增员困惑及应答技巧

第一部分：动摇话术
• • • • • • 陈先生，您对现在的生活状况满意吗？ 陈先生，您现在所付出的努力与工资成正比吗？ 陈先生，您可以自己决定每月赚多少吗？ 陈先生，您的理想能靠现状实现吗？ 陈先生，您能自己把握什么时候晋升吗？ 陈先生，您希望自己来安排工作时间吗？
• 陈先生，您打算一辈子做现在的工作吗？ • 陈先生，相信您也认同，一份工作不一 定是做一辈子的。如果将来有更好的发 展机会，能够让您能力得到不断的提升， 收入稳定增长，还有无限广阔的晋升空 间，并且不需要处理复杂的人事关系。 不知道您愿不愿意考虑呢？
适当的开场白
1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者
5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的
6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或
做生意的老板
1、回顾式
•好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发 展的很好吧！
第二部分：说明话术
• 陈先生，不知道您买不买股票？您知不知道我 所在的泰康人寿保险公司就要上市？ 不知道 • 您知道我们公司上市的时候的股价吗？若以15 港元计泰康市值很不错吧？因为泰康要成功上 市和大发展的需要。最近有个非常好的事业发 展机会，不知道您有没有兴趣了解一下？大约 只需要15到20分钟的时
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
增才选择标准
哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于22岁且无工作经验和人脉关系；
家属强烈反对，自己无自主权；
对学习新事物和自我成长没有兴趣；
本平均每个人就有5-6张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体
制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业 也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！
•
在台北有34家保险公司，而在青岛只有16家保险公司。台北300万人口
中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而青岛800多万 人里只有10000个保险代理人，平均一个代理人能平摊800多个客户，保险 在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的 蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场， 但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所 以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保 险业的重视程度和扶持态度。
• 但是，有一点我要强调。就是泰康决不招兼职 人员。而且在选拔精英人才时非常严格。我们 对精英人才的个人素质、能力，（工作经验）， 个性性向都要先做个测试。入选之前，还要经 过2次的面试。入选以后，对培训纪律和着装都 有严格的要求。 • 不过我相信，您要选择一份事业时，一定也会 选择管理严格、规范、专业的公司。这样的公 司我们投身进去才有机会和发展，您说是吧？ • 本月XX号上午我们有一个大型“星光大道” 培 训班,机会非常难得,您一定要来听一下.
以提高技能学习为荣，以得过且过不学为耻；
以诚信服务客户为荣，以欺瞒公司客户为耻。
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
选拔寿险精英条件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 22－50周岁 高中（含）以上学历 家庭支持 在青岛当地居住2年以上 已婚已育，无家庭拖累 专职（排除市郊） 非同业人员 2年以上工作经验 性格开朗大方，好交友 有赚钱欲望 做事勤快，勤奋 性格坚强，有不服输的精神，抗挫折能力强（面试过程中进行挫折测 试）
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哪些人不适合做这一行业？
语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会；
自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；
文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；
性格内向，不愿结交更多朋友；
心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
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哪些人适合做这一行业？
有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心；
“增员精英”的优势二：培训
• 经营培训计划，是用泰康10多年的营销、管理 和培训经验来打造一批精英人才。它将会系统 的为你提供营销学、管理学、教育学、心理学、 行为学的系统培训课程。 • 它对于提升一个人的心理素质，口才，销售能 力，管理能力都有着非常好的效果。这是在市 场上您花钱都买不到的课程。
• 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参
加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ • 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就 有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？
• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮 你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你 只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ • 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做， 我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的 人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
• 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年 后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
6、神秘式
• 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都 是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加 培训就可以了。
准主任
精英增员战斗营
课Baidu Nhomakorabea大纲
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
您的困惑在哪里？
增员的困惑
1、增员太麻烦，不如做推销 2、一年被蛇咬，十年怕井绳 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成 3、沉醉于个人销售的辉煌 4、过分自信、临场发挥、不做事先准备 5、孤军奋战，不会激励属员 6、放不下身段，弯不下腰 7、“良禽择木而栖”无以吸引人
我们的目标：是要获得一次面谈的机会
深谈时： 要回答6个基本问题
1、这是个什么样的行业？
2、泰康是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----泰康的培训 优势 5、业务员的工作是什么？ 6、你能帮我做什么？
这是一个什么样的行业？
•
保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买 过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日
1、增员真的比推销更难吗？ 2、增员工作不理想的原因：
※增员活动量太少
※技巧不足
※没有认真执行选才工作
※士气低落
※大环境对增员不利
增员的步骤
◎对象开拓
◎淘 ◎选 汰 择
◎工作说明 ◎职前辅导
对 象 开
拓
1、每天一访增员记录、追踪 2、向特定市场增员 3、从活动中增员 4、回访老客户 5、寻找成功者 6、异业结盟增员 7、社区社团增员
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？ 你应该和他差不多吧！
5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定 能升上去吗？ • 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还 能保持这么好吗？ • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行 了，你还有什么更好的选择吗？
2、您说的我不感兴趣
•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有 自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？ •难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人 能力的增长都不感兴趣吗？
3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
• 你不觉得这个问题很现实吗？
• 因为3年前也有人问过我同样的问题。
• 其实许多人都在回避这个问题。
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？
•通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ •现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一 定很得心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？
•想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时
的理想差不多快实现了吧
• 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
不论上述哪种回答都要加上
我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： ?年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我 一个工作机会（或者： ？年以前，我和你现在的 情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份 工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到 了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目 标，同时也能发展自己。现在我是中国泰康保险 公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事 业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？
（一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈
目的：无论对方怎么回答，都能继续下去
（三）继续深谈 1、这是个什么样的行业？
2、泰康是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----泰康的培训优势 5、业务员的工作是什么？ 6、你能帮我做什么？
（一）与准增员对象开始交谈
如何开始交谈？
“增员精英人才”的优势一：事业定位
• 是这样的，泰康的大发展，急需一批高素质的懂营销懂管 理的复合型人才，而青岛又是山东省非常好的保险市场。 • 同时，为更好的服务于岛城的客户，泰康非常注重业务员 的培养和专业程度的提升，今年公司将为岛城寿险业培养 更具专业素养和服务意识的新军。
以此为契机，只有半年的时间。它旨在打造一批高素 质、高绩效、高收入的优秀保险代理人，进而在里面选拔 出一批进入公司的经理人梯队进行培养。
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意
但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落 伍了，因为社会变化太大了。 •现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在 不是也下岗了。 •是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满 意呢？ •你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不
愿意尝试？
请勿“引导”也不要去“评
记住！你是主持面谈的人
5、雇用机会均等
6、记录
以每日出勤拜访为荣，以无故请假不访为耻；
以争做钻石绩优为荣，以消极维持挂零为耻；
以发展组织晋升为荣，以破坏团结降级为耻；
以正面态度言行为荣，以诋毁公司他人为耻；
以保护爱护新人为荣，以欺辱挑唆新人为耻；
以纪律严明自觉为荣，以违反公司制度为耻；
被增员者可能的回答
1、是的， 我对目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？ 这 不关你的事。
不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问 题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
1、是的，我对目前的工作满意
恭喜你有这么满意的工作
2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？ •你最喜欢的工作是什么？
•请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的
生活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
3、网络式
• 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？
• 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？
• 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；
看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
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最佳准增员对象
教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、
推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。
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万能应答技巧三步走
“增员精英”的优势三：财务支持
• 相信您也知道。保险公司的销售人员是没 有底薪的。但我们经理人计划在您接受培 训期间，提供长达一年，累计最高21000元 的责任底薪。 • 当然，“天上不会掉馅饼”。这是在每位 精英每个月做到基本的800元以上佣金的情 况下才会获得800元—2500元的责任底薪。
第三部分：促成话术
增员与推销
1、增员是今天做不好，明天就后悔的事 2、推销是近视，增员是远视 3、推销成功时，你得意大家帮你鼓掌； 增员是团队的成功大家一齐鼓掌喝彩！ 4、推销是买趸交，一次的好处， 增员是买盛世，终身分红。
面谈原则
1、聆听
2、正确而完整的答案 3、保持中立 判” 4、控制
注意听应征者在说些什么
必要时询问额外的问题