销售技巧培训手册业务员导购员技能培训

销售技巧培训手册
本文共五章，计7600字
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二○一九年八月
目录
销售技巧培训手册 ........................................................................................................... - 1 -
一、顾客的四种购物风格类型： ................................................................................... - 3 -
1、创新型： .............................................................................................................. - 3 -
2、主导型 ................................................................................................................ - 3 -
3、融合型 ................................................................................................................ - 4 -
4、分析型 ................................................................................................................ - 4 -
二、顾客服务销售过程 ................................................................................................... - 4 -
1、恭迎顾客 .............................................................................................................. - 5 -
2、接近 ...................................................................................................................... - 5 -
3、试探 ...................................................................................................................... - 6 -
4、推销 ...................................................................................................................... - 7 -
5、跟进推荐 .............................................................................................................. - 9 -
6、附加推销 ............................................................................................................ - 10 -
7、处理异议 ............................................................................................................ - 10 -
8、达成交易 .......................................................................................................... - 11 -
9、安排顾客付款 .................................................................................................... - 12 -
10、送客 .................................................................................................................. - 12 -
三、导购员的语言艺术 ................................................................................................. - 13 -
四、销售技巧总结 ......................................................................................................... - 14 -
五、售后服务 ................................................................................................................. - 15 -
（一）、什么是售后服务？ .................................................................................... - 15 - （二）、售后服务的内容 ........................................................................................ - 15 -
1、换货服务 ............................................................................................................ - 15 -
2、更换次货 ............................................................................................................ - 15 -
3、退货服务 ............................................................................................................ - 16 -
4、顾客抱怨及投诉 ................................................................................................ - 16 -
销售技巧培训手册
一、顾客的四种购物风格类型：
1、创新型：
特征：
■喜欢新产品■对婴童时尚品牌关注■追求潮流时尚
应对：
■注重介绍产品与其它产品的不同之处，突出个性;
■表现出激情，冲劲，狂热;
■语言有趣味性，有幽默感;
■可以与之交流潮流意见;
■被尊重。

2、主导型
特征：
■自我意识强，喜欢自已做主; ■要求他人认同他的说话或观点；■支配一切。

应对：
■奉其为领导者，我们保持顺从的心态;
■给其空间在适当的时候打招呼;
■不要与其硬碰，听从指示;
■不要催促他作购买决定。

3、融合型
特征：
■能够礼貌对待售货员礼貌对待; ■喜欢与别人分享开心事; ■容易与人在短时间发展成熟悉的人。

应对：
■殷勤款待;
■了解其需求;
■关心他的;
■关心他所关心的人;
■多加建议，加快购买决定。

4、分析型
特征：
■详细的了解货品的特征及好处; ■要物有所值; ■关注他所付出的价值; ■需要多一些时间作决定。

应对：
■对产品知识和货品知识相当熟练;
■有耐心;
■详细介绍物品的好处及强调物有所值之处。

二、顾客服务销售过程
我们把对顾客服务销售过程分为十个步骤（简称销售十步曲）：。