创业管理基础第23讲

何谓商业模式 商业模式的组成要素 商业模式类型
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何谓商业模式

简单地说，商业模式就是企业或个人根据 客户定位找到的一个有别于他人的可持续 赚钱的思路； 严格来说，商业模式是利益相关者以“创 造顾客”为目的，系统化、逻辑化、结构 化赢利思路的一种商业化整合，是一种持 续赚钱思路的模块化梳理，也是一种动态 合约的交易结构。
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收入来源
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商业模式关注的重点

利益相关者 交易结构 持续经营
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Stakeholders of the Organization
Customers Owners Employees
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Unions
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从发现商机到付诸行动

经常思考人们的需求（机会） 思考自己的能力？（优势/劣势） 如何组织资源？ 如果可以实现就动手
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顾客让渡价值
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本

顾客总价值=（产品+服务+人员+形象）价值 顾客总成本=（货币+时间+精力+体力）成本
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不断的改进，早晚会带来真正的创新，不 断的发掘成功，到某一个程度，这些小小的脚 步，就会带来一个巨大的、根本的变革，也就 是带来一个真正全新的、完全不同的东西。 有些变革可以适时把握，进而转换成机会，但 是必须有系统地每6到12个月定期检视，我称这 些变革为”机会的窗口” 。 ——德鲁克，《创新与企业家精神》
பைடு நூலகம்
商业模式的组成要素

客户群体 渠道通路 客户关系 关键业务 重要合作

核心资源 收入来源 成本结构 价值主张
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Who 客户（主观 What 提供物（产品How 经 营 结 构 目的） /服务） （基础） ① 客户 细分 ③客户关系 ②渠道通路 ⑨ 价值 主张 ④关键业务 ⑥核心资源 ⑤ 重要 合作
⑦收入来源
利润 客户结 果
⑧成本结构
图3-1：商业模式模型图
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供应家 卖家 分销商 批发商 专销商 零售商 代理商 立法机构 政府部门
媒体
法院 外国政府与 机构
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电子商务平台中的利益相关者

顾客 产品制造商 物流承运商 信用卡金融机构 第三方软件开发商
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创业管理基础 (Entrepreneurial Management)
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对战略问题的思考次序
典型的传统型管理者 1.我控制的资源是什么？ 2.什么决定了我们的组织 与市场的关系？ 3.在我力所能及的范围 内，我如何使各种因素 的冲击最小化？ 4.什么机会是适当的？
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出乎组织本身预期的成功或失败，和出 乎竞争者本身预期的成功和失败； 不协调，特别是生产、销售过程，或者 是顾客行为的不协调； 流程的需要； 产业和市场结构的改变； 人口结构的改变； 方法和看法的变革； 新的知识和技术。
亚历山大•奥斯特瓦德, 伊夫•皮尼厄. 商业模式新生代 [M], 北京：机械工业出版社, 2011.8
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“利润模式”模型图
利润模式是企业与其利益相关者的交易结构，是企业对顾客的价 值创造。一个完整的利润模式包括六个要素，模型图如下：
核心资源
客 户 群 体
价值主张
成本结构
企 业 价 值
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典型的企业家 1.机会在哪里？ 2.如何向这个机会投资？ 3.需要什么资源？ 4.我怎样才能取得对这种 资源的控制？ 5.什么样的组织结构是最 好的？
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第二讲 寻找商机

变化就是机会 探索式创新与开发式创新 紧紧盯住目标客户群体的需要 追求“负面”就是机会
质量、价格、商品/服务种类、交货时间、服务
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讨论：

你找到创业商机了吗？ 如何寻找资源实现梦想？
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一般创业过程
确认机会 思想形成 解决问题 制成样品 小批试制 技术的应用与扩散
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第三讲 商业模式
Suppliers Local Community
Government
Strategic Society in partners General
组织的外部利益相关者
客户 股东 投资者 债权人 职业介绍所 公众 潜在员工 潜在顾客 潜在股东 特殊利益 集团 贸易伙伴 竞争对手 其他工商企业 公司 子公司 工会 专业服务机构 (审计、法律等)