(完整word版)《汽车消费心理学》教案

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汽车消费心理学第三章

二、气质的主要学说
（一）体液学说
希波克拉底认为人体内有血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁四种液体，并根据这些液体混合比例不同，把人的气质分为多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质四种类型。其中，血液比例占优势的属于多血质，黏液比例占优势的属于黏液质，黄胆汁比例占优势的属于胆汁质，黑胆汁比例占优势的属于抑郁质。
四、消费者性格在购买行为中的表现
（一）不同消费态度中的性格表现
1．节俭型
这类消费者勤俭节约、朴实无华、生活方式简单，考虑问题比较现实。他们选购商品时通常比较注重商品的质量与实用性，不注重商品的外观，不追求商品的品牌与名气，不喜欢华而不实的商品，不易受商品外在包装和广告宣传的影响，对于营销人员的推荐和介绍一般持较为客观的态度。
（二）体型学说
体型学说由德国精神病学家克雷奇默提出的。他根据对精神病患者的临床观察，认为人的气质与体型有关。根据体型的特点，他把人分成三种类型，即肥胖型、瘦长型和筋骨型。肥胖型的人为躁狂气质，其行动表现为善于交际、活泼、热情、平易近人等；瘦长型的人为分裂气质，其行动表现为不善交际、孤僻、神经质、多思虑等；筋骨型的人为黏着气质，其行动表现为迷恋、认真、行为较冲动等。
5．冲动型
这类消费者对外部刺激的反应非常敏感，他们喜欢追求新产品和时尚商品，在选购商品时凭直观感觉较多，易受广告宣传和商品包装的影响，而对商品价格、性能考虑不多，常因一时冲动而实施购买行为。
第三节汽车消费者的能力
一、能力的概念
能力是指直接影响活动效率，并使活动顺利、有效地完成的个性心理特征。例如，辨别力、观察力、形象记忆力、思维能力等。
（四）抑郁质型消费者
抑郁质型消费者在选购商品时情感深藏于内心，不易表露，挑选商品时仔细认真，往往能发现商品的细微之处。但其不善于表达个人的购买要求，且不愿与他人沟通，对于他人的介绍心怀戒备，也不太相信自己的判断，决策过程缓慢，常因犹豫不决而放弃购买。

《汽车消费心理学》教案.doc

《汽车消操心理学》教课设计讲课时间2015年10月 10日（总）第 8次课（项目二）活动一：需要的概括、特点、课题作用及种类课型新讲课本项目第1课活动二：汽车花费者的需要1）知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车花费需要的观点、特点及种类。

教课目的2) 能力目标：初步能判断花费需要的种类。

3）感情目标：培育学生谨慎仔细的学习作风。

要点：需要的作用、花费需要的基本知识。

教课重难点难点：汽车花费需要的特点及种类。

主要教课方法多媒体教课联合板书教课、举例法活动一：需要的概括、特点、作用及种类新课导入：我们身旁的亲戚朋友有买车的吗？为何需要买车呢？购车（花费）行为的根来源因是需要；市场的组成：能满足需要的产品（厂商），想要满足需要的钱，拥有花费能力满足需要的人（花费者）。

课程解说：一、需要的定义需假如人脑对内外环境的客观需求的反应，是人脑对生理需乞降社会需求的反应。

需要的产生：人生而有欲，永久不满足。

当人处于贫乏状态时，就产生需教要，除去了就满足，向来处于交替的循环中。

学二、需要的特点过1 、对象性程2 、阶段性3、社会限制性4、独到性三、需要的作用四、需要的种类五、马斯洛需要层次理论（已讲，略）活动二：汽车花费者的需要新课导入：退车还钱美国克莱斯勒汽车企业总裁艾科卡曾在电视广告中说：”假如你对我们的汽车不满意，能够退钱。

”这位总裁还做了详细说明：“假如你在华盛顿地域买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，假如不满意，能够在 30 天内或行车 1000 英里内退车还钱。

假如是在丹佛地域，你能够换一辆新车。

”美国通用汽车企业也向用户发出“安民通告”，在这从前和1989 年中，顾客买了他们企业的汽车假如不满意，也可在 30 天内或行车3000 英里内换一辆新车。

这类不满意就能够退钱或换货的做法只管推行不久，但却为汽车业最勇敢的行销攻势创始了远景，它使买车者感觉无风险。

别的，美国汽车业还向顾客供给几种新的服务，包含扩大机件供给的保证，供给车辆免费行驶的辅助，甚至保证转售价钱的实现。

汽车消费心理学-教案封面与教材分析

黄河交通学院
教案
2019-2020学年第二学期
专业：汽车服务工程
课程：汽车消费心理学
教师：曹镇杭
教材分析
1.教材基本信息
教材名称：汽车消费心理学
出版社：清华大学出版社
主编：王莹
出版时间：2017年10月第6次印刷
2.章节内容及学时分配
3.教学手段和方法
传统教学法、多媒体课件教学法、讨论法、案例分析法等
4.教材优缺点分析
优点：全书以职业能力培养和素质提高为主线，通过项目和各个任务将每一部分的技能与知识紧密联系起来。

编写形式新颖，注重理论联系实际，与职业岗位工作标准接轨，具有较强的针对性和实用性。

编写组织形式上，打破章节概念，采用单元与任务的形式，突出学生技能培养，体现知识为技能服务的思想，旨在培养学生的应用能力。

缺点：内容较为简单，部分章节不够充实，案例较少。

汽车消费心理学- 汽车服务营销心理

项目八汽车服务营销心理任务一汽车服务营销心理认知任务二汽车营销服务三个阶段的心理策略任务三汽车营销人员对消费者心理的影响掌握汽车服务营销的特点与心理效应；掌握服务营销售前、售中、售后三阶段的心理及策略。

学习目标1能分析营销人员的服务对消费者心理产生的影响；能以营销人员的角度思考应对消费者心理的策略。

能力目标2任务目标请阅读课本第110-111页的案例，带着问题开启本章研学。

案例引导汽车服务营销心理认知01服务营销、服务营销心理效应、一、服务营销服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，即企业为支持其核心产品所提供的服务。

了解首因效应后，汽车营销活动应该怎样做？首因效应又称优先效应，是指在某个行为过程中，最先接触到的事物给人留下的营销和较大的决定力和影响力。

近因效应是指在某一行为过程中，最后接触到的事物给人留下的影响和影响了解近因效应后，汽车营销活动应该怎样做？了解晕轮效应后，汽车营销活动应该怎样做？晕轮效应也称为光环效应、成见效应、日晕效应、印象扩散效应，它是一种影响人际知觉的因素，指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。

以点概面或以偏概全的主观印象了解定式效应后，汽车营销活动应该怎样做？定式效应指人们在社会知觉中，经常受到以前经验模式的影响，产生一种不自觉的心理活动的准备状态，并在其头脑中形成固定、僵化、刻板的印象。

汽车营销服务三个阶段的心理策略02汽车售前、售中、售后服务阶段的心理策略一、汽车售前服务阶段的心理策略售前服务是在消费者与企业还没有确定买卖关系的情况下进行的。

售前服务应对消费者进行意识上的引导让消费者了解企业及其产品，使企业品牌在消费者心中留下深刻的良好印象。

汽车消费者的心理活动首先从对品牌广告、营销活动等引起注意，然后对汽车产品产生兴趣，进而产生购买欲望。

一、汽车售前服务阶段的心理策略A 消费者的认知欲望B 消费者的价值取向C消费者的期望值D 消费者的自我意识最大限度的满足消费者的相关需求建立目标市场服务档案把握消费者心理需求促使消费者认知接受商品售中服务是指在汽车产品在销售过程中提供给消费者的服务，是与消费者的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。

汽车消费心理学教案1

2.消费心理学研究的空白阶段：在20世纪30年代和40年代，由于战争，造成物质匮乏，制约了消费心理学的研究。建国后的计划经济排斥消费心理学的研究。我国消费心理学研究出现了半个世纪的空白。
3.消费心理学大发展的阶段：20世纪80年代初开始的经济体制改革，促进了商品经济的发展。商品的日益丰富和买方市场的形成，使企业面临着日益激烈的竞争。这一系列的变化促使企业开始注重消费者心理的研究，企业的促销活动越来越频繁。90年代以后日益受到工商企业的重视。各大学纷纷开设消费心理学课程
《汽车消费心理学》课程教案
备课组长签名：______________教师签名：
班次
汽营1101-1102
日期
课题模块一：消费心理学基础
项目一：消费心理学基础知识
教学目标（知识、技能、态度目标）
知识目标：掌握心理学的本质；消费心理学的产生与发展，研究对象和方法
能力目标：培养学生分析和解决问题的能力。
态度目标：培养学生严谨细致的学习作风
七、消费心理学的研究对象
1.消费者在购买行为中以某种形式表现出来的心理现象
2.消费者在消费行为中所反映出来的一般规律
3.消费者心理发展变化的一般趋势
教学过程
教学方法与间分配
八、消费心理学的研究方法
1.三个原则：客观性原则；发展性原则；联系性原则
2.研究方法：观察法；访谈法；问卷法；综合调查法；实验法
Ⅳ、新课：
5分钟
考勤、检查学生到课情况并记录、
5分钟
任务导入,新课讲授
教学过程
教学方法与时间分配
一、心理学的定义
1590年最早出现的心理学名词Psyche，顾名思义，是研究人的心理或精神的一门学问；1879年，德国生理学家冯特认为通过内省法和实验法相结合来分析人的意识能够解释人的心理，这就是构造派心理学。

汽车消费心理分析教案电子教案完整版授课教案整本书教案电子讲义(最新)

教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：“如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。

”这位总裁还就退车的具体做法做了说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可在30天内或行车1000英里内退车还钱。

如果是在丹佛地区，你可换一辆新车。

”美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车，如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。

此种不满意就可退钱或换货的作法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。

此外，美国汽车业者还向顾客提供了几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。

真正不满意而退车的客户并不多。

例如，通用汽车公司在1988年的4-8月份，在卖出的3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退车的。

思考：①美国汽车业实行退车还钱办法是为了满足顾客的什么心理？②如果您是企业的工作人员，您会用什么方式满足顾客的心理需求？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。

（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。

活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。

活动2：重点内容讲解（20分钟）1.马斯洛的需要层次理论2.汽车消费需要的类型3.汽车消费需求分析技巧活动3：学习汇报（25分钟）抛出如下6个问题供学生讨论。

根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。

1.列举出几种价格金字塔中各个价位的车型。

【学生应能说出如下关键词】（1）15万元以下：速腾：2014款改款1.6L，自动时尚型， 14.38万元哈弗H6：suv，发动机1.5T，150马力，前置前驱，11.98万元。

汽车消费心理学教案1-16讲

第1讲第1章汽车消费心理概述1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响【课题】：消费心理学基础知识【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解消费者心理学产生发展的原因和过程；2.掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念。

【教学重点与难点】：1.消费心理学产生和发展的基本过程；2.消费心理学的几个基本概念。

【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入案例讲述案例“上帝越来越难以满足了”，引出学习本门课程的重要性和必要性。

任务二：心理学的内涵一、心理学的含义心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。

心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。

二、心理学研究的主要内容心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起来分为心理过程和个性心理两个方面：（1）心理过程①认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等②情感过程：如愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等③意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程（2）个性心理。

①个性倾向性：人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。

②个性心理特征：主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。

任务三：消费心理与消费者行为一、消费、消费者（1）消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。

从广义上讲，消费可以分为：①生产消费②个人消费狭义的消费是指个人消费，是一种最终消费。

（2）何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。

广义上的消费者：从消费单位的角度可把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。

法律意义的消费者：是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。

二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中一系列的心理活动。

消费者在消费过程中的偏好和选择，不同的购买行为方式都要受其心理活动的支配。

《汽车消费心理学》教案第10次课

（1）一个国家或地区的消费水平同这个国家或地区的经济水平成正比。
（2）文化因素可以影响消费者的购买。
（3）社会风气也能影响人们的消费动机。
3、其他因素
（1）消费流行趋势——流行左右着人们的选择
（2）消费者对外界刺激不同的心理反应
（3）消费者个人价值观
（4）期望水平
（5）商家销售服务
（6）广告宣传
五、汽车消费者动机的类型
按排量分类：
微型：排量小于等于1.0L，如夏利、奥拓
紧凑型：1.0L-1.6L之间，捷达
中大型：1.6L-2.5L，皇冠、帕萨特
大型：2.5L以上，奥迪A6
2、SUV
运动型多功能车（城市越野车），一般指那些以轿车平台为基础生产、在一定程度上既具有轿车的舒适性，又有越野车的通过性的车型，较典型的有途观、CR-V、汉兰达。
《汽车消费心理学》教案第10次课
《汽车消费心理学》教案
授课时间
2015年10月13日（总）第10次课
课题
（项目二）活动三：汽车消费者的动机
活动四：中国汽车消费模式与消费趋势
课型
新授课
本项目第3课
教学目标
1）知识目标：
2)能力目标：
3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。
教学重难点
重点：
难点：
主要教学方法
3、模糊性
引起消费者购买活动的动机有许多种，其中大多数的消费者是多种动机的组合。有些是消费者意识到的，而有些是处于潜意识的状态。
补充：七、销售六步走
案例分析：老太太的需要
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子来到菜市场。遇到第一个小贩卖水果，问：“你要不要买一些水果老太太说你有什么水果小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪一种老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太自习一看，果然如此。但是老太太却摇摇头，没有买，走了。

汽车消费心理学- 汽车消费者消费过程心理

项目三汽车消费者的消费过程心理任务一汽车消费者的需要任务二汽车消费者的动机任务三汽车消费者的情绪和情感任务四汽车消费者的态度了解汽车消费者的需要与动机；了解情绪情感的内容和特点，理解情绪情感的意义和效能；了解汽车消费者的态度对购车的影响；学习目标1学会分析汽车消费者的动机特征及购买动机的主要类型；明确需要、动机与购买行为之间的关系；能力目标2任务目标案例引导：•2018年，全球的瓶装水消费达到了4180亿升，比2008年增长92%，平均每年增长接近7%，10年增长2000亿升。

喝水在美国其实是一件再简单不过的事，美国人通常是喝瓶装水和直接饮用水龙头水。

政机构提供的自来水几乎是免费的，但现在有数百万消费者付出相当于自来水1000倍的价格购买瓶装水。

（瓶装水的价格为2.5美元／升）送货上门的饮用水也占据了一定的市场份额。

思考•人们为什么购买瓶装水/桶装水？•为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱去买瓶装水。

其表明消费者有什么样的需求？•便利的需要•营养和健康的需要：喝纯净的水，没有添加剂，并且富含矿物质。

•安全需要：水源安全否？自来水对健康是否有害？•显示地位需要：假如是某品牌瓶装水，喝它显得更别致。

汽车消费者的需要01需要的概述；汽车消费者需要的含义、特征、类型及内容需要是人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的一种心理状态。

需要是人脑对内外环境的客观需求的反映，是人脑对生理需求和社会需求的反映。

●需要是人脑的反映，也是客观现实的主观反映。

●需要的产生是主体内部的缺乏感和客观环境刺激两者共同作用的结果。

●需要既是客观的，又是主观的。

一、需要的概述生理和心理的匮乏状态举例:1、饿了，也就是身体内产生了食物的缺乏，于是就渴望着吃饭；渴了，产生了水的缺乏，于是渴望着能喝水。

2、小时候特别想要某样东西，爸爸妈妈没有给买的那种失落感！这就是匮乏反应。

1.生产力决定性人的需要是由生产力发展水平决定的。

专消费心理学大纲_6230

《汽车消费心理学》课程教学大纲课程编码： MOTO4015适用专业：汽车技术服务与营销学时： 48 学时学分：学分一、编写说明（一）本课程的性质、目的和任务《汽车汽车消费心理学》是汽车技术服务与营销专业的专业课。

它是从汽车消费者心理角度，来研究汽车消费者的消费动机和行为，从而为企业制定营销策略提供依据。

通过本课程的学习，使学生能够运用消费心理的理论和方法，研究汽车消费心理和行为的现象和规律，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。

（二）课程教学的基本要求了解《汽车汽车消费心理学》的产生和发展；掌握《汽车汽车消费心理学》的研究方法；掌握汽车消费者购买行为的心理过程和心理状态；掌握汽车消费者的个性心理特征对购买行为的影响；掌握各相关因素对汽车消费者心理的影响极其程度。

各部分的具体要求：1．理解汽车消费心理学研究的对象；掌握汽车消费心理学的研究方法。

2．掌握汽车消费者的心理实质与心理活动过程。

3．熟练掌握汽车消费者的个性心理特征。

4．掌握汽车消费者的购买决策和购买行为。

5．熟练掌握汽车消费者的需要及购买动机。

6．掌握汽车消费者的态度的形成与发展。

7．掌握影响消费心理的因素。

8．掌握影响汽车消费的外部环境因素。

（三）本课程与其他课程的关系1．先修课程：《汽车文化》《汽车及配件营销》。

2．主要并行课程：《4S 经营管理》等。

（四）教学时数分配表序号课程内容学时1 消费心理学基础 6 1.2 汽车消费者的需要与动机 4 《汽车3 汽车消费者的认知心理4 消费心4 汽车消费者的情绪、情感与态度 4 理学》5 汽车消费者的个性6 课程是6 汽车消费者的群体心理 4 考试课。

7 影响汽车消费的外部环境因素 42. 考8 汽车营销策略与消费者心理 69 4S 店相关人员职责及其对消费者的影响 4 试形式：10 汽车消费者的购买行为与决策 6 闭卷。

合计48 3. 成（五）考核方式与要求绩的计算方法。

平时成绩：出勤及课堂提问：20%、作业及小测验20%。

《汽车消费心理学》课程教案2

《汽车消费心理学》课程教案一、课程定位《汽车消费心理学》是针对汽车技术服务与营销专业开设的一门岗位能力课程。

该课程是一门专门研究市场营销活动中商品销售对象—消费者心理活动的产生、发展及其变化规律的科学，主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。

二、课程目标知识目标：认识消费心理在汽车市场营销中得意义、作用与科学性，了解我国汽车消费者的心理以及根据其心理特点制定相应的营销策略。

技能目标：全面系统地掌握汽车消费心理学的基本理论、基本方法和应用原则与技巧。

素质目标：培养和提高学生正确运用汽车消费心理学理论去解决实际问题的能力。

三、重点、难点章节及内容第二章汽车消费者的需要与动机第一节汽车消费者的需要第二节汽车消费者的动机第五章汽车消费者的个性第一节汽车消费者的个性概述第二节汽车消费者的消费观第三节汽车消费者的兴趣第四节汽车消费者的气质特征第五节汽车消费者的性格特征第六节汽车消费者的能力特征第八章汽车营销策略与消费者心理第一节汽车品牌与汽车消费者心理第二节汽车性能与汽车消费者心理第三节汽车价格与汽车消费者心理第四节汽车广告与汽车消费者心理第五节汽车服务对汽车消费者心理第九章4S店相关人员职责及其对消费者的影响第一节4S店概述第二节4S店相关人员职责第三节4S店销售流程第四节4S店相关人员对消费者的影响第五节营销人员的沟通技巧第十章汽车消费者的购买行为与决策第一节汽车消费者的购买行为模式第二节汽车消费者的购买决策类型第三节汽车消费者的购买决策过程第四节汽车消费者的满意度与忠诚度四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排本课程教学的主要实践环节分为两个方面：一是课堂教学中的有关章节安排多媒体展示和示例教学、讨论教学等等，具体时间与教学进度同步。

二是组织学生课堂模拟教学以及课外的实践教学，比如参观4S店的销售流程、顾客的接待、营销的谈判等。

（二）内容总体设计1、课堂教学中的环节本课程教学由基础理论入手，采用理论和实践相结合的“教、学、练”的教学方式，理教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式，同时采用新型案例辅助教学，增强学生学习的兴趣。

《汽车消费心理学》单元教学设计

《汽车消费心理学》
课程单元教学设计（2018～2019学年第1学期）
单元名称：汽车消费心理学
所属系部：机电工程系
制定人：张三乾
合作人：
制定时间：2018.9.1
许昌职业技术学院
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）。

汽车消费心理学第一章

3．消费者的需求与购买心理学研究认为，人的行为由动机决定，而动机又由需求引
起。消费者的需求、购买动机和购买行为之间同样存在着决定和被决定的关系。消费心理学在研究消费者需求和动机的基础上，进一步研究消费者购买决策心理以及购买行为的心理活动。
（二）影响消费的外在因素
1．消费者的群体心理每一个消费者都生活在一个以上的群体之中，群体的意识特征
（一）心理是人脑的机能
人的心理不是一般物质的运动，而是人的机体，首先是人脑这种以特殊方式组织起来的物质的机能、活动过程或运动。人一旦离开脑就不存在心理活动，无脑或患有脑缺陷的婴儿不能发展或不能健全发展心理。
现代哲学认为，人思维能力的产生、人的精神活动、人与动物的根本区别都得益于人的大脑的独特作用。
消费心理学主要从以下两个方面研究消费者的心理现象和营销活动中的消费心理问题。
（一）影响消费的内在因素
1．消费者的心理活动过程心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程，消
费者的消费心理活动也有其产生、发展和实现的过程。消费者在购买行为中产生的感觉、知觉、注意、记忆、思维、情绪、意志等活动就是消费者的心理活动过程。
三、汽车消费者
汽车消费者是指为满足个人或集体需求，购买、使用汽车和接受相关服务的个人或集体，包括实际参与消费活动过程全部的人。汽车消费者根据消费过程可分为汽车需求者、购买者和使用者，根据消费阶段可分为现实消费者、潜在消费者和永不消费者，根据消费单位可分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。
汽车消费心理学
第一章汽车消费与汽车消费心理
1 心理与心理学 2 汽车消费与汽车消费心理 3 消费心理学与汽车消费心理学
4 中国消费者心理分析
本章内容

《汽车消费心理学》教案第9次课.doc

《汽车消操心理学》教课设计讲课时间2015年10月13日（总）第9 次课课题（项目二）活动三：汽车花费者的动机课型新讲课本项目第2课教课目的教课重难点主要教课方法1）知识目标：掌握动机、花费动机、花费动机的种类等基础知识。

2)能力目标：初步能判断花费者动机的种类。

3）感情目标：培育学生谨慎仔细的学习作风。

要点：动机与需要的关系、动机理论。

难点：汽车花费者动机的种类。

多媒体教课联合板书教课、举例法活动三：汽车花费者的动机复习发问：汽车花费需要的种类有哪些？新课导入：简妮小姐买车女律师简妮小姐终于攒够了购置小车的钱，乐呵呵地到达一家经营汽车的大公司，她看中的这儿销售的激光蓝“ MINI ”牌小轿车。

只管价钱贵一点，但她喜爱这类车的颜色和式样，并且“ MINI ”这个牌子个名称也叫她喜爱。

不巧，售货员正要去吃午餐。

他对她说，假如简妮小姐愿意等候30 来分钟的话，他必定愿意立刻赶回来为她服务。

简妮小姐赞同等一会儿，重要的是她特地精选今日这个日子来买车，不论怎样都一定把车开回去。

她走出这家大公司，看见街对面也是一家销售汽车的公司，便信步走了过去。

教售货员是个开朗的年青人，立刻落落大方地问：“我能为您效力吗？”简妮学轻轻一笑，告诉她自己不过来看看，消磨一下时间。

年青的售货员很愿意地陪她在销售大厅观光，并自我介绍说他叫汤姆。

简妮告诉他，自己是来买车，惋惜这没有她想过要的车，只能等那家公司的售货员回来了。

汤姆很奇异简妮为何必定要买到车。

简程妮说：“今日是我诞辰，我特地精选今日这个日子来买车。

”汤姆笑着向简妮庆祝，并和身边一个伙伴低声细语了几句。

不一会，这个伙伴捧着几个娇艳的红玫瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你诞辰快乐！”简妮的眼睛都亮了，她特别感谢汤姆的好心。

他们越谈越快乐，什么激光蓝“MINI ”，什么 30 分钟，简妮都想不起来。

忽然，简妮看见大厅一侧有一辆白色的轿车，色彩是哪样的轻柔诱人。

汤姆热情并字数地介绍了这辆车的特色，特别是价钱比较廉价。

项目一汽车消费心理学认知

一、心理学和消费心理学
2 心理学——历史演变
哲学范畴苏格拉底、柏拉图心身关系、天性与教养、自由意志与决定论、知识来源
冯特第一个心理实验室
科学心理学
哲学心理学
人本主义心理学认知心理学生理心理学
现代心理学
一、心理学和消费心理学
2 心理学——研究内容
研究内容
A 心理过程
认知过程情感过程意志过程
狭义消费：个人消费即生活消费
一、汽车消费与汽车消费者
消费者通过对汽车产品的购买、使用及体验相关服务，满足自身需求和欲望的一种经济行为。
是指为满足个人或组织的需求，购买、使用汽车和接受汽车服务的个人或组织，是指实际参与消费活动某一过程或全部过程的人。
二、汽车消费心理
指消费者在社会总体消费环境的影响下，购买、使用消耗汽车产品的过程中调节、控制自身消费行为的心理现象。
因人的生理性因素所决定、是人在自然状态下的心理需要的反映。本能性消费心理的方式和强度是受个人的能力、气质、性
格的影响。
中国汽车消费者常见的心理特
征
从众、求异、攀比、求实
3
案例引导：越贵越畅销的绿宝石
一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期内销不出去，营销资金周转，编决定按通常惯用的方法，减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光的商品，，好几天过去，购买者却寥寥无几。老板谜团重重，是不是价格定得还高，应再降低一些？
汽车消费者的购买心理与行为
汽车消费者的一般心理与行为
研究对象
汽车营销手段与方法的心理效应
2 汽车消费与汽车消费心理

《汽车消费心理学(第3版)》教学讲义项目2匹配教案任务2-1：汽车消费者的个性心理

教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：有一个汽车销售人员到一个公司去跑业务，这家公司是他的老客户。

当他走进老总办公室时，这位老总显得非常高兴，热情地招呼这个销售人员坐下来，兴致勃勃地说:“我告诉你，我女儿考取大学了！”这个销售人员只是平淡地点点头，接着就说：“前一阵贵公司打算定购一批新车的事怎么样了？”对方非常反感，说：“不做了！下次你别来了！”为什么会这样？就是销售人员眼睛里只有钱，只有业务，太功利了。

这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：“祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了”。

随后，你还可以买些礼物送到他的府上去。

如果你这样做，对方会有什么反应？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。

思考：①案例中的老板为什么生气了？业务为什么没谈成？②如果你是那个销售人员，你会怎么做？③本案例对你有哪些启发？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。

假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练如何通过动作、表情、言语等判断客户心理，小组成员共同完成该任务，并采用角色扮演法在课堂上展示。

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