导1)开启愿景：华为之任正非2)率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站3)大度包容：魏征之于唐太宗李世民4)坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙5)激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心6)强悍有力：成吉思汗7)善于激励：分层激励、物质和精神激励8)敢于超越：超越过去，超越自己2.共同目标1)整体目标VS区域目标2)销售目标VS营销目标3)考核目标VS挑战目标3.因人施用1)慈不带兵，义不掌财2)因人施用：弥勒佛与韦陀3)用人所长，避其所短4.训练提升1)优秀的团队是训练出来的2)训练——培训、练习5.分层管理1)组织授权2)培养责任心3)管理，切忌一竿子插到底案例：蒋介石和毛泽东的团队管理对比案例：诸葛亮之悲剧6.尊重个体1)鼓励不间断，潜力必自现2)敢于任用比自己能力强的人关注团队当中的“另类第二部分：高绩效团队的打造与修炼一、打造高昂士气——让团队更有威慑力1、什么是士气？观点：态度大于能力士气优于实力案例：项羽破釜沉舟之典故案例：甲午战争为何失败？2、士气激发路径图利益、归属感、荣誉3、提升士气三要点1)公平、公正、公开的绩效奖惩2)领导者的带领、带动3)打造积极向上的团队文化案例：某建材领导品牌是如何打造团队士气的？二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力1、什么是沟通？2、为何需要沟通？1)现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通2)通过沟通，互相学习，信息与经验共享3)能够增进内部成员间的感情与交流3、有效沟通的原则1)正面：保证从我们口中发出的信息是正面的2)积极：凡事皆往好处想3)主动：老教授诊病4)尊重：要想让对方怕你，最好的方式就是敬他！案例：XX家居领导品牌的高效沟通机制5)前瞻：想在对方之前6)换位：换心、换位、换岗7)双向：信息的传达与反馈4、沟通的种类及释义5、如何进行全方位沟通？三、提升团队协作力——让团队更有战斗力1、什么是协作？2、为何需要协作？1)组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合2)组织系统运行的需要案例：某橱电家居品牌的内部市场化3)专业化分工的需要协作才有出路：某照明领导品牌的内部分工机制第三部分：高绩效团队管理-从策略到动作一、高绩效团队管理之目标管理1.销售人员的任务指标设置●只考核销量就会导致业务赚钱公司破产；●指标过多和没有指标是一样的结果；●关键指标的鉴定和基数设置；2.销售任务达成方案●销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；●没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司；●每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；●跟进、考核，只认方案不听原由；3.促进任务达成的措施●产品结构，合理安排新品、主品、滞销品的结构调整；●提高终端拜访率，没有拜访就没有销量；●检查、暗访，只要了解真实情况，才能分析出真正的问题；二、高绩效团队管理之计划管理1.销售分配5到原则2.过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他3.一张表、三件事，三合一升级4.质询+PK会议三、高绩效团队管理之标准管理1.误区-没有标准的下场●师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；●产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；●天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；●过渡追求成功学；●过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；2.红宝书是关键-标准化的业务操作手册●标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？●为什么没有标准化业务操作手册●标准化业务操作手册的标准确认●标准化业务操作手册的编制流程●标准化业务操作手册的案例展示●标准化业务操作手册的应用四、高绩效团队管理之激励管理(一)团队激励1.微电影：南极大冒险，狼图腾互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？结论（原创）：执行力的四个标准●文化面●制度面●行为面●心态面2.团队激励体系设计：●五星激励的定义与价值●薪酬体系及激励系统与体系设计●PK体系的设计●行动承诺卡的实施●情绪激励实施●抽奖激励实施●其他激励实施3.团队管理与激励精髓（原创独家观点）1)精神激励：中国式管理的6个标准●一个梦想●仪式化管理●多层次激励●样板人物●自我突围●阴阳互补2)物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励案例：河北赵总水电光集成模式的启示与操作苏州李姐的生日PATY模式福州马可波罗张姐的员工福利机制上海某国际品牌卫浴段总的分红模式济南温州老板的年终奖及双份工资模式广东顺德林生的对赌机制……3)案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？●薪酬●会议●福利●竞赛●信息●活动第四部分：管理者的自我管理与修炼一、自律1、上梁不正下梁歪；2、越自由就越危险，敢于要让下属监控自己；3、管理人员最大的能力就是自律；4、挑战人性弱点--贪婪、好权二、管理者的三重修炼1、行政型管理案例：白衣袖士王伦的覆灭案例：某家居品牌大区总监是如何干掉的？2、教练型管理案例：托塔天王晁盖与刘翔的教练案例：某定制家具品牌分公司老总的成长之旅3、宗教型管理案例：唐僧是怎样练成的？案例：美的何享健的无为而治？三、核心能力的提升1、目标管理2、组织能力3、下属培育能力4、人格魅力5、自我革新6、方案撰写7、内部高管参加的汇报演讲四、从“管理”走向“领导”1、领导力的五项基本原则2、与下属互动的模式演练附件：营销团队管理之点穴工具1、工具一：高绩效团队自测表2、工具二：营销人员5力模式3、工具三：《每日工作报表》、《周月工作计划》及重点工作甘特图4、工具四：目标设定与任务分配模型5、工具5：客户拜访登记卡6、工具6：客户日常拜访细则7、工具7：客户拜访信息汇总8、工具8：拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则9、工具9：家居建材行业营销经理营销计划参考模板10、原创工具10：关键数据分析原创工具11、原创工具11：重点工作分析模板12、原创工具12：营销6S分析模板13、原创工具13：问题聚焦模型14、原创工具14：关键KPI量化分析15、原创工具15：关键营销数据设计表16、原创工具16：关键营销数据分解表17、工具17：营销策略模型18、原创工具18：产品－渠道－市场－管理四维策划图19、原创工具19：组织架构设计图20、原创工具20：关键流程设计图21、原创工具21：产品利润分析图22、原创工具22：资金计划表23、原创工具23：薪酬绩效设计——结束——。

盛斌子老师泛家居建材经销商管理课件

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——世界500强霍尼韦尔朗能董事长邓超华斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个
——欧普照明董事长王耀海
实战、实在、实用
——联邦家私董事长杜泽华
别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！ ——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅 ——马可波罗福建总代理
盛斌子老师泛家居建材经销商管理课件
林 2
2013年4.18日佛山泛家居企业老板培训《产业升级下泛家居企业转型与突围》
盛斌子老师泛家居建材经销商管理
3
课件
2013年7.25日中山中小企业老板培训《大数据时代的精准营销》
盛斌子老师泛家居建材经销商管理
14
课件
• 2013年3月安蒙卫浴《建材经销商经营管理突围》
盛斌子老师泛家居建材经销商管理
15
课件
盛斌子老师专著
盛斌子老师泛家居建材经销商管理
16
课件
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盛斌子老师泛家居建材经销商管理课件
17
盛斌子老师泛家居建材经销商管理
7
课件
2012年金牌亚洲陶瓷培训《经销商管理之“独孤九剑”》
盛斌子老师泛家居建材经销商管理
8
课件
2012年3月华艺OKES照明三亚峰会培训《新形势经销商的经营突围》
盛斌子老师泛家居建材经销商管理
9
课件
2012年西顿照明培训《渠道设计、开发与管理》

10经销商培训老师盛斌子：新零售价格管理

经销商培训老师盛斌子：新零售价格管理主讲人/盛斌子老师第一节，商品定价程序认知一、定价认识1.生存2.短期利润最大化3.追求市场份额4.树立产品质量二、确定需求三、估算成本四、分析竞争对手的价格行为五、选定最终价格1.消费者的心理2.既定的价格政策3.价格对其他各方面的影响第二节商品定价方法培训一、以成本为中心的定价方法1.成本加成定价法2.售价加成定价法3.目标收益定价法1)确定目标收益率2)计算目标利润额3)计算单位商品价格二、以需求为中心的定价方法1.理解价值定价法(1)决定初始价格(2)预测商品销售量(3)预测目标成本●①实际成本＞目标成本●②实际成本≤目标成本2.区分需求定价法(1)以顾客为基础的差别定价。

对不同的顾客群采用不同的价格。

(2)以商品的外观、式样、花色等为基础的差别定价。

(3)以场地(地区)为基础的差别定价。

(4)以时间为基础的差别定价。

三、以竞争为中心的定价方法1.随行就市定价法2.追随领导者定价法3.收支平衡定价法4.变动成本定价法培训练习：试比较以上各种定价方法，归纳出各自的优缺点、适用范围、定价要点、使用注意事项。

四、组合定价法从实际操作上来说，应把上述几种定价方法结合起来运用，因为它们各有长处和短处。

第三节商品定价技巧培训一、尾数定价二、整数定价三、声望定价四、习惯定价五、折扣定价1.现金折扣2.数量折扣(1)非累计数量折扣。

对一次购买量达到规定数量或金额标准的顾客给予价格优惠，以便于组织大批量销售。

(2)累计数量折扣。

对一定时期内累计购买数额超过规定量的顾客给予价格优惠，与顾客保持长期稳定的关系。

3.季节折扣4.同业折扣5.推广折扣6.运费折扣7.跌价保证培训练习：以上几种折扣定价有哪些是您公司经常运用的？能否达到预期目标？为什么？六、招徕定价1.将少数几种本小利薄的日用品低价出售，吸引消费者经常光顾本店。

2.将相互有补充关系的商品区别定价，有意识地把主要的耐用商品的价格定得低些，把从属性的、消耗大的商品的价格定得高一些。

新零售老师盛斌子：设计驱动成交

新零售老师盛斌子：设计驱动成交文/盛斌子在本次新零售系列课程的最前面几章，大概阐述了这么一种思想。

在整装和精装以及家装公司不断抢夺分享流量的今天，在我们整个家居建材行业，各个门店流量越来越稀少和稀缺的今天，设计已经逐渐成为我们提升竞争力的不二法门。

前面盛老师简单的分享过，我们通过为业主提供专属的设计，反向“绑架”设计师和家装公司，同时也可以为家装公司为设计师提供专属品类的应用设计铺贴解决方案，反向又可“绑架业主”。

所以无论是站在业主的角度，还是站在家装公司的角度，还是站在我们自我提升竞争优势的角度，设计驱动销售，提升我们自身的竞争力，都是不二法门。

我们去医院看病的时候，我们一般而言不太容易相信业务代表的意见，但是其实我们很容易相信医生的意见。

我们在学校里面上课的时候，我们未必相信其他同学的话，但是学生对老师的其实是相信的。

那么相应的，对于我们门店的销售而言，顾客来到我们门店，他其实对我们的销售代表的说辞其实是半信半疑的。

但是，销售代表转型和升级为设计师、家居美学顾问，软装大师等等具有逼格的角色的时候，人还是那样的那个人，无形当中就把这种信任链快速的拉近，信任的阀值也降低了，所以设计已经成为引导销售的大趋势。

无论是门店是否有专职设计师销售，其实都要干设计师的事情，只是我们站在时代的风口浪尖，站在新零售角度，我们要把销售人员的名称，一部分甚至全部改为设计师。

有设计师参与，毫无疑问，可以快速的促进成交的效率。

第三个有设计师参与，我们会发现能够提升客单值。

为什么？因为客户可能在他的脑海里面，因为我们销售的推荐，可能只是推荐单品，但是因为我们设计师在场，我们设计师在理解和洞察客户需求的时候，我们其实是可以通过一站式的设计，把新品和老品，把不同风格类的产品，根据客户的家居的痛点，和属性进行整合到一起，形成一站式体系化的解决方案。

所以站在这个角度上而言，提升客户的客单值，也就是顺理成章的。

在我们做设计驱动营销的今天，我们要把每一个环节做好，才能真正意义上通过设计了解客户，深度洞察客户的需求，了解客户的具体的大数据，这样的话我们才能够为客户提供更好的家居产品应用解决方案，从而增加我们对客户的粘性，从而达到快速成交的目的。

家居建材培训老师盛斌子：设计政策2

家居建材培训老师盛斌子：设计政策2文/盛斌子大家好，欢迎来到盛老师新零售系列课程。

上一章我们讲了，在两条心理学原理的指导下，如何设计政策套餐的一些规律性的东西。

本章将再举一两个案例来丰富我前面说的两条心理学原理。

之所以我特别要强调两条心理学原理，是因为盛老师这么多年的促销政策的包装设计，这种下套做局留一手的这种方法，其实都是从我前面讲的两条心理学原理衍生出来的。

每一个经销商，每个营销精英在设计政策的时候，因为区域市场的不同，消费对象的不同千差万别，但是促销政策的设计高明与否时，老师看来，前面两条心理学原理就是指导我们促销是否点到穴位，是否具备杀伤力的最关键的因素。

比如我再举一个例子，我们经常讲套餐组合，对不对？设计各种各样的套餐，消费者感不感冒？有的时候可能感冒，有的时候可能不感冒，但是学了盛老师前面两条心理学原理的时候，实际上套餐组合我们是可以用来下套的。

举一个例子大家就明白了，有仍然是AB2个套餐，A套餐，比如消费者全屋购买，整装家居，假设是95800块钱，95800块钱，您想给消费者设了两个套餐，A套餐是直接便宜15000块钱，再送价值1万块钱的大礼包。

B类套餐就比较简单，直接降价，便宜2万块钱。

我想考考大家，你们会认为消费者，如果你是消费者，你觉得消费者会选A套餐，还是会选B套餐？自己好好考虑一下，好好考虑大概一两分钟，或者说有你的本能，直接选择A套餐，其实非常简单！便宜15000，再送1万块钱的神秘大礼大礼抱。

B套餐便宜，2万块钱。

你认为消费者会选A还是选B这个答案很难讲。

盛老师在这十几堂关于讲到促销政策设计的时候，这门课程的时候答案不一样，答案不一样，有的人说选A，有的人说选，B各自都有各自的理由。

我在培训的现场的时候经常问这样一个问题，你们在回答我这个问题的时候，是以经销商的身份，还是以消费者的身份？实际上毫无疑问，你们在回答我这个问题的时候，一定是以消费者的身份来回答的。

但是非常遗憾的是，绝大多数的人都没有答出来，因为有的人选A有的选B，但是对于消费者而言，它其实不是这样选择的。

105.盛斌子照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训课件与咨询：十种渠道激励5

照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训与咨询：十种常见的渠道激励作者：盛斌子一、会议促销1.解释：为贯彻企业的营销思路或政策，解决市场问题，采取集中讨论、讲座为主要手段的促销。

有时条件需要,也参杂培训、拓展、军训等形式。

2.一般操作方式：1)时间点选择：☐淡季执行或旺季到来前执行☐市场问题点较多，须要整改☐经销商士气差，须要提升士气，统一思想☐新官上任时☐有重要思想须宣贯（如年度营销政策）2)地点选择（略）3)对象选择：经销商为主、企业内部业务骨干4)典型组合方式：☐与培训会共同开展3.优点：☐有利于问题的集中反应、归纳、整理、解决。

☐有利于政策或思路的有效传达☐有利于团队凝聚力的提升4.缺点：易流于形式，效果与预期适得其反5.适用条件：☐营销政策的集中传达☐问题或建议的集中反应、归纳、整理☐团队士气或能力的提升6.注意事项☐及时做好会议事前的沟通、协调工作☐明确会议目的与待解决的问题点☐注意会议的关键点：议题与议程设计☐关注会议的执行细节：时间、地点、餐饮、住宿、接待、送行、人员安排等☐关注会议的创新点：经销商专题报告（实战经验总结）、培训、拓展、先进人物表彰等☐注意活动本身的监控与管理，防止费用的浪费与名不符实的情况发生。

☐会议，及时核销，注意核销资料的真实性与有效性。

7.案例：二、老品（或滞销品）促销1.解释：为了清理滞销品或老品的库存，加快滞销品的流速与库存周转，在经销商订货时配以一定的滞销品，并针对滞销品设计相应奖励方案的渠道激励形式。

2.一般操作方式1)时间点选择：☐元旦-春节☐五一节☐行业的销售旺季（如建材行业9-12月装修旺季、楼盘交楼时间段及待装修时）☐开业、试业☐周年庆☐厂庆☐老品、滞销品库存过大时☐新品需要上市时☐打击竞争对手时☐全年(或半年)任务冲刺时☐月末最后几天任务冲刺2)对象选择：代理、核心客户为主、区域市场A类客户3)典型组合方式：☐特价品（或老品、滞销品）促销与台阶返利捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与消库补差捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与畅销品捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与畅销型号或利润产品捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与实物促销捆绑☐台阶返利与终端促销捆绑☐台阶返利与上述多种的混合3.优点：☐加速呆滞品的消化，及时完成资金回笼☐加速库存的周转4.缺点：如果老品的促销设计不合理，终端无法形成最终销售，无形中增加了经销商的库存，占有了经销商的资金5.适用条件：☐老品或呆滞品库存大，竞争力下降，销售前景不容乐观☐为新品上市理清障碍6.注意事项☐计算呆滞品库存量，根据投入产出比，合理设计促销活动☐注意呆滞品的最终销售，以免加大经销商的库存，占有经销商的流动资金☐最好渠道与终端联动☐做好经销商的信息宣导工作☐特别是利用节假日销售旺季时，加大终端促销氛围的营造。

【家电家居建材培训讲师盛斌子】《经销商公司化运营与团队管理》

【家电家居建材培训讲师盛斌子】：经销商公司化运营与团队管理主讲人/盛斌子老师上篇：解读经销商公司化发展密码一、企业发展的生命与规律1.-企业发展生命的成长之路2.－企业生命周期下的企业经营任务－企业生命周期下的老板角色变化二、经销商做强做大的四大瓶颈1.—从传统买卖向营销的转变的瓶颈2.－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈3.－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈4.－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈三、经销商做强做大的必由之路1.－从生意向事业的转型2.－经验管理向规范化管理转型3.－人情管理转向制度管理4.－决策的随意性向科学性转化5.－家族抱团向团队运作转型下篇：经销商公司化运营动作分解一、针对性的设定管理架构及岗位职能1.多店经销商管理架构2.单店经销商管理架构3.区域代理商管理架构二、招对人，才能管好人1.30%的终端人员不适合做销售2.两大途径判断四类销售人员3.招聘优秀员工的三个关键4.判断是否优秀的10个面试问题三、规范制度与业务流程，提升执行力标准1.建立基本制度：1)人力资源管理制度2)招聘及录用制度3)培训制度4)员工薪酬管理制度5)考勤管理制度6)会议管理制度7)工作计划与工作总结制度2.规范业务流程：1)业务销售流程2)仓储物流流程3)驻店设计师流程4)售后服务流程四、建立积极的薪资与激励机制1.基础薪酬与激励：1)经理人薪酬结构2)大、中小型门店店长薪资结构3)导购员的两种薪资激励4)主动营销人员的两套激励办法5)非业务性人员的薪资结构2.股份化激励1)员工出资股份化操作2)骨干员工干股股份化操作五、植入“3+1”造血能力打造学习型团队1.打造属于自己门店的“3”本导购秘籍1)打造属于自己门店的《导购技能汇总手册》2)打造属于自己门店的《产品卖点话术手册》3)打造属于自己门店的《顾客异议应对手册》2.做好“1”个落地管理提升导购过程执行力六、提升管理技能打造团队执行力1.客观认识执行力问题，避免钻进死胡同1)案例分享：“监工头”老板2)理性面对员工问题，找办法，不是抱怨，放弃；3)不能急于求成，给员工成长的空间；4)员工的错就是老板的错2.管理员工，首先管好老板你自己1)专业与实干，提升说服力2)严格与公正，树立公信力3)检核力度强，打造威信4)保持距离，留足管理空间5)先道后术，以德服人3.改变员工心智模式比管理更重要1)价值观标准比工作标准更重要2)改变员工心智模式的两个方面：4.安排工作四步曲，让员工更有执行力1)动作一：工作安排要合理2)动作二：下达工作“四清晰”3)动作三：过程检核有力度4)动作四：奖惩须及时5.导入PK机制，激发员工斗志1)设定对赌PK竞赛机制2)设定骨干员工股份化机制3)让员工在竞争中产生差异化4)设定员工自我培训的PK机制6.培养好习惯，打造团队执行力文化1)好习惯一：培养自觉遵守制度的好习惯2)好习惯二：培养敢于承担责任的好习惯3)好习惯三：引导积极向上的好习惯4)好习惯四：培养兑现承诺的好习惯5)好习惯五：导入快速执行的工作方法6)好习惯六：积极口号的潜移默化——结束——。

盛斌子-精准营销之终端爆破【中华讲师网】

4 核算价格资源，确保利润水平
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10
二、方案确定-定稿
1、方案初稿、定稿
2、促销推进表
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11
三、活动场地落实、终端布置
1 提前落实，优先抢占商场资源
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八、活动现场执行与跟进
1 2
3 4
活动现场流程把控活动现场人员的管理与激励活动现场工作的适时调整活动应急预案的执行等
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九、活动总结与激励兑现
1 2 3 4
及时总结，模式、经验与教训准确核算奖励，树立模范标兵表彰先进者，鼓励落后者
4
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5
Z轴
创新性必要性
市场细分
差别化利益
接触点
引爆点
基本服务： 1、售卡 2、宝典 3、秒杀 4、抽奖 5、免费 6、餐饮、娱乐、小礼品 7、接送增值服务：
1、特价 2、服务 3、一站式 4、附加价值：生理\安全\社交\ 自我实现（明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀）
提倡竞争与合作共存
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