高效谈判ppt
合集下载
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
3
道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
《高效管理谈判技巧PPT》
本节将探讨在商业管理中，掌握有效谈判技巧的重要性，包括如何提升企业 的竞争力和实现可持续发展。
谈判的类型：分配式谈判与整合式谈判
本节将介绍谈判的两种常见类型：分配式谈判和整合式谈判，并讨论它们在不同场景下的应用和特点。
成功谈判的关键要素：准备、沟通和灵 活性
本节将探讨成功谈判的关键要素，包括如何进行充分的准备、有效的沟通以及保持灵活性，从而取得更 好的谈判结果。
在谈，帮助您在谈判中实现更好的沟通效果， 包括倾听、表达和解决冲突。
认识与管理谈判中的情绪
本节将探讨谈判中的情绪管理，包括如何认识和管理自己的情绪，并处理他 人可能产生的情绪反应。
谈判中的不同策略：竞争性 vs. 合作性策 略
本节将介绍谈判中的不同策略，包括竞争性和合作性策略，并探讨在不同情境下的应用和效果。
《高效管理谈判技巧PPT》
欢迎来到《高效管理谈判技巧PPT》。在这个演示文稿中，我们将介绍关于 谈判技巧的基础知识，梳理有效谈判在商业管理中的重要性，并探讨成功谈 判的关键要素。
谈判技巧简介：了解基础知识
本节将向您介绍谈判技巧的基础知识，包括定义、目标和关键原则，为后续的内容打下坚实的基础。
商业管理中的有效谈判的重要 性
谈判的类型：分配式谈判与整合式谈判
本节将介绍谈判的两种常见类型：分配式谈判和整合式谈判，并讨论它们在不同场景下的应用和特点。
成功谈判的关键要素：准备、沟通和灵 活性
本节将探讨成功谈判的关键要素，包括如何进行充分的准备、有效的沟通以及保持灵活性，从而取得更 好的谈判结果。
在谈，帮助您在谈判中实现更好的沟通效果， 包括倾听、表达和解决冲突。
认识与管理谈判中的情绪
本节将探讨谈判中的情绪管理，包括如何认识和管理自己的情绪，并处理他 人可能产生的情绪反应。
谈判中的不同策略：竞争性 vs. 合作性策 略
本节将介绍谈判中的不同策略，包括竞争性和合作性策略，并探讨在不同情境下的应用和效果。
《高效管理谈判技巧PPT》
欢迎来到《高效管理谈判技巧PPT》。在这个演示文稿中，我们将介绍关于 谈判技巧的基础知识，梳理有效谈判在商业管理中的重要性，并探讨成功谈 判的关键要素。
谈判技巧简介：了解基础知识
本节将向您介绍谈判技巧的基础知识，包括定义、目标和关键原则，为后续的内容打下坚实的基础。
商业管理中的有效谈判的重要 性
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
All Rights Reserved by SinoTrac
一、双赢谈判的目的
达成双赢的目标 获得应有的利润 提高业务成长的机会
与客户维持长期及双赢的关系
All Rights Reserved by SinoTrac
讨
论
从客户的角度，他们希望您扮演的角色？ 从公司的角度，他们希望您扮演的角色？
Sell Value，Not Price Sell First, Negotiate Last
All Rights Reserved by SinoTrac
谈 判 的 内 容
1、价格 2、条款 3、交货期 4、质量 5、服务 6、培训 7、资源（如人， 材料，预算）
All Rights Reserved by SinoTrac
对方故意强调他所不重视的部分，然后
做出让步以期待能在他真正重视的部分有
所获得。
All Rights Reserved by SinoTrac
七
号
对
策
对付对方用声东击西方式的对策 在事前准备和寻找事实的阶段，对于对方的利益所在尽可 能多了解一些 提出不同的问题 考虑用非正式的讨论去了解对方的真实利益所在
尽可能坚定捍卫自己的立场
尽量坚持不作出任何的让步
All Rights Reserved by SinoTrac
六号对策：哀兵政策
对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态
度，对整个谈判的过程显示出不知所措的样子，
希望从您出得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得
到更好的条件或者时间上的缓冲，以便有足够时
间来思考及询问公司内的专家
All Rights Reserved by SinoTrac
讨
论
什么时候、状态，适合使用赢输谈判？ 什么时候、状态，适合适应双赢谈判？
All Rights Reserved by SinoTrac
谈判者常使用的计策与对策
黑脸／白脸 _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________
All Rights Reserved by SinoTrac
一号计策：黑脸／白脸
一位谈判者（黑脸）的行为具有威赫性通常 不合理，而另一位谈判者（白脸）却表现平静、 合理及专业。与白脸相较，黑脸是相当的不可理 喻。 您因而容易对白脸提出的要求软化，降低自 己的要求，而答应白脸的条件。 有时黑脸不见得是一个‚人‛。举例来说， 可能合约中一项很不合理的条款。
All Rights Reserved by SinoTrac
一号对策
对付黑脸/白脸计策的对策
坚守底线，关注实际利益
不要被黑脸的行为威吓住
不要用黑脸提出的条件来评价白脸提出的 条件 不断询问、倾听、滞后表达
All Rights Reserved by SinoTrac
二号对策：权限不足
来谈判的人没有足够的权限作出最后的 判定，因此只能订出草约，或具有多项限 制的协议（如：预算，保证期限、标准合 约） 能做决定的人可能是老板、法务部门， 财务部门，技术顾问或其他人
这通常以带有威赫性的方法实行，对方会说，
‚您如果想要拿到这份合约，在价格上您可要
比其他厂商更好。‛对方希望您自己因此让步
All Rights Reserved by SinoTrac
五 号 对 策
对付对方虚张声势的对策
在计划阶段，你要自问：‚如果买主说： ‘你必须做的比现在好。’我会怎么办呢‛ 找出真正的问题
对于你是重要的让步，你要坚守原则
如果你感觉到谈判中缺乏坦率和对等，应明白的表达出您 的看法
All Rights Reserved by SinoTrac
八号计策：精打细算
买方从许多不同的供应商处得到不同
的报价单，然后从中挑出最便宜的才买，
剔除掉价格比较贵的商品
All Rights Reserved by SinoTrac
All Rights Reserved by SinoTrac
学习方式
仔细的观察
积极的参与 合宜的反馈 学习与行动
All Rights Reserved by SinoTrac
课 程 内 容
双赢谈判的目的 了解谈判过程 制定谈判计划 谈判风格——与人有关的问题 行动计划
All Rights Reserved by SinoTrac
力
• • • • •
关系（过程） 避免争辩 了解对方的立场 了解对方的利益 说明自己的立场 心理战——相信我， 我决不会骗您的 （真诚、合作的身 体语言）
All Rights Reserved by SinoTrac
如何打破僵局
换掉某位团队成员或团队领导 先进行双方比较没有争议的部分 提供抱怨的管道 将竞争的模式改为双赢的模式 改变合约的形态 提供其他的选择 改变规格或条款 建立共同研讨的委员会 运用非正式的场合改善关系 以幽默的方式融洽气氛
All Rights Reserved by SinoTrac
双赢谈判的五原则
1、清楚自己 的利益期 望 2、建立双 赢的情 感联结
5、确定双方 情感需求 的满足
4、逻辑的创造 双方利益的 交换区
3、了解对方 的利益期望
All Rights Reserved by SinoTrac
阻
事情（内容） • 表明立场 • 阐明逻辑观点
我们如何调和这两个不同的角色？
All Rights Reserved by SinoTrac
谈 判 的ＡＢＣ
1、改善对方能够的看法（Perception） 2、从对方争取到最终最佳的结果（Offer）
3、谈判就是：让他人为了他们自己的原因， 按你的方法行事的艺术 －Daniele Vare
All Rights Reserved by SinoTrac
八
号
对
策
对付对方用精打细算方式的对策 多了解自己的报价系统及战略 认识买家通常不喜欢一张单子分散给好几 家供应商 报价中不允许商品单独出售 与买家建立关系
All Rights Reserved by SinoTrac
Let us never negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate
Ｍｏｖｉｅ-惊爆十三天
All Rights Reserved by SinoTrac
准备&构筑谈判基础
• • • • • 事情（内容） 介绍 开场白 情况概述 确定议题 确定议题的优先顺序 • • • • • 关系（过程） 调整气氛（立场与态度） 建立和睦的关系 确定双方角色 多问问题 了解需求
四号对策
对付对方用磨洋功，蚕食方式的对策
事前准备，了解自己的底线
夸奖他是谈判的高手 缓兵之计，请示老板 若非让步不可，换价值较低的条件 如果你的业务中有些部分奉送小物品是通常 的做法，则要将小物品成本包括在售价内
All Rights Reserved by SinoTrac
五号对策：虚张声势
All Rights Reserved by SinoTrac
二号对策
对付谈判者权限不够的对策 认识主要的决策者常常不出现在谈判桌上 了解这样谈判更有转换的余地 邀请有完全权力的人参加谈判 尊重对方，维护关系（成事不足，但是败 事有余） 多询问、多倾听、多了解侧面信息
All Rights Reserved by SinoTrac
All Rights Reserved by SinoTrac
六
号
对
策
对付对方用哀兵政策的对策
你要明白对方正在希望获得你的同情心
表示同情，但不为所动
应当认识到对方可能像狐狸一样精明 不要大意的提供不该提供的信息给对方
All Rights Reserved by SinoTrac
七号计策：声东击西
All Rights Reserved by SinoTrac
四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞
对方会要求一些好处或者让步，如赠 品，折扣或者付款方式的优惠等。通常会 要求大的不成，换成小的。这往往发生在 快要达成协议时，甚至在达成协会后，也 会要求。譬如，在买车达成协议时，要求 业务员送一套cd音响。
All Rights Reserved by SinoTrac
All Rights Reserved by SinoTrac
案例讨论：千时美清洁服务公司
请问： • 计算这些财务数据，烦不烦人？
• 哪些变动影响了利润？
• 在这次谈判中，买家的目的是什么？
• 为什么买家的公司会付薪水给买家？
• 在谈判中的买家，用了什么计策会让卖家 让步？
All Rights Reserved by SinoTrac
John F.Kennedy
All Rights Reserved by SinoTrac
二、了解谈判过程
All Rights Reserved by SinoTrac
谈判的六个阶段
１、谈判计划准备 ２、建立谈判基础
３、遇到阻力
４、重新构筑谈判 ５、讨价还价和作出决定 ６、检查结果
All Rights Reserved by SinoTrac
课程目标
了解如何从谈判中获得最大的双赢利益
熟悉各式谈判的计策及其对应的方式
理解谈判过程的重要观念
学会如何计划成功的谈判
检验自身谈判风格，并能有效的与人进行谈判
运用模拟演练的方式，练习面对具有挑战的谈判