谈判的技巧二(真实案例)

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【精品】谈判拒绝技巧的案例

１２项拒绝技巧的案例1、案例一：在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。

中方主谈一共提出了四个问题：①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？这些问题使日方代表非常吃惊。

他们不便回答也无法回答。

他们明白自己报的价格高得过分了。

所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

分析：所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。

这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。

所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。

2、案例二：上海某合资针织企业的产品销路非常好。

有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。

销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。

不过你放心，这件事我马上全力去办。

你先吃饭。

”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。

可总经理刚到北京开会去了。

你是否先回去，过两天再打电话来问问。

”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。

过了两天，此人打电话去问。

销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。

总经理答复：这种大事要开董事会研究。

他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。

持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。

他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。

销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。

分析：现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。

在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。

史上最全的商务谈判案例分析6篇

史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。

我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。

“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。

“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。

随之而来就是“砰”的关门声。

门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。

窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。

乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。

委屈堵在喉咙，想说，说不出。

“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。

又是这招，您不烦我都厌了。

刚想说：“妈，我没错。

”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。

我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。

你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。

”我说完不好意思地往房间溜。

“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。

“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。

只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。

在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。

请记住，母亲对子女的爱是最无私的。

成功的谈判案例6篇

成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。

但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。

首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。

其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。

双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

成功的谈判案例 (2) 第一，练习。

口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。

所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。

如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。

”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。

练得早，练得多，口才就好。

如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。

练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。

第二，按正确的方法练习。

同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。

只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。

现实生活中的谈判案例(9篇)

现实生活中的谈判案例（9篇）简短谈判案例篇一每个人都需要和别人沟通，每个人也都想和别人沟通。

因为沟通能让我们深入地了解对方内心真实的想法。

可是，人们常常认为沟通单单只是两个人的交谈，这是错误的看法。

其实，沟通是一次心灵的融合，是一场真诚的对白，是寻找挚友的基础，是确立信心的关键，是走向光明的阶梯，是走出黑暗的灯光。

在沟通中，我们可以发现彼此的长处和不足。

当你在与别人沟通的时候，你就会发现，其实你是那么的无知，那么的微不足道，那么的幼稚。

只有通过沟通，你才能真正地认识自己、了解自己，才能真正地打开心扉去感受生活的一切。

同时，沟通也会帮助我们从失落的阴影中解脱出来。

沟通不仅仅局限于朋友之间，同学之间、老师之间、家长同孩子之间，凡是你觉得对你自己的成长有益的人，都可以和他们进行沟通。

沟通的时候，一定要与对自己的成长有益的人去沟通。

有些人会给你指出阳关大道，但也有些人会引导你走向犯罪。

因此，选好沟通对象将决定你能否通过沟通而获得有益的收获。

我和我的同桌就属于前者，我们经常在一起交谈，一起讨论一些关于学习的问题，谈论我们两人心中的烦恼和遇到的快乐。

在交谈中坦诚相对，自由地畅谈心中的理想，这样的交谈不是很好吗？这才是真正有意义的沟通。

每个人都需要沟通，每个人都需要朋友的关心。

而只有真正有意义的沟通才能交到一生中最好的朋友，才能找到学习和生活中的精神支柱。

因此，让我们学会真诚沟通吧！简短谈判案例篇二江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。

该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国。

有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

外贸谈判案例6篇

外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。

这里先引用一个真实案例。

北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。

由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。

招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。

建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。

出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。

结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。

营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。

第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。

商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。

在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。

如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。

但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。

即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。

二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。

在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。

结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。

实用的商务谈判技巧

实用的商务谈判技巧学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。

店铺为大家整理了实用的商务谈判技巧，希望对你有帮助。

实用的商务谈判技巧一：改变谈判中劣势的技巧1、半个面包原理希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。

他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。

事情就是这样。

一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。

在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。

用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。

当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。

事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

2、要有耐心耐心就是力量，耐心就是实力。

如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。

这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。

在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

3、要掌握更多的信息情报不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。

但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。

比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。

但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

4、维护自己利益，提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。

从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。

只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。

同时，最低限度也限制了人们的想象力。

谈判中的声东击西真实案例

谈判中的声东击西真实案例声东击西是一种在谈判中常用的策略，通过转移对方的注意力，达到达到控制局势、获取更有利条件的目的。

以下是十个关于声东击西的真实案例。

1. 汽车销售谈判：一名顾客在购买汽车时，销售人员故意提及了一款价格昂贵但配置丰富的豪华车型，转移了顾客的注意力。

然后销售人员逐渐引导顾客关注到另一款价格适中但性能出色的车型，最终成功促成了交易。

2. 劳资谈判：某公司的工会代表在与雇主谈判时，提出了一系列诉求，其中包括涨薪和福利改善。

为了转移雇主的注意力，工会代表故意将关注点放在了工作环境的改善上，通过提出改善工作场所设施和员工安全的要求，分散了雇主对于薪资和福利的关注。

3. 土地出让谈判：一家房地产开发商在与政府进行土地出让谈判时，政府方面提出了高昂的土地出让金。

为了转移政府的注意力，开发商故意提出了开发过程中可能产生的经济效益，如就业机会和税收增加等，以此来降低土地出让金的谈判压力。

4. 资本市场谈判：一家企业在与投资者进行融资谈判时，企业方面故意提出了一个高估值的融资目标，引起了投资者的兴趣和关注。

然后企业方面逐步降低估值，并提出更加合理的融资条件，达成了一项更为有利的融资协议。

5. 办公室租赁谈判：一家公司在与房东进行办公室租赁谈判时，房东提出了高昂的租金要求。

为了转移房东的注意力，公司方面故意提及了其他竞争对手对同样办公楼的兴趣，并表示有意向与竞争对手进行谈判。

最终，房东降低了租金要求，以留住这家公司。

6. 跨国谈判：两个国家在进行贸易协议谈判时，一方故意提出了一项争议颇大的要求，以引起对方的关注和关切。

然后逐渐放弃这个要求，并提出更为合理的贸易条件，达成了一项互利共赢的协议。

7. 婚姻协议谈判：在离婚案件中，一方故意提出了一系列过分苛刻的分割财产要求，以引起对方的恐惧和焦虑。

然后逐渐减少财产要求，并达成了一项公平合理的财产分割协议。

8. 联合采购谈判：多家公司在进行联合采购谈判时，为了争取更有利的价格和合作条件，其中一家公司声称已经收到了其他公司的更有利的报价。

成功的谈判案例8篇

成功的谈判案例8篇成功的谈判案例 (1) 在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。

在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：成功的谈判案例 (2) 口语是社会生活的入场券，这话是很有道理的。

交际能力的核心是说话能力，因为交际的最直接形式是说，不会说，说不好，怎么交际?会说，说得巧，答得妙，其交际成功的可能性自然就大。

训练方式：A、多听多说，大胆的多与人交流，经常对着镜子大声朗读，可以读报读长篇文章。

B、平时常出些模棱两可的辩论题与别人辩一辩;也可故意提出一些不正确或片面的观点，自己来据理反驳;C、多看书，多读书，增加自己的词汇量、拓宽自己的视野。

成功的谈判案例 (3) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

商务谈判案例

商务谈判案例引言商务谈判是现代商业活动中必不可少的环节之一。

谈判过程中的决策和交流对于达成双方的利益最大化具有重要影响。

通过分析商务谈判的一个实际案例，本文将探讨商务谈判的关键要素和技巧。

案例背景本案例涉及两个公司：甲公司和乙公司。

甲公司是一家中国制造商，专注于生产电子产品。

乙公司是一家欧洲电子产品销售公司，希望与甲公司建立长期合作关系，进口并销售甲公司的产品。

谈判准备阶段在正式开始商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

甲公司的准备工作包括了解乙公司的市场需求、竞争对手分析以及制定目标价格等。

乙公司的准备工作包括了解甲公司的产品质量、生产能力以及信誉等。

双方需要通过市场调研、数据分析和信息交换等方式，了解对方的需求和条件，为谈判做好充分的准备。

谈判过程第一轮谈判：信息交流和定位第一轮谈判的目标是双方进行信息交流和定位，明确各自的底线和需求。

在这个阶段，谈判双方应该积极主动地提问，了解对方的市场需求、产品要求和合作条件等。

甲公司提供了详细的产品信息和生产能力报告，强调了产品的质量优势和竞争力。

乙公司则介绍了自己公司的销售网络和市场份额，并提出了在价格和交货期方面的要求。

第二轮谈判：互动交流和协商在第一轮谈判的基础上，双方进入到第二轮谈判。

这个阶段重点是互动交流和协商，寻找共同利益点并解决分歧。

甲公司提出了合理的价格和交货期，并表示可以根据乙公司的销售额给予一定的折扣。

乙公司则提出了一些技术要求和售后服务方面的条件。

双方通过互动交流和协商，逐渐缩小了分歧，并初步达成了一些协议。

第三轮谈判：最终协议和合作关系建立在经过多轮谈判后，双方进入到最终的协议和合作关系建立阶段。

这个阶段重点是确定最终的合作条款和签订合同。

甲公司和乙公司通过详细讨论和协商，最终确定了产品价格、交货期、技术要求、售后服务以及合作期限等。

双方达成了最终协议，并签订了正式的合同。

谈判技巧通过上述案例分析，我们可以总结出一些商务谈判的关键技巧：1.准备充分：在谈判开始之前，双方应该对对方的需求和条件进行充分了解，并制定谈判策略和目标。

谈判案例及分析6篇

谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。

哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。

此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。

这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。

或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。

可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。

通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。

所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。

”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。

有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。

这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。

对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。

在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

著名的谈判案例6篇

著名的谈判案例6篇著名的谈判案例 (1) 一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。

主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

三谈判的阶段此次的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。

妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

四谈判过程中应用的谈判技巧1宽松的环境正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。

因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。

“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

谈判僵局案例分析4篇

谈判僵局案例分析4篇谈判僵局案例分析1(一)案情简介云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。

该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。

首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。

其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。

另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。

根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。

史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。

合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。

但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。

我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。

在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。

史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

(二)案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。

否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。

我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。

1. 坚持客观标准。

双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。

谈判方案案例

谈判方案案例在商业活动中，谈判是不可避免的一环。

无论是合作伙伴间的谈判，还是供应商与客户之间的商谈，都需要制定合适的谈判方案来达成协议。

本文将通过几个案例，讨论成功的谈判方案，并总结一些有效的谈判技巧。

案例一：供应商与客户的价格谈判A公司作为一家制造商，需要购买零部件。

他们约请了几个潜在供应商进行谈判。

供应商B的价格最低，但A公司之前与他们合作的经历并不理想。

为了确保能够获得高质量的产品，A公司需要在价格和质量之间取得平衡。

在谈判开始前，A公司首先明确了自身的底线和目标：希望获得质量可靠的产品，并能在价格上获得一定的优惠。

他们还主动了解了B公司的情况，了解他们是否有提供质量保证的措施。

在谈判过程中，A 公司本着诚信和合作的原则，从优质产品和长期合作的角度出发，与B公司进行了充分的沟通和对话。

他们明确向B公司表达了自己对价格和质量的需求，并提出了合理的建议和要求。

最终，A公司成功与B公司达成了一项协议：在一定的折扣率下，B公司将提供质量可靠的产品，并提供一年的产品质保期。

这样，A公司既获得了较为优惠的价格，也保证了产品质量，并与供应商建立了长期的合作伙伴关系。

这个案例中，A公司通过提前确定目标、了解供应商情况、提出合理的建议和要求，成功地制定了谈判方案，并以合作和诚信的态度与供应商进行了成功的谈判。

案例二：跨国合作伙伴的合同谈判B公司是一家新兴的科技公司，计划与一家跨国公司合作开发新产品。

由于双方的文化和背景差异较大，合同谈判成为一个艰巨的任务。

B公司需要在保护自身利益的同时，确保与合作伙伴建立长期的良好关系。

在准备谈判方案时，B公司针对跨国合作的特点，成立了一个专门的团队，由具有跨文化交流经验的人员组成。

该团队通过研究双方的文化差异、了解合作伙伴的需求和利益，制定了一套包括合同条款、沟通方式、合作模式等的完整方案。

在谈判过程中，B公司始终坚持以平等、互利、相互尊重的原则进行交流。

他们充分尊重合作伙伴的文化习惯和商业习惯，同时保护自身利益，并在合同中加入了双方共同认可的风险分担机制。

商务谈判语言技巧案例8篇

商务谈判语言技巧案例8篇商务谈判语言技巧案例 (1) 11月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。

这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。

第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。

我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。

这一天我方和长虹、TCL。

主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。

造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。

从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。

另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。

但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。

而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。

这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。

还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。

”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。

商务谈判语言技巧案例 (2) “妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。

天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。

路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。

“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。

此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。

你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。

生活中谈判技巧案例(共6篇)

篇一：生活中的商务谈判案例生活中的商务谈判案例甲方（买方）：我、同学乙方（卖方）：卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。

但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。

当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。

一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。

我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。

老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。

我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。

我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。

此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。

二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。

后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。

但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。

1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。

当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。

开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。

5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。

关于谈判的案例10篇

关于谈判的案例10篇关于谈判的案例 (1) 以下案例为我妈妈买一件衣服的真实案例，在这个为买衣服而展开的与店主的谈判过程中，妈妈于无声处运用了很多谈判技巧，非常值得我在工作和学习中借鉴运用。

准备阶段：妈妈看见了一个服装店铺，门口挂着门面转让的牌子，于是做好心理准备，无论该信息真假，认定应该是可以谈判的，说直白点就是应该可以还价的。

始谈阶段：妈妈开始看衣服，很快看到了一件比较中意的，是一件冬季外套，于是问老板这件什么价，老板笑着迎上来报了个价，68元。

摸底阶段：根据老板的报价，妈妈认定其心理期望为50元，一边琢磨一边把衣服拿起来端详了一下。

老板立马说，先试一下，先试一下，看看效果，衣服就是要试。

妈妈试了一下，穿的效果是显得大了一些，但是因为妈妈是想买着冬季穿的，里面还要加一件毛衣，所以实际上是很合适的。

但是妈妈不动声色，一边试衣服一边说了句，大了点哦。

僵持阶段：妈妈开始讨价还价，这衣服还是稍微大了点，不过年纪大了的人，将就穿一下也行，要不这样吧，20元。

老板听闻此价格，非常惊讶的表情，说您这是开的个什么价啊，还得也太厉害了吧。

但是并没有一口回绝，双方僵持状态，都没有再出价。

让步阶段：老板首先打破了僵局，您要诚心想要，40元就拿走，不行就算了，底价。

促成阶段：但此时妈妈却看到老板的价格一下子从68元降到40元，降价幅度还比较大，认定还有谈判的空间;另外，也还有还价的次数机会。

于是，妈妈说，好了，有赚的就行哈，这门面转让甩一个是一个，一口价30。

成交!关于谈判的案例 (2)案例一：8848以珠穆朗玛峰的高度取名，却没能实现在电子商务领域一霸天下的雄心。

作为国内第一家融资4亿美元的B2C平台，8848却迎着千禧年互联网的泡沫不幸陨落。

案例二：一度成为行业第三的一拍网，背靠雅虎和新浪两座大山，却始终在山谷中徘徊不前，在雅虎中国被阿里巴巴收购后，和淘宝类似的模式让其最终落得关停的命运。

案例三：上市8年的慧聪仍处亏损状态，并一度沦为“仙股”。

谈判策略案例6篇

谈判策略案例6篇谈判策略案例 (1) 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

谈判策略案例 (2) 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。

这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。

这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

商务谈判报价技巧案例6篇

商务谈判报价技巧案例6篇商务谈判报价技巧案例 (1) 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。

除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。

在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。

每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。

这样吧，我明天给你最终答复。

”第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。

我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生意恐怕没希望了。

”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。

我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。

你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。

商务谈判技巧分析以后如果有人告诉你他要请示某个委员会，或者是法律部门，他很可能是在撒谎。

可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。

下面让我们先了解一下这种谈判策略，然后我将告诉你该如何应对这种策略。

在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。

通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。

在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。

给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。

”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。

事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。

任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。

你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。

商务沟通技巧案例5篇

商务沟通技巧案例5篇通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。

下面店铺整理了商务沟通技巧案例，供你阅读参考。

商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

案例评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。

在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。

在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

商务谈判案例2：掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。

在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。

我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。

我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。

在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

案例评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

商务谈判开局技巧案例3篇

商务谈判开局技巧案例3篇开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。

因此要据此对原谈判计划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考。

商务谈判开局技巧案例01：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

商务谈判开局技巧案例02：案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。