商业地产基础知识培训

培训提纲一、商业地产概念二、商铺投资的特点三、商业地产分类四、商铺投资者的投资心理分析五、商业地产的运作流程六、商业地产的销售模式七、商业地产招商八、商业地产项目招商及销售人员素质和能力培养九、商业地产项目的营销代理商业地产基础知识一．商业地产的概念商业房地产指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。

既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。

我们现在常见的商业广场、社区商业中心、写字楼、酒店、临街商铺、专业市场、商业步行街等，都属于商业房地产。

比较商铺与住宅的区别作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。

在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。

商铺则反之，由于目前楼市调控政策从严，对住宅限购政策导致大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。

商铺投资就是指进行商铺购买、租赁的行为。

投资者在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为。

住宅对于置业者来说是生活的必需品，无论是一次置业还是二次三次置业，都是为了居住，为了居家生活，也有部分人买多套房投资，但相对来说毕竟是极少数。

商铺是一种投资产品，是一个让财富增值的手段，商铺对于置业者来说不是生活的必需品，是可有可无的。

但是商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。

购买商铺与住宅的人群对比因为住宅是生活的必需品，所以购买住宅的人群比较广泛，从经济实力上多数人一般，只有购买中高档住宅的人才有实力投资商铺。

投资商铺的人是绝对的高端客户，经济实力比较强大，甚至有一部分有钱没处花的人，很多人赌博输上一两百万都不在意。

金钱对于他们来说是数字概念，他们更看重的是钱生钱的投资回报，找一个比较稳妥的投资手段。

二. 商铺投资的特点1、商业房产本身的特点（1）商业房产投资成本高（2）商业房产投资成本回收期长（3）商业房产投资风险大（4）商业房产投资收益性好2、商铺投资的特点俗话说：家有万贯，不如有个店面、一铺养三代。

一般来说，一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然，而经营收入的多少会直接影响到商铺的租金多少，可以说，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。

就目前房地产的行情显示，商铺价格正在不断上涨。

作为房地产的重要组成部分，商铺和住宅产业相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力看好，回报率高，所以受到投资者的关注。

（1）、商铺投资的稳定性特点投资商铺具有稳定性。

住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺租约通常为3至5年或更长。

承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。

此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。

租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。

（2）、商铺增值的特点商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。

相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必然的。

长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。

（3）、商铺投资回报率较高与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。

尽管前几年，大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%，但目前，住宅用房的投资回报率基本上下降到大约4%左右，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%～15%，有的甚至达到20%以上。

购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。

另外，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的投资过程。

（4）、商铺的投资潜力目前在国内，商铺投资的概念还未全面普及，一般商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4∶1～5∶1，可见商铺价格还有较大的上涨空间。

（5）、商铺可出租、可经营，方式灵活商铺的投资者主要有两种：一是专业的商铺投资商，拥有较雄厚的经济实力，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主；二是小型商铺投资商，通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。

这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为35%，另外有10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。

三、商业地产分类1、按存在形式分类商业地产可分为：大型综合购物中心、商业街、独立商厦、专业批发市场、零售市场、写字楼、连锁店、社区商业设施、物流园区、配送中心宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务经营设施、体育经营设施、公（设施转化）经营设施等。

2. 按产权形式分类1）独立产权式商铺独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经营状况和物业升值，开发商一般采用应将部分卖场保留，该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种以及经营环境，经营档次进行升级，从软硬环境两方面入手，提高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。

产权式商铺在我国的发展经历了三个阶段：第一阶段是返租阶段，卖铺和租铺是同一主体；第二阶段是包租阶段，卖铺和租铺分属两个主体，实现了卖铺与租铺在法律上、经营上的分离；第三阶段是转租阶段，将商铺的买卖、管理、经营分属三个主体，整合资源，专业经营，规避风险，保障收益。

产权式商铺通过铺位的划分有效地控制了铺位总价，从而使之成为了大部分投资者都可选择的一种投资方式，而由此吸引来的非商业运作专业人士和实力较弱的商业经营者，无疑更加需要有专业管理保障的产权式商铺。

2）虚拟产权式商铺虚拟产权式商铺的产生和返租模式的出现其实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题，购买者拥有一定面积的产权，但具体商铺位置一般不明确。

虚拟产权商铺本身不具有独立使用的价值。

虚拟产权式商铺基本模式：虚拟产权式商铺在实际操作模式上一般为投资者提供固定的租金收益，及一个较长的租约期限，经过统一进行经营管理，将投资风险降至较低。

目前，国内在界定什么是“虚拟产权式商铺”时有两种不同的概念：第一种认为“虚拟产权式商铺”是指发展商在销售商铺同时，自己或者通过专门的经营管理公司在一定期限内包租，购房者实质上无法实际掌控商铺的销售模式。

第二种认为“虚拟产权式商铺”是指开发商将超市、百货大楼等开放式卖场进行面积概念分割，不划分功能区域销售给多个业主，并在一定期限包租，购房者无法自行经营的商铺销售模式。

第二种概念，由于购房者只是认购了一定面积的商铺，商铺本身不具有独立使用的价值，购房者不关心自己的商铺产权本身，仅仅关心商铺投入的回报。

产权成为了“虚拟”的收益权属。

这个概念更符合虚拟产权式商铺的本质。

主要表现为商铺业主出于投资目的，商铺通过发展商或第三方公司整体委托品牌经营商进行统一经营，商铺业主获得定期定额的投资回报。

对于开发商而言，虚拟产权式商铺回笼资金快，销售速度快；从购买者角度讲，虚拟式商铺总价较低，购买门槛低，再加上开发商的“收益诱惑”，很容易掏钱。

虚拟产权式商铺将经营管理和招商行为统一到经营管理公司之下，经营管理公司可以依靠对商业定位考虑，系统进行招商，安排特定商家进入特定区域，从而实现商业楼盘整体规划。

然而由于虚拟产权式商铺存在多个主体，多重法律关系，因此一旦处理不好，引发的纠纷种类多，而且业主具有共同利益，常常发生集体诉讼。

3）经营权商铺也叫使用权商铺，开发商以土地租用形式建设商业项目，以包租或返祖金为承诺，然后把租用土地年限内的一定年限的使用权出售给投资者。

投资者与开发商签订合同，享受一定年限的使用权，即经营权。

开发商不能给投资者办产权证，因为无产权，因而投资额较低，也吸引投资者购买此类商铺。

但是此类商铺的风险在于无产权保证，有拆迁的风险，投资者收益将无保证。

四、商铺投资者的投资心理分析A、投资者①中、小散户投资者及白领人士；（收租）②经商人士及高层管理人员；（炒作）③大型公司；（做资产）B、经营者①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）五、商业地产运作流程（1）市场调查1、项目宏观状况调查2、项目市场调查3、项目消费市场状况调查4、项目竞争状况调查5、项目投资需求调查6、地产物业状况调查7、建立数据模型8、模型方案分析组合9、经营定位结论报告（2）规划设计1、建筑规划2、景观规划3、装饰设计4、企业形象设计（3）营销策划1、经营策划2、销售策划3、竞争策划4、推广策划（4）组织招商1、定位规划2、招商手册编写3、前景描述4、回报预测5、谈判策划6、招商实施（5）铺面销售1、价格设计2、销售策略设计3、前景描述4、收益预测5、销售执行（6）商业运营管理1、出租管理a、物业管理b、安全管理c、设备管理d、公共形象管理e、促销活动管理f、经营调整g、再招商h、目标利润管理2、自营管理a、筹备开店b、经营托管六．商业地产销售模式及流程投资收益率：是指投资者购买商铺后，将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例。

商铺投资年收益率就现阶段来说，商业项目较常见的投资回报率为8%~12%。

年收益率的计算公式：投资者年收益率=年租金收益/商铺销售总价或投资者年收益率=单平方米年租金收益/商铺销售单价如果该物业的年收益×15年＝房产购买价，则认为该物业物有所值。

举例说明：商铺售价100万，月租金7000元，年租金收益率为8.4%，那么回本年限为几年？任何物业投资，投资者都希望能有一个合理的回报，甚至是一个理想的回报，正所谓：亏本生意没人做。

投资者若要评判自己的投资是否有价值，他们通常主要是看该物业的投资回报率。

销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给投资者，因为投资者是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予投资者有一种站在其利益出发的感觉，并且能与投资者沟通做生意方面的问题。

如投资者是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予投资者的信心。