销售六大步骤

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销售的六个步骤

成功销售的六个关键步骤

自九九年开始我的销售生涯，屈指算来已有十年。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，殊为不易。现将我年的销售经历和心得总结出来，希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六要素二十四种方法。

第一客户分析

第二建立信任

第三挖掘需求

第四呈现价值

第五赢取承诺

第六跟进服务

以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。

第一客户分析

为什么要做客户分析？

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户

资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户

结束标志判断并发现明确的销售机会

1、客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。

2、问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。

3、解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。

4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。

工业品销售的六大步骤

工业品销售的六大步骤第一步销售准备

1.优秀销售顾问具备的条件

2.制定目标SMART原则

目标管理游戏：摸墙高度

3.你确认已经了解这些信息了吗？

4.拜访前需要准备的道具

5.化解客户拒绝，电话约见的技巧

小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触成功的开场白

视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

1.第一印象的重要性

练习：检查你的仪表仪容

2.快速建立信赖感的7要点

3.快速打开话题的两大技巧

4.成功开场白的六个步骤

视频观摩：赞美的力量

案例：成功接近客户

练习：成功接近客户的角色扮演

第三步：调查研究发现需求

视频观摩：《SPIN技术经典运用》

1.需求三步曲与需求三因素

2.确定需求的技巧需求漏斗

3.有效问问题方法5W2H

4.倾听技巧如何听出话中话？

5.需求调查提问四步骤SPIN

1.S背景问题

①经验总结：在失败会谈中应用较多！

②课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2.P难点问题

①经验总结：可以采用连续的难点问题追问

②课堂练习：是非判断题与测试题

③课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

3.I暗示问题

①经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

②案例：一颗钉子和一个国家

③课堂练习：是非判断题与测试题

④课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4.N价值问题

①经验总结：在订单中与成功紧密相连

②案例：真正的销售是在你的顾客回去后

③课堂练习：是非判断题与测试题

④课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

保险需求导向销售流程的六大步骤

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销售的六个步骤

成功销售的六个关键步骤

第一客户分析

第二建立信任

第三挖掘需求

第四呈现价值

第五赢取承诺

第六跟进服务

以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。

第一客户分析

为什么要做客户分析

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

员应该迅速识别购买信号推进销售进展。

2、促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。

3、Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。

二、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。

1、分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。

专业推销技巧的六个步骤

第一步：打招呼

目的：

1、令顾客觉得我们有一种热诚的精神饱满的工作态度；

2、给顾客亲切的感觉；

3、让顾客在我们的热情招呼下，步入我们的店铺；

与顾客打招呼的时机：

1、顾客进店时

2、顾客以过导购员身边时

3、向顾客推荐产品时

打招呼应注意的事项：

此前姿势：身子站直面向店铺门口，双手自然摆放，精神奕奕面容宽和，微笑，保持目光接触。

适当距离：与顾客距离在3米以内时应做出打招呼的意思表示。

眼光接触：应主动与顾客保持眼光接触，眼光柔和。

脸部表情：应注意面带笑窜（如果无法做到，请注意脸部放松

点头示意：随着眼光接触与笑容的传递，轻幅度的点头可以使顾客认为你是与他打招呼。

温和语气：应以发自内心的欢迎老朋友般的温和的语气，并充满中气地说欢迎词。

步骤：

1、安排店员分别站在各层架和持装位置附近。

2、顾客步进时主动与他们打招呼。

3、慢慢退后，让顾客随意参观。

应避免：

时产生不安的感觉和妨碍其进出。

2、紧贴及双目紧盯顾客的行动及反应，令其有被监视的感觉。

第二步：关注顾客

目的：

1、细心观察顾客，以助介绍

2、快捷服务

3、令顾客有宾至如归的感受，在舒服及没有压力下自由挑选让顾客享受到我们照顾周到的服务。

接近顾客的时机：

根据消费者的心理，消费者在购买动机的驱使下步入店堂，从对商品选择、评价到决定购买，在心理上要经历八个阶段：

1、观察阶段

2、兴趣阶段

3、联想阶段

4、欲望阶段

5、评价阶段

6、信心阶段

7、行动阶段

8、感受阶段

招呼客人最好的时机，在喧八个阶段中以顾客的心理位在“兴趣”起到“联想”的阶段之间最为理想，在此之前或之后都不好，在此之前的阶段为“注目”，此时向家中人出声，顾客会率先高警觉拔腿就逃，反之顾客从“注意”开始乃至“欲望”比较检讨的阶段，似已经迟了，因为顾客从“注意”开始乃至“欲望”的阶段为止的这一段长的时间里，很少会一直注视着商品等着人过来招呼，所以在顾客的心理从“兴趣”转变成“联想”之间，若能适时接近的话，可轻易抓住客人的吣，并引导他们购买，具体地说，如有以下六点就是接近顾客的机会：

销售的六大步骤与客户需求探询

销售的六大步骤大纲

1、开场白

▪自我介绍

▪拉近关系

2、部门与产品介绍

▪按流程介绍

▪案例介绍

▪过渡到需求探询

3、探询需求

▪需求探询的步骤

-宽泛需求提问

-倾听回应

-界定需求提问

-倾听回应

-明确需求提问

-确认需求

▪需求探询的问题

-客户不知道要什么

-客户什么都想要

-客户想要的我们做不了

-客户有兴趣但是已经有计划了

-客户什么也不说

4、提供方案

▪提供培训思路

▪提供同类案例

▪提供课程与讲师

▪提供培训形式与特色

5、处理异议

▪客户可能的异议

-价格/讲师

-课程针对性

-课程枯燥参与性不强

-课程效果与应用

-非本地公司

▪异议处理分析

-直接驳正

-间接否认

-补偿法

-发问巧答法

-缓兵之计法

6、达成共识

▪达成共识

▪感谢客户

▪潜在需求探询

▪巩固关系

探询需求

▪需求探询的步骤

-宽泛需求提问

-倾听回应

-界定需求提问

-倾听回应

-明确需求提问

-确认需求

▪需求探询的问题

-客户不知道要什么

-客户什么都想要

-客户想要的我们做不了

-客户有兴趣但是已经有计划了

-客户什么也不说

案例模拟：

这是客户需求信息，之前他们并不知道，只知道客户的名称，另外知道他们去年做过。

客户: 北京控股集团

培训对象: 1 机关部门主任副主任约50人

2 下属机构经理副经理约200人（新提拔的）

3 机关总部员工约140人（包含主管）

培训背景:

1 在2005年北控集团与我们战略咨询有过合作,当时合作比较成功,他们领导对我们公司有一定的认可,但后来,在培训方面一直没有合作;

2 从2005年起，公司一直在对下属企业进行整合和并购，去年曾经请一家培训公司，进行过系统的培训需求调研，并设计了培训课程，去年曾开展了一系列针对高层、中层、主管三个层次的提升管理技能的培训项目，共计13门课程，涉及沟通、时间管理、人力资源、财务、执行力、管理学、领导力、职业化等内容。总体反映还是不错,不过感觉不系统,另外,纯粹的课堂讲授的模式也让一些学员感觉比较乏味.

销售八大流程

销售八大流程通常是指：

1. 客户开发：确定目标客户群体，了解他们的需求和购买意愿。

2. 业务洽谈：与客户建立联系，进行初步洽谈，了解客户需求和提供解决方案。

3. 需求分析：进一步了解客户的需求，收集相关信息，确定最适合的产品或服务。

4. 方案制定：制定详细的销售方案，包括产品或服务的优势、价格、交付时间等。

5. 提案演示：向客户演示销售方案，回答客户提出的问题。

6. 合同签订：与客户签订合同，明确双方的权利和义务。

7. 交付实施：按照合同约定的时间和要求，提供产品或服务。

8. 后期服务：提供售后服务，维护客户关系，促进二次销售。

以上就是销售八大流程的一般步骤。

销售的六个步骤

第一步：开始

第一步是了解客户对你提供的产品或服务的需求，并确立联系。

第二步：确定客户需求

在这一步中，你需要了解客户的技术要求、交付期限、价格等，以确定他们对你的产品或服务的要求。

第三步：研究客户

要在销售过程中取得成功，你需要研究客户的需求，结合你的产品和服务，制定销售计划。

第四步：销售技巧

在这一步中，你需要正确使用销售技巧和技能，以满足客户的要求和需要。

第五步：确认订单

一旦客户同意购买，你就要向客户确认订单，并准备交付产品或服务。

第六步：交付并跟踪

最后，一旦客户收货，你就要跟踪交付的情况，以保证产品和服务的质量，确保客户满意。

mm流程的六大步骤

MM流程的六大步骤

1. 确定目标和需求

在进行MM（市场营销）流程之前，首先需要明确目标和需求。这一步骤是整个流

程的基础，它确定了MM活动的方向和范围。确定目标时，应考虑以下几点：

•目标市场：确定要针对的目标市场，包括地理位置、人口特征、消费习惯等。•目标客户：明确要吸引的目标客户群体，包括年龄、性别、职业等。

•目标产品/服务：确定要推广的产品或服务，了解其特点和竞争优势。

在明确了目标后，还需要分析和了解市场需求。这可以通过市场调研、竞争分析等手段来获取信息。

2. 制定策略和计划

在确定了目标和需求之后，接下来是制定策略和计划。这一步骤是为了实现目标而制定具体的行动方案。

a. 竞争分析

首先需要进行竞争分析，了解竞争对手的优势和弱点。通过比较自身与竞争对手的产品、价格、推广方式等方面的差异，找到自身的竞争优势。

b. 定位和差异化

根据竞争分析的结果，确定自身在目标市场中的定位和差异化策略。定位是指将产品或服务与竞争对手进行区分，使其在目标客户心中形成独特的印象。差异化策略则是通过提供独特的特点或附加值来吸引客户。

c. 选择推广渠道

根据目标客户群体的特点，选择适合的推广渠道。常见的推广渠道包括线上渠道（如社交媒体、搜索引擎、电子邮件等）和线下渠道（如广告、展会、促销活动等）。

d. 制定预算

制定一个合理的预算，确保能够实施制定的策略和计划。预算应考虑到推广费用、人力资源投入等因素。

e. 制定时间表

制定一个详细的时间表，将整个MM流程划分为不同阶段，并为每个阶段设定具体

的时间节点。这有助于组织和协调各项工作。

销售的六个步骤

异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
同盟
客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
满足此人的控制欲。
专心研究工作任务，并探讨预期结果。
行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
研究回答带有“什么”的问题。
说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
不要浪费时间，不要纠缠细节。
提供多种选择方案。
第三挖掘需求
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
做到放松.随和。当一名好听众。
保持事物的原有状态。
按照书面指导原则去制定具体计划。
有预见性。
时常明确地表示赞同。
用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。
不要催促，不要急于求成。
表现型
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。

销售的六个步骤精选版

销售的六个步骤

Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

成功销售的六个关键步骤

第一客户分析

第二建立信任

第三挖掘需求

第四呈现价值

第五赢取承诺

第六跟进服务

以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。

第一客户分析

为什么要做客户分析？

开始标志

锁定目标客户

结束标志

判断并发现明确的销售机会

客户分析的方法：

一、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

销售六步骤

銷售六步驟

一：情報

發展內線：能夠提供准確的信息

收集個人資料：愛好興趣家庭情況喜歡的運動和飲食習慣行程所有一切都要清楚

對客戶組織機構進行分析：所處部門直管領導相關銜接架構部門銷售機會分析：了解競爭對手客情關系決定是進是退

二：客戶需求

與客戶推進關系

低代價迅速推進，了解客戶真正的需求

客戶的信賴

客戶的需求進行挖掘，最重要是創造客戶的需求，與潛在需求

三：產品價值

我們的優勢，劣勢有那些，需要鞏固優勢，消除劣勢

四：客戶關系

使客戶信賴我們，達到共同合作的局面

五：價格

需求創造價格，只有更深入了解對方需求，才能進行妥協和交換，得到滿意的價格

六：客戶使用價值

客户使用后最直接体现出产品的好坏，只有客户拥有良好的使用价

值，才会介绍推荐身边的朋友，工地使用，做长久生意是建立在客户使用价值良好的基础上。

銷售人員首先要摸准情報進行分析，才建立關系，然後挖掘客戶需求，在有針對性的介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意除以上步驟還得掌握關鍵技巧，比如提問技巧，傾聽技巧，演示技巧，談判技巧等等。

工程跟进表格

1、工程名称地址

建设单位业主单位

设计单位开工时间竣工时间

2、项目建设所属行业

3、项目建设进展及预期使用我公司产品时间

4、第一联系人及电话职务：兴趣爱好

第二联系人及电话职务：兴趣爱好

第三联系人及电话职务：兴趣爱好、运动、饮食、行程、家庭情况

5、公司人员组织结构

6、竞争对手情况

7、我们的劣势

8、我们的优势

9、销售机会分析

10、客户真正的需求

11、如何创造客户的需求

12、客户的信赖程度及改变方法

13、预期合理价格及分配

销售漏斗的六大步骤

销售漏斗是指将销售过程分为不同阶段的模型，通过不断筛选潜在客户，最终转化为实际销售。下面将介绍销售漏斗的六大步骤。

第一步：潜在客户（Prospects）

销售漏斗的第一步是确定潜在客户。潜在客户是指有可能对你的产品或服务产生兴趣并购买的潜在买家。可以通过各种渠道来获取潜在客户，如社交媒体、在线广告、客户推荐等。这一步的主要目标是吸引足够多的潜在客户，为下一步做好准备。

第二步：意向客户（Leads）

第三步：潜在销售机会（Sales Opportunities）

在意向客户中，有一部分具备了将要转化为实际销售的潜力，称为潜在销售机会。这些潜在销售机会已经表达了明确的购买意愿，给予了购买的承诺或需要进一步的商务谈判。你需要更加专注地与潜在销售机会进行深入的交流和商务洽谈，确保满足他们的需求，并与他们建立良好的业务关系。

第四步：报价和提案（Quotes and Proposals）

在与潜在销售机会进行商务洽谈后，你需要向他们提供价格报价和商务提案。这些报价和提案需要清晰明了，满足客户的需求，并能够突出你的产品或服务的独特优势。同时，你还需要与潜在销售机会进行进一步的沟通和协商，以确保他们对报价和提案的满意程度。

第五步：协议和合同（Agreements and Contracts）

在报价和提案得到认可后，你需要与客户进一步商谈合同和协议的细节。这包括商务合同的条款和条件、付款方式、订单规模等。你需要确保合同和协议对你和客户都具备可接受的风险和利益，同时要保证合同的合法性和有效性。一旦合同和协议达成一致，你就可以进一步与客户讨论交付细节和时间安排。

电路板营销六大步骤

随着半导体技术和电子设备的快速发展，电路板的应用范围日渐广泛，从计算机、手机到汽车电子、医疗设备、工业领域都有广泛的应用。而随着竞争的日益激烈，如何进行电路板营销也成为了电路板生产商亟待解决的问题。本文将介绍电路板营销的六大步骤，帮助电路板生产商更加有效地进行市场营销。

第一步：了解顾客需求

了解顾客需求是一切市场营销的出发点，通过调查市场、了解客户需求等方式，从根本上把握客户的需要，为企业的后续营销工作打下基础。在电路板营销中，生产商需要确保自己了解目标客户的需求，从而确定最合适的营销策略。比如，高频电路板、RF电路板、高可靠性电路板等类型的客户需求往往不同，需要针对不同

类型的客户采用不同的营销手段。

第二步：确定目标市场

确定目标市场是指在了解客户需求的基础上，确定本次营销的目标市场。电路

板的应用范围广泛，如何确定自己的目标市场也非常重要。比如，高频电路板在通信领域应用广泛，RF电路板在导航、卫星等领域应用广泛，高可靠性电路板在航空、航天、医疗等领域应用广泛。因此，根据电路板的特点和应用领域，确定目标市场非常关键。

第三步：制定营销策略

制定营销策略是营销工作的重中之重，需要充分了解目标市场和顾客需求，综

合考虑成本、渠道、销售和品牌等因素，确定具体的营销策略。例如，通过市场营销手段，促进目标客户对电路板产品或品牌的了解和认知，以此提升产品知名度和市场占有率；通过定位和价值传递，让产品与目标客户形成情感共鸣，从而建立品牌忠诚度。

第四步：确定销售渠道

确定销售渠道是指通过哪些途径向目标客户进行销售。电路板作为特殊的产品，销售渠道比较多元化，比如直接面向客户、代理商渠道、电商平台等。生产商需要根据自身实际情况、目标市场和营销策略来确定最适合自己的销售渠道，从而真正将产品推向市场。