第三章 伙伴关系整合
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Chapter Three Partner Relationship Management (伙伴关系整合与管理) 21 世纪的市场竞争环境发生巨变，要求加强伙伴 间的合作。
SCM的重点——战略伙伴关系的建立
查尔斯· 法恩(Charles H.Fine)在其著作《时钟速度》(Clock Speed)
总周期 时间
2）成本降低 产品设计
供应商
采购
物料流 内向运输
制造商
产品流
消费者
制造/服务 外向运输
外向运输 采购成本 ┼ 内向运输 设计 / 制造 ┼ 〓 ┼ 成本降低 成本降低 降低 成本降低
总成本
3）客户满意度增加
产品设计 制造过程 售后服务 满意度 ┼ 〓 ┼ 的保证 的保证 的保证
产品设计
本田与供应商间长期信赖的合作关系。如供应商达标就可成为终身供应商， 并帮助供应商成长世界一流企业，具体措施如下： ① 派2名员工协助供应商改善员工管理； ② 派40名工程师协助供应商提高生产率和质量； ③ 配备120名工程师解决供应商的质量问题； ④ 在塑造、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持； ⑤ 成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题； ⑥ 直接与供应商上层沟通，确保高质量； ⑦ 定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等； ⑧ 派高层领导到供应商工作，加深与供应商间的了解与沟通。
4.供应商管理的主要工作 1）供应商初选（开发） 依据供应商的基本信息，如信誉度、合作意愿、财务状 况、地理位臵等，对其进行分析，以识别关键供应商。
2）供应商审核 在初选的基础上，依据一定标准对选定的供应商做进一步 的认定审核。
3）供应商考评 在选择、使用等阶段均需考评，仅在考评内容和形式有所 不同。 4）供应商关系管理 建立起不同层次的供应商网络，通过减少供应商的数量， 致力于与关键供应商建立合作伙伴关系。
Purchasing already accounts for more than 50 percent of revenue. purchasing capability and the competitiveness of suppliers are strategic core elements of a firm. 采购已经占企业收入50%以上，企业采购能力和供应商竞争力 已成为企业的战略核心要素。
丰田家族第4 代传人 丰田章男
丰田“过度”董
事长
渡边捷昭 丰田章一郎 1982年任丰田总裁
密西根州
案例分析 本田公司如何整合供应商？ 本田公司如何有效管理供应商？
俄亥俄州
位于俄亥俄州的本田美国公司 底特律是密歇根州最大城市，世界闻名的汽车城。
位于州境东南，底特律河西岸，与加拿大汽车城温莎隔河相望。 市区面积352平方千米，人口约104万，其中黑人约占1／2。
供应商 采购
物料 流
制造商 制造/服务
产品流 售后服务
消费者
案例：对向物流协同
成渝经济区的空间结构为“双核五带”，是中国重要的人口、城镇和产 业集聚区，具有重要的战略地位。从政策、产业、交通、车型等方面条件看， 成渝间开展甩挂运输经济、可行且有效。
5、合作伙伴关系的风险
过分地依赖某一个伙伴，可能在该伙伴不能满足期望的 要求时造成惨重的损失。 可能因伙伴关系失控、过度自信、伙伴过度专业化追求等 原因供应链的降低竞争力。
2) The concentration of purchasing volume on the best suppliers
3) The decrease in purchasing costs and increase in supplier performance
4) The improvement of co-operation 就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产和 经营提供可靠的物资供应。
案例：不同行业中采购金额占总成本的比例
农业、林业、渔业 肉加工及奶制品 农产品、食品 焦炭 石油产品、天然气 电、水、煤气 矿石及黑色金属 有色金属 建筑材料 玻璃 基础化工、人造纤维 医药 铸造 机械制造 电工、电子设备 家用电器 汽车、运输设备 52.90% 80.90% 63.90% 85.50% 46.60% 33.70% 74.40% 63.60% 53.00% 46.10% 69.50% 61.20% 54.00% 60.70% 53.90% 64.40% 67.70% 造船、航天、军工 纺织、服装 皮制品、制鞋 木制品、家具 造纸、纸板 印刷、出版 橡胶、塑料 土建 商业 汽车维修、销售 旅馆、饭店、咖啡馆 运输 为企业服务的经销商 为家庭服务的经销商 保险 财务服务 平均 67.00% 58.40% 51.70% 53.90% 63.90% 55.80% 58.60% 53.80% 19.00% 34.80% 34.10% 39.30% 39.20% 26.10% 38.50% 35.60% >50%
位于俄亥俄州的美国本田公司，强调与供应商的长期伙伴关
系，采购成本占比达80%。因供应源较近，能保持更紧密的合作 关系，保证JIT供货，制造厂库存平均周转期不到3小时。
1982年，仅27个美国供应商为本田提供1400万美元的零部件，
而到1990年，就有175个美国供应商提供超过22亿美元的零部件。 大多数供应商与本田总装厂不超过150哩，使零部件本地化率达 到90%，只有少数零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支 持是本田公司成功的原因之一。
本章作业： 1. 请描述供应链伙伴关系中应警惕的问题？ 2. 请思考供应链伙伴关系整合的实施策略？
3.1 Partner Relationship In Supply Chain （供应链合作伙伴关系）
1、合作伙伴关系的定义 合作伙伴关系＝与供应链内其他伙伴间，形成在一定时期内共 享信息、共担风险、共同获利的协议关系。
《Clock Speed》提出:
“当前竞争焦点及企业核心力是如何设计供应链。如果懂得
如何整合业务，及如何选择优秀的合作伙伴，企业就能避免供
应链环节上的麻烦，并保持对业务发展的全面控制”。 所以，供应链合作伙伴选择是供应链构建最重要的一环， 良好的伙伴关系有利于降低成本、缩短反应时间及创造新的市 场价值。
可能过高估计合作关系的利益而忽视了潜在的缺陷。
风险
1997年2月1日，由于刹车供应商工厂突然发生火灾，使日本 某著名汽车制造商和部分供应商被迫停工一天，等生产恢复时， 累计减产7.2万辆，使日本GDP下降0.1%，事后发现过分依赖唯一 供应商主要原因。
4、避免伙伴关系失败的要点 高层管理的承诺
（爱立信故事说明供应商关系可能是把双刃剑）
Therefore, overcoming the challenges must been successfully creating and managing this relationships. (因此，供应商管理至关重要)
2. Supplier Management（供应商管理） Supplier Management is organizing, controlling, and developing relationships of supplier. It´s objective is to increase purchasing‘s contribution to bottom line profit. (组织、
2、合作伙伴关系的内涵 意味着：“新产品/技术的共同开发、数据和信息及市场机 会共享、风险共担”。
意味着：“选择供应商不仅要考虑价格，应更注重选择服 务、Leabharlann Baidu术革新、产品设计等均良好的供应商。
意味着：伙伴关系强调合作和信任。
3、合作伙伴关系的特点 传统关系 关系基础 关系维持时间 交易 短期 伙伴关系 联盟 长期
控制和拓展与供应商的关系，其目标是增加采购对最终利润的贡献)
供应商管理也是把供应商搜寻、评价、分类和拓展整合为 一体的往复循环过程。
供 应 商 搜 寻
供 应 商 拓 展
供 应 商 评 价
供 应 商 淘 汰
3. The goals of Supplier Management 1) The management of suppliers, based on the total cost of the relationship
——以Donnelly公司为例 自 1986 年开始，美国本田公司选择 Donnelly 为其生产全部
车内玻璃。当时， Donnelly 的核心能力是生产车内玻璃，随着
合作的加深，相互的关系越来越密切（部分原因是相同的企业 文化和价值观），本田公司建议Donnelly生产外玻璃（这不是D
o n n e l l y的强项）。在本田公司的帮助下，Donnelly建立
However, as businesses move toward a close relation with their suppliers, they may find those relationships to be costly and may not produce the promised benefits.
严格的供应商选择过程 持续努力地改进
目标一致及支持体系 不断关注双赢机会
广泛的信息沟通与分享 建立信任 人员变动时，能保持与合作伙伴关系的能力
伙伴关系的重要性
3.3 Supplier Relationship Management (SRM) （供应商关系管理）
1. Background(背景)
5、供应商伙伴关系整合的策略 1）建立信息交流和业务合作的机制
与供应商经常进行有关成本、作业计划、质量控制等信息的交流 与沟通，保持信息的一致性和准确性。 实施并行工程，让供应商参与产品设计。在材料和零部件的性能 和功能方面提供有关信息。 与供应商建立联合任务小组，解决共同关心的问题 与供应商互访，及时发现和解决合作中出现的问题与困难，建立 良好的合作氛围。
使用电子数据交换(EDI)和互联网技术进行快速的数据传输。
2）优化调整利益分配机制和相应的激励机制
有效的利益分配机制和良性的激励机制，是维持良好的长期供应关系 的根本保证。
3）不断完善供应商评价方法与手段
抓住关键绩效指标或问题，把评价结果反馈给供应商，和供应商一起 共同探讨问题产生的根源，使供应商不断改进。
供应商既是供应链物流的起点，也是信息流的终点，任何 供应商的突然失效，都会给供应链带来巨大的伤害。 案例： 2000年，芯片供应商飞利浦因闪电击中厂房引发火灾，烧掉 了爱立信，成就了诺基亚。当年，诺基亚就夺走爱立信3%的欧 洲市场。爱立信损失惨重，一蹶不振，彻底退出手机三甲。 诺基亚完备的供货体系及柔性化的产品设计，成功地应对 了这场大火，并乘胜追击，重挫对手。
丰田董事长、前采购总裁
渡边捷昭：“供应商是我们 成功的关键。我们必须帮助
他们成为最棒的。”
渡边捷昭在丰田呆了45 年。 他从公司的自助餐厅员工做起， 42年之后升任这家全球知名汽 车制造商的社长。 2008 年，渡边捷昭带领丰田 登上全球汽车业霸主之位。同 样也是这一年，丰田汽车遭遇 公司自成立70 多年来的首个年 度亏损。 一直被誉为“过渡性CEO”的 渡边捷昭不得不提前退位，还 权于丰田家族的第4 代传人丰 田章男。
供应商数量
关系性质 信息共享程度 相互影响力
多
敌对 较低 各自职能领域 相互作用小
少
合作 广泛的信息共享 相互作用大
4、合作伙伴关系的意义
1）新品上市时间缩短
产品设计
供应商 采购
物料流
内向运输
制造商
产品流
消费者
制造/服务 外向运输
采购 周期时间
内向运输 周期时间
设计/制造 周期时间
外向运输 周期时间
了一个新厂，生产本田车外玻璃。其交易额在第一年就达到 5百 万美元，到1997年，已经达到了6千万美元。
6. Supplier Selection Criteria（供应商选择标准） The following 12 design criteria（12项指标） will help you identify a supplier who will meet your needs. 1) Make manufacturing easier
SCM的重点——战略伙伴关系的建立
查尔斯· 法恩(Charles H.Fine)在其著作《时钟速度》(Clock Speed)
总周期 时间
2）成本降低 产品设计
供应商
采购
物料流 内向运输
制造商
产品流
消费者
制造/服务 外向运输
外向运输 采购成本 ┼ 内向运输 设计 / 制造 ┼ 〓 ┼ 成本降低 成本降低 降低 成本降低
总成本
3）客户满意度增加
产品设计 制造过程 售后服务 满意度 ┼ 〓 ┼ 的保证 的保证 的保证
产品设计
本田与供应商间长期信赖的合作关系。如供应商达标就可成为终身供应商， 并帮助供应商成长世界一流企业，具体措施如下： ① 派2名员工协助供应商改善员工管理； ② 派40名工程师协助供应商提高生产率和质量； ③ 配备120名工程师解决供应商的质量问题； ④ 在塑造、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持； ⑤ 成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题； ⑥ 直接与供应商上层沟通，确保高质量； ⑦ 定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等； ⑧ 派高层领导到供应商工作，加深与供应商间的了解与沟通。
4.供应商管理的主要工作 1）供应商初选（开发） 依据供应商的基本信息，如信誉度、合作意愿、财务状 况、地理位臵等，对其进行分析，以识别关键供应商。
2）供应商审核 在初选的基础上，依据一定标准对选定的供应商做进一步 的认定审核。
3）供应商考评 在选择、使用等阶段均需考评，仅在考评内容和形式有所 不同。 4）供应商关系管理 建立起不同层次的供应商网络，通过减少供应商的数量， 致力于与关键供应商建立合作伙伴关系。
Purchasing already accounts for more than 50 percent of revenue. purchasing capability and the competitiveness of suppliers are strategic core elements of a firm. 采购已经占企业收入50%以上，企业采购能力和供应商竞争力 已成为企业的战略核心要素。
丰田家族第4 代传人 丰田章男
丰田“过度”董
事长
渡边捷昭 丰田章一郎 1982年任丰田总裁
密西根州
案例分析 本田公司如何整合供应商？ 本田公司如何有效管理供应商？
俄亥俄州
位于俄亥俄州的本田美国公司 底特律是密歇根州最大城市，世界闻名的汽车城。
位于州境东南，底特律河西岸，与加拿大汽车城温莎隔河相望。 市区面积352平方千米，人口约104万，其中黑人约占1／2。
供应商 采购
物料 流
制造商 制造/服务
产品流 售后服务
消费者
案例：对向物流协同
成渝经济区的空间结构为“双核五带”，是中国重要的人口、城镇和产 业集聚区，具有重要的战略地位。从政策、产业、交通、车型等方面条件看， 成渝间开展甩挂运输经济、可行且有效。
5、合作伙伴关系的风险
过分地依赖某一个伙伴，可能在该伙伴不能满足期望的 要求时造成惨重的损失。 可能因伙伴关系失控、过度自信、伙伴过度专业化追求等 原因供应链的降低竞争力。
2) The concentration of purchasing volume on the best suppliers
3) The decrease in purchasing costs and increase in supplier performance
4) The improvement of co-operation 就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产和 经营提供可靠的物资供应。
案例：不同行业中采购金额占总成本的比例
农业、林业、渔业 肉加工及奶制品 农产品、食品 焦炭 石油产品、天然气 电、水、煤气 矿石及黑色金属 有色金属 建筑材料 玻璃 基础化工、人造纤维 医药 铸造 机械制造 电工、电子设备 家用电器 汽车、运输设备 52.90% 80.90% 63.90% 85.50% 46.60% 33.70% 74.40% 63.60% 53.00% 46.10% 69.50% 61.20% 54.00% 60.70% 53.90% 64.40% 67.70% 造船、航天、军工 纺织、服装 皮制品、制鞋 木制品、家具 造纸、纸板 印刷、出版 橡胶、塑料 土建 商业 汽车维修、销售 旅馆、饭店、咖啡馆 运输 为企业服务的经销商 为家庭服务的经销商 保险 财务服务 平均 67.00% 58.40% 51.70% 53.90% 63.90% 55.80% 58.60% 53.80% 19.00% 34.80% 34.10% 39.30% 39.20% 26.10% 38.50% 35.60% >50%
位于俄亥俄州的美国本田公司，强调与供应商的长期伙伴关
系，采购成本占比达80%。因供应源较近，能保持更紧密的合作 关系，保证JIT供货，制造厂库存平均周转期不到3小时。
1982年，仅27个美国供应商为本田提供1400万美元的零部件，
而到1990年，就有175个美国供应商提供超过22亿美元的零部件。 大多数供应商与本田总装厂不超过150哩，使零部件本地化率达 到90%，只有少数零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支 持是本田公司成功的原因之一。
本章作业： 1. 请描述供应链伙伴关系中应警惕的问题？ 2. 请思考供应链伙伴关系整合的实施策略？
3.1 Partner Relationship In Supply Chain （供应链合作伙伴关系）
1、合作伙伴关系的定义 合作伙伴关系＝与供应链内其他伙伴间，形成在一定时期内共 享信息、共担风险、共同获利的协议关系。
《Clock Speed》提出:
“当前竞争焦点及企业核心力是如何设计供应链。如果懂得
如何整合业务，及如何选择优秀的合作伙伴，企业就能避免供
应链环节上的麻烦，并保持对业务发展的全面控制”。 所以，供应链合作伙伴选择是供应链构建最重要的一环， 良好的伙伴关系有利于降低成本、缩短反应时间及创造新的市 场价值。
可能过高估计合作关系的利益而忽视了潜在的缺陷。
风险
1997年2月1日，由于刹车供应商工厂突然发生火灾，使日本 某著名汽车制造商和部分供应商被迫停工一天，等生产恢复时， 累计减产7.2万辆，使日本GDP下降0.1%，事后发现过分依赖唯一 供应商主要原因。
4、避免伙伴关系失败的要点 高层管理的承诺
（爱立信故事说明供应商关系可能是把双刃剑）
Therefore, overcoming the challenges must been successfully creating and managing this relationships. (因此，供应商管理至关重要)
2. Supplier Management（供应商管理） Supplier Management is organizing, controlling, and developing relationships of supplier. It´s objective is to increase purchasing‘s contribution to bottom line profit. (组织、
2、合作伙伴关系的内涵 意味着：“新产品/技术的共同开发、数据和信息及市场机 会共享、风险共担”。
意味着：“选择供应商不仅要考虑价格，应更注重选择服 务、Leabharlann Baidu术革新、产品设计等均良好的供应商。
意味着：伙伴关系强调合作和信任。
3、合作伙伴关系的特点 传统关系 关系基础 关系维持时间 交易 短期 伙伴关系 联盟 长期
控制和拓展与供应商的关系，其目标是增加采购对最终利润的贡献)
供应商管理也是把供应商搜寻、评价、分类和拓展整合为 一体的往复循环过程。
供 应 商 搜 寻
供 应 商 拓 展
供 应 商 评 价
供 应 商 淘 汰
3. The goals of Supplier Management 1) The management of suppliers, based on the total cost of the relationship
——以Donnelly公司为例 自 1986 年开始，美国本田公司选择 Donnelly 为其生产全部
车内玻璃。当时， Donnelly 的核心能力是生产车内玻璃，随着
合作的加深，相互的关系越来越密切（部分原因是相同的企业 文化和价值观），本田公司建议Donnelly生产外玻璃（这不是D
o n n e l l y的强项）。在本田公司的帮助下，Donnelly建立
However, as businesses move toward a close relation with their suppliers, they may find those relationships to be costly and may not produce the promised benefits.
严格的供应商选择过程 持续努力地改进
目标一致及支持体系 不断关注双赢机会
广泛的信息沟通与分享 建立信任 人员变动时，能保持与合作伙伴关系的能力
伙伴关系的重要性
3.3 Supplier Relationship Management (SRM) （供应商关系管理）
1. Background(背景)
5、供应商伙伴关系整合的策略 1）建立信息交流和业务合作的机制
与供应商经常进行有关成本、作业计划、质量控制等信息的交流 与沟通，保持信息的一致性和准确性。 实施并行工程，让供应商参与产品设计。在材料和零部件的性能 和功能方面提供有关信息。 与供应商建立联合任务小组，解决共同关心的问题 与供应商互访，及时发现和解决合作中出现的问题与困难，建立 良好的合作氛围。
使用电子数据交换(EDI)和互联网技术进行快速的数据传输。
2）优化调整利益分配机制和相应的激励机制
有效的利益分配机制和良性的激励机制，是维持良好的长期供应关系 的根本保证。
3）不断完善供应商评价方法与手段
抓住关键绩效指标或问题，把评价结果反馈给供应商，和供应商一起 共同探讨问题产生的根源，使供应商不断改进。
供应商既是供应链物流的起点，也是信息流的终点，任何 供应商的突然失效，都会给供应链带来巨大的伤害。 案例： 2000年，芯片供应商飞利浦因闪电击中厂房引发火灾，烧掉 了爱立信，成就了诺基亚。当年，诺基亚就夺走爱立信3%的欧 洲市场。爱立信损失惨重，一蹶不振，彻底退出手机三甲。 诺基亚完备的供货体系及柔性化的产品设计，成功地应对 了这场大火，并乘胜追击，重挫对手。
丰田董事长、前采购总裁
渡边捷昭：“供应商是我们 成功的关键。我们必须帮助
他们成为最棒的。”
渡边捷昭在丰田呆了45 年。 他从公司的自助餐厅员工做起， 42年之后升任这家全球知名汽 车制造商的社长。 2008 年，渡边捷昭带领丰田 登上全球汽车业霸主之位。同 样也是这一年，丰田汽车遭遇 公司自成立70 多年来的首个年 度亏损。 一直被誉为“过渡性CEO”的 渡边捷昭不得不提前退位，还 权于丰田家族的第4 代传人丰 田章男。
供应商数量
关系性质 信息共享程度 相互影响力
多
敌对 较低 各自职能领域 相互作用小
少
合作 广泛的信息共享 相互作用大
4、合作伙伴关系的意义
1）新品上市时间缩短
产品设计
供应商 采购
物料流
内向运输
制造商
产品流
消费者
制造/服务 外向运输
采购 周期时间
内向运输 周期时间
设计/制造 周期时间
外向运输 周期时间
了一个新厂，生产本田车外玻璃。其交易额在第一年就达到 5百 万美元，到1997年，已经达到了6千万美元。
6. Supplier Selection Criteria（供应商选择标准） The following 12 design criteria（12项指标） will help you identify a supplier who will meet your needs. 1) Make manufacturing easier