行业渠道管理制度

行业渠道管理

第一章行业渠道特点

第一条行业渠道专业性较强，涉及知识领域较宽，要求业务员具备较高的专业技术理论水平和较宽的知识面（涉及生物、化工、机械制造、食品工程等方面的知识）。

第二条行业客户洽谈机会大，但因为行业客户在洽谈过程中要涉及到很多具

体细节方面的磋商，例如开模费的承担、物流、付款方式、破损的承担等等,所以洽谈时间会比较长。

第三条行业客户一旦选用哪个产品就会持续使用，而且用量会很大，所以对价格比较敏感。需要注意的是，行业渠道客户的定价原则和我公司的定价原则不同。我公司是根据成本定价法来制定价格，而行业渠道客户则是根据竞品比较法来制定价格。也就是说，行业渠道客户最关心的是我公司的产品与替代其原用产品的价格相比孰高孰低问题。因此，行业渠道开拓市场时获取客户底价是非常重要的一个环节。

第四条行业渠道客户一旦选定合作伙伴，若非重大原因很少更换。因此，行业客户一般都很注重合作伙伴的实力和信誉，对产品技术的要求比较严格。

第二章行业渠道客户搜集与筛选

第五条通过网络搜索引擎收集客户需求信息。

第六条在超市寻找目标。看看什么商品的包装比较适合用我公司的产品。主要以速冻食品、小食品、速食品、饮料、调味品、服装、电子、农林为主。

第七条通过行业媒体收集客户需求信息。

第三章行业渠道客户拜访

第八条大部分行业客户分布在全国各地，因此一般要先进行电话沟通拜访。

第九条电话沟通时重点了解以下几点：企业类型、产品特点及销路、采购负责人、现用包装成本、包装要求、是否有需求等等，以便我们根据客户的需求进行产品报价。

第十条对于有合作意向的客户，根据客户需求提供样品。

第十一条如果觉得对方合作意向强烈且有一定的把握时，再计划上门拜访。

第四章行业渠道谈判

第十二条先确定对方的态度，看其是否对我公司产品感兴趣。

第十三条做好谈判前的准备工作。

一、清楚对方能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。

二、在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现不是成功就是一拍两散的局面，要尽量让谈判继续下去以从中找到可行的解决方案。

三、正确的做法应该是把目光集中在客户与公司的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。业务员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，业务员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显著的增加。对于无差别的产品，可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。

第十四条当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。一旦进入他的思路，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的办法就是聆听。倾听的好处在于：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目；其次，静静地聆听有助于改变对方对你看法。

第十五条时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。行业客户洽谈时间比较漫长，长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”

第十六条确定公司的需求。在洽谈时必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。

第十七条业务员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过

激语言。例如可以说，“让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”

第十八条把最棘手的问题留在最后。当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位一心准备在关键问题上将你击败的客户打交道，如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

第十九条起点要高，让步要慢。讨价还价是谈判过程中最常见的事，业务员可以从一些

你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。

第二十条做好每次洽谈的记录。行业渠道客户谈判的周期长、次数多，因此做好每次洽谈的记录并建立客户洽谈档案非常重要。

第五章行业渠道销售合约的关键点控制

第二十一条付款方式。要求提前预付部分货款。公司规定首笔预付款不低于货款的

30% 。

第二十二条帐期管理。公司规定账期自收货之日起最长不超过2 个月。

第二十三条产品质量有误差在合同上标明（如颜色、克重）。

一、一般而言，产品的颜色为象牙白和淡黄色两种（添加色母料的产品除外）。

二、单只产品的克重一般以100 只产品为一个单位称量，误差在5% 以内均属合格。

三、建议检验标准以封样产品为准。一般而言，客户应在接货后的第一时间内组织产品的验收。如客户验收入库后再出现质量问题，须书面通知公司技术部，并由技术部派人前去认定责任后再做处理。

第二十四条关于模具费用。客户打样时，负压样品单模费用由公司承担，正压样品公司无法提供，但可以提供类似样品供客户参考；正式生产时，无论正压负压，模具费用均由客户垫付，待该客户购买该型号产品超过模具费用10 倍之后，公司以货物形式将模具费用返还给客户。

第二十五条公司规定行业渠道客户的产品报价底限为：正压产品15000 元/ 吨，负压产品为14000 元/吨。

第二十六条公司规定行业渠道客户的供应周期（自公司运营部接到客户订单之日起至客户收货之日止）为：首次合作2 个月（包括开模及调试时间），正常合作后为20 天。若客户对产品技术要求或包装要求提出新的要求时，应适当调整供货周期，并由业务员与客户做好沟通，避免因沟通不到而给客户和公司造成不必要的经济损失。

第二十七条公司规定行业渠道客户的运输方式为长途汽运，运程自生产地至客户指定仓库的一次性装卸及运输费用由公司承担。如果客户需要配送到目的地的各处仓库，则由客户承担此部分费用。

第二十八条公司规定行业渠道客户的产品包装为PE 袋内包（最小包装量为

50 只/包），五层瓦楞纸外包。如果客户对包装有更高要求，则由客户承担此部分包装费用。

第六章行业渠道的顾问式技术支持

第二十九条建立客户档案，详细登记客户需求产品的包装内容、加工要求、包装要求、运输条件、存储条件、保质期等信息，是进行顾问式技术支持的前提。