《SPIN—顾问式销售技巧》

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最好spin模式推销

SPIN-顾问式销售技巧
吴建中
• 销售铁律：
• 1、任何销售都必须尊重客户的购买循环
• 2、销售进程取决于销售代表对购买循环的控制
• 3、如果客户在决策点上不前进，一定是在上一个决策点上仍然存在问题。
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！
•确信你已经问了对你来说所必需的难点问题 •选择最重要的难题，你容易开发的产品需求 •改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题 •准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系 •列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题
客户关系的类型
供应商伙伴外人朋友
销售销售四个境界
四、遛鸟－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
难点性问题会扫对方的兴吗?
难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义例子研究表明如何规划
关于客户的难点、困难、不满
• 集团总部想了解成员企业每日的资金业务往来是否有困难？
• 集团对于成员单位的信贷业务想要很好的控制与撑握是否面临困难
• 对于成员单位擅自把钱借给第三方单位，而不借给本企业，是否有不满
SPIN模式

SPIN顾问式销售技巧

顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义★课程笔记第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)

精选PPT
43
需求收益型问题示例:
为什么对您的销售流程有一个全面整体的了解对您来说很重要？
如果您可以减少新员工在学习CRM上的培训时间，将会有什么影响？
如果您可以在销售流程中及时发现可能的销售机会，这将如何帮助您达到您的销售目标？
精选PPT
44
调查阶段--SPIN模式
建立内容，为P打基础
第5为什么
考核制度不合理
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8
5个WHY深度战术分析
不佳业绩第1为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳
第2为什么第3为什么第4为什么
观望多成交率低沟通技巧不足
销售人员不够专业
第5为什么
缺乏专业的训练
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9
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否对与错
需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容
导致
销售人员使用
S-情况问题
P-难点问题
调查
隐含需求
SPIN
培育隐含需求要使客户看到严重性
I-隐含问题
N-需要回报问题
由问题..引发出来由客户说出
明确需要
…..显示能力产品好处
产品陈述
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45
有关产品的解释
产品的特征.功能
产品的优点
产品的利益
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46
销售周期中的特征、优点与利益
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40
隐含问题示例：
如果潜客线索不能进入您的CRM系统，您的销售业绩会受到什么影响？
如果CRM的使用培训非常贵并且需要大量时间，对于新来的销售人员来说意味着什么？

SPIN顾问式营销

暗示性问题
解决性问题
情况性问题
01
提问基础原则
02
避免非必要提问
选择好的背景问题，以便于可以精简提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息。简介描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作是问题的解决者而不是检察官。
确信你问的每一个问题都有明确的目的。问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产品或服务可以解决的相关难题。
小故事（2）
老太太买李子
市场上有三个卖李子的商贩，大家价格都一样，请问怎么把李子卖给老太太？
02
SPIN顾问式营销
营销活动流程
买卖承诺阶段
能力展示阶段
调研交流阶段
开场启动阶段只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
问题引入
目录 Contnet
SPIN顾问式营销 FABE销售技巧
问题导入 01
小故事（1）
海岛卖鞋
三个销售员来到一个海岛，发现岛上的人没有穿鞋的习惯，第一个销售员认为没有这里没有销售市场果断离去，第二个销售员恰恰相反，不停的给岛上的每个人推销自己的鞋子，如果你是第三个销售员，你会怎么办？
谢谢聆听
通过SPIN的难点需求问题提问刺激客户的隐性需求，虽然不会直接导致客户的购买需求，但是会引导客户进入思考，进入下一步的需求刺激。
1
2
3
4
暗示性问题
1
暗示性问题需要以引导为主，在客户已经产生需求的时候，扩大这个需求。例如，客户已经对未来养老产生焦虑，这时候可以暗示客户当前养老的难点，扩大客户的焦虑。

spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)

5个WHY深度战术分析
不佳业绩第1为什么第2为什么第3为什么第4为什么第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳观望多成交率低沟通技巧不足销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否对与错
需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P）内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的：把隐含的需求提升为明显的需求把潜在的问题扩大化把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧第二篇
做顾问级销售首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合掌握主动权设计好问题一环扣一环须结合PMP的方式来做润滑剂

SPIN+销售技巧完整版

背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。

SPIN技术：顾问式销售的利器

SPIN技术：顾问式销售的利器◆概述顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。

顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

而spin技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。

spin就是四类问题的英文结尾字母简写,分别为：situationquestion(背景型问题)、problemquestion（难点型问题）、implicationquestion（表明型问题）、need-payoffquestion（市场需求-效益型问题）。

本章从spin的定义抓起,牵涉顺利运用spin技术的第一节spin技术的定义◆本节要点1.spin的定义2.spin的特点3．运用spin技术提问4．spin提问秘诀spin模式就是美国辉瑞弗公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例展开深入研究,并在全球500弱企业中广为推展的一种技术。

而全球范围内盛行的顾问式销售就是创建在spin模式上的一种空战销售技术,它包含问题性查问、状况性查问、暗示性查问和市场需求证实查问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

spin-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构使用过,这些机构遍布各行各业,全都检验了这个课程的实效性。

被培训过的人在销售额上比同一公司的参考组（没被培训过）的销售员平均值提升了17%。

一、spin的定义spin源自于英文单词的简写,s(situationquestion)背景型问题；p(problemquestion)难点型问题；i(implicationquestion)暗示型问题；n(need-payoffquestion)需求-效益型问题。

SPIN-顾问式销售技巧

Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。

什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。

目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。

顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。

问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。

归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。

接下来销售员要迅速转入难点问题。

以求发现问题和难点，困难和不满。

同过问难点问题，发现客户隐含的需求。

销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。

一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。

SPIN顾问式销售技巧

一、SPIN：顾问式销售技巧S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。

以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。

这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

二、应遵循SPIN四类问题的顺序：1．背景问题。

即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。

如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。

因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。

2.难点问题。

即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。

如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。

因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。

3.暗示问题。

即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。

如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。

SPIN—顾问式销售技巧-中华讲师网

SPIN—顾问式销售技巧针对大额产品的销售顾问，利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等助听器的销售特征：课程特点：☐“SPIN@销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;☐“SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;☐“SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

☐“SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。

曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

课程核心：我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。

顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。

顾问的角色就在于此。

课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

一、高级销售员的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？优秀销售员的八大职业化素质销售人员的成功信念与自我激励销售人员易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的三步骤打开话题的技巧30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？三、客户真正想要的――需求调查分析如何了解客户需求售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户感觉痛苦，产生行动四、如何与不同客户打交道有效沟通的秘诀不同客户如何应付不同客户沟通风格分析有效人际关系的建立如何让客户为你做准介绍五、介绍产品的竞争优势客户要的产品是什么？FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处六、客户心理分析与异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感觉自己是赢家如何摸清客户拒绝的理由客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤价格异议方面案例运用“SPIN”销售实战模拟七、获取承诺的战术如何发现购买信号如何分析销售项目进展传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术八、怎样打破最后僵局拜访总结与客户忠诚度建立拜访后的客户分析如何维持并发展现有的客户如何能让客户做推荐？让客户做推荐的时机如何在客户心中建立品牌忠诚度课程时间:1天。

SPIN顾问式销售技巧及FBA法则

SPI--顾问式销售技巧S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问implication 蕴含( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question）大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。

以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。

这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。

这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。

这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。

SPIN 提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。

因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

SPIN的具体运用卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。

卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。

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【课程大纲】一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示？职业销售人员的三种角色是什么？职业销售人员的常用手法是什么？【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤？如何赢得客户的信赖感？【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么？促使客户成交的六步骤是什么？【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色？【情景】各类买家谁最大？四大死党的建立与发展是什么？如何与不同性格的人打交道（DISC）【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？两种客户关键的需求是什么？开发客户需求的方法是什么？【情景】李经理是如何推销轮胎的？如何判断客户购买的信号？【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么？四、4P成功运用的五个关键4P运用的原则是什么？五个关键之一：6W3H【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子五个关键之二：开放式与封闭式问题五个关键之三：漏斗式提问五个关键之四：PMP是润滑剂【情景】刘方攻破王经理的方法五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓五、4P销售的操作模式（一）：询问现状询问现状的二个关键前提是什么？【情景】小陈是如何了解张主任的现状的？如何询问现状？如何区别高风险与低风险的问题？怎样自测：询问现状？【情景】三位顾问不同的询问现状方式六、4P销售的操作模式（二）：分析问题如何发现客户问题？【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的？分析潜在问题的四个注意点如何区别高风险与低风险的问题？怎样自测：发现分析客户问题？七、4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦如何挖掘客户痛苦？如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？挖掘客户成功的两个注意点【情景】一根钉子决定一个国家命运如何区别高风险与低风险的问题？怎样自测：挖掘客户痛苦？【情景】美国康奈尔试验的启发八、4P销售的操作模式（四）：给予快乐如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）给予客户快乐的三个注意点【情景】OA办公软件系统的推销方式如何区别高风险与低风险问题？怎样自测：给予客户快乐？九、如何策划4P销售的方法4P策划的基础是什么？成功策划的三个关键是什么？【情景】大洋节能的策划4P策划的方法是什么？策划4P的四个步骤是什么？第十章4P的总结。

顾问决定价值——SPIN—顾问式销售

顾问决定价值SPIN—顾问式销售? Allianz China Life Insurance Co3></a>., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司一、SPIN—顾问式销售概览二、层层剖析，各个击破三、在实践中运用与升华内容顾问决定价值–SPIN—顾问式销售? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值－SPIN—顾问式销售一、SPIN—顾问式销售概览SPIN的概念及特点与传统销售的区别顾问式销售的优势? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式问：您是做什么工作的？问：您工作多久了？问：您有几个小孩？S－情况型问题了解客户目前的现状P－难点型问题针对目前的现状找出客户关心的问题I－内含型问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦N－需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的对策问：您一定想让孩子读最好的学校吧？问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司从前面的案例我们可以得出：—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。

使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。

销冠训练营一期05SPIN：一个走进客户心里的销售方法

销冠训练营一期05SPIN：一个走进客户心里的销售方法
导语
（大搜车李老爷）
什么是SPIN销售法？
SPIN是顾问式销售技巧，其来历是：
S ( Situation Question)情况问题、状况询问；
P ( Problem Question) 难点问题、问题询问；
I (Implication Question)内含问题、暗示询问；
N (Need-pay off Question)需要回报的问题、需求确认询问等。

SPIN是由美国销售咨询专家尼尔·雷克汉姆和他的研究小组用12年的时间，调研27个国家，分析3.5万个销售实例，与1万多名销售人员一起拜访客户，观察他们的实际销售行为后总结出来的。

这套方法现在是销售人员的必修课。

（图片来自网络）
SPIN销售法是通过四个阶段的发问来引导客户成交的方法。

•在S阶段，通过发问了解客户的现状；
•在P阶段，通过发问了解客户的需求与痛点；
•在I阶段，通过设问或反问，放大客户的痛点，让他意识到买车的必要性与迫切性；
•在N阶段，针对痛点提解决方案，通过引导性提问，让客户肯定这个方案，并买单。

案例实操
01
S阶段
客户进店：
“王先生欢迎您！您是来看车还是找人，或者您想休息一下呢？”
“我就随便看看！”
“看您的形象，一看就是有知识的人，您是教师吗？”
“算是吧”
“我看您是开XXXX车过来的，这个车是您现在的主要交通工具吗？”
“嗯”。

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