国际贸易事务基础知识培训

规定，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果这些添加或不 同条件在实质上没有改变发盘的条件，仍构成接受，除非发盘人及时以口 头形式或书面形式提出反对。如果发盘人不及时反对，则合同成立，且合 同条件以接受通知中作的变更为准。 何谓实质性变更？：《公约》19条3款：货物的价格；付款；货物的质量和数 量；交货时间和地点；一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围；争端 的解决方式。


国际贸易术语应考虑的因素

FOB CFR CIF 之间的关系 最常用的国际贸易术语，买卖双方各自承担的 义务：。。。。。 需要考虑的因素： 运输条件 货源情况 运费因素 运输途中的风险 进出口节关手续的风险等
第二章:

交易磋商与合同签订
商品进出口业务交易主要是通过函电洽商，或 口头洽谈进行的，一笔交易从开始到结束，一 般可以分为四个阶段： A）进出口前的准备工作 B）交易洽商 C）签订合同 D）履行合同

发盘的失效

发盘人作出还盘 发盘人依法撤销发盘 发盘中规定的有效期届满 人力不可抗拒的以外事故造成发盘的失效，例 如政府禁令或限制措施等。 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死 亡或法人破产等。
接受的构成条件

接受必须由受盘人作出 接受的内容必须与发盘相符。《公约》19条1款和2款的
发盘的撤回


发盘的撤回：是指发盘人在发盘送达受盘人之 前，即在发盘还没有生效时，阻止该发盘生效。 《公约》15条2款规定，发盘在未生效之前， 包括不可撤消的发盘，一律允许撤回。 如果发盘的通知已经送达受盘人，发盘人若想 修改或废除发盘，那就不是撤回的问题了，而 是发盘的撤消问题了。发盘的撤消不同于发盘 的撤回。
2.3 国际货物交易的洽商
在国际货物买卖中,交易双方通过洽谈、磋商就买卖条件取得一 致意见后，交易即达成，买卖双方之间的合同关系就成立。 每一笔交易洽商的程序不完全相同，但一笔交易的洽商，大致分 为以下几个环节： 询盘----发盘---还盘----接受 询盘（INQUIRY）：指交易的一方打算购买或销售某商品，向另一 方发出的一项“洽商邀请”，可以由买方或卖方发出。内容不局 限于价格，可以包括规格、数量、质量、包装和交货期。 例如：Please offer Chinese rosin ww grade 10 M/T August shipment CIF Antwerp 中国松香WW级10公吨，8月份装船，请 报CIF安特卫普价 We can supply Chinese rosin ww grade shipment August ？请说明是哪中类型的询盘？
2.1) 对国外市场的调查研究
1)调研的任务： 为制定和执行政策提供基础，发现问题，及时解决问题， 克服盲目性和主观主义。 2)调研内容： A）国别调研：主要了解有关国家的政治情况，基本经济情况，对外贸易和 相关贸易政策情况，货币支付情况、运输情况、法律和商业习惯情况等。 B）市场调研：⑴市场区域：把所涉及到的商品世界供应量，生产总量等一 般情况以及主要进出口国家的生产、消费、存储和出口数量；目标市场 的容量；商品的流转方向，如劳动密集型商品向资本密集型产品转变等。 ⑵销售时机：要掌握市场行情的趋势和商品的季节性；⑶购销方法：要 了解各项商品的销售和采购方法，采用何种结算方式，是卖断、包销、 代理、寄售等。⑷销售目标对象：要了解各项商品的采购和销售对象⑸ 销售价格，什么样的价格策略 C 商品调研： 商品的基本知识，包括产品的性能、规格、用途、包装等， 商品的产、销、存等方面。

发盘（OFFER）





定义：是指发盘人（Offeror）向受盘人(Offeree)就某商品的买卖及其各项 交易条件，提出订立合同的建议。《公约》14条1款规定：向一个或一个 以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到 接受时承受约束的意旨，即构成发价。 关于“十分确定”：一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定数量和价 格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。 《中华人民共和国合同法》14条规定：“要约是希望和他人订立合同的意 思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容明确具体， 表明一旦受要约 人承诺，要约人即受该意思表示约束。” 发盘常用函电和口头形式发出。卖方向买方发盘，可以用报价单或形式发 票。 什么是形式发票？PI：也叫预开发票，用于某些实行进口和外汇管制的国 家，这些国家规定进口商必须凭国外出口商提供的形式发票才能申领进口 许可证和外汇等。 PO：定单必须具有包括价格在内的主要交易条件，才能起递盘的作用。
国际贸易术语

Exw FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES贸易术语要点分析

Exw FOB FCA CFR CIF CIP 交货地点 风险转移界限 出口报关的责任、费用由谁负担 进口报关的责任、费用由谁负担 适用的运输方式
接受(Acceptance) 法律上叫承诺，业务上叫接受


是指受盘人对一项发盘或还盘表示完全、无保 留的和无条件的同意。 发盘或还盘接接受后，交易立即达成，构成严 格合同关系
发盘和接受---最基本的环节
构成有效实盘的条件： ⑴发盘人必须清楚表明，愿意按照所发实盘的内容订立 合同的意思⑵实盘的内容是明确的、完整的，无保留 的, clear, complete and final⑶实盘必须传达到受盘人 才能有效。 例： Offer aigo mp3 players F927 1GB, USD80.00/unit, MOQ1000 units, leadtime 4 weeks after date of acceptance, FOB Beijing, Payment irrevocable sight L/C subject to reply here 10th April our time 请说明该发盘是否是实盘，为什么？
国际贸易实务基础知识培训
---第一界海外人才培训营 海外事业部 周宗武 2006年3月22日
国际贸易的概念

通常是指一个国家或地区对另一个国家或地区 的商品交换，还包括劳务、技术、知识产权等 特殊商品的交换。
国际贸易与国内贸易的区别




贸易对象不同：由于各国经济发展水平、社会制度、民族宗教、风俗习惯、语言文字等 各个方面都有差异，对商品种类、品质、规格等方面千差万别，加上买卖双方相距遥远， 交易接洽不便，对市场和对方资信调查不易，贸易障碍大，风险也相应大。 贸易方式不同：单边售定（Import or Export），报销（Exclusive Sales）,代理 （Agency）,补偿贸易（Compensation Trade）,加工贸易（Processing Trade），租赁 贸易（Leasing Trade）， 合资经营（Joint Venture）， 寄售贸易（trade by consignment）, 拍卖（Auction），独家代理（Sole Agency）, 易货贸易（Barter Trade） 价格标准不同：除了受剧烈的竞争、供求规律、价值规律，生产周期的变化，金融外汇 市场的变化影响以外，还包括：货值、运输费用、保险费、装卸费用、关税以及由于承 担有关责任和风险而产生的费用等。有时还有佣金和折扣。 使用货币不同：各种货币币值不同，有美元、英镑、欧元、瑞士法郎、日元。对外贸易 价格需要经常考虑汇率变动的因素。 贸易的法律和规章制度不同：国际上制定了许多共同的贸易规章，条例和协定，还有国 际惯例，一旦发生纠纷，就需要根据多种法规进行仲裁处理。 贸易的经营管理组织机构不同：国际贸易的经营管理组织机构复杂，受海关、商检、仲 裁、外汇管理局、保险公司、国际运输公司管辖以外，还有一些世界性组织：WTO， IMF等。
2.2 办理商标注册

按照各国有关法律规定，商标和牌号必须依法注册， 才能得到法律的承认和保护。 各国地商标所有权和使用权的管理，大致有四种制度： ⑴使用在先原则，谁先使用这种商标，谁就拥有这种 商标的所有权⑵注册在先原则，谁先依法注册，谁就 取得这种商标在注册国家的所有权⑶混合原则，即原 则上一注册在先来确定商标的所有权，但申请注册时 须公告一段时间，无人提出异议，才给予承认和保护 ⑷双重原则，即当先注册者和先使用者分属2人时， 商标所有权属于先注册者，首先使用者仍可继续使用， 但不能转让。 我国使用第三种方法，公告期3个月。
还盘（Counter-offer）


是指受盘人收到发盘，对其中的某个或某些交易条件， 不能完全接受，针对该发盘而提出的不同内容的反建 议。 一方的发盘经过还盘以后，即失去效力。还盘人成了 新的发盘。 Your cable 5th counter-offer CFR GBP 212 reply here 10th. Your cable 6th acceptable but shipment October cable reply.
发盘的撤销
《公约》16条（1）款规定，在合同订立之前，发盘可以撤销， 但是必须撤销的通知必须于受盘人发出接受通知之前送达。 这种情况下，由于发盘已经生效，发盘人撤销发盘的权利受到限 制，在下列情况下，发盘人不得撤销发盘： A）发盘中已经写明了接受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是 不可撤销的。发盘中使用了firm offer\irrevocable offer,在合理的 时间内，也不得撤消。 B）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘 的信赖行事。是指受盘人主观上相信该发盘是不可撤销的，并且 客观上采取了与交易有关的活动。

D）客户调研： 目的：⑴了解客户的性质，加以区别对待⑵了解客户的经营范围、 业务专长⑶了解客户的信用和经营作风，以利于合同的签定和执 行。 调研的内容：资金：包括注册资本、实际认购的股金、资产和历年 增资情况。资金多少与经营能力有一定关系 信用：掌握客户的商业信用程度 活动能力：看其与银行、同业之间的关系等 企业设立年代 调查客户的经营品种，业务地区、业务性质及其与我国的关系等， 调查客户的政治背景、组织机构和负责人的态度等。