国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容

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商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案

37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;

四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分

37.1制定谈判计划plan,

2建立关系relationship,

3达成使双方都能接受的协议agreement,

4协议的履行与关系维持maintenance

38.1最高目标,

2实际需求目标,

3可接受目标,

4最低目标;

39.1提高谈判人员的素质,

2请教专家,主动咨询,

3审时度势,当机立断,

4规避风险的技术手段,

5利用保险市场和信贷担保工具,

6公平负担;

40.1平等互利的原则,

2灵活机动的原则,

3友好协商的原则,

4依法办事的原则,

5原则和策略相结合的原则;

41.1谈判中形成一言堂,

2过分沉默与反应迟钝,

3观点的争执,

4偏激的感情色彩,

5人员素质的低下,

6信息沟通的障碍,

7软磨硬抗式的拖延,

8外部环境发生变化;

42.1了解影响谈判的因素,

2寻找关键问题,

3确定具体目标,

4形成假设性方法,

5深度分析和比较假设方法,

6形成具体的谈判策略,

7拟定行动计划草案;

二、简答题每小题10分,共30分

1、商务谈判的特征有哪些

2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么

3、商务谈判的目标层次是怎样的

三、论述题20分

试述构成商务谈判的实力的因素;

1、商务谈判的特征有三：1分

1以经济利益为目的；3分

2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分

国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案

学号；姓名：班级：..........................................................密.......................................................封...........................................................线.......................................................... 专业年级班学年第学期国际商务谈判课试卷试卷类型：B 卷

试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。

国际商务谈判试题及答案

高等教育自学考试

国际商务谈判真题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)

在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5

A．较强的政策性B．谈判内容广泛

C．影响因素复杂D．以价格为核心

2．以下各国中，不属于

．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35

A．法国B．荷兰

C．西班牙D．葡萄牙

3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含

．．〔C 〕2-51

A．信心缺乏B．热情过度

C．小心慎重D．不知所措

4．谈判队伍的人员构成一般不包含

．．．〔D 〕3-67

A．技术人员B．翻译人员

C．记录人员D．主管官员

5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70

A．第一层次B．第二层次

C．第三层次D．第四层次

6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78

A．言语信息B．市场信息

C．科技信息D．金融信息

7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140

A．递盘B．报盘

C．虚盘D．还盘

8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193

A．30％以上B．40％以上

C．50％以上D．60％以上

9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221

A．20％～50％B．30％～50％

C．30％～60％D．40％～60％

10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238

A．美国B．日本

C．中国D．巴西

11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书

烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案

国际商务谈判A 2022秋复习题

提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。超越高度

一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）

L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）

A、问

B、听

C、看

D、说

正确答案:A

2.为谈判过程确定基调是在（2分）

A、准备阶段

B、开局阶段

C、正式谈判阶段

D、签约阶段

正确答案:B

3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）

A N重视办事效率

B、待人苛刻

C、不愿接受款待

D、不守信用

正确答案:A

4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）

A、让步型谈判

B、软式谈判

C、原则型谈判

D、立场型谈判

正确答案:C

5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）

A、素质风险

B、市场风险

C、合同风险

D、政治风险

正确答案:A

6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）

A、礼物价值

B、礼物包装

C、礼物类型

D、感情价值

正确答案:D

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。（）（2分）

B、等额

C、风险性

D、不平衡

正确答案:B

8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）

A、软式谈判

B、集体谈判

C、横向谈判

D、投资谈判

正确答案:A

9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）

A、纯风险

B、投机风险

C、政治风险

D、市场风险

正确答案:B

10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）

A、合作型模式

B、对立型式

C、温和型模式

D、中立型模式

国际商务谈判期末复习资料

一、名词解释(4分*5个）

1、广义的谈判:包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。

2、国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程.

3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外,还有一个“额外的增加值”。

4、可接受目标：也称立意目标,是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标.

5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。

6、宠将法:在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。

7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。

8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系,亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。

9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益,即所谓的双赢。

二、简答题（5分＊10个）

1、国际商务谈判的特征

（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.

国际商务谈判复习期末考题及答案

国际商务谈判

一、单项选择题

1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）

A.商务人

员

B. 翻译人员

C.金融人

员

D. 法律人员

2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）

A.创设热情洋溢的气氛

B.创造严肃、凝重

的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感

D.营造和睦友好的气

氛

3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。

A．反复磋商 B．合理的报价

C．良好的谈判气氛 D．确定谈判目标

4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）

A.坚定让步方式

等额让步方式

C.差额让步方

式 D.明确让步方式

5. 谈判中的关键阶段是（ A ）

A. 磋商阶

段

B.报价阶段

C. 开局阶

段

D.成交阶段

6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）

A. 听

B.答

问 D.看

7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。

A. 要低

B. 既要高又要接近理想报价

C.既要低又要接近理想报价

D. 要高

9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。

A. 直接决定谈判的成败

B. 间接作用

C. 无作用

D. 成为控制谈判过程的手段

10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（ C ）

A.问

B. 叙

辩 D.答

11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）

A.准备期

B.初期

C.中

期 D.后期

12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）

A.酒会

B.茶会

C.宴会

冷餐招待会

13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )

A.技术专家

B.商务专家

C.全能型专家

D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( )

A.西欧式报价术

B.日本式报价术

C.北美式报价术

D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )

A.中国人

B.德国人

C.韩国人

D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为( )

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )

A.3～4人

B.3～5人

C.3～6人

D.3～7人

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )

A.3～5分钟

B.4～6分钟

C.5～8分钟

D.6～9分钟

7.谈判中，强调“一时多用”的是( )

A.瑞士人

B.中东人

C.德国人

D.北美人

8.下列选项中，不属于合同风险的是( )

A.交货风险

B.质量风险

C.数量风险

D.会计风险

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )

A.政治状况因素

B.法律制度因素

C.商业习惯因素

D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )

A.中国人

B.日本人

C.韩国人

D.芬兰人

11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )

国际商务谈判复习题

1 谈判地点的不同，可将谈判分为（d）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判,军事谈判

C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D、主场谈判，客场谈判,中立地谈判

2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是( B ）5—186

A．注重立场 B．对事不对人

C．尽可能让步D．不让对方获益

3.商务谈判追求的主要目的是( d ）。

A、让对方接受自己的观点

B、让对方接受自己的行为

C、平等的谈判结果

D、互惠的经济利益

4.谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ b ）

A、要价

B、还价

C、讨价

D、议价

5．以下各项中，不属于

．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）

A．不问不答B．有问必答

C．能言不书D．能书不言

6 PRAM谈判模式中的“A"指的是（C)

A、建立关系

B、制定谈判计划

C、达成协议

D、履行协议与关系维持

7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ B ）1-17

A、发盘和还盘

B、发盘和接受

C、询盘和接受

D、询盘和还盘

8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D)5—212

A．答非所问 B．以问代答

C．推卸责任 D．避正答偏

9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（ D ）

A、大多数时候都穿礼服,且很守时

B、说话时把嘴凑到对方的耳边

C、大部分交易活动在小酒馆里进行

D、吃饭时称赞厨师的手艺

10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102

A．最高目标〉实际需求目标>可接受目标≥最低目标

国际商务谈判试题及参考答案

1）尽力避免僵局的原则妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则： 1 坚持闻过则喜 2 态度冷静、诚恳，语言适中 3 绝不为观点分歧而发生争吵 2）努力建立互惠式谈判所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。 36. 谈判目标要考虑的因素： 1）.谈判的性质及其领域 2）.谈判的对象及其环境 3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求 4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5）.与谈判密切相关的事项和问题等六．案例分析题（(共 12 分） 37. 1 人际关系。 2讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。 3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。
D．实力平等
22．培养谈判人员基本素质的方式是（
）
A．自我培养
B．企业培养
C．社会培养
D．实践培养
23．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（
）
A．进取型心理
B．关系型心理

国际商务谈判试题（04）及参考答案

国际商务谈判试题(04)及参考答案

国际商务谈判试题 (04)

课程代码:00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.

1.价值型谈判也叫（）

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.原则型谈判

D.让步型谈判

2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）

A.货物贸易谈判

B.劳务贸易谈判

C.技术贸易谈判

D.违约赔偿谈判

3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）

A.3

B.4

C.13

D.14

4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）

A.经济性信息

B.自然环境信息

C.社会环境信息

D.消费心理信息

5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）

A.力求尽快达成协议

B.争取最后的利益收获

C.力争获得更多的让步

D.保证已取得的利益不丧失

6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）

A.注重立场

B.对事不对人

C.尽可能让步

D.不让对方获益

7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）

A.中国人

B.日本人

C.韩国人

D.巴西人

8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）

A.政治风险

B.市场风险

C.自然风险

D.沟通风险

9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）

A.平等互利

B.灵活机动

C.友好协商

D.依法办事

10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）

A.马什所著的《谈判的艺术》

B.马什所著的《合同谈判手册》

C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》

国际商务谈判试题及参考答案

一、判断题

1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。（√）正确说法是：在国际商务谈判中，

谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题

1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）

A. 美国

B. 日本

C. 德国

D. 法国正确答案是：A. 美国。美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案

四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分

37.1制定谈判计划plan,

2建立关系relationship,

3达成使双方都能接受的协议agreement,

4协议的履行与关系维持maintenance

38.1最高目标,

2实际需求目标,

3可接受目标,

4最低目标;

39.1提高谈判人员的素质,

2请教专家,主动咨询,

3审时度势,当机立断,

4规避风险的技术手段,

5利用保险市场和信贷担保工具,

6公平负担;

40.1平等互利的原则,

2灵活机动的原则,

3友好协商的原则,

4依法办事的原则,

5原则和策略相结合的原则;

41.1谈判中形成一言堂,

2过分沉默与反应迟钝,

3观点的争执,

4偏激的感情色彩,

5人员素质的低下,

6信息沟通的障碍,

7软磨硬抗式的拖延,

8外部环境发生变化;

42.1了解影响谈判的因素,

2寻找关键问题,

3确定具体目标,

4形成假设性方法,

5深度分析和比较假设方法,

6形成具体的谈判策略,

7拟定行动计划草案;

二、简答题每小题10分,共30分

1、商务谈判的特征有哪些

2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么

3、商务谈判的目标层次是怎样的

三、论述题20分

试述构成商务谈判的实力的因素;

1、商务谈判的特征有三：1分

1以经济利益为目的；3分

2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分

商务谈判复习题（有答案版）

一、单项选择题

1.商务谈判的核心内容是（D）。

A．质量B．数量C．付款形式D．价格

2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。

A．确定主谈人B．确定适度的组织规模C．确定技术人员D．确定翻译人员

3.决定是否开始谈判的前提条件是（C）。

A．谈判目的的确定B．谈判方案的制定C．谈判对手资信情况的审查D．谈判人员的组织

4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（C）。A．最优期望目标B．最低目标C．可接受目标D．实际需求目标

5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（D）。

A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．先高后低，然后又拔高的让步方式D．小幅度递减的让步方式

6.专门研究如何“听”的大学问家是（A）。

A．拉夫.尼可拉斯B．朱迪.C.皮尔逊C．凯恩斯D．马斯洛

7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ A ）。

A．多层次发问B．诱导式发问C．协商式发问D．证明式发问

8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ D ）。A．谈判中期僵局B．谈判后期僵局C．协议期僵局D．执行期僵局

9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（A ）。

A．浮动价格B．固定价格C．期货价格D．协定价格

10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（A）。

A．三秒左右为宜B．十秒左右为宜C．时间越短越宜D．时间越

长越宜

11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（A）。A．在注意听B．表示同意C．表示不同意D．表示高兴

国际商务谈判试题及答案

试题一：

假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。

试题要求：

1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；

2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；

3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；

4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；

5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。

答案：

背景介绍：

我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。

订单数量和价格的初步立场：

我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。我们希望

与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大

订单并且能够得到合理的价格。根据我们的市场调研和竞争分析，我

们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场

上具有竞争力。

产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：

为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。我们将各

个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产

品的优质。此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。

关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时

将产品送达客户手中。我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最

国际商务谈判-期末复习(知识点+练习题)

国际商务谈判复习提纲

一：名词解释

1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。

6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。