第3章 企业间的流通中介

直运批发商; 货车批发商; 邮购批发商
3.3 经纪人和代理商

1、含义： 2.代理商分类: 制造商代理商; 销售代理商; 3.适用商品：制造商代表常被用在服饰、家具和电气产品 等产品线上;纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服 装等行业的制造商以及没有力量自己推销产品的小制造商 较多地使用销售代理商。

3.4 生产企业自营销售组织
优势: 利于企业制定灵活的销售策略; 进入市场的谈判成本低,速度更快;节省佣金支出; 生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高; 生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技 术等方面的支持； 独立性强，不会受制于大中间商。
劣势： 组建成本很高； 对企业的管理能力要求很高； 不易形成规模效益； 容易产生惰性和企业腐败； 售后服务和维修成本高； 市场和客户信息来源较为单一。
本章思考题

批发商的分类及其区别？ 批发商的职能？ 独家代理和一般代理的优缺点？ 为什么制造商要自建销售组织？





3、代理商的渠道优势: (1)代理商对其代理区域的市场比较熟悉,有成型的客户 关系网络,生产商可利用这一优势快速抢占市场; (2)规避经销风险; (3)运营成本较低.


4.对代理商的选择方式: 独家销售代理与一般销售代理的选择？
独家销售代理 优点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后 服务；二是充分合作，彼此易于沟通。 缺点：若独家代理商销售能力弱，则销售业绩不佳。 多家代理 优点：共同开发市场；代理商之间可以互相竞争 缺点：易造成代理商之间的恶性竞争；代理商积极性要差一些
第3章 企业间的流通中介—批发商
本章内容



3.1 3.2 3.3 3.4
批发商的定义和作用 商人批发商 经纪人和代理商 生产企业自营销售组织
3.1 批发商的定义和作用


职能
从制造商的角度看,批发商的职能:市场销售与沟通职能; 市场覆盖职能;仓储运输职能;订单处理职能;传递市场信 息的职能;客户服务职能. 从零售商来说,批发商的作用:批发商帮助零售商培训推销 人员,布置商店,建立信息系统、管理程序、会计系统和存 货控制系统，从而提高零售商的经营效益；配货职能；提 供合作广告和促销支持；及时调换有缺陷的产品。

类
型

商人批发商

经纪人和代理商

生产企业自营销售组织
3.2 商人批发商

定义: 商人批发商是指自己进货,取得商品所有权后再批发售 出的商业单位.




分类: 按经营商品范围分: 普通商品批发商; 大类商品批发商; 专业批发商 按职能和提供的服务分：完全职能批发ຫໍສະໝຸດ Baidu 有限职能批发商: