营销渠道管理讲义(4)

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《营销渠道管理》知识要点整理

营销渠道管理课程笔记

绪论

一、渠道日益重要的原因

1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；

3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。

二、渠道重要性的体现

1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；

3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。

Ⅰ.基础篇

第一章营销渠道的概念

一、营销渠道的概念

1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。

2．营销渠道概念中的四个要点：

1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。

2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。

3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。

4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。

二、渠道管理者

1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。

2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。

3．渠道经理的主要工作：

1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。

三、渠道战略和物流管理

渠道战略同物流管理关系示意图

1．分销与流通的异同

1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。

2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。

2．商流与物流的异同

商流物流

营销渠道管理复习资料全

1、窜货：供应商一方面赋予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。

2、直复市场营销：

3、选择分销:选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企

业选择部份中间商经销其产品。 (暂定)

4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的

两方或者多方成员通过协议形成的长期的利益共同体.

5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或者组织.

6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销

渠道中所有参预者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成份销任务。7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以合用的形式提供

给消费者或者用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动.其中，商

品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是环绕着这两种活动进行的。

8、分销渠道:

9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持

交换关系的心理与行为状态，或者渠道合作火伴所提供的资源难以替代的程度。

10、专营批发商：是一种独立的批发机构,专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权.

1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？

答：⒈营销渠道是指产品或者服务转移所经过的路径,由参预产品或者服务转移

活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。

⒉采集与传送信息；促销；接洽；组配; 谈判; 物流；风险承担;融资。

营销渠道管理讲义

一、营销渠道的定义与重要性

营销渠道，简单来说，就是产品或服务从生产者转移到消费者的过

程中所经过的路径。它不仅包括了直接与消费者进行交易的渠道，如

企业的自有门店、电商平台等，还涵盖了通过中间商进行销售的途径，如经销商、代理商、批发商等。

营销渠道的重要性不言而喻。首先，它直接影响着产品的销售和市

场覆盖范围。一个高效、广泛的营销渠道能够让产品迅速到达目标消

费者手中，从而提高销售量和市场份额。其次，渠道的选择和管理对

于企业的成本控制至关重要。不同的渠道在运营成本、物流成本、促

销成本等方面存在差异，合理的渠道组合能够降低企业的总成本。此外，营销渠道还关系到企业与消费者之间的沟通和互动。通过渠道，

企业能够收集消费者的反馈和需求，及时调整产品和营销策略，提升

消费者满意度和忠诚度。

二、营销渠道的类型

（一）直接渠道

直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间

环节。例如，企业通过自己的官方网站、实体店、电话销售等方式直

接与消费者进行交易。这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，快速响应市场变化，并且能够获得较高的利

润空间。然而，直接渠道需要企业投入大量的资源来建立和维护销售

网络，成本较高。

（二）间接渠道

间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。中间商可以是经

销商、代理商、批发商、零售商等。间接渠道能够利用中间商的资源

和经验，迅速扩大市场覆盖范围，降低企业的销售成本和风险。但同时，企业对销售过程的控制相对较弱，可能会出现信息传递不畅、渠

道冲突等问题。

营销渠道管理(第三章、第四章)

水平分销
优点：条件： 1、优势互补 1、拥有对方不具备 2、节省成本优势 3、规避风险 2、合作地位平等 4、搭便车（依附） 3、有共同的需求 5、分享市场

4.2 松散型营销渠道设计
优点缺点
制造企业有不断创新的压力；渠道网络容易失控；中间商的经营灵活性强；多层结构使渠道效率降低；渠道网络建立和维护的成本多层次的渠道结构使得渠道较低；信息传递的真实性与准确性层次递减；渠道网络调整的灵活性大易于产生渠道冲突
短渠道（零级）大、重容易高非规格化高技术性新产品强狭小集中大量无季节性低频率探索后购买大好高高高困难高不好
设计渠道长度1
依据：1、产品条件（笨重产品、易腐性产品宜采用0级或代理一级，单位价值低的产品以2级为好，标准化程度高可采用长渠道，产品技术含量高宜短渠道，购买频率高的产品宜采用长渠道，季节性强的产品宜采用长渠道，选择性强、同质性强的产品宜短渠道，产品处在市场开发期宜短渠道、成长期宜长渠道、衰退期宜缩短渠道） 2、市场条件（与目标市场的距离远宜采用长渠道，市场规模大宜采用长渠道，市场密度小宜采用长渠道）

长渠道（多级）小、轻不易低规格化技术性低旧产品差巨大分散少量随季节变化高频率不探索小差低低低容易低好

营销渠道管理复习资料

《营销渠道管理》

第一章营销渠道概述

第一节营销渠道的内涵及特征

一、营销渠道的内涵

1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。

营销渠道的一个简单模型

2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。（零阶、一阶、二阶、三阶）

3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。（独家、选择、密集）

4.营销渠道的功能

是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。主要有如下功能：

收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资

5. 营销渠道的功能流（流程）

实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流

6.营销渠道的功能安排

各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。

a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。

b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。

c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。

二、营销渠道类型

（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户

1.直接分销渠道的具体方式

(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销

2.直接分销渠道的优缺点

第4讲渠道冲突

分销渠道管理
营销渠道的冲突管理
国美
总体规模PK:国美VS苏宁
苏宁
创业21 年以来，国美从来没有停止过扩张，今天，国美已成为中国家电零售业的老大，掌控着国内家电三成以上的分销市场。根据中国连锁经营协会2007 年3 月公布的数据，国美电器在全国 60多个城市拥有直营门店227家，比2005 年增加了63%；2006 年的销售额为238.8 亿元，再次蝉联中国家电零售行业第一，比 2005 年增加了34%，这已是相当快的增长速度。同年基本完成在中国大陆地区的一级市场的网络建设。截止2007 年12 月底，国美电器曲线托管大中电器后，其门店数量已由原来的1009 家激增到1100 家。
• 产生原因：定位模糊、业务重叠；目标差异、缺乏信任；规划混乱、策略单一；掌控不足、各自为政。
Levis Strauss公司采用了顾客细分的方法对多渠道进行不同的定位和管理的：将Britannia牌牛仔系列和Levis牌休闲服通过沃尔玛之类的大型连锁超市销售给中等收入的家庭；将Dockers和Sliver Tab服装瞄准那些爱逛商店和专卖店的流行追逐者；对于需要高档休闲装的年轻专业人士，推出Slates 系列迎合他们的喜好，销售地点选择一些最高档的百货商店；而喜欢讨价还价的购物者，则可以在Levis直销店中发现一些便宜货。
(窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。)

课件第4章旅行社的营销管理(3-4)

3、营销推广
强调在特定时间、空间范围内，采用一系列促销工具，使中间商、一线旅游者产生购买行为或购买欲望。例如，2010年上海世博会。
营业推广营业推广，也称销售促进，是指旅行社在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的促销措施。简言之，是短时间、强刺激的促销手段。在一项新产品的投入期，旅行社常会采用营业推广策略，以便刺激旅游需求，迅速占领市场。根据旅游市场特点、销售目标、推广目的之不同，营业推广可分为3种类型：对顾客的营业推广、对中间商的营业推广、对推销人员的营业推广。（1）对消费者的营业推广（2）对中间商的营业推广（3）对推销人员的营业推广
（2）人员推销的缺点人员推销的费用开支较大，这会在一定程度上影响旅行社的市场占有率和市场竞争力；旅行社要找一个理想的推销员并不十分容易；人员推销面向个别顾客，推销覆盖面较窄。（3）人员推销的介绍方法推销人员要熟悉旅游产品，掌握必要的推销介绍方法，借助宣传册、挂图、幻灯、录像等辅助性手段，遵循“AIDA”模式，即通过引起注意 (Attention)、保持兴趣( Interest)、引发欲望（Desire）和采取行动（Action），来达到促销的目的。
带来的销售收入、利润和成本，只有那些
不但能带来一定的销售收入，而且在扣除
其他费用后还能使本企业盈利的销售渠道
才是值得选取的销售渠道。

渠道管理讲义：渠道管理如何进行市场推广

11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1619:16:3419:16Feb-2116-Feb-21
12、故人江海别，几度隔山川。。19:16:3419:16:3419:16Tuesday, February 16, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1621.2.1619:16:3419:16:34February 16, 2021
渠道管理市场推广
渠道建设
水能载舟也可覆舟
打破惯性思维，改变游戏规则
渠道是一种资源，而非一种工具
以速度冲击规模
家电化营销 ——激活终端
“种田” 与 “打猎”
渠道建设
销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括：销售机构批发商零售商代理商中介机构
11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.1619:16:3419:16Feb-2116-Feb-21
MOMODA POWERPOINT 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:16:3419:16:3419:16Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1619:16:3419:16:34February 16, 2021
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松

营销渠道管理理论与实务课件第3-4章

概念：垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。具体形式包括：
公司式垂直系统管理式垂直系统契约式垂直系统
二、垂直渠道系统
公司式垂直系统
公司式垂直系统是指一家公司拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。公司式渠道系统是所有渠道系统中关系最为紧密的一种，生产者、销售者在所有权统一的基础上建立科学分工、密切合作的关系，具有长期稳定的结构特征，网络成员之间按照公司统一的计划目标和管理要求进行商品和信息的转移，以完成整个公司系统的生产和销售全过程。这种渠道系统又分为两类：
直销（direct selling）是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者。多层次直销具有以下特点：
①贯穿多层次只晓得“熟人”因素。 ②直销人员在从事销售或服务时，也包括“事业机会”的“销售”。 ③多层次直销的渐进收入制度采用多级次奖金制度。 ④直销公司和直销人员之间的法律关系为劳务合同关系。
工商一体化经营商工一体化经营
二、垂直渠道系统
管理式垂直系统
是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理将众多经销商聚集在一起，其业务涉及销售促进、库存管理、定价、商品陈列、购销活动等。管理式垂直系统是介于松散型和公司式之间，一方面，它由相互独立的经营实体或个人所构成，另一方面，它与渠道成员之间存在着比较紧密的联系和共同协调的过程，网络的构成兼具一定的稳定性和灵活性。管理式垂直系统，主要由大品牌生产厂家以自己畅销的产品和不断扩大的规模吸引批发商、零售商与其合作，形成相对稳定的通路系统。

06第4章营销渠道的结构

• 契约型的垂直营销渠道是指，处于分销体系中不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所难以达到的经营效果，通过签订某种协议而组成的联合体。
• 契约型营销渠道的特点是能够将独立，但力量弱小的渠道成员组织起来，统一行动，实现规模经济和协作效应，形成强大的整体力量与其他组织竞争。
（1）契约型营销渠道的优点：
零售商合作社荷兰中小零售商组成“采购联营组织”、瑞典的ICA、美国联合食品杂货商公司
案例：
格力渠道模式
格力早期采取传统分销渠道模式，通过多个一级商向二级经销商分销，二级经销商再定零售商。由于上一级经销商都交叉向下一级供货，造成渠道混乱和恶性价格竞争。
1997年格力提出“格力渠道模式”，通常简称为格力模式，希望以此解决不同经销商之间的利益分配问题，协调经销商之间的关系。
格力模式：厂商股份合作制
• 格力渠道模式就是格力公司在每个省和当地经销商合资成立销售分公司，使分销商之间化敌为友， “以控价为主线”，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”。
（2）加强了与最终用户之间的接触，能使渠道成员获得正确的市场信息。
（3）公司型渠道强有力控制有利于公司长期战略的实施，公司和品牌形象的建立。
（4）公司型渠道实质上是将市场交易转化为企业内部的分工协作，就能大大降低分销成本，提高赢利水平。
优势： • 行动的一体化 • 品牌的统一化 • 最大限度接近消费者 • 节省费用

销售渠道管理课件第4-6章

两者
区别
一、生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商。二、代理商一般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决策权，经营的区域限制也比较小。
3. 经纪人
经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只是受委托人委托进行购销谈判。在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖双方、提供服务支持和买卖建议等。
四、行业发展的主要特点
1 目标市场
2 商品品类和服务 3 定价和促销
4 批发地点
五、批发商战略
1 将商品以自己品牌命名 2 跨国经营 3 开发增值服务提高利润，加强与关键客户的联系 4 市场细化 5 新技术导入
批发经营的发展趋势
六、经销批发商
1 根据经营商品的范围分为三类
通过建立这样极有价值的记录和推出的新服务（送货上门，定期补货），蔡明华的米店和客户建立起了广泛而且深入的关系，先是与他的老客户，然后逐步扩展到其它的村民，他的米店不断的扩大，以至于不得不雇人来帮忙。一个记账，一个帮助他整理销售发货数据，一个柜台销售，两个送货员，至于老板蔡明华，他的主要职责就是与村民不断的接触，搞好政府官员和批发商的关系，最后蔡米店的生意蒸蒸日上，成为江西有名的富商。

营销渠道管理理论与实务习题集第4章

《营销渠道管理——理论与实务》习题集

第四章：营销渠道的战略设计与规划

1.不定项选择题

（1）渠道战略的使命在于（）。

A.提高销售工作的效率

B.贯彻市场营销战略

C.与产品战略、定价战略、促销战略相配合

D.准确的预测未来

（2）影响渠道战略设计的外部环境因素中，属于微观环境因素的有（）

A.经济因素

B.技术因素

C.市场因素

D.竞争者状况

E.消费者购买习惯（3）下列描述中正确的有（）。

A.目标市场范围大，渠道则较长

B.消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道

C.体积大而重的产品应选择短渠道

D.产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，宜采用长渠道

E.企业拥有较强的控制渠道欲望，一般会倾向于较短的营销渠道

（4）影响所有渠道成员最明显、最普遍的环境因素是（）。

A.经济因素

B.技术因素

C.市场因素

D.政治因素

E.社会文化因素

（5）“顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我们就跑到哪里去开餐馆。”这句话体现了渠道战略设计的（）原则。

A.适度市场覆盖原则

B.争取主宰渠道原则

C.协调与合作原则

D.终端顾客导向原则

（6）体现了营销渠道战略设计的最高目标的渠道战略设计原则是（）。

A.终端顾客导向原则

B.通畅高效原则

C.适度市场覆盖原则

D.变通与创新原则

E.争取主宰渠道原则

（7）下列关于公司式渠道组织特征描述正确的有（）。

A.分销渠道成员的联系是建立在产权统一基础上

B.商品分销分别由生产商、中间商控制

C.渠道成员一般是通过投资和兼并获得

D.管理成本较高

E.灵活性较差

（8）下列关于公司式渠道组织特征描述正确的有（）。

《营销渠道管理》

• 3.你认为营销渠道的功能与流程中哪些功能流程最为重要？
市场营销类课程规划教材
第2章营销渠道战略模式
• •知识目标
•
• • •技能目•标 •
•
1、了解营销渠道战略的概念内涵
2、了解渠道战略选择的影响因素
3、了解典型的营 1销、渠学道会模分式析特、征设计三种典
4型、的了分解销其战他略无店 2铺、营学销会渠分道析模、式设计经销模
•一、营销渠道的运作流程
1.2 营销渠道的功能与特点
• 实体流
实体流
实体流
• 所有权流
所有权流
所有权流
• 促销流
促销流
促销流
• 洽谈流 •制
• 融资流
•造• 风险流
• 订货流 •商
• 支付流 •信息流
洽谈流
•批
•零
融资流
•发风险流 •售
订货流
•商
•商
支付流
信息流
洽谈流
融资流 •消
风险流 •费
订货流
赚钱的方法
1．5 深度分销与渠道扁平化 •一、深度分销是一种趋势
• “深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达 • 横向到的渠深道度充分满销和指随的手是可区及域。市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现

管理营销渠道

❖信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
❖促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。
❖谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的的转移。
❖订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 ❖融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 ❖承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 ❖占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 ❖付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款。 ❖所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。
（二）培训渠道成员（三）激励渠道成员
生产者必须不断地激励中间商，促使其做好工作。在处理与经销商的关系时，生产者所采用的方式有很大的不同。从本质上讲，他们可以应用下述类型的力量形式以获取合作：
❖强制力量是表示中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源或中止关系。在中间商紧密依赖制造商的情况下这种方法是相当有效的。
是：在竞争情况下，渠道机构在安排其功能任务时，把某些期望达到的服务产出水平的整个渠道费用最小化。一般来说，可依据消费者对不同服务产出水平来细分市场。有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场。
渠道目标因产品特性不同而不同。易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成巨大损失。体积庞大的产品，如建筑材料或者软饮料，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。非标准化产品，如顾客定制机器和特制模型等则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。

《营销渠道管理》复习知识点

名词解释

1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；

（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。 P4

2. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。P14

3. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。它的使命在于贯彻市场营销战略。总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。P24

4. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。 P46

5. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。P52

6. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。 P53

7. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。

A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％

B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右

市场营销学(第4版)课件：渠道策略

市场营销学
第36页
MARKETING
市场营销学
本章结束
Thank You
第37页
市场营销学
第14页
第一节分销渠道概述
二、分销渠道的类型
（三）宽渠道和窄渠道
➢ 分销渠道的宽度类型
独家分销
密集分销
选择分销
市场营销学
第15页
第一节分销渠道概述
二、分销渠道的类型
（三）宽渠道和窄渠道
➢ 宽度不同的分销渠道的优缺点
市场营销学
第16页
第一节分销渠道概述
二、分销渠道的类型
（四）单一渠道、多渠道和全渠道
一、分销渠道的含义与职能
（三）分销渠道的职能
➢ 分销渠道的功能
交易功能
➢ 谈判 ➢ 接洽 ➢ 风险承担
物流功能
➢ 实体配送 ➢ 仓储 ➢ 分类
促销功能
➢ 调研 ➢ 促销 ➢ 融资
市场营销学
第8页
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的含义与职能
（四）分销渠道的流程及流向
市场营销学
第9页
第一节分销渠道概述
市场营销学
第17页
第一节分销渠道概述
三、分销渠道系统的发展
（一）垂直分销渠道系统
垂直分销渠道系统是指针对传统分销渠道关系松散的特点,借助产权联结、特约代理或者加盟合作的方式建立的一种由制造商、批发商和零售商所组成的统一的联合体。

营销渠道管理讲义(4)

《营销渠道管理》知识要点整理

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营销渠道管理讲义

营销渠道管理(第三章、第四章)

营销渠道管理复习资料

第4讲 渠道冲突

课件第4章 旅行社的营销管理(3-4)

渠道管理讲义：渠道管理如何进行市场推广

营销渠道管理理论与实务课件第3-4章

06第4章营销渠道的结构

销售渠道管理课件 第4-6章

营销渠道管理理论与实务习题集第4章

《营销渠道管理》

管理营销渠道

《营销渠道管理》复习知识点

市场营销学(第4版)课件：渠道策略

第4讲渠道冲突

课件第4章旅行社的营销管理(3-4)

销售渠道管理课件第4-6章