超越对手精简内容

做项目的人一定要注意外形谈吐，给人稳重有经验的感觉，这样的人更容易做成生意。

学点商务礼仪，是做项目的人必须知道的基本功。

客户经理在外代表的是个人和公司的形象，因此在平时我们一定要养成一些良好的习惯。

客户经理心理素质：首先，要保持自信心；其次，要有斗志；第三，要有上进心。

项目典型大客户的样板作用胜过签下十个小客户的合同。

与客户见面的第一要则便是准时。

需要注意的是：守时，也包括了不要太早到达。

因为预约好了时间，对方也应该已经做好了日程安排，如果早到，也可能让对方觉得被动。

作为一名销售人员，应时刻把个人素养和公司形象结合起来，当面向客户时，心里应有一个最基本的意识：你的表现不仅仅代表你自己，更重要的是代表着整个公司。

系统很复杂，没有经过调查之前谈实施工作量都不科学，建议给我们一次需求调研的，等我们了解企业情况后再报价。

初步报价一定要给自己留一点余地，考虑客户一般要经过至少三关的砍价，你必须留下砍价的余地。

如果用了“一步到位”报价方法，一定要死扛价格，否则这种报价方法就没意义了。

在项目不同阶段，客户经理要拿捏好提交的时机和对应的类型，关键的文档要讲究提供的时机，避免无效动作。

很多公司的解决方案要么是迷信少数权威顾问的手笔，要么只会拿一个范本复制。

万一企业要求必须提出个性化方案，而顾问们忙不过来，就束手无策，到处求人。

其实每个人经过训练，都可以写出好的方案。

坚持自己写方案，写到第七次，再写方案就是轻车熟路。

真正好的方案，不一定厚，但能看出“用心、专业、认真”。

好的方案逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑体系。

对客户而言，阅读思路不清晰的方案也是一件痛苦的事情。

至于方案，我们更应该把注意力集中到客户业务问题该如何通过我们产品解决的分析上。

方案用语不要追求刺激眼球，而要注重理性分析，认真推导，句句讲逻辑。

不同的项目至少80%的素材是相同的，所以写得最好的人往往是素材最全的人。

清晰的目录比清晰的正文还重要，目录的逻辑性比格式正确更重要。

备好课、找对人、说对话、办对事
做项目不是一开始就要接触决策者，没有群众的支持，见了领导也没有用，要内外结合，全面开花。

做介绍最怕一成不变，不仅仅用户不爱听，自己也失去表达的欲望。

和高层多谈价值观，和中层多谈可靠性，和底层多谈易用性。

方案要面向客户关注点，而不是我们擅长的领域。

演示注定要比方案有视觉冲击力。

有一种试用不是真的试用，不如叫关键技术点验证。

项目充满个性化需求，不满足这些个性化需求，客户是不买账的。

而且很多项目关系复杂，没有一次深入的接触机会，我们很难弄清楚其中关系。

售前调研者必须在很短的时间内了解企业业务关键点，形成利用自己软件产品得以解决的思路和原型，让客户建立对公司专业度的认同，引导客户潜移默化地接受我们的技术思路。

必须抓紧客户真正想解决的问题，围绕客户的核心问题提出项目的价值，实现策略和实施方案建议，以及我们能为客户提供的价值保障体系。

售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。

好开场有五条标准：1、能吸引听众的注意；2、能为听众提供背景知识；3、能为听众说明演示目的；4、能激发出听众的兴趣；5、能争取到听众的信任。

问题汇报结构模板：1、现状描述；2、存在的问题；3、解决问题的必要性；4、解决问题的对策；5、我们已经准备的工作。

听众预期目标：听众希望从演示中获得什么？或对他们而言，什么是重要的？
项目推销过程是一个长期复杂的过程，在这个过程中某个环节特别出彩并不能保证你一定能够赢，但某个环节的失误是一定可以让你出局。