International-business-negotiation国际商务沟通
国际商务谈判Chapter1InternationalBusinessNegotiation.ppt
•
基本概念与谈判原则
• 1．2 Correct understanding of negotiation
•Fra Baidu bibliotek
对谈判的正确理解
• 1． 3 Stages of negotiation
•
谈判的几个阶段
• 1．4 Psychology in negotiating
•
谈判的心理
Introduction
• Everybody negotiates all the time, at work, at home, and as a consumer. We can say that since the beginning of time, or since the development of human language, there has been negotiations made amongst humans. Negotiating as a significant social activity is a means of dealing with human relationships and resolving conflicts and has never been nonexist. On the other hand, negotiation as a product of social competition has got its different meaning and content with the development of the times.
国际商务谈判
国际商务谈判是指不同国家间政府或企业为了 实现一定的经济目的,明确相互的权力和义务而进行 的协商行为.
International business negotiation is a kind of foreign trade and economic cooperation activities generally exists in a very important economic activity, is to adjust and solutions to different countries and regional governments and businesses to the economy between inevitable conflicts of interests indispensable a method.
To international commercial law as the criterion
3．要坚持平等互利的原则
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，
也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互 利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国 家不分大小，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。 在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的 价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。 在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对 方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对 方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须 不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区， 我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
国际商务谈判International-Negotiation
国际商务谈判International Negotiation
1. 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要,通过协商而争取到
意见一致的行为和过程。
2. 参与谈判的各方都是有所求的，但同时也不能无视他方的需要（win —win
concept ）
A
B
3. 谈判是一门科学也是一门艺术。Negotiation is science and art
4. 商务谈判的基本原则
Principles ：
1) Sincere, true, honest 真诚
2)
Equality and mutual benefit 平等互利
3) Seek common ground while leaving differences 求同存异
4) Fairness 公平
5. 用图表表示谈判的良性循环
6. 用图表解释解决谈判中矛盾的方法
（psychology adjustment ） （International law ）
solved problem
conflict
N=C=N Negotiation=Consult=Negotiation
7．美国商人谈判风格
1)History
◆《The Declaration of Independence》独立宣言
◆Immigrant from Europe to America
◆Open up America
◆The spirit of developing America
◆Creation
2)Americans attach importance on
◆Practice 实际
第一章国际商务谈判概述 ppt课件
➢ （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的
经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
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一、国际商务谈判的定义
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一、国际商务谈判的基本程序
➢ （二）开局阶段
开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入 具体交易 内容商谈之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话 题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占的时间较短， 谈论的内容也与整个谈判主体关系不大或根本无关，但这 个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调
➢ 2.建立关系 ➢ 3.达成使双方都能接受的协议 ➢ 4.协议的履行与关系为耻
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二、国际商务谈判的PRAM模式
➢ （二）PRAM谈判模式的运转
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讨论与思考
➢ 1、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主 要特点有那些？
➢ 2.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分， 国际商务谈判可以分为哪些类型？
➢ 3.国际贸易谈判的基本程序是怎样的？
➢ 4.国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？ 与一般的谈判过程相比，他强调了哪些因 素？
Internationalbusinessnegotiation国际商务沟通
International business negotiation——To be a qualified negotiator
姓名：
学号：
专业班级：
To be a qualified negotiator
Today’s globalization requires professionals to deal with their counterparts in countries with different economic, cultural, legal, and political environments. You may need to resolve a dispute with a supplier, finalize a counter proposal for a state-owned enterprise, or lead a multicultural team. Thus in a globalized market, few subjects are as critical as negotiating across cultural boundaries. When negotiators are from diverse culturally sensitive negotiating skills are necessary for managing in an international setting. So, it needs we deal with carefully and keenly.
Internationalbusinessnegotiation国际商务沟通
International business negotiation——To be a qualified negotiator
姓名：
学号：
专业班级：
To be a qualified negotiator
Today’s globalization requires professionals to deal with their counterparts in countries with different economic, cultural, legal, and political environments. You may need to resolve a dispute with a supplier, finalize a counter proposal for a state-owned enterprise, or lead a multicultural team. Thus in a globalized market, few subjects are as critical as negotiating across cultural boundaries. When negotiators are from diverse culturally sensitive negotiating skills are necessary for managing in an international setting. So, it needs we deal with carefully and keenly.
国际商务谈判
a：买方的至少利益 b：卖方的至少利益 x：双方可争夺的利益 a x b
有节：既要坚持原则，又要灵活应变，进退 有余 识时务者方为俊杰，知进退者才是高 人
2、在谈判中对事不对人 在谈判中，只能就事论事，对谈判对手的 分析应以合同的达成为中心，不能进行人 身攻击 尊重、理解合作伙伴，应容许其发泄怒气， 一般不宜尖酸刻薄，反唇相讥，更不可以 以牙还牙，充满敌意，谈判是一门沟通和 妥协的艺术，要有耐心，戒急用忍。
国际商务谈判（International
Business Negotiation）
绪论
一、谈判的普遍性和悠久性
普遍性――生活和工作中处处有谈判，在 当代，战争被竞争所代替，对抗被对话所 代替。 悠久性―― 谈判与人类文明同样悠久。苏 秦，张仪，三寸不烂之舌，完璧归赵―― 蔺相如大意凛然，据理力争，诸葛亮舌战 群儒。西安事变，重庆谈判。 一言之辩胜于九鼎之重，三寸之舌强过百 万之师。
（2）租赁及“三来一补”谈判 出租设备 出租人 承租人 租金 中国加工贸易比重偏大的利弊 （3）货物买卖谈判（基础，主要） （4）劳务买卖谈判 劳务输出 承包工程（黄河小浪底工程） 工资率 劳动率 竞争性
（5）技术贸易谈判
专利（新颖性、先进性、实用 性） 商标（如可口可乐授权中国许 技术贸易 多企业罐装） 专有技术（技术诀窍，技术秘 密） （6）损害及违约赔偿谈判 损害：货物短量，破损，变质（茶叶， 花生受雨林），产品有质量问题
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程编码：0303044B
中文名称：国际商务谈判
英文名称：International Business Negotiation
课程类别：专业方向课程（选修）
总学时：32
总学分：2
适用专业：商务英语专业
先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务
二、课程性质、目标与任务
《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求
《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。教
一国际商务谈判概述
在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7月25 日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农业补贴限额 进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允 许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。发 展中国家工业品关税的上限可在20%到25%之间选择，上限越低则 享受关税免减或少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国 家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时 认同，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使 得关键的农产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受 益
为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品关税 削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业补贴最高限 额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换条件，美欧要求印 度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。 但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这 些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强 硬。
“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的， 在各项涉及各方利益的事务中进行磋商，并 通过各自提出的条件，最终达成意向各自较 为满意的协议这样一个不断协调的过 程”。——马什（P.D.V.Marsh）
“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其 要求时所运用的一种交换意见的技能。其最 终目的就是要达成一项对双方都有利的协 议”。 ——韦恩·巴罗
外文翻译国际商务谈判(适用于毕业论文外文翻译+中英文对照)
西京学院
本科毕业设计（论文）外文资料翻译
教学单位：经济系
专业：国际经济与贸易（本）
学号：0700090641
姓名：王欢
外文出处：《国际商务谈判》
附件：1.译文；2.原文；3.评分表
2010年11月
1.译文
译文（一）
国际商务谈判是国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。可以说国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的﹑解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突﹑实现共同利益的一种必不可少的手段。国际商务谈判与一般贸易谈判具有共性，即以经济利益为目的，以价格为谈判核心。因为价格的高低最直接﹑最集中的表明了谈判双方的利益切割,而且还由于谈判双方在其他条件,诸如质量﹑数量﹑付款形式﹑付款时间等利益要素上的得与失,在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。在国际买卖合同中价格术语包括单价和总价。单价则是由计量单位，单价，计价货币以及贸易术语构成。例如，一个价格术语可以这样来说：“每吨ＣＩＦ伦敦１５００美元包含３％佣金”。总价格是合同中交易的总额。在谈判过程中，应该由谁先出价，如何回应对方的报价，做出多少让步才适当，到最后双方达成都能接受的协议，整个这一过程被称之为谈判之舞。通常情况下，谈判者的目标价位不会有重叠：卖方想为自己的产品或服务争取的价格,会高出买方愿意付出的价格。然而，有时候谈判者的保留点却会相互重叠，也就是说大多数买方愿意付出的价格都会高于卖方可以接受的最低价格，在这种议价区间的前提下，谈判的最终结果会落在高于卖方的保留点而低于买方的保留点之间的某个点上。议价区间可以为正数，也可以为负数。在正议价区间，谈判者的保留点会互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。这意味着谈判者能达成协议的话，那么结果肯定在这个区间之内。负议价区间可能根本不存在或是负数，这可能会造成花费巨大的时间来做一件毫无结果的协议，谈判者将会浪费时间成本。
国际商务谈判教学大纲
四川大学锦城学院《国际商务谈判》教学大纲
一、课程基本信息
课程名称：国际商务谈判 International Business NEgotiation
课程编码：10071020
总学时：32 学分：2
适应专业：国际贸易国际金融工商管理等
课程性质：专业课
教材：国际商务谈判罗伊 J 列维奇等编著第五版中国人民大学出版社。
推荐书目：
《商务谈判》，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年版
《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008
《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008
《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008
二、课程目的及要求：
(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
(三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
三、本课程与相关课程的关系：
本课程是实践性课程，其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》、《国际贸易原理等》。
五、主要教学方法及手段：
理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。结合讲课内容，精选一定的案例分析讨论。
六、实践环节的要求：
无
七、典型作业（报告、设计、习题）练习及要求：
综合运用所学，完成班级为单位的国际商务谈判模拟对抗，并整理为实践报告提交。
八、课程考核方式：
考核方式：闭卷考试，平时成绩占总成绩的50%（其中包括：出勤5%，课堂讨论25%，小论文20%），期末考试成绩占总成绩的50%
国际商务谈判 Chapter 9 International Business Contract Negotiation.ppt
International Business Contract Negotiation
• This chapter introduces the main factors involved in international contract negotiation. It specifies the required terms and structure in a business contract, cultural issues in contract negotiation, matters affecting drafting, signing and enforcing a contract, how to make stipulations on transferring, altering, rescinding and terminating a contract and how to resolve contract disputes.
• Written terms may be recorded in a simple memorandum, certificate, or receipt. Because a contractual relationship is made between two or more parties who have potentially adverse interests, the contract terms are usually supplemented and restricted by laws that serve to protect the parties and to define specific relationships between them in the event that provisions are indefinite, ambiguous, or even missing.
国际商务谈判英文版PPT-1. International Business Negotiation
give and take, trade-off
– micro-level vs. macro-level – Involves the laws of two or more countries
1.2 Communication
1.2.1 Communication technologies
1.3 Scope
1.3.1 International trade and foreign investment
– the most important activities
1.3 Scope
1.3.2 Wide-ranging activities
– purchase of raw materials and supplies – distribution of products – advertising and market research activities – licensing and technology transfer agreements – franchise agreements – integrated manufacturing agreements – cross-border mergers and acquisitions – strategic business alliances and joint ventures – international sales of goods and services
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International business negotiation——To be a qualified
negotiator
姓名：
学号：
专业班级：
To be a qualified negotiator
Today’s globalization requires professionals to deal with their counterparts in countries with different economic, cultural, legal, and political environments. You may need to resolve a dispute with a supplier, finalize a counter proposal for a state-owned enterprise, or lead a multicultural team. Thus in a globalized market, few subjects are as critical as negotiating across cultural boundaries. When negotiators are from diverse culturally sensitive negotiating skills are necessary for managing in an international setting. So, it needs we deal with carefully and keenly.
As we know, if you want to be a good international negotiator you should prepare well before start the negotiation.The most important thing is to collect information. Such as: the background, corporate culture and management method of the target co. you will negotiate with. Because all these aspects will be closely related to their offer, their way of doing business, even the strategy they will adapt in a negotiation. In addition, know the people well who will attend in the negotiation by all possible means. Pay more attention to their negotiation style: task-oriented or people-oriented? Their ways of handling things, directly or indirectly? High-context or low-context? The philosophy they stick
to, win-win one or the win –loss one? And if possible, know about their personalities which may affect the going of the deal to a certain extent.
Apart from that, you should spare some efforts on your own part, this may include: set up your objectives clearly. Always keep what you want to achieve in mind, work out a strategy (according to their possible tactics), distribute the roles appropriately, when doing this; you should be clear about different people’s characteristics. Last one; be ready to cooperate with other members in a team. Different people may have different perspectives and views to different things and in a negotiation they play different roles and have certain emphasis. So be cooperative is rather critical for a successful negotiator.
1. Target decision
Perhaps the most important part of pre-negotiation planning is determining, with some precision, the negotiation objective that need to be achieved. A buyer cannot go into a negotiation with vague objectives such as ‘to get the price down or “to do the best I can”. A buyer must go further than this and establish a negotiation objective for each agenda item that he intends to raise.