明年工作思路

明年工作思路

一、销售思路

全体员工紧紧围绕市局党组提出的“品牌＊网络＊质量”型发展战略，以“品质聚力文化凝心”为文化主题，通过发扬凝心聚力、锐意进取、开拓创新的精神，公司各项经营指标取得显著成效。1-10月份，我司共销售卷烟15375箱，与去年同期14886箱相比，比增3.29 %；省产烟销售10214箱，与去年同比增加689箱，同比增长7.23%；占总销量的66.43%。销售省外烟5126箱，同比增加201箱，下降3.77%，占总销量的33.34%，完成名优烟销量13094箱，与去年同比增加65箱，比增0.5%；占总销量的85.16%。销售一类烟2192箱，与去年同期1635箱相比，增长34.07%，占总销量14.26%；销售二类烟2358箱，与去年同期1823箱相比，增长29.35%，占总销量的15.34%；销售三类烟4038箱，与去年同期3338箱相比，增长20.97%，占总销量的26.26%；销售四类烟5006箱，与去年同期5945箱相比，下降15.79%，占总销量的32.56%。上半年，我司销售额26763万元，比去年同期增长15.84%，利润额7074万元，比去年同期增长21.17%，单箱利润4601元，比去年同期增长17.31%，毛利率为28.18%，比去年同期增长3.22%，费用率为1.73%，比去年同期下降14.78%。

当然，08年销售我们也存在不足，需要认真查找原因，归纳总结，为明年销售提供借鉴。我们依据市局提出的品牌发展战略，通过结合本地市场情况对品牌、结构进行数据分析，确定出

明年的品牌思路。一是销量稳中有升。明年进一步压缩省产低档烟，为此我们将探讨重点培育两至三个低档品牌，以弥补省产四、五类烟的市场缺失。二是考虑狼系列品牌与省外品牌结合培育。依据省市局做大、做优七品狼品牌思路，我们确定以七匹狼品牌培育为核心，以确定省外两至三个中高端品牌为两翼，进一步优化品牌结构。三是尝试运用一些新的品牌培育方式方法，以提高品牌培育效率。

二、网建工作思路

（一）、夯实客户基础，指导工作合理开展

一是至少半年一次对客户业态结构、规模结构、地域分布、星级等进行分类，对客户资料进行收集建档。分析客户分类对卷烟销售的影响，把握客户变化规律，对《客户基础分析模式》进行深入挖掘，通过多维度多角度的分析，寻找工作中薄弱环节，得出对工作有益建议，指导工作合理开展。二是深入对客户群体进行划分，进一步探索“优质客户群”特有的卷烟经营文化和价值观，形成能与优质客户群产生共鸣的卷烟经营理念，增强对优质客户的凝聚力，更有效地密切优质客户群与企业之间的关系。三是由于下半年税票问题，有些限量高的客户受到制约。接下去我们确定以5—10件客户作为重点培育对象。计划按月度选取3—5户零售户进行重点指导，通过有效指导沟通提高其经营质量。

（二）、深化终端建设，提升零售户形象。

一是贯彻市局终端建设提升方案，深入打造“一个客户经理一条精品街”。通过打造、评比、验收，不断深入探索精品街维护方案，积累打造经验，提升零售户整体形象。同时，对评选出的形象店，借鉴6S管理方式，探索如何进一步对其进行管理和服务。二是结合市局全面开展“示范镇区”、“示范社区”建设思路，计划于城区规划一个小区作为示范打造对象，从而带动其他镇区的建设，培育出一批优质客户，有效发挥优质客户“诚信经营、合法获利”的标杆作用，全面提升零售客户的质量水平。（三）、深入经营指导，提高客户的盈利度。一方面探讨如何进一步改进完善《零售户经营建议书》，帮助客户加强自身经营情况分析，准确掌握自身经营特点，使客户变随意订货为有计划的合理订货，提高订单反映市场需求的真实性。另一方面寻找科学营销方法，有针对性进行品牌培育，全面提升客户经营能力和获利能力。

（四）客我长效机制，提升零售户的营销能力。

1）、客户培训座谈会。不定期召集客户培训和客户座谈会等一系列活动，进一步加强与卷烟零售户的联系与沟通，广泛征求和听取他们对终端打造、新品培育、货源分配、月供限量、明码标价及市场服务营销的意见和建议。

2）、“局长接待日”，每月初由局长轮流值班挂牌接待来访或来电群众，倾听各类意见和建议，接受各类咨询，受理各类举报、投诉等，及时协调处理各种问题。

3）、市场服务调查。每年开展两次客户满意率调查活动，通过调查了解各类客户对服务期望和服务诉求；为了进一步贴近客户需求，完善客户对企业服务的评价流程，增设网络评价内容，定期开展货源执行情况收集反馈上报，并结合实际对特营场所、大型超市和弱势群体执行特殊策略，提高卷烟网络管理水平与运行效率;

4）、建立特营机制。开展特殊经营场所的调查工作，建立健全相关的资料档案，积极广大边缘市场办证户数，进一步克服对娱乐场所市场管理的盲区，扩大市场覆盖率，有效提升卷烟销售结构和品牌培育效果。

（五）完善需求预测流程，提高品牌预测准确率。严格参照《泉州市烟草公司卷烟需求预测操作流程规范手册》狠抓落实，加强客户库存采集的跟踪指导及各层面预测把关工作，进一步提高预测准确性；根据《全国性卷烟重点骨干品牌评价体系》，公布前20名全国性卷烟重点品牌，结合实地情况制定本区域品牌培育方案及市场需求预测等工作，提高卷烟控制与掌握力度。（六）突出“精端”理念，完善E化营销模式。继续深化E化营销内涵，发挥“两台三网”新型营销模式。对于“两台三网”我们现在主要是加强网上订货和信息维护。争取提高两个覆盖面。即：短信覆盖面和网上订货覆盖面。对此下阶段一是进一步完善客户信息资料，加大对手机号码维护情况的考核力度，提高客户短信发送平台覆盖面，争取明年短信覆盖率达到90%以上。

二是制定网上订货管理制度，规范并丰富网上订货内涵，建立网上订货客户市场信息收集流程，完善网上订货库存采集分析流程，提供客户盈利分析及其他系统辅助分析功能，为优质客户开通网上支付方式，增设网上配货模式。同时继续对网上订货客户进行深入挖掘，利用新星级评定标准宣传力度，引导一部分有条件客户参与使用网上订货，提高网上订货率。三是通过“泉州烟草客户在线”服务平台，不断丰富客户对卷烟常识熟悉情况，特在网站张挂泉烟动态、服务大厅、法律法规、品牌之窗、经营建议、消费指南等内容满足客户需求，为了使网站更加贴近客户，软件技术人员充分挖掘网站的品牌推广价值，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，有效提高网站点击率。

三、队伍建设思路

（一）稳定思想，提高客户经理思想认识。一方面，注重客户经理营销服务观念的转变，经常性召开营销服务交流会，通过多方面交流，取长补短，相互影响、互相鞭策，加深其对卷烟服务营销的认识。另一方面，领导层以身作则，言传身教，从宏观上高度重视客户经理卷烟营销思想意识的培养。通过深入一线了解情况听取客户的评价和对服务的需求及建议，并择优采纳，给基层部门作出榜样。

（二）学习实践，提高客户经理综合素质。一是开展形式多样活动，提高客户经理营销素质。如：积极开展QC小组课题研究及客户经理技能竞赛，熟练掌握并运用PDCA循环法来解决工作