直销店铺盈利突破点

产品定位要“ ’
目前 的直 销企 业 ， 出的产 品五花 八 门 ， 卫 生 巾到 普 推 从 洱茶 ， 坌 ｉ至 锅 碗 瓢 盆 ， 果 这 些东 西 一股 脑都 摆 到专 卖 从 工酉 ＿ Ｊ 如
销店铺如何做才能同传统连锁店—样盈利。
店 专 卖倒 是专 卖了＇ 没 有一个 明 确 的主 题 ， 家不 知 道 却 人
可 以说 ， 天在 中 国 ， 寻 找 到一 套直 销企 业 店 铺 盈利 今 谁 的有 效 方法 ， 就 是 真 正 的赢 家 ， 这 需 要一 个 前 提 ， 就 谁 但 那 是 从 企 业 一开 始 设 计、 行 的 时 候 ， 要把 单 店盈 利 的模 式 运 就
作 为 一个 长远 发 展 的支 点 来 考虑 ， 一切 的 制 度 、 品 、 略 产 策
个人紧 密相 连 。 简单 说 ， 是把 直 销 的网络经 就
营和 传 统 的店铺 经 营分开 。 直销 领 导 人开 这个 店 的 目的是 为 团 队服
务， 长是 负 责 经营 的 ， 店 只要 店 长把 你 要求的
服务 满 足 了， 他 的你 别 管 ， 给 店 长去 管 。 其 交 你是 做 网 络 的 就专 心 做 网 ， 家 是 做 店 的 就 人 专 做 店 ， 订责 任 明确 的承 包 合同 。 有这 签 只
其 次 ， 缇 的 专 卖 店 以传 统 的 经 营 模 式 为主 ， 验 和 克 体 现 场 消费 为其 经 营 特 点 。 由于 方 向 明确 ， 品 线 专 一 ， 加 产 再
的 获利 点 ， 这 方 面有 了 一 新 的 突破 。 在 个 现 在 有些 企 业 甚 至 专 卖店 自己都 在 探 讨 多点 获 利 的 方 式 和 途 径 ， 的通 过 在店 里增 加 服 务功 能 ， 强 对 消 费者 吸 有 增 引力的 同 时也 增 加 了一份 收入 ， 的 则采 用 相关 产 品专 门经 有
寸 土寸 金 ， 经营 者 正 是看 中了地 点 的重 要 性 ， 但 知道 即便 花 再 大 的价 钱 也是 可以 赚 回来 的 。
要 知 道 市 场 的 需 求 才是 保 证 店 盈 利 的 根 本 ， 司 的产 公 品再 好， 消费 者不 认可 ， 只能 放在 仓 库里 供会 员消 费 ， 你 这是
经 营之 道 ， 是 观 念转 变 的过 程 。 也
如 果 我 们 的经 营 者 意 识 到 这 一 点 ， 心 思 在 地 点 的 选 花 择 上 ， 过 精 心 的 核算 和 营 收计 划 设 ｔ， “ 钢用 在 刀 刃 通 十把 好
产品经营要 ‘ ‘ 特”
‘ ‘ 人无我有， 人有我新， 人新我特 ” 这应该是今天 的零 ， 售业普遍遵循的一个 原则。 所谓特 ， 一 不 定是别人都没有 的， 而是你 的产品具有别人没有的特点或根 本不具备的功
销 的 方式 来 带 动主 打产 品 的销 售 提 升。
上 店铺 经 营通 过 传统 方 式 ， 体验 和 消 费带 动 产 品销 售 ， 以 因
而 目前在 国内 的 直销 企 业 专 卖 店经 营 中取得 了 比较 好 的 效
益。
尽 管 目前 克 缇 所 尝 试 的直 销 与 传 统 结合 的 路 子 有待 实 践 的 检 验 ， 就 目前 而言 ， 无疑 是 抓 住 了一个 “ ” ， 但 它 特 字 在 纷 繁复 杂 的中 国营销 市 场创 出了 一条有 意义 的 道路 。
盈利？
所以专卖店既然是专卖， 就重在一个 “ 字， 专” 太多太杂
了反 而让 消费 者 摸不 着头 脑 ， 木 匠一 款 款 小小 的 木梳 ， 谭 再 无 其他 类 型 的 产 品 ， 能 成 就一 个上 市企 业 ， 以 ， 们 的 却 所 我 专卖 店 要 想活 ， 至 盈 利 ， 甚 首先 要 对 自己 的经 营项 目和 方 向 有 个 明确 的定 位 ， 是做 保健 品 ？ 卖饮料 ？ 还是 专门做 水机 ？ 是
样， 店才 真正 能 盘 活 ， 直销 领 导 ＾ 才真正 能 也
克缇的专卖店经营模式颇具特色。
解脱 出来专 ［ 团队 。 ＝ ｌ 、 带
上一 期 通 过 对 比 ， 们 分析 了直 销 企 业 专 卖店 与 传 统 我
连锁店的区别 ， 得出一个结论 ： 直销企业 的店铺有机会也有
条件 与 传 统 的连 锁店 一样 盈 利 。 么 ， 期我 们 就来 谈谈 直 那 这
面 ， 自台湾 ［ 克 丽 缇 娜为 我们 做 了 一个 比 较 好 的示 范 ， 来 『 勺 首
目前直 销企 业 身 卖店 中， 健 算是 单店盈 利 比例 比较 抟 宝 高 的 ， 是 因 为它 严格 限 制开 店 的 数 量 ， 刻的 开 店条 件 和 那 苛 地 区 业 绩 要求 基 本 保 证 了所 开 的 店仅 仅靠 店 补 就 能 维 持 生 ｔ ＇ 这 也仅仅 是 一 种 比较 原 始 的 获 利方 式 ， 十但 因此 导 致 的 地
区 之 间的客 户竞 争 也是 屡 见不 鲜 。 而 克 缇 在 店 补 获 利 的 同 时 ， 增 加 了体 验 和服 务 收费 又
先克 缇—商 坚 持 以化妆 品为 主的 发 展方 向 ， 多年 来虽 然 产品 品种 有所 变化 ， 主 线 仍是 化 妆 品 ， 但 这就 给 所有 的 消 费者 一 种 感觉 ： 克缇 是 做 化妆 品 、 美容 用 品的专 家 。
调理 糖尿 病还 是 补钙 ？
再 反 过 来 看 看 传 统 店 里 的 店 员和 店 长 ， 天 想 的 是 如 整
方向明确 ， 经营就要按照这个思路去走， 不符合经营方
向的， 即便 是 公 司 的 产品 ， 不 要 摆 上 桌面 ， 也 起码 不 要 放 在 主 打 产 品 的位 置 。 时， 合 经 营 方 向 的 ， 同 符 即便 不 是本 公 司
梳 了口
利润点多元化
传 统 的 直销 企 业开 专 卖 店 ， 论 是公 司 开 的 ， 是经 销 不 还 商 个人开 的 ， 要功 能 是 服 务 网络 市 场 ， 润 点也 基 本 从市 主 利
场 业 绩 中提 取 。
直 销企 业 的产 品 五花 ） ｌ ， ｋｌ 怎么 理 出一 个头 绪 呢 ？ 方 ＇ 这
画卷， 可以 用 全 新 的 思 想去 描 绘 ， 方 面 ， 者 倒 是 有 些心 这 笔
得愿 意与有 志 于此 的 业 内人 士做 进 一 步 的深 入 交流 。 翻 编辑： 胡榕 ４ ５３１１ ｑ ｏ ２ １２４＠ｑ ． ｍ ｃ
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壬
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营 ， 首先 要考 虑 的 就 是 所在 的地 点 ， 京 的王 府 井 、 海 你 北 上
常所 说 的黄 金 地 点 ， 里 面— 方 面是 由于 开 店 者本 身 的资 这
金 实 力原 因， —方面也 是 考虑 直销 —直 是个 会 议不 断 的行 另
业， 开的 店太 扎 眼 会有 很多 意想 不到 的 麻烦 。 传 统行 业开 店最 重要 的一 个 因素 就 是 店 铺 所在 的 地 理 位 置 ， 当劳 的总 裁 在 总 结 麦 当劳 成功 经 验 的时 候 ， 说了 麦 只
一
都 要 围绕着 这 个主题 来设 计和 运 行。
目前 ， 有几年发展历史的直销企业， 由于船大难掉头，
一
切 都 已形成 定 势 ， 以 改变 ， 新兴 企 业 则 不 然 ， 新 的 难 而 全
句话 ： 置 ， 置 ， 是位 置 ！ 位 位 还 如果 我 们 把 直销 企 业 的 专 卖店 当成一 个 真 正 的店 去 经
Ｒ 究ｌ一ＣＮＲ ＥＲ ＥＴＥ Ｅ心 Ｃ 研Ａ Ｈ ＿ Ｓ一 中
直销店铺盈利突破点
◎文， 胡檬
法 ， 点子 变着 法 子把 东 西卖出 去 。 想
所 以 说 ， 销 店 要 想 盈 利 ， 要 学 习传 直 就
统店， ～是找个有这方面经验， 最好是有盈利
经 验 的 人 来 经 营 ， 是将 经济 效 益与 经 营者 二
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但总的来说 ， 目前中国直销行业缺乏一个统一的、 可以
复制 的 单店 获 利 模 式 ， 以 安利 经 销 商千 脆 就 不 开店 ， 依 所 只 靠 公 司的 旗 舰 店 来完 成 所需 的 服务 。
位置， 位置， 还是位置
大部 分 直销 企 业 的开 店 ， 选 择 的 地 点 都 不 是 我们 通 所
找专业的人经营
专业 的人 做 专业 的事 ， 在 今 天 已经 是 营 销 行业 不 争 这 的规 律 ， 是我 们 直销 行 业 的领 导人 ， 大 多 数 没有做 零 售 可 绝
或连 锁店 的 经验 ， 如何 专业 ？
你这 是专 卖店 还 是杂 货铺 ， 敢 进 去。 谁 今 天 的社 会 ， 消费 诉 求 都是 单一 而且 明确 的 ， 销产 品 直 品种 的增 加 除了满 足会 员的 消费 需 求外 ， 对一 般消 费者 的 感 觉 就 是不 务正 业 ， 想 如果 海 尔 现在 出了 一款 卫 生 巾， 家 试 大 会 怎么想 ？
何让店挣钱、 利， 盈 因为店 是 他们 的， 们 的 效 益 就 是 从中 他
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而来 的 ， 天 不 盈 利 ， 有 危 机 感 ， 着 急 上 火 ， 要想 办 几 就 就 就
Ｉ研 究
的产 品 ， 要 不冲 突 ， 可以 上 架销 售 。 只 也
的南 京 路 ， 个几 平 方米 的糖 炒粟 子就 要 天 价 的 租金 ， 一 可渭
最简 单 的一 个方 法 ： 一个 专 业 的人 来做 ， 请 目前 我们 的
绝大多数店中， 店长和店员要么是老板 自己兼， 要么是找个 信得过的人应付， 付点工资， 他们的主要职责是看着店， 主要
工作 就 是 付 货 、 单 、 大 门。 录 看 有点 Ｊ计 的 人 自己也 办个 会 【 Ｊ 、 、 员， 再去 把那 些偶 尔 闯进 来 的 消费 者 变成 自己的会 员 ， 样 这 的人 员连 最 基本 的 经营 概 念 都 没 有， 么能 把 店盘 活 ， 至 怎 甚
能。
上 ” 敢于 向传 统 店 铺 叫板 ， 能 收 到事 半 功倍 的 效果 。 ， 也 ’ 但 前提 是 一 定要 综合 考 虑 自己的各 方面 睛况 和实 力 ， 逐
步 落 实 ， 得 一 时冲 动 ， 最 后 弄到 资金 链 断 裂 ， 而 不 利 免 到 反 于发 展 。
家 乐 福 的 产 品 都 是 大 众 产 品 ， 它 的 “ ” 在 于 两 但 特 就 点 ： 种 丰 富 和 价格 低 廉 ； 木 匠 的 “ ” 在 于 它 的 木梳 品 谭 特 就 品 种是 最 全 的 ， 要进 了这 个店 ， 就不 想 去 别 人 家再 看 木 只 你