马狮公司的经营之道
经典营销案例84
案例七、单一品牌策略能成功吗？商业经营中，经营者有意无意地遵循着这样一条原则，即：柜台上必须摆满各地进来的不同品牌的商品供顾客挑选。
英国最大的连锁商店——马狮百货公司（Marks ＆ Spencer）却完全违背了这一经营原则。
马狮在全英国自设的250家商店中全部只售卖圣米高这一个品牌的商品，但是公司的盈利却想雄居英国零售集团的榜首。
马狮公司甚至还以每平方米销售额世界第一的纪录再入了《吉尼斯世界纪录大全》。
在马狮下属的商店中只经营“圣米高”这一品牌商品的经营原则是由马狮的前任董事会主席西门?马格斯（Simon Marks）制定的。
西门?马格斯在经营中发现：顾客并不需要商店提供一大堆不同品牌的商品来挑选，顾客真正需要的是能得到一种廉价而又高品质的商品。
西门认为从制造商那儿采购来的现成的各种品牌的商品往往并非是廉价而又高品质的商品。
为获得这种价廉质优的商品，马狮公司自己设计产品交付制造商生产，并在选料、应用生产技术程序和技术、品质控制、生产工程等方面对制造商严加监督，生产出的产品不采用制造商的商标，而是采用马狮公司自己独立的统一商标“圣米高”。
[试析]这种单一品牌的策略与其它连锁店采用制造商多品牌的策略相比，从长期来看，有什么优点？[分析]首先，这种品牌策略能减少顾客挑选商品时的困难，并使顾客对商店产生信任感。
西门认为，顾客对商店中日益增多的不同品牌的商品进行选购时花费了不少的时间与精力，出现了购物决策困难的局面，有时牌子越多越使顾客无所适从，而且品牌增多时，顾客往往认为价高的品牌则质优，但现实中并非如此，马狮采用在统一品牌下能进行统一定价，因此，若圣米高牌内有同类商品标价不同时，则必然只能是因为价高的产品质优。
其次，采用单一品牌策略能实现规模经济，降低成本。
在采用向多个厂家进不同品牌商品的策略下，每种品牌的商品采购量小，自然采购成本高。
在统一的圣米高品牌下，马狮百货公司可以向同一制造商同时订购大量的产品，因此采购成本大大低于其他的零售商，商品的售价自然也就同步下降。
“以人为本”的英国马狮
场轰轰 烈烈 的“ 社会 革命 ” 由此 造 狮集 团连续 工作 了 ５年的员工都可获 ，
公司分配的股份 。每年 ， 董事会都依照
一
就了马狮集团的增长奇迹。
２ ０世纪 ３ ０年代 。马 狮集 团确 定 当年 的盈 利决 定 分 配 给 员 工 的 股 份 数 “ 目标 顾客提 供他 们有 能力 购买 的 额。马狮集 团的福利举措最 有独 创特 为
年， 公司总裁西 蒙・ 马克斯 去美 国实地 计划 。这 是马狮集 团在认 真试验如何 悦 诚服。在英 国和 美国都难 找到一种 考察百 货商店的运作情况 ，回来后对 调 和 股 东 和 员 工 的 利 益 冲 突 后 推 出 的 商品牌子像 ‘ 圣米高 ’ 一样如此家喻户 企业进行 了大刀阔斧 的变革 ，进行 了 福利举措。按此计划 ， 所有在英 国为马 晓 ， 备受推 崇。” ｏ
用 自有品牌 “ 圣米高 ” ， 牌 被称 为世 界 团 出现 了一 位 杰 出 的人 事 经理 科 罗 项 为员工提供 的保健计划更 是十 分全 上最大的“ 没有工厂的制造商” 圣米 娜 ・ 。“ 苏里 门， 她向 当时的总裁西 门建议 面 ， 考虑 周到 。 健服 务由一位 主任 医 保 高”品牌的货品在 ３ ０多个 国家 出售 ， 创 设 一 项 聘 请 医 生 定 期 到 门市 部 巡 回 生主 持 ， 员有 医生 、 士、 医以至 职 护 牙 在英国零售 商中其出 １ 品数量 居首 应诊的计划 ，这 是为员工提供 的保 健 物理治疗 师及 足科 医师。一共 有七位 ３货
７名。 马狮集 团把福利 当作激励 员工的 生专家一共有 １
点睛之语
《 日管理》 今 的总编 罗伯特 ・ 海勒
曾评论说 ：从没 有企业能像 马狮百货 “
马狮关系营销
NO. 4
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给 我 国 企 业 启 示
要与关联企业建立长期合作关系
从互惠互利角度出发，与关联企 业在所追求的目标认识上取得一致， 共同组成更大规模的关系网络，从而 实现双赢的目的！
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关系营销概述 Connection Marketing
关系营销，是把营销活劢看成是一个企业与顾客、 供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生 互劢作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的 良好关系。 企业 供应商、 分销商 顾客
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竞争者、 政府机构
关系营销的本质特征 Connection Marketing
沟通应该是双向而非单向。要迚行广泛的信息交流和信息共享，赢 得各个利益相关者的支持和合作。
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合作实现协同，合作是双赢的基础。
关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中 一方戒者多方的利益来增加其他各方的利益。
关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关 系中获得情感的需求满足。 关系营销要求建立丏门的部门用以跟踪顾客、分销商、供应商、及 营销系统中其他参与者的态度。
NO. 3
1.
马 狮 关 系
核心
2.
从“同谋共事”出发建立企业与 供货商的台作关系。
3.
以“真心关怀”为内容建立企业 与员工的良好关系。
基石
NO. 4
1
给 我 国 企 业 启 示
树立以顾客为中心的经营理念
顾客是企业生存发展的基础，市场 竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地 实施顾客关系营销策略，首先要树立“顾 客就是上帝”的经营理念，企业的一切政 策和行为都必须以顾客的利益和要求为导 向，幵贯穿到企业生产经营的全过程。
马狮百货关系营销经典案例
一个未婚的营业员生下了一个孩子， 她同时要照顾母亲，为此，她两年未能上 班，公司却一直发薪给她。
马狮百货关系营销经典案例分析
实施关系营销是一项系统工程，要实现企业与顾
客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联
系 企业的经营成本。
马狮百货关系营销经典案例分析
与
供
马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，
应
一起设计或重新设计产品。为保证提供给顾客的是 高品质产品实行依规采购方法，使顾客对产品产生
商 满意感。
的
马狮与很多供应商都保持极其稳定的合作关系。 这样一来为马狮与顾客建立稳固而忠诚的关系奠定
关 了坚实的基础。
系
马狮百货关系营销经典案例分析
员
在与内部员工的关系上，马狮把员工当做最重要
工
的资产，他致力与员工建立相互信赖的人际关系，激 发员工的工作热情和潜力。
管
在人事管理上，马狮为每个员工提供平等优厚的
பைடு நூலகம்
理
福利待遇，以人文关怀让员工献出自己的忠诚，保证 员工对工作的关心和热情，使得公司产品有高质量的
生产。
马狮百货关系营销经典案例分析
马狮百货关系营销经典案例分析
主 讲 内 容
马狮百货关系营销经典案例分析
马狮百货集团是英国最大且盈利能力最强高的跨
简
国零售集团，马狮百货在世界各地有2400多家连锁店 共有800余家供应商为其生产圣米高商品，该集团
介 在其所属近千家连锁店内出售———圣米高牌商品
与马狮百货最早建立合作的供应商超过100年，供
总
企业及员工良好关系的支持。 企业与顾客的关系是关系营销的核心，建立这种
马狮的关系营销
马狮的关系营销马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商嫌取更多的利润。
马狮百货在世界各地有200多家连锁店，“圣米高”牌子货品在30多个国家出售，出口货品数量在英国零售商中居首位。
《今日管理》(ManagementT oday)的总编罗伯特·海勒(RobertHellen)曾评论说：“从没有企业能像马狮百货那样，令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。
在英国和美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高’如此家喻户晓，备受推崇。
”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。
（一）围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系有人把关系营销的基本原理简单理解为：“与顾客建立良好的关系，有利的交易自会随之而来”。
实际上为建立关系而建立关系，并不是真正意义上的关系营销。
关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。
马狮很早就充分认识到这一点。
早在30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。
准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。
马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。
为了保证提供给顾客的是高品质货品，马狮实行依规格采购方法，即先把要求的标准详细订下来，然后让制造商一一依循制造。
由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品具备优良的品质并能一直保持下去。
马狮要给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而感到满意。
马狮的全面关系营销
马狮的全面关系营销【案例介绍】马狮集团（Mark &Spencer）不但是英国目前最大的零售集团，而且也是零售业中盈利水平最强的企业之一。
它在全球拥有200多家连锁店，年营业额超过72亿英镑。
此外，它拥有英美两国家喻户晓的品牌—‚圣米高‛。
马狮还是如今遍地开花的‚一元店‛的始祖。
早在1884年，马狮就推出了一句经典的广告语—‚所有商品一律一便士。
‛正是这句朴实无华的广告语让马狮声名鹊起，奠定了其在零售业的霸主地位。
从这个意义考量，马狮在一开始的时候就显现了其营销思维的敏锐。
上个世纪70年代，马狮百货集团更是以其敏锐的商业直觉和前瞻意识感知到了与相关利益人建立关系的重要性，并独创性地摸索出一套完整的关系营销策略，并与无数的相关利益人建立起了长期合作关系。
著名的《今日管理》杂志曾经这样评论马狮的关系营销策略：‚从来没有哪家企业能像马狮这样让顾客、供应商和竞争对手都心悦诚服。
在英国和美国都难找到一种商品想马狮的惟一品牌‘圣米高’如此家喻户晓，推崇备至。
‛马狮集团关系营销的成功缘起于1924年总裁西蒙〃马克斯所发动的改革。
那年，马克斯实地考察了当时零售业最发达的美国，回来之后感触良多，并发动了一场大刀阔斧的改革，具有现代整合营销传播意义的诸多思想和战略从那时起融入了马狮集团的企业文化。
他的改革首先是一次精准的市场细分，将英国市场划分为上层和下层两个阶级。
其次是目标市场的界定—马狮确定了专注于市场潜力无限的工薪市民阶层的策略。
然后马狮还为自己的市场营销增加了一轮看起来相当崇高的光晕—为贫困潦倒的下层市民提供物美价廉的日用百货，磨合阶级分裂。
在这个定位上，马狮集团顺利地开展了全面的关系营销。
之所以称其为‚全面‛，是因为它的关系营销由三部分组成，分别是顾客关系、供应商关系和内部员工关系。
同时马狮管理层又明确提出这三种关系必须达到高度的和谐与统一，相互促进。
通过满足顾客的真正需要，与其建立稳定关系式马狮集团关系营销的目标。
营销经典案例简述(三)(一)
营销经典案例简述（三）(一)马狮：关系营销的先行者关系营销概念自90年代以来在西方兴起，它把握了现代市场竞争的特点，将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业营销活动的关键，被西方舆论界视为"对传统营销理论的一次革命"。
这里介绍的马狮百货，早在70多年前就已深谙关系营销之道并深入推行，以致《今日管理》杂志这样评论说："从来没有哪家企业能像马狮这样让顾客、供应商和竞争对手都心悦诚服。
"马狮（Marks&Spencer）是英国最大且盈利能力最高的零售集团，其惟一品牌"圣米高"在英美两国家喻户晓。
马狮很早就认识到关系营销的重要性，成功的运作使他们与顾客、供应商建立起了良好的长期关系。
马狮的关系营销战略包括三大部分：·对顾客，以"满足顾客真正需要"建立与顾客的稳定关系。
30年代，马狮大部分顾客都属劳动阶层，马狮就以"为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品"为宗旨，真心要满足顾客的需要。
他们严格履行所定标准，依规格采购、按顾客能接受的价格确定生产成本、"不问因由"的退款政策等赢得了顾客的信任，不觉中就形成了与顾客的长期关系。
·对供应商，从"同谋共事"出发建立合作关系。
马狮将其与供应商的关系视为"同谋共事"的伙伴关系，他们对供应商有严格的要求，但也尽可能的给供应商以帮助，并会将节约的利益转让给供应商，在实现顾客满意的同时达到与供应商双赢。
马狮与供应商的合作关系有的长达百年、短的也有30多年，可见这种关系的稳定。
·对员工，以"真心关怀"培养良好关系。
马狮认为员工是企业最重要的资产，将建立与员工的相互信任、激发他们的工作热情、发挥其潜力作为管理的重点。
马狮对员工的关心不只是物质福利上的，而是细化到各个层面。
玛氏公司的企业文化案例分析
玛氏公司的企业文化案例分析玛氏公司是全球最大的食品生产商与跨国企业之一,是全球巧克力、宠物护理、糖果等行业的领导者,拥有众多世界知名的品牌;这些品牌包括德芙、士力架、M&M’S、箭牌、益达、脆香米、傲白、宝路、皇家、伟嘉和特趣等等;当然,让玛氏这个企业浩浩荡荡发展百年仍基业不倒,并且愈发蓬勃的真正原因在于其独一无二的企业文化——玛氏五大原则;玛氏五大原则——质量、责任、互惠、效率和自主,是玛氏文化和开展业务的立身之本;五大原则让一代又一代来自不同地区、不同语言和文化的玛氏人团结在一起;五大原则将玛氏人凝为一体,一直在指引所有玛氏同事的行动;每一天,他们都努力通过自己的工作,在与消费者、客户、生意伙伴、社区以及每个人的交流中,践行着玛氏五大原则;玛氏对于其五大原则,有着具体的阐释：n质量Quality“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标;我们公司在任何工作中都力求达到最高的品质;质量来源于我们作为一名玛氏人的热情和自豪,是我们行动中决不退让的标准;高质量的工作,源自我们每个人的努力,是形成优质品牌的首要因素,也是我们以高标准着称的原因;n责任Responsibility作为个人,我们要求每一个人各尽所能；作为同事,我们支持其他同事各尽其责;与那些通过层层管理弱化个人责任的传统企业不同,我们要求所有同事对结果直接负责,以此培养大家的主动性、判断力和根据需要做决策的能力;我们招聘的人才具备很高的素质且符合岗位的要求;我们信任他们,同时也要求他们要对自己的一套高标准负责;n互惠Mutuality互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久;我们坚信衡量业务关系的标准是创造共享利益的程度;这些利益有许多不同的表现方式,其本质也不是严格意义上的经济利益;同样,在努力提升竞争力的时候,玛氏的任何行动绝不会以牺牲我们工作伙伴的经济或其他利益为代价;n效率Efficiency充分利用一切资源,绝不浪费；务求人尽其材,物尽其用;坚持原则,提供卓越、物有所值的产品,合理组织所有的资源——人力、物力和财力以达到生产效率最大化的能力;这种方式使玛氏能够用最少的投入和资源消耗,提供最优质的产品和服务;同样玛氏也用最有效率的决策流程来管理公司经营的方方面面;n自主Freedom我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主;玛氏是世界上最大的私有公司之一;公司的私有性质是一个经过深思熟虑的选择;很多公司成立之初也和玛氏一样,但在扩大公司规模并需要新的资金来源时,他们采取了出售股票或发行限售债券的方式来推动业务的发展;为了扩大发展,他们不得不交出一部分自主权;然而,我们坚信,我们可以通过别的方式来获得发展和成功;人力资源特点：1、培养员工忠诚度：n利用故事来传播企业文化,生动,有效,深入人心n对员工进行企业文化的培训,最直接和有效利用故事来传播企业文化2、自由放任式的管理风格平等公司高管和普通员工之间没有森严的等级,人与人之间是完全平等的,都是公司的一员,都在公司做事,没有高低贵贱之分;这一点非常重要;这是导向问题,公司没有特权人士和特权阶层,自己的事自己做,谁都不享有特权;因此管理者周围没有“跟屁虫”,人们不会将心思用在讨好“领导”上;经理和下属之间是等距离的关系,不存在友亲厚朋、厚此薄彼的现象;在这种环境中做事,不论是管理者还是生产者,都不在勾心斗角上下功夫,不在明着一套、暗中一套中徒耗心思和精力,都能将心思放在工作上,一门心思地做工作,做好工作;只谋事、不谋人的这种氛围大大地提高了工作效率,降低了生产成本;高效因为经理与员工在一起工作,遇到问题能够随时请示汇报,即时得到解决,这极大地减少了不必要的程序和中间环节,节省了时间、人力、精力、财力,减少了浪费,大大提高了生产效率和公司的竞争力;不像有些企业,管理者与生产者的比例严重失调,遇到问题要自下而上逐级报告,自上而下逐级批示,在低效的繁文缛节中错失了良机,增加了生产成本;而且好多时候,由于环节过多,经手的人过多,好多问题在繁杂的环节和漫长的过程中走了调,变了味;有了好事,有了成绩,人人有贡献,个个功劳大得很；出了问题,能推则推,能躲就躲,谁也不负责;透明为了做到信息透明,玛氏公司在每五周的第一个星期二,举办公司的全体会议;在会议上,公布公司的当月业绩、成本花费、下个月的预算和目标等情况,并用绿色、黄色和红色三种颜色来代表业务表现的好与坏;玛氏公司的信息是高度透明的,所有人员的级别高低、薪酬多少都是公开的,是经得起“公示”的;在这样的环境中,真正体现的是能者多得,多劳多得,有付出就有回报,晋升与分配的公开化、透明化极大地调动起了全体员工的工作积极性和主动性,人人都是公司的主人,员工不是在为老板打工,而是在为自己打工,在工作中人人都会尽智、尽心、尽职、尽力、尽责;在这样的环境中不存在做一天和尚撞一天钟的思想,谁也不会产生混日子的念头;因为人人都在大家的监督之下,在监督别人的同时,也在被别人监督;因为谁在工作中不尽心尽力,谁就很快会受到损失;团结我们常常听到的一句话是心往一处想,智往一处聚,力往一处使,但在具体工作中究竟做得如何,人人心知肚明;如果能真正做到“三个一处”,好多难题都会迎刃而解,生产效率会大大提高;广西壮族自治区党委书记郭声琨讲过：“只有搞好团结,才能出凝聚力、出战斗力,讲话有人听、做事有权威；才能出智慧、出成绩,什么压力都可以化解,什么难题都可以解决；才能出干部、出人才,有健康成长的沃土,有成就事业的舞台;”玛氏公司讲求平等、信息透明,非常有利于形成团队的合力,不但提升了业绩,而且真正培养出团队的凝聚力和向心力,形成了玛氏团队独有的核心竞争优势;3、培训与发展员工建有玛氏大学等培训机构。
诚信是企业经营最基本的道德准则
诚信是企业经营最基本的道德准则诚信是企业经营最基本的道德准则古今中外⼀些成功的实业家经商、经营⽆不信奉“诚信”⼆字，视诚信为经营的基础，其所以成功，就是视信誉为⽣命，树⽴以诚为贵，以信为宝的经营理念，从⽽创造了⾮凡的业绩。
在中国，有许多被⼈们传为佳话的诚实守信的故事。
唐代柳宗元在《柳河东集》中记载：宋清是长安药市上⼀个卖药的⼈。
他积储了很多好药，不论是从⼭区，还是从⼭区，还是从⽔泽边来的⼈，都到宋清那⾥买药。
长安的医⽣⽤宋清的药配⽅，很容易销售，都很赞扬宋清。
⽣病⽣疮的⼈，也都乐意买宋清的药，希望疾病能早⽇痊愈。
宋清乐于响应，没有钱的⼈，写张⽋约就把药卖给他，结果债券堆积如⼭，他从不去收债；不写⽋约的，也卖药给了。
年终，估计不能还⽋账的，他就把⽋债券烧掉，从此再也不说某⼈⽋债的事。
市⼈都笑他，说他痴傻，或说他“有道”吧。
对此宋清说：“卖药盈利是为了养活妻⼦⼉⼥，没有什么道，说我傻，就错了。
我积蓄药材40来年，所烧毁的债券有100多份。
从⼈员说有当⼤官的，从地域说数州郡皆有。
那些俸禄⾼的⼈，前来馈赠的也不少。
虽然有⼀些⼈不能⽴即还债，赊账未还⽽死了的⼈也不计其数，但不妨碍我的富裕。
我之取利从远处、⼤处着想，岂能以⼩市民的眼光看问题?⼀⽂钱收不回来，就暴跳如雷，⼤骂⽋债者。
⽤这样的⽅法求利，不是太浅薄狭隘了吗!我看这样的⼈，才是真正痴傻的⼈。
”宋清以诚信获得⼤利，⼜不妄为，始终坚持以诚信之道⽽不废弃，最后终于发财了。
求药者越多，他供货就越⼴。
即是对被罢了官或沉沦的⼈、贫穷潦倒的亲戚朋友，也不怠慢他们，照样给予他们药。
这些⼈⼀旦再次掌了权或者发达了，都对宋清予以⼗分优厚的报偿。
这个故事说明，宋清⽤仁爱、善良、诚实之⼼做药⽣意，最后获得了⼤利。
这是⼀个以诚信⽣利，以诚信取利的⽣动故事。
：《清稗类钞》中也记载了⼀件事。
清代，在苏州城有⼀位谢阿明，以卖⽔果赚些钱维持⼀家⼈的⽣活。
每年，桃、杏、李、梅、梨、橘、⽠、莲、藕、栗、枇杷、杨梅等到了收获季节，谢阿明就挑着这些⽔果，穿⾏在⼤街⼩巷中出售。
马狮百货店的连锁经营成功之道
英国马狮百货店的连锁经营成功之道马莎公司是英国最大的百货连锁商店，成立于1894年，其创始人米高·马格斯刚开始只是走街串巷摆小货摊，但他凭借自身丰富的阅历和对普通顾客的理解，探索出了一套发展业务的新方法。
他把货摊分成两部分，把所有价值l便士的货物和售价高于1 便士的货物各放在一边。
1便士货摊上面悬着一块牌子，写着“不用问价钱，全部1便士”。
结果这个广告口号不仅醒目、简单和一目了然，而且也道出了顾客的真正需要，成为工业革命以来最成功的广告词之一，马格斯的顾客以中下层人民为主，他们极希望以低廉价格买到令自己满意的商品，并且，陈列公开、拣选容易、价格固定等又能使他们更轻松地购货。
于是，“不用问价钱，全部l便土”很快传开。
从此以后，马格斯干脆以固定价格售卖为宗旨，不再售卖价格超过l便士的货品。
马格斯开创的这种全新的售货方式对日后马莎公司的成功影响颇为深刻，其中最主要的表现为以下两点：第一，这种售货方法开创了顾客自选货物和自助购物的先河，迎合了顾客的心理需要，使得销货量与日俱增，新店铺数量迅速增加。
第二，由于实行1便士价格政策，使得马格斯必须不断开拓货源而且保持货物品质合乎水准，而且赢利就只能靠薄利多销来获取，这一价格策略奠定了马莎公司后来的双重信念：一是要保持较低毛利率而同时达到销量与日俱增；二是积极组织和创造商品品质货源。
在马莎公司成立之后的数十年间，它迅速成长壮大并扩展到世界各地。
如今，它在英国拥有260家商店，在加拿大拥有控股商店200余家，另有7家商店分布于法国、比利时和爱尔兰。
马莎公司经营的“圣米高”品牌，被世界公认为是高品质和物有所值的象征。
圣米高牌子的商品在世界30多个国家和地区出售，其中圣米高服装畅销世界各地，并因而于1977年获英国女皇出口奖。
在英国国内市场上，圣米高服装占服装市场的15％，圣米高食品也是英国市场中最畅销的王牌食品，马莎公司的利润之高也是无与伦比的，以每平方米销售额计算的利润率，伦敦Marble Arch的马莎连锁店盈利率超过世界上任何零售店。
马狮龙皮具拓展计划
2010年马狮龙皮具拓展计划一、产品分析1、市场环境分析2、竞争者分析3、企业内部分析二、机会与威胁1、机会2、威胁三、策略计划1、公司整体策略计划一、产品分析1、市场环境分析（1）、市场需求简介1978年至2010年，中国国内生产总值年均增长8％以上，远高于同期世界经济3.3％左右的年均增长速度。
人民的生活显著改善了，追求高品质的生活是社会全体的共同目标，中高档消费品、奢侈类消费品的市场需求也随着经济的发展而快速加大。
中国的箱包产品每年都在以15%以上的速度高速增长，中高档的箱包产品增长速度更快，这为箱包企业的发展带来了良好的机遇，少数国外中高档品牌进入中国，均取得相当不错的业绩，市场需求非常庞大。
（2）、主要销售渠道简介：首先主要销售终端性质以商场为主，上海和北京、广州、深圳建立直营店外，其他以招商加盟性质为主。
直营系统终端：依靠自主开发，新开发直营网点，主要以完全直营形式开拓，以北京、上海、广州、深圳为主要直营点，进一步规范终端，以达到市场终端管理的高度，树立标杆。
加盟网点的开发第一阶段，主要以省会城市为目标，在高中档百货开设专柜，以提升品牌知名度以及占有率。
2、竞争者分析（1）、主要竞争者现况：3.企业内部分析（1）、绩效分析：（2）、近期拟采取的主要策略活动：1、初步招商。
2、企业基本架构建立，团队组织。
3、建立相关制度、流程。
4、策略计划，公司、各部门计划展开。
（3）、本企业主要优势企业优势：A、产品开发优势：B、基础管理：C、产销计划：D、预算管理体系：初步建立预算管理体系，用预算的方法实施事先的控制和计划。
本品牌优势：1、品牌的定位决定广阔的市场空间。
2、依托服装的知名度进行拓展的优势。
3、一定的企业口碑，一定的客户基础，在市场拓展上具有很大的优势。
（4）、本企业主要劣势：1、品牌刚组建，员工统一度有待调整。
2、产品开发生产模式的不同，需要一个过渡期3、企业流程、制度有待于完善4、新品牌上市，销售、品牌认知度肯定不理想。
马狮的“不”字谋略
1 89 0
, ,
,
马 狮 公司 购 买 商品
、
。
作 在 纺 织 业的
, , ,
,
3
0 多 家生 产 商
一
三 不 是 组织 进 货 而 是
0 年的 中 与 马 狮 公 司 交 易超 过 5 0 多家 超 过 3 0 年 的 10 有 6
, ,
的 产 销 方 式 在 于 一 般的零 售商 是按 照 市场 的销 售 情况 向 生 产 商
购 买 已 经 生 产 出 来 的商 品 而 马 狮 公 司 则是 按 照 市场 的需 要 来 决 定 生 产 什么 商 品 然 后 向 生 产 商
。
:
四 不 是 先 算成本后 定
、
,
价 而 是先 定价再算 成本
余 地 之 所 以 能 吸 引 众多 的 消 费
者 关键 在 于 圣 米 高 这 个 牌 子
,
价 往 往会 使商 品 的 价 格高 出 消 费者 的 购 买 欲 望 从 而 影 响 销 售
, 。
“
”
本 身 就 是 高 品 质 的 象 征 是 质优 价廉 的 代 名 词 : 对 顾 客 具 有 强 大
对 于 大 多数零售 商 店来说
, , , ,
,
新 的 发展 先 后 增 设 了几 家货 摊
和 商店 创立 了 马 狮 公司 马 狮 公 司这 种尽 可 能 地 寻 找 最 优 质的商 品 实 行 统 一定 价 而 且任顾客 随
, , , , 。
,
都 是先计 算进 货 成 本 然 后 据 此 定价 而 马 狮公 司 则 不 同 它 是 先 定 价后 预 算成本
英国马狮百货集团培养核心竞争力的方法及启示
英国马狮百货集团培养核心竞争力的方法及启示谢水清一、马狮百货公司的核心竞争力体系英国马狮百货集团创办于1884年，它被公认为是欧洲管理最完善的公司。
它依靠自己独特的核心竞争力－“商品物有所值或物超所值”来赢得了市场和声誉。
1、准确把握顾客的真正需求。
对大多数零售商来说，零售店提供的是向顾客供应各种商品的服务，零售商的竞争集中于服务的品质，例如陈列商品是否用了心思？顾客购物是否便利？等等。
而马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”本身，而是一些他们有能力购买且品质优良可靠、价钱相宜的产品。
当然，这并不是说马狮就不重视“服务”，实际上，马狮在很多服务方面都表现得非常出色，只是它的经营重点与众不同。
马狮集团的经营理念是：零售商每天与顾客接触，应该比制造商更能准确地了解公众的需要。
马狮认为充分地满足顾客的需要的最大障碍是大规模生产及大规模零售两者各自发展，深信必须设法使两者相互配合、相辅相成。
多年来，马狮在这两个方面都取得了不错的进展。
2、根据顾客需求来倒向设计产品供应链。
在马狮百货创立之时，一般的厂商把企业管理的重点都是放在怎样提高企业生产效率上，只重视产量而不重视质量。
并且一般厂商都是以自我为中心来设计产品，并不顾及顾客的真正需求是什么。
而马狮则不同，它是以顾客的需求为经营出发点的，并且把“向顾客提供各种质优而价钱不会过昂的产品”作为公司的经营方针。
为保证产品质量，马狮建立了自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计新产品。
3、只售“圣米高”一种牌子产品。
在英国260多家马狮百货商店只售一种牌子——“圣米高”（St. Michael）商品。
所有产品都是由公司自己或是与制造商联合设计。
其他大多数零售商出售的是相同厂家牌子的产品，为了争夺顾客，必须大量做广告宣传，而马狮公司只销售自己“圣米高”牌子商品，而这种商品不可能在别处买到。
同时马狮集团还率先采用“不问因由”的退货退款政策来打消顾客对产品的顾虑。
英国马狮百货店的连锁之道
英国马狮百货店的连锁之道英国马狮公司是世界闻名的大百货连锁商，也是英国最大的零售商，它的发展充满着传奇色彩。
一、从摊贩到巨型商店1882年，年仅19岁的米高·马格斯从东欧来到英国。
当初创业时他只是个肩挑小贩，将针线纽扣等日用品背到乡村、矿区售卖。
由于身无分文，他是向供应商借了50英镑的货物开始经营生涯的。
1884年，他在一个露天市场开设了一个摊位，告别了肩挑小贩的生涯，该市场仅在星期三和星期六开市。
没多久他迁到了室内市场，把货摊分为两部分，一部分全部以一便士售卖，另一部分则以高于一便士的价格售卖。
一便士货摊上悬挂着一块牌子：“不用问价钱，全部一便士”。
这种方式很受欢迎，马格斯的业务不断扩大。
到1890年，他已开设了5家廉价货摊，定价全部一便士。
1892年他开设了一个货仓作为商品集散中心，其作用大致相当于今天连锁店的配送中心。
1894年又新开了两个货摊，一家商店。
经营规模的扩展要求合伙人加入。
1894年9月马狮公司宣告成立。
到1900年底，马狮公司共有36家分店，其中24家为市场货摊，12家为商店。
1903年马狮公司成为上市公司，到1907年马格斯去世时，分店数已达60家。
此后马狮公司进入了百货商店时代。
绝大多数分店都设在主要商业区域和新落成的商业大楼中。
马格斯之子西门接管马狮集团后，为与其他百货商店相竞争，推出了大量经营的策略，向人们提供物美价廉的商品，最终使马狮集团成为大型连锁企业，并50多年雄居英国零售业榜首。
本世纪80年代中期，马狮集团在英国共有260家商店，总面积达60万平方米，每周光顾马狮公司连锁店的顾客超过1400万人。
在欧洲其他国家还拥有8家分店，在加拿大有200多家商店有其股权。
以股份市值计算，马狮是英国第四大公司。
马狮公司在全英服装市场的占有率为15%，采购的服装约占全国产量的1／5。
在整个英国市场中，马狮集团销售的裤袜销售额占1／4，内衣、睡衣、乳罩的销售额占1／3。
案例：马狮百货集团的关系营销战略
马狮百货集团的关系营销战略背景马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，《今日管理》(ManagementToday)的总编罗伯特·海勒(RobertHellen)曾评论说：“从没有企业能像马狮百货那样，令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。
在英国和美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高’如此家喻户晓，备受推崇。
”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。
全面关系营销战略(一)围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固信任关系关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。
马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。
马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过规模经济来降低生产成本。
另外，马狮采用“不问因由”的退款政策。
(二)从“同谋共事”出发建立企业与供应商的长期合作关系零售商与制造商的关系多建立在短期的相互利益上，马狮则以本身的利益、供应商利益及消费者利益为出发点，把其与供应商的关系视为“同谋共事”的伙伴关系。
如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的资金部分，马狮将转让给供应商，作为改善货品品质的投入。
(三)以“真心关怀”为内容建立企业与员工的良好信赖关系马狮把建立与员工的相互信赖关系，激发员工的工作热情和潜力作为管理的重要任务。
在人事管理上，马狮不仅为不同阶层的员工提供周详和组织严谨的训练，而且为每个员工提供平等优厚的福利待遇，并且做到真心关怀每一个员工。
关心员工是目标，福利和其他措施都只是其中一些手段，最终目的是与员工建立良好的人际关系，而不是以物质打动他们。
例如，一位员工的父亲突然在美国去世，第二天公司已代他安排好赴美的机票，并送给他足够的费用；一个未婚的营业员生下了一个孩子，她同时要照顾母亲，为此，她两年未能上班，公司却一直发薪给她。
英国马狮集团核心竞争力探析“以人为本”构建商业企业核心竞争力
“以人为本”构建商业企业核心竞争力――英国马狮集团核心竞争力探析英国马狮(Marks ＆S pencer)百货集团是大型的跨国商业零售集团，在世界各地有260多家连锁店。
马狮集团所有的商品都使用自有品牌“圣米高”牌，被称为世界上最大的“没有工厂的制造商”。
“圣米高”品牌的货品在30多个国家出售，在英国零售商中其出口货品数量居首位。
马狮集团是英国盈利能力最高的零售集团，其盈利能力以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮集团商店每年比世界上任何一家零售商店赚取的利润都要多。
马狮集团坚持“以人为本”的理念，强化人力资源管理，建立与顾客、与供应商的诚信关系，构建和提升企业核心竞争力，成为世界知名的大型零售企业，成为西方管理学界公认的卓越管理典范。
一、百年老店的辉煌发展史马狮集团的前身是始建于1884年的专门销售价格为一个便士的“一元便利”店。
1894年，马狮百货公司正式成立。
经过缓慢地发展，到1915年马狮百货公司已经发展成为一家连锁零售店。
马狮集团的辉煌始于1924年，公司总裁西蒙·马克斯去美国实地考察百货商店的运作情况，回来后对企业推行了大刀阔斧的变革，进行了一场轰轰烈烈的“社会革命”，由此造就了马狮集团的增长奇迹。
20世纪30年代，马狮集团确定“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”的经营宗旨。
从此开始，马狮集团应用先进科技大量生产消费品为制造商和零售商带来巨大收益。
马狮集团坚持将制造商与零售商有效结合起来，发挥资源与信息的互补作用，加速把科技成果应用到实际生产方面，使顾客获得实实在在的利益。
20世纪30年代，马狮集团一位杰出的人事经理叫科罗娜·苏里门，她向当时的总裁西门建议创设一项聘请医生定期到门市部巡回应诊的计划，这是为员工提供的保健计划的开始。
50年代初期，食品业发展迅速，马狮集团成立食品发展部，依照最先进的科技生产，包括所有原料及各种生产以至包装和运销的方法，确保公司出售食品的质量。
一切都可以变,除了信仰：百年品牌启示录_第15章 马狮公司 --以人为本,成就百年老店
马狮集团是一家特色鲜明的百货集团，它所销售的所有商品都使用的是自有品牌--"圣米高"牌，多少年来，在这独具魅力的品牌形象之下，已经聚集了数量庞大的忠实用户。
特别是在英国的普通大众心里，马狮集团更是他们生活中的陪伴者。
和其他百货集团不同的是，马狮集团所销售的商品都是自己和供销商共同参与生产的商品，它也因此被称为是世界上最大的"没有工厂的制造商"。
马狮的历史马狮百货集团是一家规模庞大的大型跨国集团，其连锁店遍布世界各地，总数多达260多家。
它凭借着自己超强的盈利能力，多年来一直立足于世界500强之列。
能够在强手如云的世界500强中占得一席之地，无疑，这是其强大实力的象征。
也许很多人不会想到，这样一个在世界百货业界如此叱咤风云的百货集团，最初却仅仅是一个专门销售价格为一便士的"一元便利"店。
马狮集团是一家特色鲜明的百货集团，它所销售的所有商品都使用的是自有品牌--"圣米高"牌，多少年来，在这独具魅力的品牌形象之下，已经聚集了数量庞大的忠实拥趸。
特别是在英国的普通大众心里，马狮集团更是他们生活中的陪伴者。
和其他百货集团不同的是，马狮集团所销售的商品都是自己和供销商共同参与生产的商品，它也因此被称为是世界上最大的"没有工厂的制造商"。
一直以来，"圣米高"品牌的货品在30多个国家出售，在英国零售商中其出口货品数量居首位。
由于其具有巨大的盈利能力，马狮集团被称为是英国盈利能力最高的零售集团，其盈利能力以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮集团商店每年比世界上任何一家零售商店赚取的利润都要多。
如此一个庞大的百货集团，由于它身上所具有的传奇色彩，而经常成为人们互相谈论的对象。
人们在一片赞叹之后，往往会发出这样的疑问：它是怎样成为世界百货业里的奇葩的呢？它是如何让自己屹立于世界百货业长达百年而不倒的呢？熟悉马狮集团的人也许都知道，马狮集团一百多年来所坚持的"以人为本"的经营理念正是它基业长青的根源所在。
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一 子 四 女 。这 时 米 高 的 儿子 西 门只有 １ 岁 。 ９ 他 质 量 的商 品 ．树立 ‘ 米高 圣
年轻 ， 没有 经 验 一 时 很难 掌 管 父 亲 留下 来 的庞 大 事 业 致使 公 司的 生意 陷 狮 灵魂 的象 征 ．冲 破传 统 的经 营 作 法 ，绕 过 批发 ＾ 一片 混 乱 。 后 公 司 的股 控 杈 和管 理 杈 又 落 ＾ 了与 创 办 ＾ 毫无 亲戚 关 商 其 与制 造 商直 挂 钩 ，改革人 事制 度 增强公司
了 新发 展 １９ 年 ４ ８
米高 与 一 家批 发店 的 出纳 史 班沙 台 伙成 立 马 狮 公 司 。这位 １ 提 高 商 品质 量 ０
年 前肩 挑 货 物沿 街 叫 卖 的货 郎 这 时 成 了台 资 公 司 的老 板 可 是 就 在 这一 何 降低 成 本 年 米高 逝 世 遗 下妻 子
每天 从 那家 批 发店 进 货
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西 门在 改进 经 营 思想 信 息情 报 系 统
确 定 发 展 策 略 建立 改革 领导 体 制 以
等 娄货 品 到列 斯 附 近 的农 村 ．矿 区和 约 克 郡 的峡 谷 叫卖 。 １ ８ 年 ．他 在列 斯 的 露 天市 场 开 设 了一 个 小 摊子 。这 时 ４ ８
其 商店 由 原 来 的 ６ ０家增 至 １ ０ 全 球 的百 货 零售 业 中 ４
家 只有 １ ％ 仍 在市 场 或 道 旁 的赁 摊 里 其余 都 设 在 主要 商 业 区 和新 落 成 的 了独特 的地 位 如 今 它 己成 为 一 个规 模 庞 大 、威 ０
制 定 价 格政 策
他 很 快 地摸 厦 改善 人 事 制 度等 方 面 得到 重 大 而深 刻 的 启 迪
索 出一 套 崭新 的经 营 手法 把萤 物 全 都标 价 ， 且 把标 价 一 便 士的 货 物 放在 西 门回到 英 国 后 并
一
立 即 采取 一 系 列措 施
对 马 狮
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挂 出一 个牌 子 上 面 写 着 ： 不用 问价 钱 ． 部 一 便 士 全 ．米高 把 商 品 进 行太 ７ 阔 斧 的改 革 。 ］ 明码 实价 ． 选 方便 ． 到 了 社会 底 层 劳动 者 的 欢迎 。 然 售价 挑 受 显 西 门 的改 革措 施 主 要有 ：设置 公 司 的领 导 中 心 把 各 分店 统 摄 起 来 使之 成 为一 个 巨 大 的经 专 门收 集 分 析顾
措讪 。 高 向他 表 示 了 自 己想找 份 工 作 的愿 望 但 可惜 身无 半 文 公 司 主席 深 刻认 识 到 要全 心 全 意 关注 大 众 的 需要 米 答 应 惜给 他 ５ 镑 作本 钱 英 做百 货 小 畈 就这样 米高 把 那借 来 的 ５ 英镑 做 费 者 着想 ．
本钱 ． 肩挑小畈 做
和 夫 的威 胁 使 他要 为 马 狮事 业 的发 展 开创 出一 条
列 斯是 英 国北部 的一 个 城 市 英 国工 业 革命 的 堆 动 下 那里 的 工 业蓬 出奇制 胜 的 新 路 西 门 决定 去 美 国观 摩 经 。 在 取 在 勃 起 大 批 劳 动者 从 农 村涌 ＾ 城 市 形 成 了广 大 的 消 费市 场 百 货 零 售业 美 国 应运 而 生 米高 渴 望做 一 个 百萤 小商 畈 但 他 连 一 点本钱 都 没 有 无计 可 施
系 的人 手 中 。西 门 打 了 １ 年 官司 ０
制权 然 有所 损 失
才于 １ １ 年 获 得 胜诉 ９７
夺 回 了公 司 的控 对 职 工的 凝 聚 力 等 等 。
马狮 的 改 革和 进 取获 得 了巨 大 的成 功 。它在 树 立 了独 特 的风 格 占有
当上 了公 司 董事 会 的 主席 。这期 间 马狮 公 司在 权 力 争 夺的 风 雨 中虽 但 是 在 业 务上 还 是 有所 发 展
出生 在波 兰 的 一个 这 是 马狮 公 司遇 到 的 一个 大 难 题 。西 门 自知 没有 工作经 验 缺 乏经 商 知 识 有许 多不 足 之 处 乌
小 村庄 。１ 岁 的他 为 了谋 生离 开 饥 寒交 迫 的 家 乡 来 到 犹 太人 聚 居 的列 斯 ９
在 当地 犹 太 ＾ 的帮 助 下 开 始 了他 的惨 淡经 营 ＝
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成功 篇
英 国 马狮 百 货 公 司 始创 干 １ ９ 年 。百 年 来 经过 艰 苦 创业 ４ ８ 全 球 性 的 大集 团公 司 其 创 始 ＾米 高 马 格 斯 犹 太＾
发 展 为 一 家 严 重 的威 胁 如 何对 付乌 和 夫 这个 强 大 的 对 手
一
他 广 泛 结交
到 同行 业 中参观 访 问
潜心
学习
仔 细揣 摩
学 到 了不 少新 知识 店 铺 陈设
天． 他漫 步 在 街 头 时 ． 上 了一 家百 货 批 发 公 司的 主 席 刁贺 斯 特 便 和他 的要 决厦 企 业 核算 成 本 和盈 亏 的 新 招 同 时 ．他 遇 要 为消
公 开陈 列
极低
用 问价
但 由 于 薄利 多 销
使 他 的 经营 业 务 蒸蒸 日上
很 快 发 展起 域市 开设 了 ５ ０ ８ 个 家廉 价 货摊 ５ 家货 摊 全 都 以 不 营 网 ．建 立 公 司的 情 报 系统
一 律一 便 士 ” ｒ 的 ｑ号经 营 在 此 后 的 两三 年 间 他 的 经营 业 务 又有 客 需 求的 信 息 和市 场 瞬息 万 变 的 情况 ．招 揽 各种 先 后增 谊 了 几家 货摊 和商 店 。 专 业人 才 ，使 马狮 成 为 各类精 英 荟 萃 之所 ．大 力 树 立 名优 商 品形 象 ，不断 研 究 如 使 顾 客能 够在 合理 的价 格 内买 到 高 名牌 使 之 成 为 马