营销渠道管理讲义(4)
营销渠道管理-营销渠道管理
营销渠道管理-营销渠道管理
渠道设计第二步：确定渠道的目标
1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非 标 准 化 、 技 术 性 强 —— 短 通 路。
（2）企业：财务状况好，通 路 管 理 能 力 强 的 —— 短 通 路 。
（3）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力和 态度。
营销渠道管理-营销渠道管理
渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
ä 通路长度 ä 零层通路 ä 一层通路 ä 二层通路 ä 三层通路
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
营销渠道管理-营销渠道管理
渠道设计第四步：评价备选方案
ä 1、经济性标准：找到最大效益点。
（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来 销售某种特定产品。
营销渠道管理-营销渠道管理
渠道的系统设计
营销渠道管理-营销渠道管理
垂直营销系统类型
所有权式
Corporate
渠道的不同层次所有权统一
管理式
Administered
渠道的领导权由一个或几个成员控制
契约式
Contractual
成员之间通过合同协议合作
后勤功能
Logistics
Functions
仓储
Storage Distribution
存货控制
When to order How much to order
Just-in-time
营销渠道管理-营销渠道管理
运输模式
Transportation Modes
铁路Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback
营销渠道管理课件
案例四
1. 该饮料公司利用大数据分析，实现了精准 的渠道投放并提高了营销效果。
2. 该饮料公司在市场营销中遇到了投放效果 不理想的问题。于是，他们决定利用大数据 分析进行精准的渠道投放。通过对消费者行 为、喜好等数据的收集和分析，他们找到了 目标消费者群体并进行了精准的广告投放。 这种方式提高了营销效果和ROI（投资回报
跨国合作的推动
企业可以通过跨国合作来提高自身的竞争力，实现全球化 战略。
全球品牌的建设
企业需要建立全球品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
06
营销渠道案例分析
案例一
1. 该手机品牌通过在电商平台上开设官方旗舰店，实现了销售渠道的拓展和突破。
2. 该手机品牌在传统实体店销售渠道上遇到了困难，于是决定进军电商平台。他们开设了官方旗舰店 ，提供优质的产品和服务，并通过电商平台的大数据分析和精准营销策略，实现了销售量的快速增长 。
个性化营销的需求
消费者对个性化产品和服务的需求越来越高，企业需要针对不同 消费者提供个性化的营销策略。
数据驱动的个性化营销
利用大数据和人工智能技术，企业可以更好地了解消费者需求，实 现精准营销。
个性化定制的推广
企业可以通过定制产品和服务来满足消费者的个性化需求，提高消 费者满意度。
绿色营销的重视
1 2
混合式策略
总结词
结合推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差 异化。
详细描述
混合式策略是一种综合性的营销渠道策略，旨在结合 推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差异化 。这种策略需要根据产品或服务的特点、市场需求、 竞争状况等因素进行灵活调整和运用。混合式策略的 优势在于可以更好地满足消费者的需求和提高产品或 服务的竞争力，同时也提高了企业的适应性和灵活性 。但是，混合式策略需要面临更高的风险和不确定性 ，需要企业具备较高的管理能力和资源整合能力。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销渠道管理讲义
营销渠道管理讲义一、营销渠道的定义与重要性营销渠道，简单来说，就是产品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的路径。
它不仅包括了直接与消费者进行交易的渠道，如企业的自有门店、电商平台等，还涵盖了通过中间商进行销售的途径，如经销商、代理商、批发商等。
营销渠道的重要性不言而喻。
首先，它直接影响着产品的销售和市场覆盖范围。
一个高效、广泛的营销渠道能够让产品迅速到达目标消费者手中，从而提高销售量和市场份额。
其次，渠道的选择和管理对于企业的成本控制至关重要。
不同的渠道在运营成本、物流成本、促销成本等方面存在差异，合理的渠道组合能够降低企业的总成本。
此外，营销渠道还关系到企业与消费者之间的沟通和互动。
通过渠道，企业能够收集消费者的反馈和需求，及时调整产品和营销策略，提升消费者满意度和忠诚度。
二、营销渠道的类型（一）直接渠道直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，企业通过自己的官方网站、实体店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，快速响应市场变化，并且能够获得较高的利润空间。
然而，直接渠道需要企业投入大量的资源来建立和维护销售网络，成本较高。
（二）间接渠道间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。
中间商可以是经销商、代理商、批发商、零售商等。
间接渠道能够利用中间商的资源和经验，迅速扩大市场覆盖范围，降低企业的销售成本和风险。
但同时，企业对销售过程的控制相对较弱，可能会出现信息传递不畅、渠道冲突等问题。
（三）混合渠道在实际的营销活动中，大多数企业往往采用混合渠道策略，即同时运用直接渠道和间接渠道。
这样可以充分发挥两种渠道的优势，弥补各自的不足。
例如，企业既通过自己的电商平台销售产品，又与线下零售商合作，将产品铺货至实体店，从而满足不同消费者的购买习惯和需求。
三、营销渠道的选择企业在选择营销渠道时，需要综合考虑多种因素，包括产品特点、目标市场、企业资源、竞争状况等。
营销渠道管理讲义06992
1 4
商店Store
2
5
B. 有中间商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
3
6
= Manufacturer
= C19ustomer
= Distributor
分销渠道产出与成本
空间便利性
批量规模
分销渠道 服务产出
等待或发货时间
经营产品品种 多样化
20
整合渠道成本 优势
规模 经济
协调渠 道关系
充分发挥渠道组织，特别是中间商的功 能，是提高企业经济效益的重要手段
建立和管理良好的分销渠道，是确定企 业竞争优势的重要
17
渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景
1 2 3
4 5
A. 无中间商参与 联系的次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
= Manufacturer
18
= Customer
渠道概述（一）：渠道的作用
分销商
运输者
顾客
2）所有权流程：
供应商
制造商
分销商
顾客
3.付款流程：
供应商
银行
制造商
银行
分销商
银行
顾客
4.信息流程：
供应商
运输者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
5.促销流程：
供应商
广告代理商
制造商
广告代理商
分销商
顾客
9
2
问题
10
11
分销渠道的基本结构
• 按照渠道是否包含及 包含的中间商层级的 多少可以分为零阶 （或级）、一阶、二 阶和三阶渠道
营销渠道管理讲义(DOC 9页)
营销渠道管理讲义(DOC 9页)弱势者的营销战略《成功营销》王伟群刘蔚王卓兰茂勋彭强至少在我们截稿的这一天，乐凯与富士的合资前景依然暧昧。
上月末，一篇名为“柯达棋输一招，乐凯富士合资感光行业大变局”的文章报出“重大新闻”——乐凯和富士将于7月中旬召开新闻发布会正式对外公布合资事宜。
随即双方各自否认了媒体所披露消息的真实性，但却都留有余地，明眼人一眼就可以看出，媒体所报绝非空穴来风。
然而，我们所关注的并不是乐凯、富士究竟能不能合资成功，而是在中国这样一个巨大的感光市场上，原柯达、富士、乐凯三足鼎立的战略格局将发生一个怎样的变化？作为绝对领先的行业领导者——柯达公司是否将因为这样一个合资举动，而陷于被动与不利之中？老二、老三紧密携手，共同向行业老大发起挑战和进攻，这就是行业挑战者的重要战略。
我们看到，惠普、康柏之联合，成为了蓝色巨人IBM强有力的挑战者；科龙、美菱之携手，意在掀动冰箱老大海尔的宝座……在任何一个细分市场上，都会有各自的领先者或领导者，比如可口可乐、宝洁、通用汽车等。
同样，在他们周围，还有着一群虎视耽耽的挑战者。
“当那些市场领市场补缺者战略市场扰乱者战略一、市场挑战者战略每一个屈居老二的企业大都瞄准了行业的领袖，梦想着有朝一日取而代之。
从挑战者变成领先者，可选择的途径有三种：攻击市场领先者。
挑战者需仔细调查研究领先企业的弱点和失误：有哪些未满足的需要，有哪些使顾客不满意的地方。
找到领先者的弱点和失误，确定自己进攻的目标。
例如，为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。
攻击与自己实力相当者。
设计夺取它们的市场阵地。
攻击小企业。
对一些地方性小企业中经营不善、财务困难者，可夺取它们的顾客，甚至这些企业本身。
连横伐纵。
与同行业的竞争企业结成战略伙伴或者整体合并。
但企业在确立挑战者的战略之前，一定要充分地审时度势，把握时机。
演示文稿营销渠道管理
第26页，共227页。
【案例】
格兰仕“立体化分销”
据报道，格兰仕集团的组织架构进行了大调整，过去微波炉、空调、 小家
电三格大兰业仕务主空要调通“过格立兰体仕化营分销公销司模这式个平”台：统一运作，而现在格兰仕已经开始 实行渠道扁平计划，单独成立了14个子公司，分管不同的业务。
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
第9页，共227页。
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造 商
分销 商
制造 商
分销 商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费 者
消费 者
第10页，共227页。
3.营销渠道的系统构成
第23页，共227页。
1．5 深度分销与渠道扁平化
一、深度分销是一种趋势
“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将 产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和 随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行 分销，目的是实现“渠道充满”
3
将渠道作为无形资产来经营
第19页，共227页。
二、营销渠道的作用
营销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力
2.与中间商协作共赢
作用
3.节约流通费用
经典营销渠道管理讲义
设计美观、易用的店铺界面， 提高用户体验和购物转化率。
流量获取
运用搜索引擎优化（SEO）、 社交媒体营销（SMM）等手段 提高店铺曝光率。
数据分析
运用电商平台提供的数据工具 进行销售、用户行为等数据分
析，优化运营策略。
线上线下融合模式创新实践案例
新零售模式
通过智能门店、无人便利店等形式，实现线 上线下无缝对接，提升消费体验。
05
营销渠道绩效评估体系建设
明确评估指标和权重设置原则
评估指标选择
依据企业战略目标、市场环境及渠道特点，选择关键绩效指标（KPIs）。
权重设置原则
运用层次分析法（AHP）或专家打分法，确定各指标权重，体现重要性差异。
数据收集、整理和分析方法论述
数据来源
企业内部销售数据、市场 调研报告、第三方数据库 等。
定期评估渠道绩效
定期对渠道成员的绩效进行评估，发现问题 及时整改，确保渠道运行顺畅。
鼓励成员提出改进意见
鼓励渠道成员提出改进意见和建议，共同完 善和优化渠道管理机制。
适应市场变化调整策略
密切关注市场动态，根据市场变化及时调整 渠道策略和合作方式。
加强培训和支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，提高其 专业素质和能力水平。
明确责任人和执行时限。
02
结果解读
针对评估结果，进行深入剖析， 明确优势与不足，找出问题根源
。
04
持续改进机制
定期对营销渠道绩效进行评估， 跟踪改进方案执行情况，及时调 整优化策略，实现持续改进。
06
未来展望：数字化时代下的新 型营销渠道探索
社交电商发展趋势预测及挑战分析
社交电商市场规模预测
营销渠道管理培训教材
制定数字化渠道策略
根据市场需求和目标客户特点，制定数字化 渠道策略，包括选择哪些渠道、如何分配资 源、如何保证渠道质量等。
优化渠道激励机制
加强渠道风险管理
通过数字化手段优化渠道激励机制，激发渠 道合作伙伴的积极性和创造力，提高渠道整 体绩效。
运用数字化技术加强渠道风险管理，及时发 现和解决潜在风险和问题，保障渠道安全和 稳定。
营销渠道管理培训教 材
2023-10-31
目录
• 营销渠道管理概述 • 营销渠道设计与开发 • 营销渠道管理策略 • 营销渠道绩效评估 • 营销渠道数字化转型 • 营销渠道案例分析
01
营销渠道管理概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中 间环节联结而成的路径。
渠道绩效评估的方法
包括定量和定性两种评估方法，定量方法主要包括数据分析和财务分析，而定性方法则包括客户反馈、市场调 研和直接观察等。
渠道绩效评估的指标体系
1 2 3
销售额和市场份额
销售额和市场份额是衡量渠道绩效的最基本指 标，能够反映渠道对于企业销售目标的贡献程 度。
客户满意度
客户满意度是衡量渠道绩效的重要指标，通过 了解客户的需求和期望，企业可以更好地满足 客户需求并提高客户忠诚度。
渠道风险管理技术
风险识别
及时识别可能对渠道产生负面 影响的风险因素，如市场需求
变化、竞争加剧等。
风险评估
对可能的风险进行评估，分析其 可能带来的损失和影响。
风险应对策略
针对不同的风险制定应对策略，如 调整渠道结构、优化产品定位等。
渠道窜货问题及处理方法
窜货定义
营销渠道管理理论与实务教案第4章
第四章营销渠道的战略设计与规划计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解渠道战略设计的概念、掌握渠道战略设计的基本流程。
掌握渠道战略设计的影响因素与基本原则。
理解公司式、管理式、契约式渠道组织和混合渠道组织模式的含义。
了解渠道选择的出发点与限制条件，掌握渠道选择方案的评价标准，了解渠道方案的实施。
技能目标：能对具体企业制定出渠道战略。
【教学重点】1.渠道战略设计的基本流程2.渠道战略设计的影响因素与基本原则3.掌握渠道选择方案的评价标准【教学难点】分销渠道战略设计的基本流程是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道战略设计及流程一、渠道战略设计的内涵二、渠道战略设计的影响因素三、渠道战略设计的基本原则四、渠道战略设计的基本流程第二节分销渠道的战略组织构建一、公司式渠道组织二、管理式渠道组织三、契约式渠道组织四、混合渠道组织模式第三节分销渠道的选择与实施一、渠道选择的出发点二、渠道选择的限制条件三、渠道选择方案的评价标准四、渠道方案的实施【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道战略设计及流程一、渠道战略设计的内涵（1）渠道战略的含义与重要性渠道战略指的是为了实现渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
分销渠道战略具有以下特征：①渠道战略是营销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合。
②渠道战略给出的不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽泛的、粗线条的、指导性的原则。
③渠道战略是面向未来的。
渠道战略的重要性可归纳为如下几点：①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更好的市场效益。
②渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作用。
③与其他分销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大潜力。
④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
（2）渠道战略设计的内涵分销渠道战略设计应当回答以下问题：①为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务?②可以通过何种营销努力来提供这些服务?③由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?二、渠道战略设计的影响因素（1）宏观环境因素①经济环境②社会和文化环境③技术环境④政治和法律环境（2）微观环境因素①中间商特征②市场因素。
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（3）售后服务：确定对最终 顾客售后服务水平。
（4）成本效益：企业营销有 利润目标，而分销也要制订 出自己的利润贡献目标。
渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
通路长度 零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
渠道管理
Байду номын сангаас
渠道管理
第一讲 渠道设计
渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景
1 2 3
4 5
A. 无中间商参与 联系的次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
= Manufacturer
= Customer
渠道概述（一）：渠道的作用
有中间商的情景
1 4
商店Store
2
5
B. 有中间商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
5.促销流程：
供应商
广告代理商
制造商
广告代理商
分销商
顾客
2
渠道概述（四）：渠道的层数
消费品营销渠道
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
制造商的销售代理商
Manufacturer’s sales agency
公司销售队伍
Company sales force
SB 销售水平Level of sales (dollars)
渠道的长度设计
直 接 超 短 通 路 直接销售 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销
通路
（零层通
路）
直效营销
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
渠道概述（四）：渠道层数
工业品营销渠道
Industrial Marketing Channels
制造商Manufacturer 工业顾客Consumer
制造商销售代表
Manufacturer’s representative
订货
Ordering
融资
Financing
渠道概述（三）：渠道的流程
1）实体流程（物流）：
供应商
1)
运输者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
2）所有权流程：
供应商
制造商
分销商
顾客
3.付款流程：
供应商
银行
制造商
银行
分销商
银行
顾客
4.信息流程：
供应商
运输者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
制造商销售 分支机构
Manufacturer’s sales branch
工业分销商
Industrial distributors
渠道的设计
一、 渠道设计的过程 二、 渠道的长度设计 三、 渠道的宽度设计 四、 渠道的广度设计 五、 渠道的组织设计
渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、 网络营销
厂 家 自 办 连锁专卖店、零售门市部
店
间 接 短 通 路 零售通路 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店
通路 （ 一 层 通
等
路）
自动售货机、联合购物公司
长 通 路 批 发 零 售 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采
3
6
= Manufacturer
= Customer
= Distributor
渠道概述（二）：渠道的功能
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
渠道设计第四步：评价备选方案
1、经济性标准：找到最大效益点。
2、控制性标准：厂商对分销商能否进行 有效控制。
3、适应性标准：通路选择适应变化和环 境。
渠道评估的经济标准 两种渠道的损益成本临界点
销售成本 Selling costs (dollars)
1.可口可乐的渠道设计策略
李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第90-98页
2.一个多渠道整合策略的方法
李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第87-89页
渠道管理
第二讲 渠道管理
1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非 标准化、技术性强——短通 路。
（2）企业：财务状况好，通 路管理能力强的——短通路 。
（3）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力和 态度。
（5）环境
市场不景气时，以最经济方 法推入市场，使售价降低， 利用短通路。
2、建立通路的目标
（1）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个 市场的铺货率。
批发商支持 的自愿连锁 系统
特许经 营系统
制 造商 支持 的 零售 特许 系统
制 造商 支持 的 批发 特许 系统
批发商支 持的零售 特许系统
管理 式
零售商 合作系 统
服 务业 支持 的 零售 特许 系统
垂直营销系统类型
所有权式
Corporate
渠道的不同层次所有权统一
管理式
Administered
渠道的领导权由一个或几个成员控制
契约式
Contractual
成员之间通过合同协议合作
传统分销系统和垂直分销系统
传统分销系统 Manufacturer Wholesaler
Retailer Consumer
Wholesaler
垂直分销系统 Manufacturer
Retailer Consumer
案例：渠道设计
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
第五步 最终确定 通路方案
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
批量大小Lot size 等候时间Waiting time 空间便利Spatial convenience 产品选择Product variety 服务支持Service backup
渠道设计第二步：确定渠道的目标
（ 多 层 通 通路
购办事处
路）
渠道的宽度设计
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售 商品或劳务。
（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所 有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产 品。
（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来 销售某种特定产品。
渠道的系统设计
所有权式
垂直分销系 统
契约式