销售团队管理及市场销售计划方案

为什么要销售管理?
你的销售员及团队的结果是 管理 结果
你的销售员是生产 顾客 (公司内部 ) 你的下属需要 你的 领导和帮助 销售管理程序是 经营 程序
销售管理的目的


留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 企业得到进一步的提升

销售部支持需求
销售管理的工具
用户基本信息表 潜在客户跟踪进展分析 每周活动计划/实际报告 行动计划及效果评估 业务考核指标 客户拜访分析 输赢分析报告 预测/实际比较分析 各类业务数据
建立完善的管理体系:


客户基本档案 客户拜访计划 销售活动管理 销售循环的各阶段状况及分析 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理等
销售团队计划管理方案
销售管理程序概述
Sales Management Process

销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市 场之间的有益交换和联系而设计的方案分析、计划、执行、和控 制；通过计划、执行、及控制企业的销售活动，以达到企业的销 售目标。
什么是销售管理?
销售管理是 用来帮助销售人员通过对业务指导、辅助的结果,顾客忠诚度以及员工激励和 满意等方面的管理活动,从而达成其公司既定的目标
销售管理的方法
定期业务回顾 团队例会 集体出击 培训/学习 用户满意调查 经理现场拜访客户 个案分析与诊断 销售信息推荐 促销奖励
佣金方案
绩效管理 :
用事实来管理



实际与计划比较 业务员的工作心态和工作进展，进行分析； 输赢分析 客户的登记记录和洽谈层次界定客户隶属关系； 绩效考核 促进销售人员的积极性，和责任感以及完成目标 的奖励制度；
辅导和支持
指导性的
倾听内容
辅导和支持
积极的聆听
授权性的
倾听情感
解决问题
帮助寻找 解决问题的办法
帮助澄清真正的问题
指导
启发促进主人翁责任感
放手
提供信息
反馈
培养自我发现和探寻
销售管理
以事实 管理
公平 原则
以身 作则
公开 交流
=成功
?
毛主席语录
我们练兵的口号是: 官教兵,兵教兵,兵教官,战士们有很多 打仗的实际经验,当官的要向战士学习,把别人的经验变成自己的,他
1 以短、快、小的客户维持销售的基本业绩 2 有效利用老客户和人际关系资源解决客户空白的现在 3 筛选有效，有意向和有合作基础的大客户奠定市场环境基础 第一个月完善各种销售工具，完成各个行业区域80%的客户拜访，并对意向客 户进行筛选和完善； 第二个月完善所有的销售系统建设，完善大客户的维护和跟进，争取完成业绩 指标；销售面临的问题进行对症下药； 第三个月稳定市场销售资源，为准客户提供完美的解决方案，逐步向大客户， 和效益迈进；

业务要求、参加所有有意向和正在执行中的客户谈判；有效而明 确的了解客户的需求和要点，避免业务人员在传答和对接中出现 理解错误和判断错误，避免造成客户满意度下降和不对口的生产 浪费
销售部业务工资待遇要求

所有销售的最低工资标准不低于2300元 老销售及有一定客户资源的实力销售最低标准不低于2800 工资标准的要求有以下几点考虑， 1、销售人员只有得到最低的保障才能真正的把精力放在销售工作上，而 不是为了一日三次而应付 2、低中偏低的工资待遇有助于招聘到合格而有激情的人才； 以现行广告行业工资标准， A类公司为4000-6000元 B类公司为3000-4000元 c类公司为2000-3000元 以上每位员工的工资待遇要求公司行政部一律保密； 工资标准随业绩和工龄每年20%的增长幅度；
以公司计划10个销售人员为基础， 计 划 年；销售额为4200000万 季度计划；销售额为1050000万 月 计 划；销售额为350000万 以上计划为团队建设一年时间内的销售目标，其中前3个月的销 售业绩计划平均每月在150000以内
目标的制定和分解
计划分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 分步骤，逐步实现

销售计划
目标管理 :


目标的制定和分解 计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 目标完成的保证: 销售预测管理 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实
年度 季度 月 周
销售目标

客户管理 :
客户关系管理

交易和关系 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系
用人宗旨
认真第一 聪明第二
销售团队管理总结
销售管理的核心:以人为本



员工发展程度的认识和判别 - 技能: 知识和技巧 - 承诺: 激励和信心 情境化技能的培养和提高 - 指导性行为 - 支持性行为 对员工成长发展的关注 - 反馈和辅导 - 员工培养和发展计划
目标管理 :
建立销售员清楚的目标

目标的制定 - 具体；细化销售目标和方向，做到简单明确 - 可衡量；评估判断把控进一步销售的必要性 - 可达成；评估目标客户的可操作性，做出果断的决定 - 时间性；有计划，有目标的完善各个环节的准备，
目标和任务指标
Baidu Nhomakorabea 区域管理 :
覆盖面和重点渗透,如何选择 ?

市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等)
销售代表和经理人的专业素质 销售政策
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3
洞察本行业的运营模式和特殊结构 所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、 分配业务人员的工作事宜，简单而有效的完成业务指标
目标完成的保证: 销售预测管理
根据对销售人员的报表，沟通，观察判断业务人员的可留用性， 岗位能力；及时填补新的市场人员和培训指导，保护业务流失， 从而稳定销售的业绩
公司所有人员应以服务销售为宗旨
销售部组织构架
公司市场部销售人员数额以10人配置
销售总监
大客户部
客服专案
销售经理
市场支持需求
要求公司配置一名有定沟通能力的市场专案； 要求如下； 公司配备一名专人进行业务人员的各项对接，如【创意部、制作、 后期】等的拜访需求时间和要求进行有序和完善的安排与协调；


市场支持需求
业务用车和市场开拓支持； 1、业务用车 在有重要客户和外地意向客户时、要求公司出车进行配合，良好的销售 环境和准时、大方得体的表现有助于客户谈判的氛围； 2、业务费用的支持 在签单和准客户需要进行必要的客情时，予以80%的费报销补助； 3、客户接待； 要求公司所有成员在有客户拜访的期间热情，有礼貌； 4、办公条件 要求有可以随时利用的会议室，和办公室；方便客户洽谈和工作不受打 扰；
- 市场潜力分析

市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行)


市场销售管理办法
竞争对手分析
客户分布和销售渠道 成本和规模
1. 2.
3.
4. 5.
研发和市场开拓实力
的本领就大了.
毛泽东,1948.4.2 对晋绥日报 编辑人员的谈话
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