增员困惑及应答技巧

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保险增员常见异议处理拒绝话术

保险增员常见异议处理拒绝话术常见拒绝1：我对保险不了解，怕做不好【常规话术】您的担忧不是没有道理，我刚入行的时候也跟您一样，总是担忧自己做不好，后来去了保险公司后才发觉做保险其实和做别的行业不一样，公司里有一套完全的培训体系，推举人、主管、内勤老师都很仔细努力的在帮忙我们，您看，我做的时间不长，现在不是也都了解了这样，您今日就先填一份报名表吧。

接受培训越早，您积累阅历也越简单【特别规话术】保险就是商品，有养老险、重疾险、医疗险（介绍一款简洁易懂的）业务员：您假如是客户，这样的产品会考虑买吗？准增员：有可能。

业务员：您看，我刚刚就花了2-3分钟时间跟您说了这款产品，你都有可能考虑会买，试想下，您经过我们公司专业的培训和训练，花更多的时间和精力，客户购买的可能性是不是会更大？所用工具：产品折页、白纸、中性笔...常见拒绝2：我口才不好【常规话术1】您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场而已。

假使要您谈目前从事的工作，您肯定比我介绍的有条理，由于那是您熟识的。

因此，要是您熟识保险公司的产品及市场方案，人家肯定会说您的口才很好的。

【常规话术2】您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及利益告知给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜爱，只要说真话就可以了。

【特别规话术】要点：用一个很常见的事情去讲解，让准增员好理解。

业务员：信任您肯定常常商场买过衣服吧？准增员：那确定的。

业务员：我这里询问下您，最终您会掏钱买衣服，是由于营业员口才好吗？准增员：那不肯定，衣服也要喜爱的。

业务员：所以了，不知道您有没有这样一种经受，衣服您是挺喜爱的，但是没有非买不行的理由，但结果还是没忍住掏钱买了其实有没有发觉，我们许多的时候买的是一种服务，是一种被人敬重的愉悦。

保险其实也是一样的，有的时候跟口才并没有关系，只要真心实意，真心解决客户的问题。

常见拒绝3：我没资源【要点】消退顾虑，建立信念【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题，许多的人会觉得做保险是有资源了才会去做，其实不然，资源是需要开发的，我们都还没开头，谁又能说自己有资源呢？资源其实是越用越好，越用越活的。

增员异议处理话术实战案例

增员异议处理话术实战案例当处理增员异议时，需要遵循一定的原则和方法。

以下是一个增员异议处理的实战案例。

案例背景：公司进行了一次增员活动，但是有一些员工对增员计划提出了异议。

他们认为，增员涉及到工作岗位的分工和工作量的调整，可能会对现有员工造成负面影响，同时也担心公司的资源和福利将无法满足更多员工的需求。

公司决定集中处理这些增员异议，以解决员工的疑虑和担忧。

处理话术实战案例：1.确定问题员工A：我对增员计划有异议。

我担心增员后，工作岗位的分工和工作量调整会给我带来不必要的负担。

回应：-首先，感谢您对公司的关注和建议。

我明白您的担忧。

我们会认真考虑每个员工的实际情况，并确保在增员后，工作岗位的分工和工作量调整是公平和合理的。

我们会采取相应措施来平衡工作负荷，确保每个员工能够承担合理的工作任务。

2.解答疑虑员工B：我认为增员会使公司的资源和福利无法满足更多员工的需求，会对现有员工的福利造成不利影响。

回应：-首先，感谢您对公司资源和福利的关注。

增员是为了更好地满足公司业务的发展需求，并不会对现有员工的福利造成不利影响。

我们会为每位员工提供公平公正的工资和福利待遇。

同时，我们积极开展员工培训和发展计划，以提升员工的技能和能力，让每一位员工都能够在公司的发展中获得更多机会。

3.提供解决方案员工C：我希望公司能提供更多的发展机会和晋升渠道，而不仅仅是增加人数。

回应：-首先，感谢您对公司发展机会和晋升渠道的期望。

我们十分重视员工的成长和发展，并会提供多样化的培训和晋升机会。

此外，我们也鼓励员工提出个人发展计划和目标，我们将积极支持和帮助员工实现他们的职业目标。

4.公开透明的沟通员工D：我觉得公司在增员计划上的决策过程不够透明，希望能够参与决策的讨论。

回应：-首先，感谢您对公司决策过程的关注。

我们十分重视员工的意见和建议，并尊重员工的参与和发言权。

在未来的决策中，我们会更加注重公开透明的沟通，并提供员工参与讨论的机会，以确保决策的公正性和合理性。

为什么你觉得增员难？因为你没学会这个技巧!

为什么你觉得增员难？因为你没学会这个技巧！我们都知道做保险，想要在寿险事业上走得更轻松更长久，不仅是要签单，更重要的是要增员。

很多保险代理人都觉得增员很难，那是因为你面对增员对象的提问时没有掌握关键话术。

1.“我没有时间” “我很忙”回答一：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？回答二：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！2.“我没兴趣”回答一：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为兴趣？回答二：说到兴趣，我的喜欢摄影还喜欢旅行。

我从事寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想。

而工作时看有没前途，有没发展机会，只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会对这事业感兴趣。

3.“没有底薪，没业绩就等于没收入，太危险了”回答：你有看过哪个做老板的有底薪的么？寿险营销只要你的工作量稳定，业绩自然就稳定。

我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。

总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。

4.“做保险压力太大，受不了”回答：压力，可以让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的？做任何事情都会有压力的，如果压力都是一样，但是待遇却不同，当然是选择待遇较好的，对不对？公务员没压力吗？会计没压力吗？如果记错账要赔，老板要你做假账不也是压力吗？5.“我没有口才，不会说话”回答一：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障以及利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

回答二：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才么？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，你也会成为一个口才很好的人。

如何应对增员疑问处理

常见保险拒绝处理攻略如何应对增员异议在增员过程中，最常见的就是各种各样的疑虑与拒绝，如何处理这些异议？下面，让我们一起来探讨一下几类常见的拒绝话术。

1、我对保险不了解，没有经验，怕做不好参考话术一：其实保险是一门专业的学科，很多营销员从业都不了解保险，但是，我们公司有系统的培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。

而且，第一次展业时，我会陪您一起去，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习就可以，这样慢慢学习下来，您会发现只要帮助客户建立正确的保险观念，针对客户实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客户一定会欣然接受的参考话术二：您的担心也不是没有道理，但请想想，您刚开始工作就能进去角色吗？您从事的第一份工作就有类似的经验吗？但是您现在已经得心应手了。

所以说，经验是逐步积累的。

做保险也是一样的，我们公司在培训新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统的培训，当然在接触市场的过程中我也会帮助您，这样您今天就先填一份报名表。

越早接受培训越好，您积累经验也越容易2、我认识的人有限/我的朋友太少，怕做不了太久。

参考话术一：其实保险并不是只向亲朋好友卖，保险是人人都需要的，您的亲人需要。

亲人的朋友，同事也需要，您的朋友也需要，朋友的亲人也需要，也会介绍新客户给您，这样您认识的人会越来越多，会做得越来越好参考话术二：一回生，两回熟，三回四回是朋友。

朋友圈子是因为平时接触太少，交往太少。

做保险就是交朋友，通过这份工作，会促使您更好的与人交往，不断的拓展人脉。

现在社会，人脉就是钱脉，难道您不想扩大自己的人脉圈吗？关键点：做保险不一定要靠朋友，但做保险一定会使您朋友越来越多3、我有朋友做过但都不成功参考话术一：是他的做法不对，您有没有把他做成功的决心，例如一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式，方法与前者不一样，所以他敢。

他认为会成功参考话术二：每年那么多学生参加考试争取进去大学，落榜的总是比考取的多的多，您会因此而不让您的孩子读书吗？关键点：每个人做事的方式、方法不一样、别人不能、不代表您不能4、家里人反对我从事保险行业参考话术一;您家人的想法我非常理解，因为我在刚刚到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为不了解保险，当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理解我了，我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做的非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。

增员异议处理

增员异议处理话术1.缺乏信心问题1：现在做太晚了回答：国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的小孩出生，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。

问题2：我没有销售经验，不会做保险回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。

我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！问题3：我有朋友做过但都不成功回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。

例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。

所以他敢，他认为会成功。

2.惧怕压力问题1：做保险收入不稳定回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。

这样的行业我也想干，事实上是没有的。

再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，稳定与不稳定还重要吗问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。

当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。

问题3：家人反对回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。

如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。

因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。

体现一下你的能力和自身的价值。

3.安于现状问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。

我们身边很多人需要这个机会。

再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。

回答2：我知道你的工作能力比较强。

通过做寿险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。

9大增员异议处理话术

一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪做老板谁有底薪!就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、没信心只要答案不是你所希望的，就问“为什么”信心来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。

没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？四、没兴趣你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。

有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。

再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!你如果只看失败的例子，当然不好做。

相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。

3类准增员对象的异议处理话术,让对方无法拒绝

针对在职员工问题1：做保险？太辛苦了吧？回答：是的，的确这样，但是一份耕耘一份收获。

你看，所有的人都是推销员，虽然推销的产品不同，但有一点是相同的：推销自己。

成功者和失败者的区别就在于有没有把自己推销出去，被社会所承认。

就我观察你的简历，我觉得你并不是个怕苦的人，就像你个人评价一样，你工作非常辛苦，关键是否苦得其所。

你的辛苦是否得到应得的回报？同样的辛苦你是愿意看老板脸色，拿那点可怜的薪水，还是自由发展、拿丰厚的收入？答案是不言而喻的。

至于面子，我认为有钱、有事业就有面子。

问题2：现在做保险太晚了！回答：可能会有点晚。

但你想想，你的一生中可能已经错过了很多机会，“股票”高潮可能没有赶上，“下海”潮可能没有赶上，出国潮你也许也没有赶上。

有多少人只是因为赶上了趟，就出国镀金、炒股发财或经商当了老板。

寿险行业在我国起步不久，很多外资保险公司正争相进入，现在正是保险业蓬勃发展的时期。

你做人好，能力强，不做真的可惜。

要不过来试一试？问题3：保险不稳定，很多人做了一段时间就不做了！回答：你说的对，确实有一些业务员做了一段时间就不做了。

一份工作稳不稳定，要看做得怎样，而不在于工作本身。

国营企业也在倒闭，金融部门也在下岗，连国务院都裁员，还有什么是真正靠得住的铁饭碗？但是如果你做得好，我保证你永不会“失业”，因为有客户做你的“靠山”，有哪个公司敢裁“客户”的员？问题4：做人寿保险还不如我现在的工作呢！回答：你现在的工作的确不错，但你可以听一下保险的好处。

一、自己做老板，不需要指望老板加薪、提升；二、经营无本事业，不怕亏本；三、收入快速累进，无上限；四、交际网络迅速扩大，事业机会增多；五、在最短的时间内买房买车，提高生活品质；六、时间相对自由，可以最大程度发展个人爱好；七、工作富发展空间、富挑战性、趣味性。

这样的一份工作，和你现在的工作一对比，你会不会更喜欢呢？针对家庭主妇问题1：做保险很辛苦，一天在外面跑，没时间照顾孩子啊！回答：怎么会？保险是一项工作独立的事业，时间相对自由，完全可以兼顾家庭，比起一天8小时的工作，还要时不时的加班，保险可以说是一项自己安排的时间；而且还可以交更多的朋友，可以经常同他们一起聊天、消遣；心情好，门路广；还帮助不幸的家庭获得重新建立幸福的勇气。

增员万能话术

后还能保持这么好吗？ • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须
转行了，你还有什么更好的选择吗？
• 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力
五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
人保寿险是一家怎样的公司
中国太平洋人寿保险股份有限公司（简称“中国太保寿险”）是经国务院同意，中国保险监督管理委员会批准，由中国太平洋保险集团公司（简称“中国太保”）全国性寿险公司。公司注册资本人民币 76亿元。
福利待遇和晋升怎么样？
•收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了 •公司的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升.
业务员的工作是什么？
•我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。 •我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。

我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？

10大增员疑惑突破

重点提示：重点提示：以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。只是在增员过程中当事人在达到成功之前的挫折和困难往往显示而易见，只要了解这些障碍，到成功之前的挫折和困难往往显示而易见，只要了解这些障碍，增员其实是很容易的。
5、准备好吃饭家伙、接触要有效，先从增员夹开始要推销有效，随时随地随机很重要。要增员有效，也是一样。为了达到目的，工个不可缺少。除用手提电脑外，一本增员夹也是作战的武器。增员夹的内容包括保险事业、公司及个人的介绍和有关的发展运作分析。同时，还可以把个人的成绩也放进去，让他知道你的成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成绩包括得奖记录、照片、客户来往信函、投保记录、理赔记录，收入的扣缴凭单等。这本资料必须经常更新，把最新的信息放进去，有心人要追随的是比他更有心的人。常把资料拿出来应用，在适当场合内，图片、数字的佐证效果是很大的，不用空口讲白话。在有机会和对方谈保险事业时，性向测验或问卷是相当能带入状况和缓和情绪的物品，要及时应用此类资料进行配合。增员夹中还要准备签约资料，当对方已认同时，记住立即展开签约动作，这些动作要步骤紧凑熟练。成功绝非偶然，增员要有效，先从增员夹开始。重点提示：重点提示：一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员工作上事伴功倍。一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员工作上事伴功倍。
重点提示：重点提示：锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素考量，切入被增员者内心真正的想法。背景三大因素考量，切入被增员者内心真正的想法。
3、茫茫人海何为目标——仔细筛选增员对象、茫茫人海何为目标仔细筛பைடு நூலகம்增员对象增员对象依来源分两类：第一类是可控制的来源此类是熟识且背景可查之人，较有共识并具安全性，依类别又可分：（1）本身缘故：由最紧密的家庭关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥倒舅伯娌、同学校友、好友，再加上往来的有缘人，如邻居、社团友人、理发店、餐厅、服饰店、书店等常往来者。（2）同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开洋洋洒洒。（3）亲友推介：亲友的朋友样戚或其他社交来往者。（4）异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业表现不佳，到保险业来却令人刮目相看，有些是不适应某种行业，要突破瓶颈或重换跑道者。（5）名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。（6）客户推介：客户的亲友及来往厂商等。（7）客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户而需要而协助他加入保险业，双方相知相惜，同心协力。

增员常见问题处理

增员常见问题处理
一、拒绝处理的常用方法
真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏。让对方一开始就说“是”，通过“肯定（认同）+反问+解释”进行回答；多问、倾听，寻找增员点；站在他人立场，了解别人的态度和观点；常抱“我能给他什么利益”的心态，设身处地；对不同意见要冷却、沉默处理，冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受；不必急于处理问题。
福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的
生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”
话术二：“经验是从实际行动中体会来的。每个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤
的时候，他周围的人也会感受他的快乐或哀伤，您说是吗？
其实这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。
能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250 元收入，我想这样的稳定你是不会要的。
★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？
2、没信心，没经验
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
话术二：“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业。

增员6大反对问题处理流程与话术

（一）异议处理流程重复肯定-指出真相-举例说明-减轻压力-提出邀约（二）异议处理话术问题1：我怕自己没有人脉做不好（我身边都没几个人认识）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，而且很多人入行前都有你这样的担忧。

指出真相：但是你知道吗？在我们公司收入最高的高管里，10个里面有9个是外地人。

正因为他们没有人脉，所以他们更加努力的去拜访客户，见很多人。

每个人不是生下来就认识1000个人，都是自己一点点开始，一点点积累！人脉其实也就是积累，做传统行业肯定没有在保险行业认识的人多。

举例说明：我们很多总监和经理也是外地人，就是因为觉得在人脉上吃亏，所以他们选择了加入我们公司，通过培训提高专业，通过展业结识有缘人，反而拥有了高收入和一大帮好朋友。

减轻压力：况且，现在又不是让你马上决定做。

先了解透了，再做决定。

提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题2：我怕我口才不好讲不好（我不懂销售/我不懂怎么讲话）重复肯定：确实，站在你的角度我很理解你这种担心，包括我自己也曾经都是这样想。

指出真相：问你一个生活问题，如果今天万科的房子打五折卖，你会因为售房人员口才不好而不买房子吗？其实保险不是靠口才来卖的，是靠专业服务和保险价值来卖的。

每个人都会发生两个偶然和一个必然，两个偶然是指偶然发生的疾病和意外，必然是指养老，所以每个人都需要保险，只要你能把道理讲清楚，让客户明白购买保险对他的意义和作用，客户就会做出正确的选择。

举例说明：在我们公司，有很多做得好的业务高手和高管，曾经都跟我和你一样，不一定口才很好，但一定勤奋、上进、爱学习和有责任感。

减轻压力：再说了，我们公司还有完善的培训系统和老师辅导，帮助你学习产品学习销售，所以你不用害怕，况且，现在又不是让你马上决定做，先了解透了，再做决定。

提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题3：我怕承受不了压力（跑业务太辛苦了）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，没有做过保险的人都有这种担心。

增员之常见异议处理

处理要领
应用话术
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4、老百姓对保险有偏见
现状分析处理要领应用话术
少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不高，对从业人员产生负面的影响，诸如理赔纠纷等。要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功的案例。你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、甚至骗人的事情发生。像我家隔壁的在装修，用的材料不正规，装完了一个月，地板都翘起来了，你说怎么办？我认为像你这么有正义感的人是比较适合做保险的。
5、收入不稳定
现状分析处理要领应用话术
主要对工资收入结构不了解，怕将来收入会不稳定，新人这种想法是很正常，也可以被理解的。营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入有很多构成，举几个成功的典范（工资条） ***，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你一样，心里老担心收入不稳定，不过你放心，只要你全身心投入工作，公司多方面培训你，你不需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，你相当于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而不要看别人的脸色，拿出工资条，这是我一年来的收入，很多同事比我拿的还要多。保险初期只要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我不能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生有很多机会稍纵即逝，难道你不想尝试一下吗？
8、要做业务，没兴趣
现状分析处理要领应用话术
推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是愿意坐在办公室，拿着不太多的工资，而不想出来挑战。根据预测，今后数十年中国的寿险业将是最具开发潜力的行业，数以万计的人将投入其中。保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚钱的兴趣。 ***，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴趣吗？你不要看我成天在外跑，其实我每天都有工作安排，都有计划，在和客户接触的过程中会发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们邀请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友。

分享与研讨：增员困惑与解决方略

头脑风暴
留存差
• • • • • • • • 活动率太低会议出勤差期望值过高没有成就感看不到希望选材有问题训练跟不上辅导技能差
增员受伤不愿增
• • • • 增员技能不够增员观念问题期望值过高，太理想化留员不理想
技能差
• 技能需要积累 • 出勤、早会、分享、学习、模仿、培训、实践、交流、总结、创新等 • 多请教 • 形成自己的风格
心态差
• • • • • 心态是寿险成败第一要素学会调整和取舍不断积累信心成为信仰和乐观的人在一起愈挫愈勇，决不认输
您如何看待
• • • • • • 您真得热爱自己的工作吗？您坚信自己未来很美好吗？您真得感觉很骄傲很伟大吗？您觉得困难挫折是很自然的吗？您对行业公司和自己都充满信心吗？您打算写自己辉煌人生传记并发表吗？若不或没有从现在开始好吗？
发展意识差
• • • • • 您现在的定位是什么？您现在要追赶的标杆是谁？ 1年后和3年后的目标明确吗？做好现在的自己朝着下一个目标前进找个见证人（同事、领导、家人、朋友）
头脑风暴
解决好三大问题
• 为什么增员？ • 如何增员？ • 如何留员？
五大成功利器
• • • • • 做好职涯规划做好陪同展业进行有效辅导搞好会议经营做好时间管理
• 增员是为晋升做准备 • 晋升才有出路——在晋升中成长
《西游记》、红军长征的启示
• • • • • • •增员难增员受伤留存差不愿增员技能差心态差发展意识差
增员难
• • • • • • • • 是否清楚为什么增员? 增员意愿是前提增员拜访量? —增员活动是基础增员技能? —增员技术是支持增员习惯? —增员习惯助成功态度决定成败 —增员态度是保证难在感觉难在心理学会快乐工作

保险早会素材增员常见的13个问题以及解决话术

增员常见的13个问题以及解决话术
增员常见的问题以及解决话术在增员的过程中，经常遇到各种各样的你的思路走。
异议一：保险不好做，我没有信心几乎百分之百的人都会说，我不会做，怕做不好。遇到这样的问题，先给他一个肯定的回答：“的确是，可是话说回来，您觉得哪个职业好做呢？”比如小孩学习是从拼音开始一点点学起；比如我们学习做饭也是从不会到会；从做不好到非常有经验，其实，做任何事情一开始都是锻炼，学习才有成长，您说是吗？比如某件事情，如果您做过或者曾经看别人做过，会不会产生信心，信心是不是来自于经验。经验是可以传承，针对新人，我们有专业的培训班和授课老师，培养你学会并且全心的投入，这样还会没有信心吗？
第五步：最后促成是关键我们公司正在招募，但是也要进行严格选择的：精力投入：全职，作为一份事业；时间投入：每天参加公司组织的早会，与3-5个人聊聊养老、医疗等话题；学习能力：公司有制式训练体系，帮助销售人员在保险公司不断成长，要求加盟者高中以上学历，学习意愿强；创业投入：不需要资金投入，只要你时间及精力的投入；个人背景：爱与人打交道，有一定人脉关系，最好有销售、服务、管理类的工作经验。我看你还是比较符合的。但我们的经理还要进行面试和一个专业测试，能否进来也不是我说了算，我可以推荐给我们经理。你有选择公司的权力，同时公司也有选择你的权力。目前公司*月*日就有一个招聘会，我邀请你去参加一下，你是*日下午有时间吗，我提前帮您约一下？因为招聘会结束以后，公司经理会进行一个面试，这是一个难得的机会，希望你能抓住这么好的机会……
异议七：没有时间，太忙了首先给他一个肯定的答复：“是的，上班族确实时间紧张，但是无论多忙，你一定会跟朋友聚会，逛街吧。保险就是在跟客户聊天时成交的。而且我们的学习时间每天只需要一个小时，每天早上来公司开早会即可，其他时间都是自由的。

增员9个异议问题处理话术

在增员对象接触接触的过程中，他们通通常常会以各种理由来搪塞。

面对这样的异议，我们同样要找出各种理由来说服他，正所谓：你有来言我有答语。

一、从事保险的收入没有保障？你是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，你在服务社会的同时你的工作也可以很快获得回报，你的收入会不断累计增加。

而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。

对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯把外表，资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入。

另一方面在技术上我们可以帮助你，或一起去见客户，所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，就有就可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个人能力的好的和一个能力差的会选哪？我想你很清楚，因此你放心公司会帮助你，训练你使你的能力不断提升，所以收入一定会有保障的，收入用你的能力来保障。

2、保险公司很现实没有业绩就的走路一家商店或公司因为不懂得经营方法，资金不足，产品不和市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，你认为是命运如此还是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方式你也不必担心资金不足而保险又是生活必备需品。

绝对符合市场的需要，只要肯努力的去做再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识你认为没有业绩，就得走路是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？天底下绝对没有不劳而获的事，尤其是保险这个行业，业绩有无完全决定于你是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要你走路，而是你自动停止营业。

3、我没有推销经验没有办法胜任这个工作制造任何一个东西，最直接有效的方法就是模仿，我本是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些业务精英，业务主管的推销经验，都是我们的模仿对象，只是吸取他人的成功经验，并付诸实行，（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？经验是从实际行动中体验出来的。

增员困惑点+如何一一击破？

增员困惑点如何一一击破？一、为什么要相信增员?古人的故事—子贱放权孔子的学生子贱有一次奉命担任某地方的官吏。

当他到任以后，却时常弹琴自娱，不管政事，可是他所管辖的地方却治理得井井有条，民兴业旺。

这使那位卸任的官吏百思不得其解，因为他每天即使起早摸黑，从早忙到晚，也没有把地方治好。

于是他请教子贱：“为什么你能治理得这么好?”子贱回答说：“你只靠自己的力量去进行，所以十分辛苦;而我却是借助别人的力量来完成任务。

”二、增员困惑点，如何一一击破?困惑一做单比增员容易，增员影响做单。

应对关键点：1、没有增员拜访2、增员难度小于做单3、增员更是行善积德4、拜访客户只做了一件事困惑二增员担心丢失自己的市场应对关键点：1、资源有限性2、专业局限性困惑三因过去有人员流失，对增员没有信心应对关键点：1、流失是必然的，不能自我成长的人在什么单位也会流失2、流失与增员观念有关系3、流失与整体氛围有关系4、流失与育成系统有关系困惑四自己都不知道干几天，不想再增员应对关键点：1、心态决定命运2、思想决定格局3、活在当下困惑五增员付出太多，获得太少应对关键点：1、世界上任何财富都是先舍后得2、获得少是因为团队太小困惑六感觉到业务员是低等公民，没有面子应对关键点：1、地位是拼搏出来的，不是别人施舍的2、社会的进步是创业者推动的3、寿险营销造就大批人才和富翁困惑七认为自己没能力带好新人，增来怕对不起人应对关键点：1、任何人都是先有职位后有能力2、责任决定能力3、没有完美的个人，只有完美的团队困惑八保险很难做，没人愿意卖保险。

应对关键点：1、世界上没有容易的工作2、寿险营销是平民百姓的最后机会3、乐在工作困惑九老百姓贫穷，买不起保险，增员进来也留不住应对关键点：1、穷人才最需要保险2、客户的观念是业务员的导向3、小单多了就是大单三、如何才能更好增员？走钢索的故事一位著名的冒险家将做全球性的直播表演—走过钢索穿越峡谷：第一次：冒险家问下面的观众：我能走过钢索穿越峡谷，你们相信吗?人们回答：相信。

增员三大难题如何破解

增员三大难题如何破解问题一：孩子没人照顾怎么办？许多较为理想的女性准增员对象面临这一问题：自己想着出来做点事，但孩子尚小，正需要有人照料，即使家中有人看孩子，也有本人不放心的因素存在，处于左右为难的境地。

应对方法：首先要做通准增员对象本人的思想工作，使她懂得出来工作一定会有得有失，需要从继续在家看孩子还是出去工作问题上作出正确选择；其次要给她分析保险营销工作的特性，其实，这项工作的时间弹性是相当大的，基本上可以由自己来决定工作的方式和时间安排；其三，要协助她做好临工作前的一系列具体安排，如：孩子入托、交给家人照看等；最后，在团队中给予她特殊照顾。

与此同时，身为主管或者增员人还应当在展业方式和展业市场方面给以切实地指导，尽可能地让她有更多的时间多照看一下自己的孩子。

当然，还应确保她顺利拿到新人底薪，转正以后，确保最低限度要维持正式营销员职级，这样才能保证她的留存，并逐步成长为优秀营销员。

问题二：现有买卖怎么办？有些正在经商做买卖的准增员对象，他们有很好的营销潜质，当他们已有意向加盟保险业的时候，他们正在经营的买家是个大问题，是放弃，还是兼职，他们心中很矛盾，一时拿不定主意。

增员人要帮他们正确处理，好好把握，要针对准增员对象的具体情况区别对待。

应对方法：例如，准增员对象的买家很大，一般只能做兼职，需要你多往他那里跑，进行现场辅导或业务指导；准增员对象经营的是小买家，也不是很景气，已经很难以此为家庭的经济来源，便可以做他的思想工作，建议他放弃经商，专职做保险，在保险营销领域大显身手，做出一番成就来，但也不能操之过急，以免让人家保险做不好，又断了生活来源，造成无法弥补的损失。

在这个过程中，你要全程跟进，不要让他自己来做这件事。

如果，他已经决定彻底放弃做买卖，你可以利用你的社会关系帮他把剩下的买卖转出去，卖个好价钱，这是对他最大的帮助了。

问题三：丈夫反对怎么办？这种情况不在少数，许多女姓准增员对象的丈夫非常反对自己的妻子做保险营销工作。

增员十问十答(征求意见稿)

增员十问十答转折话术：我以前也这么认为。

到了公司以后才发现并不是这样。

和谐引导语：选不选择是你内心认为他值不值，保险最大的魅力就在于它是一项没有任何风险的投资。

我们宁可明明白白的不做，别稀里糊涂的错过。

1、没经验，没口才，干不了公司有专业化的训练，慢慢就会了，其实很简单，只要你每天来开会学习就行。

在我们身边很多人，原来什么都不会，坚持学习，后来都做的很优秀。

2、我不适合做保险适不适合只有做过才知道，往往是当局者迷旁观者清，很多人具备这项能力自己却不知道，我觉得你能力比我强，我都能干好，你肯定没问题。

3、很多熟人都买过保险了其实，这是误区，保险人人都需要，而且每个人养老、医疗、健康、子女教育、投资理财都需要，空间大着呢4、保险是求人的，拉不下脸来哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们拜访客户是看他们脸色，，充其量只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子了还是没面子了？依我看，当今社会，还是有钱的人面子大，你觉得呢？5、保险压力大现在做什么压力不大啊，做生意要投资，上班怕下岗，我们没有只是出去和别人聊天，还有师傅带，公司帮6、业绩，收入不稳定我们有个同事本来定的目标是赚5000元，结果通过努力赚了10000元，比预期多了一倍，也的确是不稳定。

其实收入是与努力成正比的，付出的越多，就赚的越多。

只要工作量稳定，收入自然就稳定。

假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。

我想，这个道理，不仅是适合保险行业，在各行各业都是如此，你说对吗？7、家里人不支持家人为什么不支持，是因为不了解，学习了解后告诉他们，能赚到钱，时间自由，还有时间照顾家庭，两全其美，我相信家里人会支持你的8、我没时间时间是自己的，但每天上班八小时的人还需要照顾家庭，而我们这个工作每天只需要开开早会，剩下的时间自由掌握，时间很有弹性9、不会沟通没有人天生下来就懂沟通，我们刚出生是都是从先发声后学讲话的，没什么不同，对吗？试想，整天在工厂上班，是否上班时间不允许讲话太多，所以就造成了我们少说话，少沟通，口才自然就不会好了。