信用营销与风险控制(21-24)

信用营销与风险控制

（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）

★课程意义

——为什么要学习本课程？

市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。

★课程对象

——谁需要学习本课程

★财务经理、信用经理、销售经理★信用管理人员或专业会计人员

★清欠人员★企业销售人员

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；

2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；

3.制订合理的赊销政策；

4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；

5.有效使用交易风险防范的工具；

6.建立企业信用管理体系

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

1、企业要加强赊销管理 ....................................................................... 错误！未定义书签。

1.企业面临的信用风险环境

2.企业的拖欠现状分析

3.企业信用风险是如何产生的

2、赊销管理整体解决方案 ................................................................... 错误！未定义书签。

1.企业信用管理的误区

2.信用管理的地位和作用

3.双链条全过程控制方案

3、预防商业欺诈和陷阱 ....................................................................... 错误！未定义书签。

1.商业欺诈和陷阱常见种类

2.商业欺诈和陷阱的一般手法

3.商业欺诈和陷阱的预防方法

4、如何判断新客户的合法身份 ........................................................... 错误！未定义书签。

1.法人营业执照的内容和识别要点

2.明确新客户合法身份的步骤和内容

3.如何获取和核实客户的注册资料

5、如何识别客户风险 ........................................................................... 错误！未定义书签。

1.定性信息和资料

2.定量信息和资料

3.历史信用记录

6、如何收集客户的信用资料 ............................................................... 错误！未定义书签。

1.直接收集法

2.公共渠道法

3.专业机构调查法

7、客户资信管理 ................................................................................... 错误！未定义书签。

1.客户初选法

2.资信调查法

3.客户分类管理法

4.客户数据库和信息管理系统的建立

8、客户赊销风险的评估 ....................................................................... 错误！未定义书签。

1.定性和定量指标选择

2.权数的研究与确定

3.评分方法和评分标准的确定

4.评估结果及使用9、赊销价值及风险评估 ....................................................................... 错误！未定义书签。

1.赊销价值和风险因素的选择

2.权数的研究与确定

3.评分标准和评分方法

4.评估结果及使用

10、如何确定客户的赊销额度 ............................................................. 错误！未定义书签。

1.用营运资产法确定赊销额度

2.用销售量统计法确定赊销额度

3.赊销风险自动评估决策系统的使用11、授信程序与额度控制 ..................................................................... 错误！未定义书签。

1.授信流程设计

2.典型的额度控制方法

3.定单处理系统与发货控制流程

12、赊销政策(一) ................................................................................. 错误！未定义书签。

1.赊销政策的内容

2.信用额度的使用

3.信用期限的使用

4.其他赊销条件的使用

赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本

13、赊销政策(二)................................................................................... 错误！未定义书签。

1.典型赊销（信用）政策类型与实施

2.不同类型客户的赊销政策

14、应收账款监控(一) ........................................................................... 错误！未定义书签。

1.总量控制法

2.帐龄管理法

3.DSO法

15、应收账款监控(二) ........................................................................... 错误！未定义书签。

1.RPM监控法

2.AR会议和监控报告

3.应收账款管理信息系统

16、收账政策与程序 ............................................................................. 错误！未定义书签。

1.债务分析

2.收帐政策

3.收帐程序

17、收账技巧（一） ............................................................................. 错误！未定义书签。

1.电话收帐技巧

2.收帐信的写法

3.其他收帐技巧

18、收账技巧(二)................................................................................... 错误！未定义书签。

1.针对不同类型企业的追帐技巧

2.不同追帐阶段技巧

3.不同追帐方式的注意事项

19、合同风险防范 ................................................................................. 错误！未定义书签。

1.签订合同的注意事项

2.合同纠纷的处理

3.合同管理

20、结算风险防范 ................................................................................. 错误！未定义书签。

1.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范

21、保障债权与担保的使用 (1)

1.怎样保障债权

2.常见担保形式的使用注意事项

22、信用服务和风险转移工具 (8)

1.第三方信用服务

2.风险转移工具

23、设立信用管理部门 (14)

1.信用管理部的职能

2.人员配备与培训

3.业绩考核与报告

24、信用管理信息化建设 (18)

1.信用管理系统三大类信息数据库

2.信用管理系统的功能要求

3.不同类型企业信息化的途径和方法