销售话术的谈判训练方式

销售话术的谈判训练方式
1）写
将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。

将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。

2）背
要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。

在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。

3）用
一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。

4）修
不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。

成交话术
排解疑难法
当可户说要再考虑考虑时……
应用技巧：“先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟够买商铺对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。

为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……”
以退为进法
当客户迟迟未能作出购买决定时……
应对技巧：“先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不是商铺不适合您，而是我在介绍的过程中未能将商铺的价值和您将来会获得的利益表达清楚。

因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，先生请不要介意。

我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”
推他一把
当客户犹豫不决时……
应对技巧：“先生，对自己选好的商铺要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这间商铺，您迟疑了，别人就会夺您所爱。

”
“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。

”
“假如，您已经决定购买，您可以享受我们交两万抵三万的优惠活动。

”
询问法
当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客户内心的想法。

虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。

”
逆反技巧法
当你对客户的购买心理摸不透时……
应对技巧：“先生，我认为这间商铺非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”
“您不会借考虑为由躲开我吧？”
“假设您会很认真地考虑这项投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”
钱不是问题
当客户总认为价格太贵时……
应对技巧：先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。

“
“先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的……”
产品介绍的语言技巧
在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用，具体的技巧如下：
1）少用否定句，多用肯定句
因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。

例如：“一楼的商铺还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。

”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，一楼的商铺已经卖完了，二楼还有同样面积的，但楼层更好，会不会更适合您？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。

2）恰当地使用转折语气
有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对……但是……”的转折，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。

虽然一层的面积大，但是一层的位置销售快。

使用这种转折，推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。

3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧
有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的商铺也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。

例如：“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积达到最大，所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。

4）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍
销售人员切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。

5）运用人的从众心理
把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。

6）避实就虚
在房地产市场激烈竞争的情况下，面对资金雄厚、实力强大的竞争对手，销售人员要注意分析对手的不足之处和薄弱环节，采取灵活多样的推销策略争取客户，力争在市场上争得一席之地。

7）注意聆听
销售人员在介绍的过程中，还要注意聆听客户的“声音”，让客户感到你重视他，会真正帮助他。

（4）销售应变的八大技巧
面对抗拒，缓和气氛
客户的意见一定有其道理，对于客户的抱怨，销售人员适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因。

接受意见并迅速行动
对于客户合理但语气激烈的指责，售楼人员应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误。

每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不一理或受到压制。

巧妙的反击不实之词
对于客户发表不负责及不符合事实的言论，销售人员必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法，我样应巧妙地把他的无理转移到第三者身上，让他明白是第三者影响了他的思想。

学会拖延
不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。

转变注意力技巧
在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑（都给您这么优惠的价格了，还哪里值得您计较那些小问题，你说对吧？）就会使客户自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的商铺！”
排除干扰技巧
有时客户的注意力会被分散，比如接电话、第三者的插话，有新的客户进售楼处等，这些因素都会中断良好的洽谈气氛，这种干扰不但会破坏洽谈气氛，甚至是灾难性的，应对的方法之一是先把已说过的内容再简单要回顾一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。

适应客户习惯
“你知道吗，是因为我听了你的话，我的家昨晚就不得安宁了！”面对这种突发的情景，如果我们惊慌失措，那就会使客户对你的形象大打折扣。

接下来客户的话可能是：“你介绍得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定……”有些客户天生喜欢开玩笑，所以销售人员任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。

（5）销售跟进技巧
个人用户跟进技巧
在进行个人用户的跟进时，销售人员要做好接待钱前、接待中、接待后的准备及总结；制订接近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；可以制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步骤和方式；掌握客户的敏感问题；要让客户感受到自己的能力和专业程度；要尽可能让客户感到舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。

销售跟进的要点
销售人员应促使准客户意识到切实需要和某种问题，证明你推荐的商品足以满足他的投资需求，证明你和你的公司是值得信赖的，启发可能买主立即采取行动、满足需要。

(6)销售说服技巧
在销售过程中说服消费者可以采用如下技巧：
理性诉求
即以充足的理由，让客户理智地判断，最终相信我们。

案例：先生事业做得这么大，见识广，经验又丰富，您一定知道，这里将来一定会繁华，房价也会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种商铺要多少钱才能买得到，要不要100万？
先生这么内行实在难得，买商品投资就是要胆大心细，您所提的问题都既实际又中肯，我们卖商铺最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材都是最高级的，我们这种业态布局肯定会成为周边消费的新风向。

先生真有眼光，所以您根本不用愁以后出售问题，因为……
感性诉求
此法即动之以情，人是有感情的，尤其是对自己的家，此时以妻子、独生子女作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。

案例：先生，您的孩子眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子成龙、望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方能成大器。

先生您不希望自己的孩子上个优秀的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，孩子上学也需要一笔不小的费用，你现在投资我们这里，以后稳得受益，您不仅得到了商铺，而且也可以让孩子读书有保障，您二位以后也不会那么辛苦的工作，孩子光明的前途不能耽误，先生您说对吗？您存在银行也有投资我们商铺的回报率高，如果定期的话，万一有个急用钱的情况也不方便使用，但是买了商铺不仅可以抵押贷款解决急需也能享受四十年高回报，所以您就放心的投资吧。

善意的恐吓
适当的制造抢购气氛，让客户知道若不立即作决定，则机会不再。

案例：先生，您可知道这间商铺无论是价钱、地点、交通……均无懈可击，您现在如不马上订购，不出三天一定会售出，届时您想购买可就来不及了。

今天早上，有一位先生来看过，对这间商铺也很满意，他说需要和太太商量，如没有问题，下午三点钟就带订金来购买，先生，您可不要错过良机！
带动客户使其身临其境
即让客户亲自体会与操作，让客户在我们有计划的诱导下身临其境，终至忘我境界。

案例：先生您看，那边是我们的三面临街独立商铺，以后人气肯定旺。