商务谈判课后习题答案(樊...).doc

商务谈判课后习题答案（樊・・・）章后基木训练参考答案与提示第1章n能力题案例分析1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利人厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章□技能题2. 2. 2综合题采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较人的条款进行磋簡，然后再去敲定其他易于解决的问题。

□能力题案例分析1）民牛电器批发商城因儿乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2）采购员小刘此次谈判主要失谋是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。

如果不仅考虑己方利益，同吋也考虑对方利益，使对方得到一-定的利益空间，如谈判日标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。

第3章3.2. 1实务题不可。

因为英国人一般视孔雀为祸鸟。

3. 2.2综合题1）品质。

应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。

2）价格。

解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。

3）交货。

解决好装运时间、装运地和口的地等问题。

4）支付。

注意解决支付于段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。

□能力题案例分析1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应吋，供方会加集成费用）來磋商价格。

专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价來磋商价格。

2）可先谈技术贸易的对象及方武，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。

搞清这些信息后再进行技术价格谈判。

如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因索的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的乂相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。

如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专令技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果來磋商交易价。

3）对技术培训费和指导费的谈判，可1以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。

谈培训费时，可用标准通用方式、成木核算方式、成果补偿方式來谈判；谈指导费时，可运用成木核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。

第4章4. 2知识应用1）谈判屮的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。

离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。

2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。

对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。

3）价格谈判小，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。

4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。

5）—般能。

6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。

7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。

8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。

技能题4.2操作练习1）生产厂家使用的是“拜师法”。

基木思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。

2）在木谈判案例屮，亚力森使用的是反向否定战术。

第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未玄接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。

对方冋答：“是的。

”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72° Fo对方冋答：“是的。

”最后再询问室温。

对方冋答：“人约75° Fo ”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出來了。

第二步：利用对方的观点和认可的事实，口然地得出对方认可的结论：一定烫于。

第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未來的行为方式的肯定。

这个建议还切实可行——不把于放在发动机上。

于是，对方接受建议从而改变了观点。

第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。

根据这一案例，我们不难总结岀反向否定战术的基木运作模武：引岀对方的观点或认可的事实——据此得岀结论——观点与结论对比——否定对方的观点，捉出新建议——改变观点，达成协议。

（亚力森使用的是“对应性原则”）3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛I韦I，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。

也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。

更何况女经理正在“失意”之屮，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞2美”是打开一切人门的钥匙。

4）在木案例屮，休斯与他的私人代表釆用了黑门脸战术。

当休斯出血谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对于人为头痛。

休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。

在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬亳无收获，要么只有节节败退。

当休斯的私人代表出血续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。

私人代表实际上扮演了一个门脸的角色。

私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。

当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。

对于L1领教过休斯的强破作风，白忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判人功告成。

从上述案例屮，不难总结出黑门脸战术的基本运作模式：黑脸出场，态度强硬——门脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁迫使对于答应条件。

5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。

慈善家在演讲中采川了诱之以利的谈判战术。

在前血发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。

如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多人价值。

于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的H 身利益入手來阐明建立基金会的必要性。

首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。

这是要让参议员们明门自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自C当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。

然后，慈善家指岀：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。

这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，止他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。

经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于口己。

参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。

于是，慈善家获得了成功。

根据木案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基木运作模式：意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。

n能力题案例分析1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（小方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现彖代替木质（中方表血行为代替其执行合同的效果）。

2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。

没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行•使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对屮美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。

3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最人（应负过失之责），再推导出美方应取何种态度。

4）最终谈判结果应为：美方感谢屮方为其减少负担，并继续履行合同义务。

第5章5.2知识应用1）对谈判对手资信情况的调杳包括两3思考。

2）分析。

3）续表虑。

44续表分以下，为“不及再集体现在6章得出口评分的总和之后，即为谈判能力的总评价。

山评分总分最高为600分，为“最优秀”者。

自评分总分在480分以上，为“优秀”者。

自评分总分在360〜480分之间,为“良好”者。

自评分总分在240〜360分之间,为“及格”者。

56 2操作练习1）错。

开诚布公并不意味着在谈判屮不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自C处于被动地位，所以在使川这一策略时要注意以下问题：（1）有的放矢。

首先要考虑自己的坦诚是否能换取对方的信任，以及对方是否值得我方涪任。

因此, 对于同我方已有良好关系和值得信任的客户才能使用这一策略。

（2）留有余地。

在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。

不要和盘托出，而要留有余地, 有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。

（3）无求于人。

开诚布公不是换取对方的同情，而是为了表示我方的诚意，最终能否达成协议当然还得取决于双方利益的各自满足。

总Z,在运用开诚布公策略时，应注意形式和内容的一-致，以免弄巧成拙。

2）在谈判屮，当对方采取强*更态度时，己方为了血子、立场而与对方%更碰硕，不但无助于谈判的成功，有时还会使©己钻进对方“激将法”的圈套，相反，避其锋芒，以柔克刚，往往能取得事半功倍的成效。

但以柔克刚并不是简单的让步妥协，而是用以软化硬外圆内方的办法达到自己的日的。

具体做法是：（1）不要攻击和盲IJ拒绝对方的主张，而要认真考虑其背后的根据。

（2）若对方对我方进行批评，我方不必反唇相讥，否则就会在相互指责屮浪费时间和精力。

（3）故意转移话题，挫其锐气，引导对方烦躁不安，出现失误，然后针对其失误突然出击。

（4）必要时保持适当的沉默，茯至冷场。

（5）选准机会，适时以提问代替陈述。

3）磋商阶段议题的次序是按照问题内在逻辑关系和问题在谈判屮所处地位来安排的。

首先，谈判议题之间有因果关系、条件关系、递进关系、屮心与外I韦I关系等等。

要先磋商对后面议题有决定性影响的议题。

其次，谈判议题又可分为核心议题和一般议题、难度人的议题和难度小的议题、敏感性议题和卄敏感性议题、急迫性议题和卄急迫性议题等等，谈判中要先考虑磋商难度不人、敏感性不强、需要及早解决的问题，而把难度人、敏感性强、争议人的议题放在稍后再磋商，要避免一开始就纠缠在一些复杂的、才盾较人的问题上争论不休，影响谈判的效率。

4）彻底性，即各横向与纵向议题均协商透彻，没有遗漏；不二性，即结果准确，签字生效后不能再随意史改；条法性，即口头协议文字化，文字协议规范化；合理合法，即要求将情感与理由贯穿始终，力求情理兼备。

□能力题案例分析1）谈判以成交方式结束。

2）松CD公司在谈判终结时，因疲劳而没育遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。