安居客销售复习手册

全能星战复习手册HBG房产事业群北方大区培训部项目组一企业篇58赶集集团的规模公司名称：58赶集集团规模：全国近40家分公司，近400个分站58赶集集团CEO：姚劲波成立于2005年12月2013年10月31日在纽交所正式上市，成为业内第一也是唯一一家上市企业HBG房产事业群：House Business GroupO2O的含义：Online To Offline58赶集集团的企业文化企业使命：通过互联网让人们生活更简单企业愿景：人人信赖的生活服务平台品牌定位：58，让生活更简单核心价值观：用户第一简单可信学习成长创业精神58赶集集团的3大特色：本地化自主且免费真实高效HBG北方大区文化：有胆有识重情重义重结果58同城的Logo表达了“58同城+”的双重含义58取我发的谐音，代表“我发布”“我发现”。

笑脸的含义：58同城帮人们解决生活问题，让您快乐工作，快乐生活，生活中更多笑脸。

身边的生活帮手：解决人们在身边遇到的生活难题。

安居客安居客成立于2007年1月，是国内第一房地产租售服务平台，专注于房地产租售信息服务。

cv地产四大业务，同时为开发商与经纪人提供高效的网络推广平台。

2015年3月，58同城携手安居客，打造中国第一找房平台。

二基础产品篇1、会员套餐套餐是安居客的会员服务，针对房产经纪人推出的专业高效、省心省钱的房源推广管理平台。

提供房源发布、自动刷新、橱窗广告、精选推广、抢房源、抢客户、店铺管理等服务。

2、套餐类别套餐类别可分为纯租套餐、体验版套餐、标准版套餐、商业版套餐。

•纯租套餐、体验版、标准版属于同类套餐，商业地产与此3个套餐不属于同类套餐•同类端口最多可提前续买一次，同类端口不可叠加购买，不同类别端口最多可叠加购买一次3、套餐功能将经纪人手中的房源展示出来，PC&APP随时随地管理房源精选推广：按点击收费，成本可控，上户更精准橱窗广告：超高性价比，聚拢流量，客户一个也不能少抢客户：精准匹配，成交率高，抢到就是赚到免费推广工具：更多的面对推广工作供经纪人使用，例如小区签到、小区园丁、抢房源、经纪人列表、多图标签等等4、套餐卖点品牌效应：电视、广播、公交、地铁全面媒体覆盖，且与百度、搜搜等搜索引擎合作，现已成为全国最大的房产交易服务信息平台。

覆盖面广：全国近40家分公司，近400个分站，广泛覆盖。

房源定位精准：房源区域选择灵活，可直接帮助经纪人直接锁定目标客户，提高上户率自动刷新：安居客会员享受rank排序自动刷新的特权，节约经纪人大量时间。

使优质的房源更容易被客户发现。

独立VIP后台：强大VIP后台功能，帮助商家轻松在线管理房源信息。

灵活性大：房源信息可根据推广效果随时调整推广方案。

效果实时监控：商家可以随时查看已发布房源的点击情况、市场房源信息分析结果，实时掌握市场动态，及时优化推广方案。

一对一服务：为商家提供专业的一对一售后服务，更加保障商家的合作效果。

性价比高：服务内容广泛，性价比高。

三增值产品篇安居客会员套餐的增值产品包括：精选推广、橱窗广告、抢课券。

1、精选推广精选推广是安居客为会员提供的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加置顶信息服务。

信息展示在列表页最上端，按照效果（点击）付费，且点击价格固定，先到先得。

精选推广卖点展示机会多：参加精选的房源展示在列表页的前端，能够第一时间吸引买房者注意。

精准营销：房源信息根据区域、小区、价位等进行细致分类，有助于经纪人精准锁定目标用户，钱花的更合理，也有助于用户精准找到经纪人，提高交易速度。

定价推广：精选推广出价固定，位置有限，先到先得。

精选推广房源的标签解释：低价：低于城市精选均价的80%促销：潜力小区打折促销涵盖现阶段降价房源；当鼠标停留在“促销”标签时，会显示降价折扣，例如：降价5折潜力小区：套餐房源大于100套 & 无人参与精选推荐：抢置顶+主营小区+热门小区“原抢置顶”有竞争无精选，抢到就置顶，无需排队“主营小区”按经纪人所在门店房源数量较多的小区定义“热门小区”按板块小区人均流量排行前三的小区精选推广结束推广的几种状态：手动停止预算用完14天到期修改价格（价格可编辑，但若跨价格段编辑，精选推广下架）房源被删除当某套房源从推广组中移出，同时停止该套房源的精选推广房源推广90天到期套餐到期未续费排队中的房源，可手动停止排队，房源归到“已结束房源”2、橱窗广告橱窗广告概述橱窗广告是安居客会员套餐的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加详情页右侧广告位服务。

橱窗广告卖点独享专区展示：独享详情页右侧广告位，稀有位置，高效利用每一个有效点击。

超高性价比：定价售卖，8安币/天，可展示5套主推房源推广效果：聚拢流量，用更多优质房源留住客户3、抢客券抢客券抢课券是套餐会员专属的抢客户产品的增值服务，为经纪人提供了更多的客户来源。

精准客户：利用安居客后台大数据的精准计算，确保买房者数据的有效性。

移动操作：随时随地随人操作，利用经纪人碎片化的时候进行操作。

性价比高：价格实惠，低投入，高回报。

四 销售技巧篇 1、 开场白目的身为一名优秀的销售人员，在初次打电话给商家时，必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。

即销售人员要在最短的时间内清楚地让客户知道下列三件事：1）我是谁，我代表哪家公司？2）我打电话的目的是什么？3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？客户购买心理演变过程 销售步骤 销售过程中的核心任务关注 开场白 介绍自己，找到负责人，和客户建立信任。

兴趣探寻现状挖掘需求 了解客户的现状，找到客户对现状的不满；激发客户对未来的期望。

欲望 导入产品利用产品的优势和卖点来满足客户需求，从而引起客户购买欲望。

比较（分析） 异议处理 解决客户内心的疑问，加速签单决定行动 促进成交 达成合作话术A：（确认信息）您好，请问是我爱我家的张经理吧？（确认业务）我在网上看到了您发布的一条房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介绍）我是安居客的李晓明，想跟您联系和咱们公司合作的事情。

（通话目的价值说明）（大量客户）通过安居客国内最大的专业房地产租售平台，让更多需要找房子的用户，在安居客上主动找到您的房源信息。

（大量成交）X经理，是这样的，之前咱们行业有一家公司使用过安居客，效果特别好，他跟我说使用安居客以后，接到很多房源成交的信息。

而安居客现在也在为很多经纪公司提供这样的服务，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下咱们这方面的产品。

（大量市场需求）X经理，现在安居客每天都有上千万人次的浏览量，很多需要找房子的用户都在安居客上找您的信息，所以跟您谈的就是让有找房需求的人主动看到您的信息。

话术B：（确认公司和联系人）您好，是链家的李先生吗？（确认业务信息）我在后台上看到了您注册了我们安居客的中国网络经纪人，您是有房源要出售吧？（自我介绍）是这样的，我是安居客的李晓明（通话目的(展现价值) ）现在每天都有很多人通过安居客平台找房子，而且成交的信息也很多，因为我们的房源真实性很高，您发帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通过安居客的端口发布信息，就能够让有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您沟通一下关于端口合作的事情2、探寻现状、挖掘需求目的：为了引起客户的兴趣，满足客户的需求，需要我们先了解到客户对现状的不满，从而激发客户对未来的期望，再利用产品的卖点来满足客户的需求，进而让客户对产品产生兴趣。

参考话术（1）探寻现状A．围绕经营模式宣传情况话术：a张经理，您这边的客户通常都是通过哪些渠道看到您的房源信息的？您做过哪些广告宣传没有？（贴条、端口）b效果怎么样呢？您这边有对具体的效果做过评估吗？怎么评估的？c咱们公司现在在用网络端口吗？都在用什么端口？d咱们的客户一般都是通过网上找到咱们的吧？B．围绕业务发展方向话术：a现在各个房地产中介公司竞争都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些优势和特色啊？（地域/价钱/房源质量）b您公司的业务以租赁为主还是买卖为主（民宅/写字楼）？将来要做租赁/买卖/写字楼/商铺方面的业务吗？C．围绕人群特征话术：1、张经理，咱们的业务主要都是面向那些租房或买房人对吧？2、他们主要都通过什么方式找到您的房源信息的呢？3、张经理，您看现在互联网都这么普及了，您的这些客户无论是想租房还是买房子的都会上网去找，安居客现在作为国内最大的专业的房产租售平台，每天都有大量的找房者来安居客上找房子，那么他们在看帖的时候能不能看到您的房源信息呢？D．围绕是否知道安居客话术：a张经理，您知道安居客吧？那您了解房产端口吧？b您对安居客既然了解，也知道安居客端口的效果，那为什么没有考虑使用安居客房产端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定对方的经营模式，再分析现在的形式A．业务员话术：做业务那肯定少不了业务员，其实业务员是最传统的一种做业务的方式。

目前传统的营销方式已经显现出了很多不足，时间浪费严重，人工成本很高，况且人的能力范围毕竟是有限的，肯定有很多业务员宣传不到的地方，在房产市场竞争如此激烈的情况下，把握住每一个客户/每一次商机对您来说都很重要对吧？那么这些业务员无法宣传到的地方，客户怎么看到您的房源呢？B．店面话术：您这个行业大多都有自己的店面，店面是个非常好的业务形式，能够方便您公司附近的客户去找房。

只是咱们公司就只针对附近的这些找房者吗？如果离您店面较远的客户，在需要找您周边房子的时候，您怎么把您的房源信息展示在客户的面前呢？另外您店内的房源信息只针对于您附近的小区吗？C．渠道话术：（如:房展会）那说明您公司的业务面还比较大。

那咱们通常情况下一年都会参加几次这样的展会呢？展会大多数主要是针对一手买卖的，参展的客户成交的几率大概是多少您了解吗？另外那些有租房或买二手房需求的客户怎么了解到您的房源信息呢？D．老客户话术：您公司业务主要靠老客户，说明您在同行中做的很不错，口碑很好。

咱们行业现在竞争这么激烈，很多您的同行都在不断地开发客户，虽然他们也有老客户，但是他们认为如果仅靠老客户来维持公司业务，不开发新的客户资源，利润会越来越薄，如果老客户再有流失的话，损失就惨重了。

何况现在的新客户不就是您未来的老客户吗？思路二：对方肯定这种宣传模式，则肯定对方的选择并加以分析；对方不肯定，则帮助对方分析形势。

A、报纸杂志、电视媒体话术：好（还行）：那挺不错的，现在做业务一般都得做宣传，毕竟客户需要找房子时，也需要一种途径找到您的信息。

那一般找房者是不是都是通过报纸（杂志电视）来找到您的信息呢？另外，您有没有想过，当您的客户在报纸上看到了您的房源广告，但是暂时不需要，等他们需要的时候，是会去再买一份报纸呢，还是会上网去找呢？不好：就像您一样肯定不是为了看广告才买报纸杂志（看电视），而且真的需要的时候可能还没把报纸带在身边（没有播放电视广告/没有记下联系方式），所以说你的广告有很大一部分被浪费了。